譚曉宇 通訊作者 程鈞謨 教授 賈春光 朱振中 教授 蔣 兵 博士（山東理工大學(xué) 山東淄博 255012）

引言

互聯(lián)網(wǎng)與信息技術(shù)的快速發(fā)展促使商業(yè)世界被重新塑造。據(jù)Eisenmann的估算，市值排序世界前100企業(yè)中至少60%的企業(yè)，其超過一半的收益來自平臺市場。目前網(wǎng)絡(luò)平臺的應(yīng)用給各行各業(yè)帶來了無限的轉(zhuǎn)機與活力，其中也包括工業(yè)品行業(yè)。但是由于受傳統(tǒng)工業(yè)品銷售模式的影響，傳統(tǒng)的電子商務(wù)模式難以顛覆線下商業(yè)模式。在工業(yè)品銷售領(lǐng)域，各企業(yè)與供應(yīng)商之間已經(jīng)形成了十分穩(wěn)固的合作關(guān)系和交易規(guī)則，線下的營銷模式已經(jīng)固化，導(dǎo)致企業(yè)向線上轉(zhuǎn)化需要付出較高的轉(zhuǎn)化成本等。十年前西域、工品匯等企業(yè)就嘗試著整合工業(yè)品的供應(yīng)鏈，它們效仿現(xiàn)有的B2B 的電子商務(wù)模式，創(chuàng)建網(wǎng)絡(luò)平臺召集供應(yīng)商在平臺上發(fā)布信息，再通過營銷手段向企業(yè)進行宣傳，為企業(yè)提供“一站式”的工業(yè)品超市服務(wù)。目前在工業(yè)品銷售領(lǐng)域較為成功的模式是MRO工業(yè)品超市模式（MRO，Maintenance， Repair & Operations，即維護、維修、運行）。MRO工業(yè)品超市模式起源于歐美國家，是集工業(yè)品的展示、零售、批發(fā)、維修、信息交流于一體的綜合流通平臺，主要從事于通用機械、專用機械、輸變電設(shè)備、儀器儀表等工業(yè)品流通。但MRO只是工業(yè)品領(lǐng)域內(nèi)的一個分類，并不能包含全部的工業(yè)品，故有一定的局限性。在工業(yè)品銷售領(lǐng)域，還有一些成功與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的實例，它們多是企業(yè)自己經(jīng)營的面向整個市場的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，屬于企業(yè)內(nèi)部與互聯(lián)網(wǎng)的融合，即工業(yè)品的一個分類的工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營。例如易綱在線是專注于鋼材交易的電子商務(wù)平臺，易派客是中國石化打造的以石化物資為主的電商平臺，找塑料網(wǎng)是塑化行業(yè)的綜合服務(wù)電商等。

本文將結(jié)合“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下工業(yè)品供應(yīng)鏈區(qū)域化特性，通過供應(yīng)鏈整合模式的創(chuàng)新提出一種新的工業(yè)品供應(yīng)鏈發(fā)展模式。

基于區(qū)域化特性的工業(yè)品供應(yīng)鏈整合

（一）供應(yīng)鏈整合的概念

基于研究內(nèi)容和研究重點的不同，供應(yīng)鏈整合在概念界定上仍然缺乏一致意見。目前，供應(yīng)鏈整合的研究主要集中在兩個方向，一種是內(nèi)外部整合的縱向整合視角。內(nèi)部整合是指企業(yè)為了滿足客戶需求并與供應(yīng)商及時溝通而將內(nèi)部的戰(zhàn)略、行動和程序變成合作的、一致性的流程程度。內(nèi)部整合包括各部門之間的信息共享、數(shù)據(jù)和信息系統(tǒng)的整合和跨部門合作。外部整合是指企業(yè)與其供應(yīng)商和客戶通過構(gòu)建合作伙伴關(guān)系實現(xiàn)將組織間的戰(zhàn)略、行動和程序變成合作的、一致性的流程的程度。就目前的研究，外部整合有兩個方面，一方面是企業(yè)與其客戶的整合（客戶整合），另一方面是企業(yè)與其供應(yīng)商的整合（供應(yīng)商整合）。Luque等（2015）認為供應(yīng)鏈整合是核心企業(yè)進行組織內(nèi)和組織間戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和運營活動的合作化管理，以最低的成本和最高的速度貫穿于原材料供應(yīng)商到滿足終端客戶的整個過程；謝莉娟（2015）提出供應(yīng)鏈內(nèi)外部整合應(yīng)體現(xiàn)在四個方面：智慧型方案制造商、平臺型采購代理商、供應(yīng)型虛擬生產(chǎn)商和虛擬型物流集成商。

