耿鑫

（對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)統(tǒng)計(jì)學(xué)院，北京 100029）

引言

公司需要依據(jù)市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)來(lái)建立公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)營(yíng)銷規(guī)劃，對(duì)公司3~5年之內(nèi)所要開(kāi)展的營(yíng)銷工作，進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃。營(yíng)銷戰(zhàn)略是公司整體戰(zhàn)略中的一個(gè)分支，為公司整體戰(zhàn)略而服務(wù)。在制定戰(zhàn)略的時(shí)候，需要及時(shí)地解市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r，來(lái)調(diào)整戰(zhàn)略，進(jìn)而確保營(yíng)銷戰(zhàn)略適應(yīng)公司的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況?？茖W(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略可以促進(jìn)公司市場(chǎng)拓展，提高公司的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和效益。

一、公司市場(chǎng)營(yíng)銷的問(wèn)題

在國(guó)內(nèi)的大多數(shù)公司內(nèi)部，公司的營(yíng)銷機(jī)制不健全，存在許多漏洞。在傳統(tǒng)的制造業(yè)公司和礦產(chǎn)資源開(kāi)發(fā)公司內(nèi)部，由于公司員工思想比較保守，導(dǎo)致公司的營(yíng)銷制度不能夠跟上公司的發(fā)展，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生較大的影響。在部分新興的產(chǎn)業(yè)內(nèi)部，由于產(chǎn)業(yè)剛培育，正處于發(fā)展過(guò)程中，產(chǎn)惡意內(nèi)部的人才以及營(yíng)銷人才比較欠缺。新興公司內(nèi)部的營(yíng)銷制度流程存在諸多的不足，公司的營(yíng)銷人員由于沒(méi)有受到系統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn)，導(dǎo)致其在實(shí)際的營(yíng)銷工作中，不能夠應(yīng)用新型的營(yíng)銷理念，而降低工作效率，給公司的市場(chǎng)開(kāi)拓和品牌推廣帶來(lái)工作來(lái)影響。

（一）職員，營(yíng)銷理念不科學(xué)

在國(guó)內(nèi)的部分制造公司中，公司的領(lǐng)導(dǎo)不注重公司的營(yíng)銷工作，認(rèn)為只有將產(chǎn)品做好，就可以吸引大量的用戶來(lái)購(gòu)買公司的產(chǎn)品，使用營(yíng)銷以及品牌宣傳會(huì)增加公司的經(jīng)營(yíng)成本，不利于公司產(chǎn)品的研發(fā)投入。這種錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)會(huì)影響公司持續(xù)經(jīng)營(yíng)，不利于公司開(kāi)拓市場(chǎng)和銷售，這種就是典型的營(yíng)銷理念保守傳統(tǒng)的問(wèn)題。這些制造公司內(nèi)部沒(méi)有組建獨(dú)立的營(yíng)銷部，多數(shù)的營(yíng)銷人員是在銷售部?jī)?nèi)開(kāi)展工作，造成營(yíng)銷員工的專業(yè)性不強(qiáng)，沒(méi)有實(shí)際的營(yíng)銷管理權(quán)限，最終使整個(gè)公司的營(yíng)銷工作效率降低，所制定的營(yíng)銷計(jì)劃無(wú)法推行下去。

（二）營(yíng)銷渠道單一

國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，改變傳統(tǒng)公司的經(jīng)營(yíng)模式，由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)對(duì)傳統(tǒng)的公司產(chǎn)生沖擊，尤其是在零售業(yè)，對(duì)傳統(tǒng)零售公司的市場(chǎng)形成巨大的擠壓。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，進(jìn)一步加劇傳統(tǒng)零售公司規(guī)模的縮減。但是國(guó)內(nèi)的部分制造公司，仍然使用傳統(tǒng)的線下銷售渠道，這種渠道所形成的成本，要比互聯(lián)網(wǎng)高出很多，同時(shí)線下銷售效率較慢，存在許多問(wèn)題。隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)零售業(yè)的侵蝕，導(dǎo)致線下銷售量正在逐步下滑，不利于公司的擴(kuò)張。公司單一的營(yíng)銷方式，會(huì)減弱公司在銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，也會(huì)降低公司的利潤(rùn)率。

