保證農(nóng)產(chǎn)品的銷路，非常關(guān)鍵的一環(huán)是拿下大客戶。找到一個(gè)大客戶，也就打開一個(gè)新的銷售渠道?？墒鞘忻嫔系拇蠼?jīng)銷商，往往已經(jīng)有了穩(wěn)定的供貨商，該如何打動(dòng)這些大客戶，讓自己也成為供貨商之一呢？這里介紹3個(gè)案例供大家參考。

一個(gè)點(diǎn)子打動(dòng)大經(jīng)銷商

想在外地市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟很不容易。河北定州的農(nóng)民王勝輝，通過細(xì)致的觀察記錄，摸索出武漢批發(fā)市場(chǎng)的蒜黃價(jià)格漲跌趨勢(shì)，以此打動(dòng)了市場(chǎng)里的“蒜黃大王”。

王勝輝的老家以種植蒜黃為業(yè)。為了把蒜黃賣到1000公里之外的武漢，村里前后去了四撥人，都失敗了。

當(dāng)時(shí)，在武漢市白沙洲農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)，最大的蒜黃經(jīng)銷商是涂春華。與他合作，就能在武漢市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，但涂春華已經(jīng)有了固定的供貨商。

為了與這位大經(jīng)銷商達(dá)成長期合作，黃勝輝想了一個(gè)點(diǎn)子。他開始天天觀察市場(chǎng)，直到摸清這里蒜黃價(jià)格的升降規(guī)律：簡(jiǎn)單地說，蒜黃價(jià)格是由供求關(guān)系決定的，市場(chǎng)里蒜黃積壓，價(jià)格就低，反之，價(jià)格就高。只需搬個(gè)板凳坐在市場(chǎng)門口，看每天進(jìn)來多少車蒜黃，出去多少車蒜黃，就能算出當(dāng)天市場(chǎng)積壓多少蒜黃。蒜黃不耐儲(chǔ)藏，如果積壓多，第二天價(jià)格準(zhǔn)降，反之價(jià)格就升。

市場(chǎng)不比超市，沒有統(tǒng)一定價(jià)，每一天都是賣家與買家的價(jià)格博弈。摸清了規(guī)律，王勝輝就可以準(zhǔn)確預(yù)測(cè)出第二天蒜黃的價(jià)格。他把這些信息免費(fèi)提供給涂春華。

聽了王勝輝的建議，涂春華一天就多賺了兩萬塊，這讓他對(duì)王勝輝刮目相看，王勝輝也因此成為涂春華的固定合作伙伴。從此，他們村的蒜黃在武漢再不愁銷路，當(dāng)年就銷出去4000噸蒜黃。

小訂單變成大合作只需一招

有時(shí)候，大經(jīng)銷商聽說誰那里有貨，也會(huì)找上來，先少量地要一批貨，試試成色。湖南省華容縣禹山鎮(zhèn)的張濤就接到過這樣的電話。

張濤是“90后”，在家鄉(xiāng)養(yǎng)殖白骨頂雞。2017年7月，張濤接到一個(gè)陌生人的電話，對(duì)方張口就要買1000只白骨頂雞。打電話的人是肖衛(wèi)國，在廣東市場(chǎng)銷售白骨頂雞多年，有自己的門面和檔口，張濤對(duì)其早有耳聞。

遇到這么大的客戶，張濤可不想只做1000只白骨頂雞的買賣，他要抓住機(jī)會(huì)，深化合作。

張濤盛情邀請(qǐng)肖衛(wèi)國，不僅解決吃住，還買了來回的機(jī)票，就為讓他到自己的養(yǎng)殖場(chǎng)看一看。被請(qǐng)到養(yǎng)殖場(chǎng)的肖衛(wèi)國，發(fā)現(xiàn)張濤這個(gè)年輕人居然把白骨頂雞養(yǎng)得非常好，當(dāng)場(chǎng)訂購了50萬元的白骨頂雞，而且現(xiàn)場(chǎng)就給了10萬元訂金。小訂單一下子升級(jí)為長期合作。

在肖衛(wèi)國的影響下，越來越多的經(jīng)銷商跟張濤進(jìn)行了合作。張濤的白骨頂雞大部分銷往了廣東的活禽市場(chǎng)，一年就可以賣掉3萬多只白骨頂雞。

一種思路拿下電商合作

除了傳統(tǒng)的線下市場(chǎng)，現(xiàn)如今，還有很多大客戶在電商平臺(tái)上。

賴園園來自廣西壯族自治區(qū)柳州市融安縣大將鎮(zhèn)富樂村，在這里，80%的融安金橘通過電商平臺(tái)銷售。最初，為了與電商平臺(tái)達(dá)成合作，賴園園潛心學(xué)習(xí)，研究電商客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品。她運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維，把整個(gè)金橘產(chǎn)業(yè)鏈重新梳理了一遍，嚴(yán)格把控金橘的品質(zhì)、包裝、物流運(yùn)輸各個(gè)環(huán)節(jié)。

她以提高到一斤10元的收購價(jià)，讓果農(nóng)不折不扣地執(zhí)行電商級(jí)標(biāo)準(zhǔn)：通過合作社，帶領(lǐng)果農(nóng)們統(tǒng)一用肥用藥、科學(xué)規(guī)范管理。

采摘時(shí)遵守4項(xiàng)要求：要在金橘的外表皮還沒有轉(zhuǎn)為金色時(shí)就進(jìn)行采摘；采摘時(shí)必須戴手套，用剪刀一顆一顆地剪下來，而且果蒂必須剪短；果子在竹籃子里，還要專門鋪一層軟布；一個(gè)竹筐里最多裝6斤。

分裝階段，還要對(duì)果品進(jìn)行挑選，在個(gè)頭、甜度和農(nóng)藥殘留等多個(gè)方面進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)，再將每一顆金桔獨(dú)立包裝，再裝入堅(jiān)固的瓦楞紙盒內(nèi)，減少運(yùn)輸損耗。

這種完全按照電商標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)包裝的金橘打動(dòng)了電商平臺(tái)的運(yùn)營商，他們爽快地與賴園園達(dá)成了長期合作協(xié)議。

發(fā)展到現(xiàn)在，賴園園已經(jīng)成為華東片區(qū)最大的融安金橘供應(yīng)商，她還創(chuàng)立了自己的電商品牌，與各大電商平臺(tái)簽訂供銷協(xié)議。