供應(yīng)鏈整合另外一個方向是以供應(yīng)鏈組成要素（信息、物流、資金等）的流動為研究對象的縱向整合研究。其中研究最為深入、影響范圍最廣的是以物流為整合視角的物流整合研究方面。國內(nèi)外學(xué)術(shù)界對物流整合的研究已經(jīng)從第三方物流整合（3PL Integration）的角度，逐步發(fā)展到供應(yīng)鏈物流整合（Supply Chain Logistics Integration）的角度，并進一步發(fā)展到物流服務(wù)供應(yīng)鏈整合（Logistics Serice Supply Chain Integration）的角度。Jiang等（2014）研究發(fā)現(xiàn)3PL可以有效協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈。Jayaram等（2011）強調(diào)了3PL企業(yè)在供應(yīng)鏈整合中的促進作用。Berglund等（1999）認為3PL服務(wù)可以促進供應(yīng)鏈整合。Panayides（2005）強調(diào)了3PL在供應(yīng)鏈管理中的重要性，認為它可以通過整合供應(yīng)鏈上的所有物流活動進而實現(xiàn)供應(yīng)鏈整合。

（二）工業(yè)品供應(yīng)鏈區(qū)域化特性分析

目前，以區(qū)域性的小公司生產(chǎn)為主的工業(yè)品供應(yīng)鏈銷售模式已經(jīng)存在了幾十年。小型的生產(chǎn)公司以及中間商通常按生產(chǎn)的工業(yè)品類別聚集在特定的區(qū)域內(nèi)，需要特定工業(yè)品的企業(yè)就會選擇到相對應(yīng)的特定區(qū)域去進行采購，再由中間商安排送貨到企業(yè)。相對于日用品簡單、快捷的銷售模式，工業(yè)品供應(yīng)鏈存在環(huán)節(jié)程序多，信息流通困難等問題。往往會導(dǎo)致有產(chǎn)品的企業(yè)找不到銷路，有需要的企業(yè)不能及時找到需要的產(chǎn)品。工業(yè)品供應(yīng)鏈的區(qū)域化特性主要體現(xiàn)在以下三個方面：

工業(yè)集聚現(xiàn)象加劇了工業(yè)品供應(yīng)鏈的區(qū)域化趨勢。由于對自然條件的依賴程度相對較低，導(dǎo)致工業(yè)生產(chǎn)在空間上向一些某方面具有優(yōu)勢條件的地區(qū)集中，從而產(chǎn)生工業(yè)集聚現(xiàn)象?；诿姘鍞?shù)據(jù)分析，在城鎮(zhèn)化推廣、企業(yè)發(fā)展、資源環(huán)境以及經(jīng)濟增長等方面與工業(yè)集聚相互作用的研究逐年增多。以上研究表明，工業(yè)集聚現(xiàn)象隨著全國經(jīng)濟增長以及政策推動，在集聚的廣度和深度都得到了提升。同時，加上規(guī)模經(jīng)濟效應(yīng)和前后相聯(lián)系的正反饋作用促進了集聚的進一步自我強化。區(qū)域內(nèi)的工業(yè)發(fā)展在“互聯(lián)網(wǎng)+”所帶來的信息化時代下，能夠?qū)崿F(xiàn)“不出家門”便能掌握行業(yè)信息。這更加促進區(qū)域內(nèi)工業(yè)發(fā)展，使其形成一體化，在系統(tǒng)上更加完整，在發(fā)展中更加獨立。

區(qū)塊鏈技術(shù)在供應(yīng)鏈中的應(yīng)用促進了區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟增長。區(qū)塊鏈是一種新型的去中心化協(xié)議，鏈上數(shù)據(jù)不可隨意更改和偽造，因而提供了無需信任積累的信用建立范式。區(qū)塊鏈技術(shù)通過改變原有供應(yīng)鏈中的信任機制，極大地提高供應(yīng)鏈的資金流動效率。其在供應(yīng)鏈中的廣泛應(yīng)用也為供應(yīng)鏈管理的透明化，產(chǎn)品生產(chǎn)效率的提升等方面提供了技術(shù)支持。