（三）公司內(nèi)部合作意識(shí)不強(qiáng)

在公司開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷工作時(shí)，由于公司內(nèi)部的部分員工對(duì)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)不足，導(dǎo)致在營(yíng)銷工作中難以開(kāi)展合作。甚至有些員工為自身的利益，而抵制營(yíng)銷工作，這些都是公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)不強(qiáng)的表現(xiàn)。由于公司仍然沿用傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理方式，沒(méi)有引入新型的營(yíng)銷理念，制造公司將更多的資金投入到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和研發(fā)和制造生產(chǎn)中，而忽略產(chǎn)品的銷售和營(yíng)銷工作，這就抑制公司產(chǎn)品市場(chǎng)的推廣，為公司后續(xù)的產(chǎn)品銷售帶來(lái)較大的困擾。在國(guó)內(nèi)部分公司中，由于公司不重視營(yíng)銷，而導(dǎo)致制造出來(lái)的產(chǎn)品大量積壓，占用公司的資金，給公司的營(yíng)帶來(lái)嚴(yán)重的危機(jī)。

二、營(yíng)銷新思維

公司要順應(yīng)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型發(fā)展的要求，以及市場(chǎng)需求的轉(zhuǎn)變。引入先進(jìn)的營(yíng)銷思維，及時(shí)地調(diào)整公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略。公司內(nèi)部建立完善營(yíng)銷管理機(jī)制，進(jìn)而促使公司營(yíng)銷效率的提升。在新經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，營(yíng)銷已經(jīng)成為公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要表現(xiàn)，很多新零售公司將營(yíng)銷作為公司經(jīng)營(yíng)管理中的核心工作。通過(guò)營(yíng)銷來(lái)了解消費(fèi)者對(duì)于公司產(chǎn)品和服務(wù)的評(píng)價(jià)，以此通過(guò)營(yíng)銷來(lái)收集用戶的需求，進(jìn)而不斷的改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)。營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)整個(gè)公司向前發(fā)展，公司內(nèi)部的所有工作要與營(yíng)銷管理對(duì)接，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)以用戶需求為導(dǎo)向的公司經(jīng)營(yíng)模式。在當(dāng)前公司的經(jīng)營(yíng)管理中，要應(yīng)用新型的共享經(jīng)濟(jì)、互聯(lián)網(wǎng)，來(lái)調(diào)整公司的營(yíng)銷方式，全面應(yīng)用先進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)、區(qū)塊鏈等技術(shù)，以此助推公司的發(fā)展。

（一）建立新型的營(yíng)銷理念

公司的經(jīng)營(yíng)要符合國(guó)內(nèi)整體經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)，因此公司要緊緊抓住行業(yè)和市場(chǎng)變化情況，并不斷提升公司內(nèi)部的營(yíng)銷理念。將新型的營(yíng)銷理念引入到公司中，以改變員工固有的思維模式。公司要結(jié)合戰(zhàn)略規(guī)劃來(lái)制定公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略，以公司的戰(zhàn)略來(lái)確定營(yíng)銷工作的具體方向。根據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)發(fā)展?fàn)顩r，來(lái)動(dòng)態(tài)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略，增強(qiáng)戰(zhàn)略與產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)際工作的聯(lián)系。公司需要研究市場(chǎng)的優(yōu)秀公司所采用的營(yíng)銷戰(zhàn)略，以此來(lái)調(diào)整公司的營(yíng)銷的方向。以優(yōu)秀的公司作為公司的標(biāo)桿，采用標(biāo)桿管理法，將標(biāo)桿公司產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造以及市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)秀的管理經(jīng)驗(yàn)，引用到公司內(nèi)部，進(jìn)而整體提升公司的經(jīng)營(yíng)管理水平。積極地借鑒標(biāo)桿公司所運(yùn)用的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，公司要保持跟進(jìn)標(biāo)桿公司營(yíng)銷活動(dòng)，以此提高公司整齊的市場(chǎng)地位和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為促進(jìn)公司的轉(zhuǎn)型發(fā)展和內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理改革而建立基礎(chǔ)。

