愛(ài)彼迎公司的發(fā)跡故事已在硅谷內(nèi)外傳為佳話：2007年10月，舊金山一套三居室的公寓里，住著兩位失業(yè)的藝術(shù)學(xué)院畢業(yè)生，他們正為房租而焦頭爛額。恰逢當(dāng)?shù)嘏e辦一場(chǎng)國(guó)際設(shè)計(jì)大會(huì)，周邊的酒店早已客滿為患，于是他倆突發(fā)奇想，決定在家出租充氣床墊供房客住宿，賺錢交房租。

充氣床墊與早餐

其實(shí)，愛(ài)彼迎的故事始于2004年夏天羅得島設(shè)計(jì)學(xué)院。布萊思·切斯基和喬·杰比亞是該院的學(xué)生，杰比亞當(dāng)時(shí)大四，而切斯基剛畢業(yè)。他倆參加了學(xué)院一個(gè)研究項(xiàng)目并成為好友，此后便各奔東西。

2007年9月，在舊金山工作的杰比亞遇到了困難——兩位室友因房東漲租突然搬走，他一時(shí)之間很難找到人共擔(dān)房租，便趁機(jī)勸說(shuō)切斯基搬到舊金山同住。切斯基很快告別了洛杉機(jī)的生活投奔好友，但壞消息隨之而來(lái)：房租已上漲到1150美元，且要在一周內(nèi)付清。當(dāng)時(shí)，切斯基的銀行賬戶僅有1000美元。

他倆絞盡腦汁盤算如何湊齊房租，一個(gè)想法冒了出來(lái)：國(guó)際工業(yè)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)舉行的年會(huì)將在當(dāng)?shù)嘏e辦，屆時(shí)會(huì)有幾千名設(shè)計(jì)師前往，酒店住房將吃緊，房租也會(huì)上漲。他倆商量，何不利用公寓閑置的空房，為參會(huì)者提供食宿服務(wù)呢？當(dāng)時(shí)，杰比亞的壁櫥里恰好有供露營(yíng)活動(dòng)使用的3張充氣床墊，三居室中，客廳、廚房和空余的臥室都可供出租。于是，兩人將低價(jià)出租并提供免費(fèi)早餐的廣告放到了設(shè)計(jì)圈博客里。

隨著交房租的期限一天天逼近，二人只能孤注一擲。他們請(qǐng)人設(shè)計(jì)了名為“充氣床墊與早餐”的網(wǎng)站，介紹自己的服務(wù)項(xiàng)目，其中就包括“以80美元單價(jià)出租一張充氣床墊”。他們向設(shè)計(jì)圈博客和會(huì)議組織者發(fā)送電子郵件，請(qǐng)求宣傳這個(gè)網(wǎng)站。幾天后，他倆接到了3筆訂單：卡特，一個(gè)來(lái)自波士頓的設(shè)計(jì)師;邁克，一個(gè)40多歲的猶他州人;瑟維，剛?cè)〉脕喞Ｄ侵萘⒋髮W(xué)工業(yè)設(shè)計(jì)碩士學(xué)位的印度人。

這些客人都是經(jīng)濟(jì)拮據(jù)的專業(yè)設(shè)計(jì)師，杰比亞和切斯基提供的服務(wù)正合其意。瑟維雖覺(jué)得這個(gè)想法很古怪，但他看到網(wǎng)站時(shí)，便感到“能判斷出這是由設(shè)計(jì)師為設(shè)計(jì)師而設(shè)計(jì)的理念?！彼郧皬奈绰犝f(shuō)過(guò)充氣床墊，用谷歌搜索后才了解，隨即在網(wǎng)站上提交了住5晚的申請(qǐng)?！斑@對(duì)我們雙方來(lái)說(shuō)都是一種嘗試?！鄙S說(shuō)：“我為了參會(huì)而放手一試，他們?yōu)榱藴慅R房租也打算放手一試，也算是天作之合。”

體驗(yàn)的樂(lè)趣

瑟維不久便到達(dá)公寓，受到杰比亞的熱烈歡迎。瑟維后來(lái)回憶道：“一個(gè)戴著飛行員帽和大框時(shí)尚眼鏡的家伙開了門，是的，這人就是一個(gè)設(shè)計(jì)師。”杰比亞帶他看了入住的房間，室內(nèi)配備一張充氣床墊、一個(gè)枕頭以及歡迎套裝，內(nèi)裝地鐵路線圖、城市地圖和施舍給流浪漢的零錢。

