陳小翠

（西安天天向上網(wǎng)絡(luò)智能科技有限公司，陜西 西安 710075）

一、應(yīng)收賬款管理在中小企業(yè)經(jīng)營過程中的重要意義

中小企業(yè)由于自身規(guī)模較小，抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，長期發(fā)展的戰(zhàn)略和方向不明確。應(yīng)收賬款作為中小企業(yè)中一項(xiàng)重要的、風(fēng)險(xiǎn)較大的流動(dòng)資產(chǎn)，如果沒有管理好，將會(huì)大量積壓資金，甚至帶來壞賬損失無法收回的風(fēng)險(xiǎn)，從而影響企業(yè)經(jīng)營的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。因此，加強(qiáng)中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理，對(duì)提高企業(yè)經(jīng)營效益，防范經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)具有非常重要的意義。

二、應(yīng)收賬款管理在中小企業(yè)中存在的常見問題

應(yīng)收賬款在企業(yè)管理中具有這么重要的意義，但在現(xiàn)實(shí)中還有好多中小企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理存在這樣那樣的問題，主要體現(xiàn)在以下方面：

（一）對(duì)應(yīng)收賬款引起的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)不到位

中小企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭中為了快速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售，在對(duì)客戶信用狀況、財(cái)務(wù)狀況不了解的情況下，大量賒銷給客戶產(chǎn)品，但這些客戶中有的存在信用狀況不良；有些客戶自身是資不抵債靠借債來維持經(jīng)營；有一些客戶正處于破產(chǎn)清算、已經(jīng)進(jìn)入重組、已經(jīng)被一些債權(quán)人給告上法院了；一些客戶現(xiàn)在經(jīng)營情況已經(jīng)很不好了，比如資金鏈已經(jīng)斷裂即將進(jìn)入破產(chǎn)階段，企業(yè)對(duì)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了客戶的這些情況，對(duì)這些特殊客戶的回款情況企業(yè)是否做到心中有數(shù)。還有壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提分析表，說明哪個(gè)客戶計(jì)提了多少壞賬，這些數(shù)字都是在表明企業(yè)的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)有多高。

（二）應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)的分布不合理

中小企業(yè)應(yīng)收賬款由于自身并不強(qiáng)大，客戶數(shù)量眾多，客戶的實(shí)力也存在很大差異，在對(duì)應(yīng)收賬款管理時(shí)沒有考慮客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值大小，盲目擴(kuò)大賒銷。

（三）忽略應(yīng)收賬款對(duì)現(xiàn)金流的影響

企業(yè)要正常經(jīng)營，沒有一定的資金作為保障，是很難發(fā)展的?，F(xiàn)金為王，利潤有質(zhì)量最后還是要體現(xiàn)在現(xiàn)金上，即企業(yè)的利潤能給企業(yè)帶來現(xiàn)金，企業(yè)的經(jīng)營性現(xiàn)金流量足以覆蓋企業(yè)的日常支出，甚至可以支撐企業(yè)投融資的需要。若應(yīng)收賬款的比重很大，將使企業(yè)失去一些發(fā)展機(jī)會(huì)。

（四）企業(yè)經(jīng)營策略的誤導(dǎo)

中小企業(yè)對(duì)行業(yè)發(fā)展情況和行業(yè)融資情況了解甚少，未來市場(chǎng)的前瞻性不夠敏銳，造成管理者經(jīng)營策略不當(dāng)，盲目擴(kuò)大賒銷，追求高收入，從而產(chǎn)生了一個(gè)誤區(qū)，對(duì)現(xiàn)金流安全和利潤最大化之間的關(guān)系沒有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí) ，從而忽略了應(yīng)收賬款的安全。

（五）應(yīng)收賬款管理中財(cái)務(wù)和銷售的職責(zé)不明確

中小企業(yè)由于基礎(chǔ)薄弱，各項(xiàng)管理制度不完善，在應(yīng)收賬款管理中財(cái)務(wù)部門和銷售部門的崗位職責(zé)不明確、不清晰，對(duì)應(yīng)收賬款的催收工作存在推諉扯皮現(xiàn)象，導(dǎo)致應(yīng)收賬款收不回來，給企業(yè)造成損失。

