董巖

2 0 1 7年以來，無論是媒體報道還是業(yè)界評論，皆樂于將財富規(guī)劃領域內(nèi)各細分業(yè)態(tài)的發(fā)展加以定義？“（本土）私人銀行新十年”“中國信托業(yè)十年芳華”“保險業(yè)黃金十年”……這里既有依據(jù)“2007年信托公司重新登記，中國銀行成立了第一家私人銀行部”等時間節(jié)點的追溯，也有“保費收入從人民幣3000余億元躍升至3萬億元規(guī)?！边@種數(shù)據(jù)考量的佐證。而事實上其背后依托的，是這些金融機構(gòu)或說財富規(guī)劃領域所覆蓋的高凈值人群數(shù)量的激增，以及推動業(yè)態(tài)不斷變革的高凈值人群日益多元化、個性化、復雜化的需求增長。

“正是在這樣的契機下，中宏保險在2017年推出了‘宏運世家家族辦公室平臺，以服務高凈值人群對財富增值、保值和傳承的多元化需求?！敝泻瓯ｋU首席多元營銷官陸文穎告訴筆者。

從意識覺醒到需求適配

經(jīng)過40年改革開放，尤其是近20年的時間，中國（超）高凈值人群數(shù)量正以驚人的速度持續(xù)爆發(fā)增長，在由貝恩公司參與出具的最新一版《2019中國私人財富報告》中顯示，2019年底可投資資產(chǎn)在1000萬人民幣以上的中國高凈值人群數(shù)量約為220萬人，其持有的可投資資產(chǎn)規(guī)?；蜻_約70萬億。而分析這一人群的本土投資類型可以發(fā)現(xiàn)，由于我國傳統(tǒng)的保守型財富觀念，現(xiàn)金及銀行儲蓄仍舊一騎絕塵遙遙領先，而在整體社會、經(jīng)濟環(huán)境影響下，不動產(chǎn)與資本市場投資處于收縮，而保險和信托則屬于逐年遞增的狀態(tài)。

“對于高凈值人士來說，保險業(yè)態(tài)可以分為幾個階段，而現(xiàn)階段毋庸置疑是相較以往最好、最成熟、發(fā)展最快的?！标懳姆f進一步解釋道，最初的階段與中國高凈值人士的財富快速累積并行，彼時財富人群對于保險“財富補償”的特質(zhì)認知有限，甚至覺得可有可無；第二個階段是財富累積到一定程度后財富人群尋求自我實現(xiàn)階段，并將保險當作一種身份象征；隨后海外就醫(yī)需求增加、中國香港及海外保單風行，同時本土保險行業(yè)爆發(fā)式增長，這也是財富人群開始真正把保險視作一種資產(chǎn)配置工具的階段，開始切實考量保險對于財富增值、保障、傳承的意義。

“從現(xiàn)在及至未來五到十年間，對高凈值人群來說，大額保單還將有一個需求爆發(fā)點，這也是時間維度下的必然，即財富傳承時點的來臨?！标懳姆f特別補充談道。事實上，這一觀點也與《2019中國私人財富報告》中的數(shù)據(jù)顯示相吻合？在高凈值人群的財富目標中財富傳承需求已經(jīng)超越財富創(chuàng)造位列第二，排在第一位的是財富安全保障。

通過杠桿量化財富、通過本源特質(zhì)規(guī)避財富風險、通過合理構(gòu)架保障財富傳承，這三點事實上一直是保險最顯著的特質(zhì)，市場中會呈現(xiàn)出大曲線增長的實際原因在于，處于“消費者”角色的投保人對于這一工具不斷加深的認知，以及與需求的適配性。

“談到人們對保險的意識覺醒，實際是與三個方面相關聯(lián)—經(jīng)濟水平、社會環(huán)境和從業(yè)人員本身?！标懳姆f表示，保險的本質(zhì)是風險管理工具，但如果人尚且不能吃飽穿暖，也就沒有精力去考量其他風險了，生存就已經(jīng)是第一風險了，所以只有經(jīng)濟水平邁過一定的界限，風險保障的意識才會被喚醒；保險意識也與社會環(huán)境變化的引導有關，當醫(yī)療、養(yǎng)老保險體系完善后，會適度引導商業(yè)保險的介入，這帶有一定“官方背書”的意味，會促進人們保險意識的提高；最后就是從業(yè)人員專業(yè)度、誠信度的提升以及行業(yè)規(guī)范化，這都有助于客戶群體認知、認可、認同保險的加速。