公寓很快迎來(lái)了另兩位房客，卡特和瑟維共住一間，邁克則住在廚房。第二天，3位房客去參會(huì)，切斯基和杰比亞則以博客作家的身份混進(jìn)會(huì)場(chǎng)，逢人便介紹自己的服務(wù)。瑟維成了他們的活招牌，“問(wèn)他便知這種服務(wù)有多棒”，切斯基邊說(shuō)邊將瑟維推向前。瑟維很配合，充分講述自己獲得的入住樂(lè)趣。但是，沒(méi)有人加以重視，一位知名設(shè)計(jì)師對(duì)切斯基說(shuō)：“我希望這不是你目前的唯一靈感?！?/p>

所幸，切斯基和杰比亞與房客相處愉快，這個(gè)周末賺了1000美元。即便如此，他們當(dāng)時(shí)并未預(yù)知這個(gè)創(chuàng)意會(huì)成功，只是當(dāng)作為了湊齊房租的權(quán)宜之計(jì)。他們把注意力轉(zhuǎn)向創(chuàng)辦一家真正的公司，并邀請(qǐng)杰比亞以前的室友柏思齊加入。柏思齊來(lái)自波士頓，是一位天賦極高的電信工程師。三人促膝長(zhǎng)談，構(gòu)思創(chuàng)建一個(gè)室友配對(duì)網(wǎng)站，經(jīng)過(guò)4周的設(shè)計(jì)和改進(jìn)，他們將預(yù)想的公司域名“roommates.com”輸進(jìn)瀏覽器，發(fā)現(xiàn)該創(chuàng)意和網(wǎng)站早已存在，夢(mèng)想頃刻化為泡影。對(duì)比“充氣床墊與早餐”項(xiàng)目的成績(jī)，他們開始捫心自問(wèn)，難道這才是自己的創(chuàng)業(yè)目標(biāo)嗎？

發(fā)現(xiàn)需求

切斯基和杰比亞躍躍欲試，經(jīng)過(guò)周密討論，理念日趨完善：當(dāng)會(huì)議舉辦地周邊住宿緊張時(shí)，為與會(huì)人員提供短租房源。對(duì)于孵化該項(xiàng)目的地點(diǎn)，他們已心中有數(shù)：定在South by Southwest音樂(lè)節(jié)舉辦地奧斯汀。

但柏思齊對(duì)此猶豫不決。這項(xiàng)創(chuàng)意確實(shí)不錯(cuò)，他也相信三人能精誠(chéng)合作，但他是其中唯一的工程師，他擔(dān)心自己的力量與兩位伙伴宏大的愿景無(wú)法匹配。為此，三人決定改做簡(jiǎn)化版網(wǎng)站——愛(ài)彼迎，其理念更精簡(jiǎn)，特色更明晰，技術(shù)障礙更少。最終，柏齊思同意加入，項(xiàng)目開始啟動(dòng)。

2008年音樂(lè)節(jié)開幕前，愛(ài)彼迎網(wǎng)站以全新的姿態(tài)出現(xiàn)，試圖掀起一場(chǎng)輿論熱議。他們精心制作網(wǎng)站，宣稱能解決會(huì)議期間的訂房問(wèn)題，稱自己的項(xiàng)目是“代替昂貴酒店的不二選擇”，并在其他科技博客里登廣告。無(wú)奈收效甚微，只接到了兩筆訂單，其中一筆還來(lái)自切斯基本人。

但音樂(lè)節(jié)期間的產(chǎn)品推介還是獲得了成效。通過(guò)親自使用網(wǎng)上平臺(tái)，切斯基發(fā)現(xiàn)了支付程序的一些缺陷，意識(shí)到要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)更加精細(xì)的支付系統(tǒng)。

投資人的建議

音樂(lè)節(jié)上，切斯基和杰比亞建立了重要的人脈網(wǎng)，其中一人叫邁克·賽貝爾，是一位25歲的咨詢公司首席執(zhí)行官。切斯基和杰比亞是賽貝爾的第一拔客戶，賽貝爾表示將把其項(xiàng)目介紹給天使投資人。但切斯基卻認(rèn)為吃頓飯聊聊天就能得到投資，聽起來(lái)太不靠譜。