（六）應(yīng)收賬款分析方法不科學(xué)，分析的內(nèi)容不明確

中小企業(yè)在對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分析時(shí)，對(duì)國家的宏觀形勢(shì)、對(duì)同行的數(shù)據(jù)、對(duì)未來市場(chǎng)的發(fā)展變化了解不夠，分析的內(nèi)容不明確，對(duì)應(yīng)收賬款的分析方法不科學(xué)，沒有結(jié)合企業(yè)的行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及現(xiàn)狀進(jìn)行科學(xué)的分析，沒有結(jié)合客戶的歷史回款情況、客戶的信用等級(jí)情況，導(dǎo)致了分析的結(jié)果對(duì)企業(yè)經(jīng)營決策產(chǎn)生誤導(dǎo)，無法為企業(yè)經(jīng)營決策提供依據(jù)。企業(yè)應(yīng)該明確應(yīng)收賬款應(yīng)分析些什么，只有對(duì)以上這些問題有了清晰的認(rèn)識(shí)，才能對(duì)應(yīng)收賬款做好管理。

三、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理在中小企業(yè)的策略

針對(duì)應(yīng)收賬款管理中存在的以上問題，現(xiàn)提出以下策略和方法加以改進(jìn)和完善：

（一）對(duì)應(yīng)收賬款引起的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)要有充分的認(rèn)識(shí)

中小企業(yè)應(yīng)收賬款中大額客戶的應(yīng)收賬款，應(yīng)收賬款的大小排序，通過客戶超過歷史回款的情況，來判斷應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)有多大，特殊客戶的應(yīng)收賬款回款情況，如客戶正處于清算時(shí)期的情況下，企業(yè)應(yīng)及時(shí)采取措施停止繼續(xù)賒銷，以免遭受更大的損失甚至企業(yè)受到牽連。同時(shí)，應(yīng)收賬款過大，將使企業(yè)的利潤虛增，不利于企業(yè)的長期發(fā)展，也會(huì)讓企業(yè)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)加大，使企業(yè)在發(fā)展過程由于資金占用將失去其他一些發(fā)展機(jī)會(huì)。企業(yè)在經(jīng)營過程中對(duì)應(yīng)收賬款引起的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，要加強(qiáng)控制，充分認(rèn)識(shí)到應(yīng)收賬款管理對(duì)企業(yè)發(fā)展的重要性。

（二）應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)的分布要合理

中小企業(yè)應(yīng)從成本效益原則的角度來管理應(yīng)收賬款，企業(yè)的應(yīng)收賬款應(yīng)分布在最有價(jià)值的客戶身上。企業(yè)所認(rèn)為的客戶價(jià)值是企業(yè)與其具有長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，并從中獲得相應(yīng)的利潤，也就是客戶對(duì)企業(yè)的利潤貢獻(xiàn)。長期的穩(wěn)定關(guān)系表現(xiàn)為客戶的時(shí)間性，即客戶生命周期。為了讓客戶對(duì)企業(yè)的價(jià)值最大化，就要對(duì)客戶價(jià)值有一定的要素標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)管理的關(guān)鍵就是對(duì)這些要素指標(biāo)的確定。企業(yè)可以通過銷售額、毛利兩個(gè)指標(biāo)來分析哪些客戶是高價(jià)值客戶，哪些是低價(jià)值客戶。

一方面從銷售額指標(biāo)來分析，可以按客戶名稱、客戶回款情況從大到小排列、銷售額、應(yīng)收賬款占銷售額的比重做成表格，應(yīng)收賬款占銷售額的比重越小，越是高價(jià)值客戶，比重越大越是低價(jià)值客戶。另一方面從客戶名稱、毛利、應(yīng)收賬款占毛利的比重來分析，同樣的毛利狀況下，哪個(gè)客戶應(yīng)收賬款越少，哪個(gè)客戶就對(duì)企業(yè)越有價(jià)值。

（三）重視應(yīng)收賬款對(duì)現(xiàn)金流的影響

中小企業(yè)應(yīng)分析應(yīng)收賬款對(duì)現(xiàn)金有多大的影響，分析應(yīng)收賬款的總數(shù)、應(yīng)收賬款平均收款期這兩個(gè)指標(biāo)，特別是應(yīng)收賬款平均收款期，這個(gè)指標(biāo)也是最能反映應(yīng)收賬款對(duì)現(xiàn)金流的影響，平均收款期通常和庫存的平均庫存的周期、應(yīng)付款的平均付款期相結(jié)合來分析 ，也就是這個(gè)月平均收款期有多長，下個(gè)月平均收款期有多長，有沒有發(fā)生時(shí)間長短的變化，有沒有在這個(gè)月變得稍微短點(diǎn)了。需要注意的是平均收款期一般不用計(jì)算每一家企業(yè)的，而是計(jì)算一個(gè)總數(shù)，最多分析一個(gè)大類，它不需要分析特別細(xì)。