區(qū)塊鏈主要被分為三類，即公有鏈、私有鏈、聯(lián)盟鏈。公有鏈不受任何官方組織的管理，也不存在中心服務(wù)器，允許全世界所有個體或組織在既定規(guī)則下加入網(wǎng)絡(luò)，能夠發(fā)送交易并得到該區(qū)塊鏈的認可。公有鏈的建立雖然是大勢所趨，是最終目標(biāo)，但卻是短時期內(nèi)無法速成的。在現(xiàn)階段仍是私有鏈和聯(lián)盟鏈為公有鏈的最終形成進行鋪墊的重要時期。大量私有鏈與聯(lián)盟鏈的形成會在短時間之內(nèi)為供應(yīng)鏈管理提供難以想象的巨大數(shù)據(jù)量。這些數(shù)據(jù)將會極大地促進企業(yè)內(nèi)部及聯(lián)盟內(nèi)部的信息交流，從而促進區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟增長。

逆向物流與綠色供應(yīng)鏈的發(fā)展限制了工業(yè)品供應(yīng)鏈的地理空間范圍。無論是逆向物流，還是綠色供應(yīng)鏈，它們的重心都是對具有價值的產(chǎn)品和物料進行回收利用。這就說明為了節(jié)省物流成本和提高收益率，在地理空間上將供應(yīng)鏈的范圍限制在一定的區(qū)域之內(nèi)是有效之舉。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，這種區(qū)域化特性得到了不斷地強化。

可見，工業(yè)集聚現(xiàn)象促使了區(qū)域的形成，而隨著這一現(xiàn)象在近幾年的加劇導(dǎo)致了區(qū)域的進一步的劃分及其供應(yīng)鏈的獨立；區(qū)塊鏈技術(shù)的融入則通過從多個方面深刻影響供應(yīng)鏈變革，加劇了供應(yīng)鏈區(qū)域化的特性；逆向物流與綠色供應(yīng)鏈是全球化的供應(yīng)鏈發(fā)展的大趨勢，從企業(yè)的角度促使其更加偏向于將供應(yīng)鏈集中在一定的區(qū)域內(nèi)以減少成本。以工業(yè)集聚自然形成的區(qū)域為單位的工業(yè)品供應(yīng)鏈已經(jīng)逐步產(chǎn)生，并在“互聯(lián)網(wǎng)+”的平臺上得到了進一步發(fā)展壯大。

（三）區(qū)域工業(yè)品供應(yīng)鏈的整合

基于以往學(xué)者們的研究，本文提出工業(yè)品供應(yīng)鏈的區(qū)域整合（Regional integrated supply chain，以下簡稱RISC）的概念，即利用工業(yè)品供應(yīng)鏈區(qū)域化特性，以區(qū)域為范圍完成供應(yīng)鏈各個環(huán)節(jié)的整合。

根據(jù)工業(yè)品區(qū)域性特點，在所形成的區(qū)域內(nèi)往往是以一個具有優(yōu)勢地位的中間商（Dominant-positioned Middleman，以下簡稱DPM）為核心的小群體。DPM掌握著這個地區(qū)的工業(yè)品大部分的銷售信息，承擔(dān)著整個工業(yè)品銷售的大部分銷售額，擁有生產(chǎn)企業(yè)的信任和區(qū)域性企業(yè)的認可。在“互聯(lián)網(wǎng)+”飛速發(fā)展下，DPM可能在該區(qū)域內(nèi)已經(jīng)完成了控制，或者也已設(shè)置相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，但是不具備一定的規(guī)模。RISC即以地區(qū)DPM為主，依托已有的較為成熟的區(qū)域工業(yè)品經(jīng)營經(jīng)驗，通過不斷整合中間商的方式實現(xiàn)RISC，如圖1所示。