1、公司積極地應(yīng)用當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和大數(shù)據(jù)技術(shù)，在公司內(nèi)部建立互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，將整個(gè)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)制造、研發(fā)、銷售實(shí)現(xiàn)信息化。公司通過(guò)終端來(lái)收集用戶的消費(fèi)需求以及消費(fèi)信息，并深入地分析用戶的潛在需求，為產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和研發(fā)提供依據(jù)。以此才能夠提升公司產(chǎn)品研發(fā)的成功率，降低產(chǎn)品研發(fā)成本，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在當(dāng)今新經(jīng)濟(jì)的背景下，公司要將傳統(tǒng)的線下實(shí)體店與線上互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)實(shí)現(xiàn)對(duì)接，消費(fèi)者可以通過(guò)在公司的銷售網(wǎng)站上搜索喜歡的商品，然后下單購(gòu)買。最后消費(fèi)者可以到公司所在的實(shí)體店中，自主的提取商品。這樣采用線上、線下融合的消費(fèi)場(chǎng)景，為消費(fèi)者提供全新的學(xué)習(xí)體驗(yàn)。同時(shí)，公司要打造線下的精品店，在店內(nèi)提供優(yōu)質(zhì)的商品體驗(yàn)服務(wù)，以此來(lái)提高消費(fèi)者的購(gòu)買體驗(yàn)感，利用新型的購(gòu)物場(chǎng)景來(lái)吸引消費(fèi)者，提高用戶的忠誠(chéng)度。

2、公司需要結(jié)合自身的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)以及產(chǎn)品市場(chǎng)這情況，來(lái)及時(shí)地調(diào)整營(yíng)銷方向。公司的高層領(lǐng)導(dǎo)需要定期在公司內(nèi)部開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷課程培訓(xùn)，通過(guò)引入先進(jìn)的營(yíng)銷理念，來(lái)改變員工固有的傳統(tǒng)營(yíng)銷思維。結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)上新技術(shù)、新型管理模式，如共享經(jīng)濟(jì)模式，在公司的內(nèi)部開(kāi)始逐步試點(diǎn)，當(dāng)產(chǎn)生一定的效果時(shí)，然后將該模式在公司內(nèi)各個(gè)產(chǎn)品線進(jìn)行應(yīng)用。以此來(lái)改變公司的營(yíng)銷方式，增強(qiáng)公司產(chǎn)品在市場(chǎng)中的占有。公司負(fù)責(zé)人要給予產(chǎn)品宣傳以及推廣資金的投入，應(yīng)用新型的互聯(lián)網(wǎng)、微媒體來(lái)宣傳和推廣產(chǎn)品，以提高產(chǎn)品在用戶心中的地位。建立多元化的營(yíng)銷渠道，以實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)占有和公司品牌形象的目標(biāo)，依據(jù)公司營(yíng)銷具體工作，來(lái)制定適合公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。

3、公司要加強(qiáng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)，通引入系統(tǒng)化的培訓(xùn)機(jī)制，以公司營(yíng)銷戰(zhàn)略為導(dǎo)向，并結(jié)合營(yíng)銷人員對(duì)的培訓(xùn)需求，來(lái)制定營(yíng)銷培訓(xùn)課程體系，并加強(qiáng)員工學(xué)習(xí)知識(shí)過(guò)程的監(jiān)督。定期考核員工掌握營(yíng)銷知識(shí)的情況，對(duì)于表現(xiàn)優(yōu)秀的員工給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)或者晉升，這樣才能夠促使?fàn)I銷人員自主地提升營(yíng)銷能力，進(jìn)而提升公司整體的營(yíng)銷水平。工資還需要引入優(yōu)秀的營(yíng)銷專業(yè)人才，以此將外部新型的營(yíng)銷理念滲透到公司的營(yíng)銷工作中，給公司內(nèi)注入新鮮的血液。