音樂(lè)節(jié)項(xiàng)目結(jié)束后，網(wǎng)站瀏覽量一直不高，兩位創(chuàng)始人只得回到舊金山。雖然情緒低落，但他們決定再試一次。當(dāng)年恰逢選舉年，民主黨全國(guó)代表大會(huì)將于8月在丹佛舉行。他們決定放手一搏，但柏思齊的態(tài)度有所轉(zhuǎn)變，雖說(shuō)仍對(duì)愛(ài)彼迎網(wǎng)站感興趣，但他還是決定把大部分時(shí)間花在自己的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目上。因此，賽貝爾的許多建議無(wú)法付諸實(shí)踐。

不久，柏思齊扔下一枚重榜“炸彈”：他要搬回波士頓和女朋友結(jié)婚。接下來(lái)一個(gè)月里，切斯基和杰比亞開始尋找新的合伙人。通過(guò)不斷改進(jìn)創(chuàng)意，并從賽貝爾那里獲得反饋，愛(ài)彼迎網(wǎng)站的新理念成形了：不再聚焦于酒店客房售罄的會(huì)議期間，它將是一個(gè)如同預(yù)訂酒店一樣便捷的預(yù)訂民宿的網(wǎng)站，可以讓客戶在線支付完成交易，這意味著他們需要一個(gè)審查系統(tǒng)和一個(gè)功能更強(qiáng)大的網(wǎng)站。

這是一個(gè)更雄心勃勃的愿景，也正是柏思齊想要聽到的。他決定重新投入愛(ài)彼迎項(xiàng)目，同意在波士頓開展工作。三人決定讓切斯基出任首席執(zhí)行官，同時(shí)開始與賽貝爾提及的“天使”見(jiàn)面。但和投資人的會(huì)面大多沒(méi)有成果，投資人認(rèn)為把空房間出租給陌生人的想法非常荒誕和極度危險(xiǎn)。切斯基和杰比亞畢業(yè)于藝術(shù)院校，這一點(diǎn)也讓投資人擔(dān)憂其欠缺技術(shù)基因。他們倆曾在咖啡館見(jiàn)了一位投資人，此人在會(huì)談期間猛然起身徑直離開，桌上只留下半杯奶昔。

需要說(shuō)明的是，當(dāng)時(shí)公司市值150萬(wàn)美元，3位創(chuàng)始人想尋找一個(gè)愿意花15萬(wàn)美元購(gòu)買公司10%股份的投資人。那時(shí)15萬(wàn)美元的投資今天可能價(jià)值幾十億美元，但在當(dāng)時(shí)，這是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的創(chuàng)意。切斯基說(shuō)：“沒(méi)有人想要觸碰它。”

小博客撬動(dòng)全國(guó)輿論

三人不氣餒，不斷完善產(chǎn)品。在丹佛舉行的民主黨全國(guó)代表大會(huì)召開前，他們已巧妙地設(shè)計(jì)出加速在線支付的方法，升級(jí)了審查和運(yùn)行系統(tǒng)，并提出一個(gè)新的營(yíng)銷口號(hào)——“居住民宿的旅行”。

因奧巴馬被民主黨提名競(jìng)選總統(tǒng)，人們對(duì)大會(huì)的熱情日益高漲，民主黨全國(guó)代表大會(huì)組織人決定，將奧巴馬的總統(tǒng)提名演講地從百事中心移到丹佛多功能體育場(chǎng)。該場(chǎng)地可容納8萬(wàn)人，當(dāng)?shù)孛襟w指出丹佛只有2.7萬(wàn)間酒店客房，預(yù)測(cè)會(huì)出現(xiàn)大規(guī)模住房短缺?！斑@種狂熱對(duì)我們來(lái)說(shuō)真是絕佳時(shí)機(jī)?！鼻兴够f(shuō)，機(jī)會(huì)來(lái)了。

2008年8月11日，大會(huì)前幾周，三人推出了他們的網(wǎng)站，由于堅(jiān)持不懈地接洽，他們獲準(zhǔn)在著名科技博客網(wǎng)TechCrunch上進(jìn)行宣傳，文章標(biāo)題是《充氣床墊與早餐革新住宿模式》，文中說(shuō)“充氣床墊和互聯(lián)網(wǎng)在手，人人都能成為房東”。這篇文章引發(fā)巨大的點(diǎn)擊量，導(dǎo)致愛(ài)彼迎網(wǎng)站的后臺(tái)崩潰了。

