文/朱雪榮

本文基于財務共享模式下，企業(yè)銷售財務定位于經營財務角色，分析了財務轉型的必要性、可能性，并從人才儲備、核心工作和工具創(chuàng)新三個方面探討了可能的財務轉型路徑。

財務共享的概念在我國大型本土企業(yè)間方興未艾，戰(zhàn)略財務、經營財務、共享財務的職責定位越來越清晰，相關從業(yè)人員越來越感覺到職業(yè)生涯與企業(yè)生存發(fā)展休戚相關。企業(yè)銷售面向市場，銷售財務服務企業(yè)，怎樣與業(yè)務融合發(fā)展，找到并提升自己在企業(yè)中的的價值，財務轉型勢在必行。

轉型的必要性

互聯(lián)網經濟時代，信息數(shù)據的重要性得到社會一致的認同，及時收集獲取有用信息顯得尤為重要。銷售財務人員與其置身其外，不如了解、融入業(yè)務，找到自身在企業(yè)中的價值，所以財務轉型是企業(yè)轉型內涵之一。傳統(tǒng)會計學科重視對歷史已發(fā)生事實的記錄分析，忽視對即將會發(fā)生事件的預測判斷，重視對應用方法的研究，忽視對基礎理論的探索。接受傳統(tǒng)學科知識培訓的財務人員天生對非財務信息等的排斥，導致自身知識結構的不完整，形成的結果是社會中、高端財務人員比例偏低、低端財務人員比例偏高，我們大量的基層財務人員知識需要持續(xù)充電，轉型已在路上。

財務人員對企業(yè)經營、財務風險的一般認知也贏得了企業(yè)高層的普遍信任，內控辦起初設置在財務部門就是一例證。會計立法以及財政部對會計從業(yè)人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃體現(xiàn)了國家層面對會計工作的重視。

會計學科知識體系的細分發(fā)展、充實，以及會計準則和國際標準的的逐步接軌，都提示我們財務轉型資源豐富。銷售與財務結合已久，在很多業(yè)務領域都有交叉，業(yè)財融合發(fā)展充滿想象。

轉型的可能路徑

首先，在觀念上要從做財務向用財務知識解決問題轉變；從會計記帳向財務管理轉變；從整理數(shù)據到分析數(shù)據轉變；從事后反映到事前事中管控轉變；從價值記量到價值引領轉變。其次，可以從人才儲備、核心工作、工具創(chuàng)新等幾個方面入手扎實推進財務轉型工作。

（一）人才儲備

1.財務人才梯隊建設，適應公司銷售業(yè)務需求

努力建立一支由低、中、高不同層級專業(yè)技術人員組成的財務梯隊，來滿足不同的銷售業(yè)務場景需求。財務技術人員應注重基礎數(shù)據的收集，往來款項的核對以及面向客戶的結算服務，參與營銷方案的討論、比較、決策。通過不斷地與業(yè)務部門的融合，逐步了解業(yè)務范圍和內容，精準找到財務人員發(fā)揮價值的環(huán)節(jié)，不斷在各種真實營銷環(huán)境中鍛煉自己的能力，彌補自己的不足，打造一支適應性好、戰(zhàn)斗力強的財務人才隊伍。

2.持續(xù)的財務專業(yè)+其他知識的培訓

銷售工作一般需要了解所推銷產品的性能，所處的生命周期，更需要了解客戶需求，擬投放市場的競爭程度，謀劃制定營銷策略。財務專業(yè)人員可以參與收集客戶資信狀況，分析客戶償債能力、盈利能力，參與制定營銷策略，分析單個客戶盈利貢獻度等。這不光需要財務人員持續(xù)充實本專業(yè)知識，還需要不斷接受市場營銷、物流服務、法律風險防控、商務禮儀規(guī)范等其他知識的培訓，才能更好地融入業(yè)務，找到自己轉型后的價值所在。

（二）核心工作

1.財務業(yè)務流程的梳理和優(yōu)化

銷售環(huán)節(jié)財務與業(yè)務很多工作都是融合交叉進行的，比如銷售收款環(huán)節(jié)、賒銷與信用控制環(huán)節(jié)、承兌匯票管理環(huán)節(jié)等。財務業(yè)務流程應適應外部需要隨時梳理，敞開大門，讓業(yè)務部門參與進來，特別是信用控制、商業(yè)匯票管理等關鍵控制點，更加要引導其發(fā)揮作用。只有通過流程優(yōu)化再造，讓業(yè)務融入財務，才能談財務轉型，業(yè)財融合。流程再造過程中，要充分調配資源，向增值作業(yè)傾斜，盡力壓減非增值作業(yè)，減少資源消耗。

2.銷售收入、銷售費用、資金預算管理

預算是企業(yè)經營管理的抓手，銷售財務人員應及時了解企業(yè)產品銷售計劃及其變動情況，跟蹤收入預算執(zhí)行進度，同時做好資金收入預算，比較實際到帳資金與預算資金之間的差異，與業(yè)務部門協(xié)商對策，努力提高資金預算準確率。銷售費用預算的審核應與業(yè)務部門充分溝通，對照儲運計劃與標準單價核實預算，對非標服務應審核其合理性及相應的審批手續(xù)。當期終了，應回顧預算執(zhí)行情況，分析費用組成及發(fā)生差異的原因，提出優(yōu)化物流的建議，提高資源配置和利用效率。

3.經營、財務風險防控

銷售財務人員首先要從客戶的甄別、合同審核源頭上識別經營、財務風險，適當應對并加以控制。合同審核中涉及相關產品定價、資金結算條款，以及內含的稅務風險事項，都是財務人員重點審核的對象。經營過程中應持續(xù)關注客戶訂單周期變動、應收帳款回款以及商業(yè)匯票兌現(xiàn)情況，適時評價和調整風險水平。

4.銷售部門績效評價

對銷售部門開展績效評價工作一般包括構建指標體系、分配指標權重、確定績效目標值和選擇計分方法等活動。首先，關鍵績效指標可選擇諸如應收帳款周轉率、應收帳款及庫存商品占用金額、價格對標差異率、噸產品營銷費用、客戶獲利率、銷售增長率、客戶滿意度、區(qū)域市場占有率等指標組合而成。其次，根據所選指標對企業(yè)經營目標的影響程度分配權重。再次是對標行業(yè)先進水平或者預算目標確定績效目標值，以及選擇評價計分方法。總體上財務人員應科學審慎地開展部門績效評價工作，以最有利于完成企業(yè)整體績效目標和提升企業(yè)管理水平為宗旨，不斷強化績效評價約束功能。

（三）工具創(chuàng)新

會計系統(tǒng)提供了豐富的企業(yè)營運數(shù)據資源，如何管理、應用好這些數(shù)據擺在了各類財務人員面前。只有加強財務信息化建設，利用銷售、財務信息系統(tǒng)集成，才能解放財務人員，提高勞動生產效率，才能加快財務轉型。

結束語

共享財務模式下，財務轉型工作已然展開。它是告別過去，面向未來，告別平庸，走向卓越。企業(yè)銷售財務人員應欣然擁抱變化，及時轉變觀念，利用好各種資源，積極投身經營財務轉型實踐，成為價值發(fā)現(xiàn)的引領者，價值創(chuàng)造的踐行者。