（二）應(yīng)用新型營(yíng)銷方法

在當(dāng)前新經(jīng)濟(jì)的條件下，公司要逐漸改變固有的營(yíng)銷模式，以應(yīng)用新型的營(yíng)銷方法來(lái)提高公司內(nèi)部的營(yíng)銷管理工作效率，注重加強(qiáng)公司內(nèi)部營(yíng)銷管控的工作機(jī)制建設(shè)。以市場(chǎng)的需求作為公司產(chǎn)品改進(jìn)、生產(chǎn)制造和設(shè)計(jì)工作的重要導(dǎo)向，公司依托大數(shù)據(jù)的營(yíng)銷方式，來(lái)精準(zhǔn)地抓取消費(fèi)者的消費(fèi)偏好，以此來(lái)開(kāi)展個(gè)性化的營(yíng)銷。這樣就可以降低公司的營(yíng)銷成本，在當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境下，消費(fèi)者越來(lái)越認(rèn)同公司的品牌，因此公司需要著重增強(qiáng)產(chǎn)品品牌、公司品牌的推廣。將公司的發(fā)展歷史和公司文化融合到產(chǎn)品品牌中，以此來(lái)吸引消費(fèi)者的目光。

（三）增強(qiáng)公司內(nèi)部合作

全面梳理公司內(nèi)部業(yè)務(wù)鏈，給公司的各個(gè)崗位設(shè)置明確的崗位職責(zé)和權(quán)限。在業(yè)務(wù)鏈中。將各個(gè)崗位的工作納入進(jìn)來(lái)，進(jìn)而提高公司內(nèi)部各個(gè)部門、各崗位之間的合作。建立考核機(jī)制，促使員工努力工作，積極地配合營(yíng)銷部門的營(yíng)銷工作，從而提高市場(chǎng)營(yíng)銷在公司中的地位。同時(shí)公司還需要建立良好的激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于那些給公司帶來(lái)較大經(jīng)效益，以及提高公司的管理效益的員工給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。加強(qiáng)公司對(duì)于業(yè)務(wù)配合的考核力度，在各個(gè)部門設(shè)置業(yè)務(wù)合作的考核指標(biāo)，并將指標(biāo)定量化，這樣通過(guò)強(qiáng)制的手段來(lái)迫使員工密切配合各個(gè)部門的工作，進(jìn)而提高整個(gè)公司的業(yè)務(wù)協(xié)同效率。

三、結(jié)束語(yǔ)

在當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的情況下，國(guó)家推動(dòng)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，而促使更多的新產(chǎn)業(yè)、新經(jīng)濟(jì)模式，公司需要改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，建立新型的營(yíng)銷模式。以公司的戰(zhàn)略為導(dǎo)向，來(lái)制定公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略，進(jìn)而加強(qiáng)戰(zhàn)略與實(shí)際工作的有效對(duì)接，提升營(yíng)銷工作的效率。通過(guò)營(yíng)銷來(lái)擴(kuò)展公司的產(chǎn)品市場(chǎng)，并提高公司的品牌價(jià)值，為公司持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)建立基礎(chǔ)。將營(yíng)銷作為整個(gè)公司發(fā)展的重要引擎，以營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)、制造等活動(dòng)的開(kāi)展，通過(guò)營(yíng)銷收集客戶的需求信息，將有價(jià)值的信息傳輸?shù)窖邪l(fā)和制造部門，以供研發(fā)部門及時(shí)調(diào)整研發(fā)方向，提高公司產(chǎn)品研發(fā)的效率。營(yíng)銷可以擴(kuò)大公司產(chǎn)品市場(chǎng)開(kāi)拓，解決公司產(chǎn)品積壓的問(wèn)題。