文/徐天嬌 馬媛

近年來(lái)，國(guó)內(nèi)中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司數(shù)量逐年增加，面臨的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也日趨嚴(yán)峻。特別是在人保、平安、太保等大型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)期占據(jù)較大市場(chǎng)份額的情況下，中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司必須注重營(yíng)銷措施的科學(xué)創(chuàng)新，從而實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的提高。

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：在國(guó)內(nèi)當(dāng)前的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)中，人保、平安、太保占據(jù)了60%以上的市場(chǎng)份額，而數(shù)量逐年增加的中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司激烈競(jìng)爭(zhēng)不足40%的市場(chǎng)份額。由此可見(jiàn)，中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司正處于“夾縫中求生存”的艱難境地，如何實(shí)施有效的營(yíng)銷將直接關(guān)系到其長(zhǎng)期發(fā)展能力與經(jīng)濟(jì)目標(biāo)，必須引起相關(guān)公司及工作人員的高度重視。

國(guó)內(nèi)中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷現(xiàn)狀

在國(guó)內(nèi)中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷中，與大型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在競(jìng)爭(zhēng)模式、產(chǎn)品品種等方面存在較大的相似性，尤其是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)單一，缺少對(duì)專業(yè)能力與差異化服務(wù)的深入研究與實(shí)踐。從財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)消費(fèi)者的角度而言，在選擇財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品與服務(wù)時(shí)，通常會(huì)針對(duì)某一特點(diǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)品種進(jìn)行對(duì)比，中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司因綜合實(shí)力與競(jìng)爭(zhēng)力較為薄弱，加之營(yíng)銷模式缺乏創(chuàng)新性，自然無(wú)力與大型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司爭(zhēng)奪有限的市場(chǎng)份額。在互聯(lián)網(wǎng)+思維的影響下，國(guó)內(nèi)大型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司已經(jīng)逐步實(shí)施以規(guī)模經(jīng)濟(jì)、品牌效應(yīng)為戰(zhàn)略的營(yíng)銷體系，中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司因整體營(yíng)銷戰(zhàn)略不合理，加之缺乏具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品及良好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，整體營(yíng)銷工作仍然處于初級(jí)發(fā)展階段，整體經(jīng)濟(jì)效益也受到嚴(yán)重的影響，進(jìn)一步加劇了生存與發(fā)展的壓力。

中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷措施

（一）建立總代理人制

結(jié)合專屬營(yíng)銷存在的弊端與問(wèn)題，國(guó)內(nèi)中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司可以借鑒美國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的成功檢驗(yàn)，逐步實(shí)行營(yíng)銷工作的總代理人制度。通過(guò)成立獨(dú)立的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)總代理機(jī)構(gòu)，將中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷人員與原保險(xiǎn)公司分開(kāi)，總代理人負(fù)責(zé)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的全國(guó)營(yíng)銷事宜，并且進(jìn)行營(yíng)銷人員的培訓(xùn)、管理與績(jī)效考核。財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)總代理人承擔(dān)相關(guān)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的法律行為，對(duì)于所代理的中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司各類產(chǎn)品可以根據(jù)市場(chǎng)需求隨時(shí)進(jìn)行調(diào)整與組合營(yíng)銷，即在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷中總代人機(jī)構(gòu)具有較大的靈活性，一方面節(jié)省了中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司在營(yíng)銷工作中的整體投入，另一方面也利于實(shí)現(xiàn)預(yù)期的營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)目標(biāo)。在建立總代理人制度中，中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司應(yīng)注意對(duì)總代理人機(jī)構(gòu)實(shí)際營(yíng)銷能力的科學(xué)考核，結(jié)合自身財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)的實(shí)際情況，以及營(yíng)銷任務(wù)的總體目標(biāo)，積極加強(qiáng)對(duì)總代理人機(jī)構(gòu)的監(jiān)管。

（二）銀保營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷結(jié)合

在現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的背景下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)是中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷工作發(fā)展的主流趨勢(shì)，而傳統(tǒng)的銀保營(yíng)銷也是不容忽視的。在中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷中，傳統(tǒng)銀保營(yíng)銷仍然占據(jù)較大的份額，其主要是由于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)構(gòu)建相對(duì)滯后，只能依靠現(xiàn)有的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷。在今后的發(fā)展中，中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司要高度重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的靈活性、智能性特點(diǎn)，深入實(shí)踐O2O財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品營(yíng)銷模式。同時(shí)，針對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷客戶服務(wù)體驗(yàn)不足的實(shí)際情況，中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司還要加強(qiáng)線上與線下的有機(jī)結(jié)合，在銀保營(yíng)銷服務(wù)效率與質(zhì)量提升的基礎(chǔ)上，積極宣傳自己的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、公眾號(hào)、手機(jī)APP等。新形勢(shì)下財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)主要表現(xiàn)為服務(wù)核心、產(chǎn)品核心、教育核心等，在中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)，必須同時(shí)強(qiáng)化銀保營(yíng)銷階段的人員綜合素質(zhì)培訓(xùn)與提升，嚴(yán)格規(guī)范營(yíng)銷人員的工作行為，從而贏得消費(fèi)者的信賴。

（三）創(chuàng)新產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷策略

在中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的生命周期營(yíng)銷中，要結(jié)合導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期等不同周期的特點(diǎn)，開(kāi)展有效的創(chuàng)新產(chǎn)品營(yíng)銷。

比如：在導(dǎo)入期，中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司要結(jié)合新產(chǎn)品進(jìn)行有效的推廣與宣傳，并且認(rèn)真檢驗(yàn)創(chuàng)新產(chǎn)品的實(shí)際市場(chǎng)價(jià)值；成長(zhǎng)期則要注重目標(biāo)客戶的有效營(yíng)銷，重點(diǎn)根據(jù)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)形態(tài)的變化，不斷加強(qiáng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的改進(jìn)與完善，增強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有客戶及潛在客戶的吸引力；成熟期重點(diǎn)要提升創(chuàng)新產(chǎn)品營(yíng)銷的實(shí)際經(jīng)濟(jì)效益，大力拓展?fàn)I銷范圍與規(guī)模，并且結(jié)合有效的促銷策略，吸引大量消費(fèi)者購(gòu)買相應(yīng)的創(chuàng)新產(chǎn)品；衰退期則要做好財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的更新?lián)Q代，要做好前期財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，為新產(chǎn)品的推出做好全方位的調(diào)研。針對(duì)衰退期客戶的各種反饋，中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司要及時(shí)改進(jìn)營(yíng)銷策略與主攻方向，積極推進(jìn)系統(tǒng)的創(chuàng)新產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷策略，以實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷體系的科學(xué)構(gòu)建。

結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，與大型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司相比，中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的綜合實(shí)力相對(duì)薄弱，在營(yíng)銷方面的“天然劣勢(shì)”是不爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)，營(yíng)銷效果直接關(guān)系了公司的實(shí)際經(jīng)濟(jì)效益，適時(shí)進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。在新的財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境中，中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司必須高度重視營(yíng)銷工作的重要性，結(jié)合自身發(fā)展?fàn)顩r及業(yè)務(wù)需求，積極研究和實(shí)踐創(chuàng)新的營(yíng)銷措施，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)整體發(fā)展戰(zhàn)略。