圖1 RISC示意圖

圖2 RISC-3NP的日常運轉(zhuǎn)模型

整合的主要對象為信息、物流以及由人才、資金、技術(shù)組成的企業(yè)發(fā)展三要素。信息，主要指DPM在經(jīng)營中積累的信息，包括地區(qū)經(jīng)營特點、客戶信息、供應(yīng)商信息等。信息的有效性直接影響著中間商的收益。傳統(tǒng)的工業(yè)品供應(yīng)鏈中，各中間商之間存在很大的競爭，信息是封閉的。信息的有效整合將會極大地增加整個供應(yīng)鏈上各方的收益；物流，主要是指物流配送系統(tǒng)。工業(yè)品銷售與日用品銷售在物流方面存在巨大的差別，體量大或者對配送有特殊要求。第三方網(wǎng)絡(luò)平臺直接承擔(dān)這一方面需要非常大的成本，所以與已有資源結(jié)合是十分必要的。通過對物流的統(tǒng)一整合，可以有效降低物流的空載率，從而降低成本；人才，熟悉區(qū)域信息的專業(yè)人員包括銷售經(jīng)理以及維修人員等。從宏觀層面看，一定區(qū)域內(nèi)資金的數(shù)目是有限的，有多少企業(yè)能獲得資金以及每家企業(yè)能獲得多少都是有上限的。技術(shù)對于企業(yè)發(fā)展具有決定性意義，但鑒于市場競爭、企業(yè)間信任程度不夠等因素，技術(shù)往往只能發(fā)揮有限的價值。人才、資金、技術(shù)的共同特性是有限且按照所屬企業(yè)不同分布在各個企業(yè)之中，難以充分挖掘和發(fā)揮價值。

基于第三方網(wǎng)絡(luò)平臺的區(qū)域工業(yè)品供應(yīng)鏈及運轉(zhuǎn)模型

（一）基于第三方網(wǎng)絡(luò)平臺的區(qū)域供應(yīng)鏈

將整個工業(yè)品銷售過程依托于第三方網(wǎng)絡(luò)平臺完成，利用第三方網(wǎng)絡(luò)平臺的高速、便捷等特性，搭建基于第三方網(wǎng)絡(luò)平臺的區(qū)域供應(yīng)鏈（Regional supply chain based on third-party network platform，以下簡稱RSCI-3NP）。該供應(yīng)鏈的主要構(gòu)成如下：

生產(chǎn)商：工業(yè)品的生產(chǎn)企業(yè)通過在平臺上進行實名注冊，與平臺簽訂供貨協(xié)議的方式進行供貨。對于工業(yè)品的信息，要求生產(chǎn)商真實地進行描述，不能存在虛假和謊報信息。最終由平臺統(tǒng)一進行編輯整理并發(fā)布，確保其與同類型商品的相似性，便于終端客戶的比較和選擇。生產(chǎn)商還需要為平臺提供的工業(yè)品的質(zhì)量進行擔(dān)保，一旦發(fā)生質(zhì)量問題，其將全責(zé)處理善后，平臺可降低該企業(yè)的信譽評價，并在平臺上進行展示。

DPM：不同的地區(qū)會存在不同的標(biāo)準，RISC-3NP需要制定統(tǒng)一的規(guī)范化的供應(yīng)商供貨標(biāo)準，規(guī)范化地區(qū)DPM的工業(yè)品供應(yīng)鏈，方便全國化的管理和運營。以DPM為地區(qū)主體，不斷整合其他小型的中間商，建立新的管理體系負責(zé)承擔(dān)平臺的日常運營工作。原有的DPM仍具有自主經(jīng)營權(quán)，平臺只負責(zé)提供統(tǒng)一標(biāo)準，進行規(guī)范化的管理。通過整合資源，統(tǒng)一安排物流配送，實現(xiàn)同區(qū)域內(nèi)的跨品牌、跨單位配送，充分提高物流車輛的運載效率。售后服務(wù)由平臺統(tǒng)一提供和安排，即節(jié)省時間也可降低對專業(yè)人的需求數(shù)量。

終端客戶：完成平臺的初步建立之后，利用DPM已有的客戶群對平臺進行推廣，采取一定的優(yōu)惠政策促進終端客戶選擇在平臺上完成交易。有工業(yè)品購買需求的企業(yè)可以選擇在平臺上注冊登陸，瀏覽所需工業(yè)品信息，通過線上支付完成交易。

3NP：作為整個供應(yīng)鏈體系的支撐者，所有的流程都要通過3NP進行。通過與供應(yīng)鏈主體簽訂合同的方式，明確雙方責(zé)任義務(wù)。3NP對這個供應(yīng)鏈具有管理權(quán)，參與制定計劃、協(xié)調(diào)供應(yīng)鏈活動等。除了日常的管理運作之外，3NP還應(yīng)依托于產(chǎn)品交易的信息流進行大數(shù)據(jù)分析，為生產(chǎn)和銷售計劃的制定提供數(shù)據(jù)支持。在征得客戶允許后收集客戶的整體采購方案，可為其他缺乏經(jīng)驗的客戶提供參考。

