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        跑在時(shí)代前面

        2019-12-19 06:09:11良大師
        37°女人 2019年12期
        關(guān)鍵詞:魚臺縣三板斧孔府

        良大師

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        老張大我5歲,早我?guī)啄赀M(jìn)公司,算我半個(gè)師傅。

        老張做業(yè)務(wù)是一把好手,八面玲瓏,身懷絕技,其撒手锏名為“三板斧”:喝酒、唱歌、洗桑拿。憑借這些“技能”,當(dāng)年他“擒獲”多個(gè)重量級客戶,蟬聯(lián)公司業(yè)績冠軍,獎(jiǎng)金拿到手軟。

        一晃十余年,我換了崗位,后來自己創(chuàng)業(yè),漸漸與老張失去了聯(lián)系。

        前幾日,兩人偶遇。聊了聊,得知他早已風(fēng)光不再。按老張的話講,當(dāng)年那“三板斧”已耍不起來了。首先,客戶對這些“活動(dòng)”興致減弱了;其次,現(xiàn)在都是招標(biāo)業(yè)務(wù),過程很正規(guī),只搞定一兩個(gè)人解決不了問題;最后,正因?yàn)檎?guī),利潤也壓得極低,沒空間去“伺候”客戶了……所以,老張的業(yè)務(wù)越做越少,僅僅維持不被淘汰。

        和老張有相同境遇的,還有劉老師。10年前,他靠教授一門管理課走紅大江南北,課酬高得離譜,檔期卻排得滿滿當(dāng)當(dāng)??伤@門課一講就是10年,內(nèi)容不更新,案例老掉牙。結(jié)果現(xiàn)在檔期變得空空蕩蕩,一個(gè)月上不了兩天課。

        這個(gè)時(shí)代的特征就是逆水行舟,不進(jìn)則退。千萬別想著吃老本。那些所謂的一勞永逸,到最后只會換來舉步維艱。這世上根本沒有可以吃上一輩子的蜜糖,就算有,吃到最后就會發(fā)現(xiàn):那是包裹著糖衣的砒霜。

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        2019年6月12日,白酒品牌孔府宴酒發(fā)布拍賣公告,將所有資產(chǎn)進(jìn)行拍賣。這個(gè)曾經(jīng)銷量全國第一的白酒品牌就此倒下。

        年紀(jì)略大的人應(yīng)該都聽說過“孔府宴酒”??赘缇频木喸煺呤墙⑷A。他出身于農(nóng)村,很有營銷思維。當(dāng)時(shí)他接管的是山東省魚臺縣的一個(gè)小酒廠,沒名氣,產(chǎn)品銷量也不好。江廷華突然想到,魚臺縣距孔子老家曲阜不太遠(yuǎn),如果能傍上孔子的名號,一定大賣。于是,“孔府宴酒”4個(gè)字應(yīng)運(yùn)而生。

        江廷華還到西安、武漢等地,大舉拿下當(dāng)?shù)貓?bào)紙、戶外宣傳欄的廣告位,并配以密集的促銷活動(dòng)。這些如今看來土得掉渣的辦法在那個(gè)年代卻有奇效,孔府宴酒銷售額幾年內(nèi)破億,員工人數(shù)也由16人變成2000人。江廷華嘗到了甜頭,于是決定再玩把大的:競標(biāo)央視廣告。

        1994年11月,在央視第一屆廣告招標(biāo)的競選中,江廷華以3000萬元的價(jià)格中標(biāo)。這個(gè)價(jià)格是打包價(jià),包括整點(diǎn)報(bào)時(shí)、《天氣預(yù)報(bào)》和《焦點(diǎn)訪談》前的廣告時(shí)段。從那時(shí)起,一個(gè)新名詞誕生了:標(biāo)王。

        3000萬是“孔府宴酒”一年的利潤,所有人都慌了。江廷華卻很有信心,他告訴大家,好日子要來了。果然,在強(qiáng)勢宣傳下,孔府宴酒1995年第一季度就完成了前一年全年的銷量,全年銷售額達(dá)到10億元,利稅3.8億元。這水平當(dāng)年連“茅臺”都望塵莫及。

        系統(tǒng)學(xué)中有個(gè)“最小阻力法則”,意思是說人很難逃避那些做起來容易又能見效的事。對于江廷華來說,花大錢打廣告是輕車熟路又立竿見影的方法;而改進(jìn)產(chǎn)品包裝、進(jìn)行技術(shù)改良則費(fèi)力不討好。于是,廣告不斷投入,包裝不斷簡化,酒廠里的生產(chǎn)工具只修不換,產(chǎn)品質(zhì)量節(jié)節(jié)下降,后來,還爆出“勾兌事件”??赘缇剖袌龇蓊~迅速萎縮,再無回天之力,最終落得拍賣的境地。

        一家知名企業(yè)只用了20多年的時(shí)間,便走完了從爆發(fā)到衰落的周期。這不得不讓人感慨。

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        原本仰仗的絕招會在瞬間失效,以為是時(shí)代拋棄了你,其實(shí)并非如此。本來時(shí)代給予了你很多,只可惜,你把它當(dāng)成了一次性消費(fèi)。這才是悲劇的源頭。因?yàn)?,沒有一個(gè)人能一直被幸運(yùn)之神眷顧。

        無論是金牌銷售老張,還是曾經(jīng)的標(biāo)王企業(yè),都曾享受過時(shí)代的紅利,卻又都被時(shí)代遺棄。從他們這里我們能得到什么啟示呢?

        第一,別把紅利當(dāng)成自己的能力。你要分清當(dāng)下享用的福利有多少是老天賜予你的,有多少是你自己掙來的。如果發(fā)現(xiàn)老天給你的比較多,那么你要當(dāng)心了,因?yàn)樗先思液芟矚g翻臉。

        第二,紅利就是過冬干糧。如果你有幸分到了紅利的一杯羹,別一口氣喝光了,留些過冬用。紅利很快會消失,你要保留好勝利果實(shí)。

        第三,永遠(yuǎn)處在進(jìn)化狀態(tài)。我在平安保險(xiǎn)公司工作時(shí),很不明白一點(diǎn),為什么公司這么喜歡折騰我們?一會兒搞機(jī)構(gòu)整合,一會兒學(xué)互聯(lián)網(wǎng)知識,一會兒搞線上培訓(xùn)……直到現(xiàn)在,我明白了。這些折騰并不能立刻帶來實(shí)際收益,卻是對組織和人員的一種改造。通過這種改造,組織就不會處于一種僵死狀態(tài),每個(gè)人都處在進(jìn)化狀態(tài)。就像馬明哲經(jīng)常說的:“平安永遠(yuǎn)不變的是一直在變。如果忘記這一點(diǎn),那我們將會很不平安?!?/p>

        (王傳生摘自《讀者·原創(chuàng)版》2019年10期)

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