陸文穎同時也談道：“經(jīng)濟與社會發(fā)展對保險業(yè)的另一個影響在于，條件好了，人均壽命必然增長，同時疾病的檢出率提早了，這也促使更多財富人群開始考慮，一旦當自身的創(chuàng)富能力下降甚至停滯后，如何保障生活質(zhì)量？而類似于此的多元思考也在推動著保險業(yè)的高速增長?！笔聦嵣?，正是基于這種多元、個性化的需求增長，保險業(yè)開始進入了一個專業(yè)化為王的時代，什么樣的社會角色、何種人生階段、怎樣的家庭狀況，應該配置何種保險，也就是所謂的“供需適配”，也是在陸文穎看來現(xiàn)階段最顯著的行業(yè)變化。

提供綜合性解決方案的“研究院”

保險業(yè)在中國的蓬勃發(fā)展實際上不足十年，從結(jié)果導向來看，絕大多數(shù)的大額保單投保還沒有渡過一個完整的保險周期，不具備可以借鑒的經(jīng)驗總結(jié)。這也導致一些高凈值人群在需求產(chǎn)生后，出現(xiàn)一些盲目選擇?！皣耸种械谋斡幸粋€有趣的共性，即第一張保單大多是‘親情單，其實際保障的是社會關系，但是并不一定適用?！标懳姆f在多年的經(jīng)驗總結(jié)中梳理，“當保險意識覺醒后，在資金充沛的條件下，保單數(shù)量隨時間增加，但可能會出現(xiàn)效力重復，甚至不匹配實際需求的保單結(jié)構(gòu)設計?！?/p>

基于這一問題，中宏保險推出了專門的保單體檢服務，為高凈值人士梳理現(xiàn)有保單結(jié)構(gòu)，并規(guī)劃與實際需求相匹配的合理構(gòu)架?！氨ｋU除了可以通過杠桿達成一個相對穩(wěn)健的財富規(guī)劃功能，在財富保障和傳承中也有其獨特的功效，比如大額保單的定向指定等都是立意長遠的。因此，作為一家專業(yè)的保險服務機構(gòu)，中宏保險致力在擅長的專業(yè)范疇內(nèi)幫助客戶做更多的事，而不僅是簡單的產(chǎn)品銷售。”中宏保險宏運世家家族辦公室負責人陸奇峰表示。

正是在不斷深化客戶服務，為其解決問題的過程中，中宏保險發(fā)現(xiàn)了高凈值人群圍繞保險構(gòu)架衍生出更多諸如法務、稅務等多方位的需求，“藉此，中宏保險從2017年開始布局宏運世家家族辦公室，從法律稅務咨詢、健康醫(yī)療、全球教育、財富管理和品質(zhì)生活五個方面（除保險外的專業(yè)服務皆由合作的第三方平臺提供），借助自身優(yōu)勢為高凈值客戶提供綜合性服務的解決方案?！标懳姆f談道，單一服務機構(gòu)非常容易出現(xiàn)側(cè)重自身業(yè)務的局限性，只有基于家族辦公室這樣一個平臺型的機構(gòu)形態(tài)，才能夠真正實現(xiàn)信息對等的定制化服務。

“與一般多家族辦公室相比，宏運世家在為高凈值人群財富管理搭建咨詢服務的同時，還具備研究院的定位?！标懫娣逖a充說明道，宏運世家家族辦公室由一支深度合作的律師、稅務師以及綜合財富管理專家等的專家團隊組成，不僅需要為客戶提供量身定制的構(gòu)架服務，還要持續(xù)不斷地進行以各自專業(yè)出發(fā)的底層研究，并最終將成果輸送至中宏服務高凈值人群的頂級財富團隊，支撐整體團隊的產(chǎn)品設計、專業(yè)提升，以及增強持續(xù)服務的能力。

2020年被稱為面臨“全球經(jīng)濟百年之大變局”，“身處變局，高凈值人群居安思危的意識會更強烈，這對整個保險行業(yè)來說，也許是一個巨大的機遇。”陸文穎認為，面對這一機遇的挑戰(zhàn)，專業(yè)、誠信、人才培養(yǎng)和持續(xù)服務的能力是保險行業(yè)制勝的法寶，而“道正、術專、人和”的中宏保險早已做好了準備。