（二）RSCI-3NP的日常運轉(zhuǎn)

交易及物流配送。交易模式上與現(xiàn)有的工業(yè)品電商平臺一致，以批發(fā)采購為主，再輔以品牌團購、一體化解決方案等其他交易模式。對于一般的終端客戶，他們最先接受的銷售模式就是批發(fā)采購，這也是平臺占比最大的交易模式。客戶有什么需求，可以按照要求在搜索框里輸入類型和型號的信息進行搜索。平臺將會展示不同品牌的相同類型的工業(yè)品信息，方便客戶按照自己習(xí)慣進行選擇。針對于中小型的終端客戶企業(yè)，除了有需要的時候進行采購活動，有時也會對于某種熱銷的產(chǎn)品的相關(guān)設(shè)備和原材料進行預(yù)先的購買。品牌團購是迎合生產(chǎn)商想在短時間之內(nèi)完成大量的銷售額和終端客戶的潛在需求為主的營銷模式。另外對于缺乏相關(guān)經(jīng)驗的客戶，也可在平臺進行整體方案的采購。在相關(guān)網(wǎng)頁下輸入要進行的項目活動的主要類別，網(wǎng)站將會提供內(nèi)部數(shù)據(jù)庫內(nèi)儲存的以往的整體采購方案進行參考。

在線上的網(wǎng)絡(luò)平臺完成交易后，平臺會將交易信息發(fā)送給所在區(qū)域內(nèi)的DPM公司，由DPM已有的物流配送系統(tǒng)完成實際的配送活動。但與以往的配送活動不一樣的是，傳統(tǒng)模式由于訂單分散和時間限制，基本上是“一單一送”，并不會因為訂單的大小而有區(qū)別，這樣毫無疑問地導(dǎo)致配送車輛的空載率居高不下。RISC-3NP模式下的供應(yīng)鏈整合就可以降低這一點。訂單來源的統(tǒng)一和平臺端的訂單整合可以使到達DPM的訂單是智慧的，即考慮了距離、時間、載貨量等因素的智慧訂單。實現(xiàn)物流車輛配送時的最大限度的滿載以及返程時路線的最優(yōu)化，從而達到物流運輸成本的大幅度降低。RISC-3NP模式如圖2所示。

售后服務(wù)。終端客戶在平臺購買的工業(yè)品一旦出現(xiàn)任何問題可以隨時向平臺進行咨詢和投訴，平臺將會盡可能在第一時間進行回復(fù)。明確解決方案之后，將會由整合的DPM公司內(nèi)部選派專業(yè)維修人員前往客戶公司進行維護處理。將對于以往的由客戶直接聯(lián)系生產(chǎn)商進行訴求，新模式下明顯可以大幅度縮短整個售后服務(wù)的時間，將客戶的損失降低到最小。對于經(jīng)常被投訴以及維修率較高的供貨商，平臺將會進行相應(yīng)的懲罰措施，例如其在降低搜索界面出現(xiàn)的名次以及在平臺上展示商家信譽評分等。

倉庫系統(tǒng)。DPM作為區(qū)域內(nèi)最大的中間商是具有一定的庫存量的，基本能維持線上平臺的日常運營。根據(jù)工業(yè)品銷售的實際情況對各個種類工業(yè)品的庫存量進行規(guī)定，一旦缺貨將及時向生產(chǎn)商下訂單，完成補貨。除了日常的補貨之外，通過對線上交易的分析，可以獲得一般情況下的未來銷售情況預(yù)測，根據(jù)預(yù)測對相應(yīng)工業(yè)品進行預(yù)采購等活動，有利于平臺更好的運營。

結(jié)論

結(jié)合新一代信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)對傳統(tǒng)供應(yīng)鏈進行改造是大勢所趨，工業(yè)品行業(yè)也將迎來變革。將線下區(qū)域內(nèi)的優(yōu)勢企業(yè)與線上平臺進行融合，提出了一種基于第三方網(wǎng)絡(luò)平臺的區(qū)域工業(yè)品供應(yīng)鏈模式，以有效應(yīng)對現(xiàn)下工業(yè)品行業(yè)的諸多問題。通過對地區(qū)工業(yè)品供應(yīng)鏈的整合完成資源的有效配置，能夠促進工業(yè)品行業(yè)的發(fā)展，并將對各地區(qū)以及全國的工業(yè)品行業(yè)產(chǎn)生影響。