與此同時(shí)，大問(wèn)題出現(xiàn)了——房源供應(yīng)。如果沒(méi)人預(yù)訂房間，房東們就不會(huì)上傳房源;線上房源不足，就沒(méi)人使用網(wǎng)站。初期的拓展計(jì)劃表明，人們要么不想出租房子，要么認(rèn)為這是讓他們參與某種怪誕的社會(huì)實(shí)驗(yàn)。

3位創(chuàng)始人深知成敗與否就在于如何力爭(zhēng)廣泛的新聞報(bào)道，也明白新聞媒體迫切需要挖掘新亮點(diǎn)，所以他們不走尋常路，專找當(dāng)?shù)刈钚⌒偷牟┛?，因?yàn)樗麄冇X(jué)得博客越小，越能得到關(guān)注。

他們發(fā)布了幾個(gè)故事，由此引發(fā)了多米諾效應(yīng)：一些大博主紛紛轉(zhuǎn)載，當(dāng)?shù)貓?bào)紙看到后也進(jìn)行報(bào)道，進(jìn)而引發(fā)了當(dāng)?shù)貜V播電臺(tái)的節(jié)目邀約。之后，國(guó)家級(jí)媒體也進(jìn)行報(bào)道，其中包括政治新聞網(wǎng)站、《紐約日?qǐng)?bào)》和《紐約時(shí)報(bào)》等。

宣傳策略起效了，業(yè)務(wù)接踵而至，800人注冊(cè)了房源，80位顧客訂了房。愛(ài)彼迎使用貝寶帳戶 來(lái)處理所有付款，但貝寶發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)量猛增，覺(jué)得資金可疑并凍結(jié)了他們的帳戶。柏思齊花費(fèi)數(shù)小時(shí)與地處印度的貝寶客服通話協(xié)商，而切斯基和杰比亞則想盡辦法安撫顧客，終于在周末結(jié)束前將帳戶恢復(fù)正常。

但這次成功又只是曇花一現(xiàn)。盡管先前預(yù)訂爆滿、媒體大肆渲染，但大會(huì)結(jié)束后，網(wǎng)站訪問(wèn)量銳減，切斯基和杰比亞又回到原點(diǎn)，身無(wú)分文。但切斯基很樂(lè)觀，他對(duì)家人說(shuō)：“我們正在經(jīng)受磨煉，假以時(shí)日，一切都會(huì)好起來(lái)的?！?/p>

不放棄才有轉(zhuǎn)機(jī)

2008年11月的一個(gè)夜晚，賽貝爾建議切斯基和杰比亞申請(qǐng)加入Y Combinator融資訓(xùn)練營(yíng)，這個(gè)建議讓切斯基心有不快——Y Combinator只關(guān)注投放市場(chǎng)前的創(chuàng)業(yè)公司，而愛(ài)彼迎已經(jīng)正式上線。賽貝爾說(shuō)出了大家心知肚明的事：“瞧瞧，你們已經(jīng)陷入絕境了?！彪m然申請(qǐng)日期早已截止，但賽貝爾找到訓(xùn)練營(yíng)負(fù)責(zé)人保歲·格雷厄姆，爭(zhēng)取到了面試機(jī)會(huì)。

Y Combinator的申請(qǐng)過(guò)程素來(lái)以殘酷著稱，面試僅10分鐘，格雷厄姆和他的同事不斷發(fā)問(wèn)，不允許進(jìn)行任何個(gè)人陳述。愛(ài)彼迎的面試并不順利，格雷厄姆拋出的第一個(gè)問(wèn)題便是：“怎么會(huì)有人做這樣的事情？為什么？他們有毛病嗎？”當(dāng)三人準(zhǔn)備收拾東西回家時(shí)，轉(zhuǎn)機(jī)來(lái)了，格雷厄姆給了他們一點(diǎn)時(shí)間，聽了他們創(chuàng)業(yè)背后的故事，驚嘆道：“噢！你們真是打不死的小強(qiáng)，你們創(chuàng)辦的公司不會(huì)垮掉?！?/p>

三人因此而進(jìn)入訓(xùn)練營(yíng)，并獲得了兩萬(wàn)美元的啟動(dòng)資金。作為回報(bào)，他們需要讓渡公司6%的股份。2009年1月，他們開始在舊金山參加為期3個(gè)月的訓(xùn)練，這個(gè)團(tuán)隊(duì)得以重聚，上天又給了他們一次機(jī)會(huì)。

