文/李憲章，甘肅省財(cái)政學(xué)校

中小企業(yè)應(yīng)收賬款是隨著經(jīng)濟(jì)市場競爭激烈的環(huán)境中企業(yè)為擴(kuò)大市場而產(chǎn)生的，是中小企業(yè)日常購銷活動(dòng)引起的債權(quán)，屬于企業(yè)的流動(dòng)資產(chǎn)，主要包括中小企業(yè)因銷售商品、提供勞務(wù)等應(yīng)向購貨者收取但未收到的的價(jià)款、稅款和代墊款項(xiàng)。應(yīng)收賬款的存在會(huì)對(duì)中小企業(yè)運(yùn)營產(chǎn)生一定的影響，因此管理好應(yīng)收賬款是中小企業(yè)必須面對(duì)的課題。

1 中小企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因和危害

中小企業(yè)應(yīng)收賬款產(chǎn)生原因很多，一是市場競爭的需求。在日激烈的市場競爭中，中小企業(yè)為了立足生存，就必須擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)企業(yè)的競爭力，這些因素迫使不得不采用賒銷的方法爭取客戶，從而達(dá)到多銷產(chǎn)品，擴(kuò)大市場占有率，開拓更多的新市場。二是消化庫存的需要。中小企業(yè)資金不夠雄厚，產(chǎn)品生產(chǎn)品種少，缺乏持久的競爭優(yōu)勢，在加現(xiàn)代市場成本價(jià)格非常透明，同類產(chǎn)品利用網(wǎng)絡(luò)信息價(jià)格非常清楚，若企業(yè)不加快銷售，就會(huì)失去市場競爭力，造成產(chǎn)品的積壓。為了降低存貨風(fēng)險(xiǎn)和管理費(fèi)用，企業(yè)在銷售中就不得不采用賒銷的方式，從而是中小企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)量不斷增加。三是收款難度加大。企業(yè)向客戶銷售貨物，就等于一份質(zhì)量保證書，產(chǎn)品質(zhì)量稍有不合格的，客戶就會(huì)延期付款或拒絕付款退貨。企業(yè)為了銷售采用折讓、折扣等形式，也會(huì)是應(yīng)收賬款增加。

中小企業(yè)應(yīng)收賬款過多會(huì)虛增企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)，讓收入和利潤顯得不真實(shí)。因?yàn)槲覈镀髽I(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》規(guī)定，收入按權(quán)責(zé)發(fā)生制原則計(jì)量，企業(yè)銷售產(chǎn)品不管款項(xiàng)是否收到，銷售已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，就意味著企業(yè)的銷售收入已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，同時(shí)轉(zhuǎn)入本年利潤總額也增大。這種利潤只是一種賬面利潤，不能代替流入現(xiàn)金結(jié)轉(zhuǎn)的實(shí)際利潤。應(yīng)收賬款回收過慢會(huì)增加企業(yè)成本，這種成本包括機(jī)會(huì)成本、管理成本和壞賬成本三部分。機(jī)會(huì)成本會(huì)使中小企業(yè)資金占用在應(yīng)收賬款上而喪失其他投資利益，管理成本是應(yīng)收賬款增加管理而增加的費(fèi)用，壞賬成本將是應(yīng)收賬款無法收回直接造成企業(yè)經(jīng)濟(jì)損失。所有這些都會(huì)使中小企業(yè)短期或長期經(jīng)營受到不同程度的損害，增加中小企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)的資金困難。

2 對(duì)外實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款管理目標(biāo)而應(yīng)對(duì)的措施

首先要調(diào)查分析做好應(yīng)收賬款事前的控制。中小企業(yè)開發(fā)產(chǎn)品要占有市場，必須要建立自己的競爭優(yōu)勢。一方面，企業(yè)資金運(yùn)營過程中，先對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行責(zé)任制管理，加強(qiáng)銷售人員的收款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，建立客戶調(diào)查的明細(xì)檔案，盡量避免應(yīng)收賬款延期收回或收不回來造成損失。另一方面，擴(kuò)大銷售宣傳，在機(jī)會(huì)成本、管理成本和壞賬損失之間進(jìn)行權(quán)衡盈利大于風(fēng)險(xiǎn)成本時(shí)，才能運(yùn)用賒銷政策。

其次要跟蹤管理做好應(yīng)收賬款的事中控制。中小企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化應(yīng)收賬款發(fā)生后的日常管理，及時(shí)建立客戶信譽(yù)檔案，隨時(shí)關(guān)注記錄客戶的信用情況，并據(jù)以調(diào)整自己的信用政策。加強(qiáng)企業(yè)銷售人員相關(guān)經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)知識(shí)的培訓(xùn)，提高銷售收款人員的專業(yè)素質(zhì)和技術(shù)水品，注重合同管理，及時(shí)提醒客戶延期付款的違約責(zé)任。同時(shí)制定必要的激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)和提高收款人員的積極性。

再次要結(jié)合法律做好應(yīng)收賬款的事后控制。根據(jù)應(yīng)收賬款管理制度的信息反饋，一方面對(duì)于客戶維權(quán)時(shí)，及時(shí)處理一些質(zhì)量不合格的產(chǎn)品，增加企業(yè)售后服務(wù)的良好形象。及時(shí)更新和告知客戶企業(yè)銷售的新政策等信息，更新客戶的資信檔案，制定合理的收賬程序。另一方面要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的力度，對(duì)于無理由拖欠企業(yè)回款的客戶，經(jīng)過溝通協(xié)商還不能解決的糾紛要及時(shí)通過法律手段解決，將已經(jīng)到期或延期的應(yīng)收賬款及時(shí)足額地收回來，加快中小企業(yè)現(xiàn)金資金的流動(dòng)。

3 對(duì)內(nèi)制定和規(guī)范好應(yīng)收賬款管理制度

首先是做好各部門前期管理工作。在銷售業(yè)務(wù)發(fā)生前，中小企業(yè)內(nèi)部各相關(guān)部門要各司其職，銷售部門應(yīng)做好考察客戶、收集信息形成書面資料供企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)決策。業(yè)務(wù)檔案部門及時(shí)建立客戶檔案，在信譽(yù)記錄、付款情況、糾紛解決等方面及時(shí)登記交由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)審閱。企業(yè)負(fù)責(zé)人必須按實(shí)際情況組織相關(guān)人員集體討論確定是否與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系，堅(jiān)決杜絕企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)一言堂造成的不能及時(shí)收回的應(yīng)收賬款呆賬和壞賬。

其次要做好各部門后期管理工作。一是中小企業(yè)與客戶簽訂的合同必須采用統(tǒng)一格式，條款必須清楚，違約責(zé)任必須明確。二是各部門對(duì)簽訂的合同必須要有合同雙方的簽字、蓋章，必要時(shí)要有企業(yè)法律人員簽證后簽訂，合同生效后要做好原件存檔。三是公司銷售、財(cái)會(huì)等相關(guān)部門在進(jìn)行的應(yīng)收賬款收款中及時(shí)做好審核、對(duì)賬、催收等工作，是合同在執(zhí)行中有章有序的進(jìn)行。

總之，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化不斷深入，市場競爭會(huì)日益激烈，中小企業(yè)為了生存，沒有應(yīng)收賬款不太現(xiàn)實(shí)，利用賒銷也能夠給企業(yè)帶來好處，但過多依賴賒銷實(shí)現(xiàn)銷售，應(yīng)收賬款管理會(huì)給中小企業(yè)資金流動(dòng)帶來困難。在銷售中如何利用應(yīng)收賬款合理的管理，實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)盈利最大化，是中小企業(yè)發(fā)展道路上必須解決的問題。