100個(gè)好過(guò)100萬(wàn)個(gè)

Y Combinator于2005年由格雷厄姆及其3位同伴一手創(chuàng)立，隨后迅速成長(zhǎng)為硅谷最負(fù)盛名的創(chuàng)業(yè)孵化器。愛(ài)彼迎是當(dāng)時(shí)參與孵化項(xiàng)目的16家企業(yè)之一，三人作出決定：若3個(gè)月期滿后還未獲得投資，大家各奔前程。

格雷厄姆詢問(wèn)愛(ài)彼迎的用戶數(shù)量，回答是不太多——大概100個(gè)。格雷厄姆安慰他們不用擔(dān)心，擁有100個(gè)忠實(shí)用戶，比擁有100萬(wàn)勉強(qiáng)湊合的用戶要好得多。當(dāng)?shù)弥@些用戶主要集中在紐約，格雷厄姆反問(wèn)道：“那你們還待在這里干什么？快去紐約找你們的用戶?！苯酉聛?lái)的3個(gè)月里，杰比亞和切斯基每周都會(huì)飛去紐約，挨家挨戶與注冊(cè)用戶會(huì)面或進(jìn)行試住體驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)并解決了諸如房屋照片效果、出租定價(jià)、套房整租等不少痛點(diǎn)。

3個(gè)月即將過(guò)去，愛(ài)彼迎的預(yù)訂量開始出現(xiàn)變化，小幅升至每天20筆訂單。幾周后，他們完成了既定收入目標(biāo)：每周1000美元。

“天使”降臨

創(chuàng)業(yè)資金仍是當(dāng)下亟待解決的問(wèn)題。2009年4月的一天，紅杉合伙人格雷格·麥卡杜來(lái)了，紅杉曾投資了谷歌、蘋果、甲骨文等公司。格雷厄姆向麥卡杜推薦了愛(ài)彼迎團(tuán)隊(duì)，無(wú)獨(dú)有偶，麥卡杜碰巧也花了一年半時(shí)間，對(duì)假期房屋租賃業(yè)務(wù)進(jìn)行了深度分析。雙方見(jiàn)面后，這家風(fēng)投界最負(fù)盛名的公司竟然對(duì)愛(ài)彼迎青睞有加。

幾周后，3位創(chuàng)始人收到了來(lái)自紅杉的58.5萬(wàn)美元風(fēng)險(xiǎn)投資協(xié)議，加上另一個(gè)風(fēng)投公司Youniversity投資的3萬(wàn)美元，總計(jì)61.5萬(wàn)美元。這份投資協(xié)議使愛(ài)彼迎的估值上升到240萬(wàn)美元。

這份投資的重要性不言而喻。切斯基說(shuō)：“從紅杉投資我們的那一刻起，創(chuàng)業(yè)飛船就起飛了。我們沒(méi)有回頭路了?！痹庥鰺o(wú)數(shù)次的拒絕和否定后，紅杉對(duì)愛(ài)彼迎的支持讓他們信心倍增。切斯基后來(lái)回憶道：“創(chuàng)業(yè)最大的敵人其實(shí)是你的自信心和決心?！?/p>

幾個(gè)月后，幾位創(chuàng)始人之前在紐約所作的努力開始有了回報(bào)。當(dāng)年8月，他們的訂單量由每日二三十筆飆升到70筆，每周總收入由1000美元升至1萬(wàn)美元，每周預(yù)訂成交總額約為10萬(wàn)美元。

他們成功了。

雖然他們離“死亡”只有一步之遙，但最終沒(méi)有分道揚(yáng)鑣。漸漸地，愛(ài)彼迎擁有了自己的用戶 群，羽翼豐滿，騰空翱翔。目前，愛(ài)彼迎在全球超過(guò)10萬(wàn)個(gè)城市擁有超過(guò)700萬(wàn)個(gè)登記房源，數(shù)量超過(guò)了8家最大酒店集團(tuán)擁有客房的總和。今年二季度，愛(ài)彼迎收入超過(guò)10億美元，不久前，公司宣布將在2020年上市。

（此文摘自《愛(ài)彼迎傳》，作者：利·加拉格爾，譯者：唐防、林星宇）