（四）企業(yè)需要結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)制定經(jīng)營策略

中小企業(yè)一般規(guī)模小，資金實(shí)力、競(jìng)爭能力較弱，因而需要在對(duì)企業(yè)的經(jīng)營策略的制定上要結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，勇于創(chuàng)新、隨機(jī)應(yīng)變。在經(jīng)營策略中是把收入利潤擺在前面，還是把應(yīng)收賬款擺在前面要分析、權(quán)衡。如果高利潤與應(yīng)收賬款安全，優(yōu)先選擇應(yīng)收賬款安全；對(duì)應(yīng)收賬款總額設(shè)定紅線，企業(yè)應(yīng)收賬款管理不能超過這個(gè)紅線，如果超過紅線了就要采取相應(yīng)的措施停止再銷售；對(duì)信用不好的客戶，加強(qiáng)催收；優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，夯實(shí)管理基礎(chǔ)。

（五）應(yīng)收賬款管理中財(cái)務(wù)和銷售部門的職責(zé)分工要明確、清晰

中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理方面，財(cái)務(wù)部門主要的職責(zé)有：1、應(yīng)收賬款及時(shí)準(zhǔn)確的記清楚；2、定期與客戶對(duì)賬、定期進(jìn)行分析，把應(yīng)收賬款中客戶欠了多少金額，超期了多長時(shí)間做成表格，主要是為了確認(rèn)當(dāng)期應(yīng)收賬款有多少能收回，收回的是現(xiàn)金、轉(zhuǎn)賬還是票據(jù)；3、對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)客戶進(jìn)行攔截催款工作，主要是催銷售部門；4、定期給客戶發(fā)催款函。5、哪些客戶是否有風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)是否偏高，讓銷售部門搜集這些信息。銷售部門在應(yīng)收賬款管理方面主要職責(zé)是了解客戶的情況，定期與客戶對(duì)賬，積極收款。只有財(cái)務(wù)部門和銷售部門履行好各自的職責(zé)，及時(shí)溝通、協(xié)調(diào)處理好收款中遇到的各項(xiàng)問題，才能將應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)控制到最低。

（六）應(yīng)收賬款分析方法科學(xué)，分析目的明確

1、中小企業(yè)應(yīng)收賬款常用的分析方法

中小企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分析管理時(shí)，應(yīng)與企業(yè)的具體實(shí)際情況相結(jié)合，要分析出哪些方面有風(fēng)險(xiǎn)，有哪些問題。常用的應(yīng)收賬款分析方法有：（1）比率分析。具體為應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率。（2）結(jié)構(gòu)分析，具體指標(biāo)為應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)（3）趨勢(shì)分析，具體指標(biāo)為應(yīng)收賬款趨勢(shì)（4）TOP10分析：具體為應(yīng)收賬款前十。

2、應(yīng)收賬款應(yīng)分析內(nèi)容

（1）應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率=營業(yè)收入/平均應(yīng)收賬款 平均應(yīng)收賬款=（期初應(yīng)收賬款余額+期末應(yīng)收賬款余額）/2；（2）回款率?；乜盥?（期初應(yīng)收賬款余額+本期應(yīng)收賬款發(fā)生額-期末應(yīng)收賬款余額）/（期初應(yīng)收賬款余額+本期應(yīng)收賬款發(fā)生額）；（3）應(yīng)收賬款占營業(yè)收入之比。應(yīng)收賬款占營業(yè)收入之比=應(yīng)收賬款總額/營業(yè)收入；（4）壞賬分析。壞賬/應(yīng)收賬款；（5）賬齡分析；（6）應(yīng)收賬款成本；（7）應(yīng)收賬款絕對(duì)值在不同時(shí)間的變化；（8）應(yīng)收賬款前**名。

四、結(jié)語

綜上所述，中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理的整體思維，應(yīng)該是能否從風(fēng)險(xiǎn)、分布、現(xiàn)金流影響、策略、財(cái)務(wù)部門與銷售部門的崗位職責(zé)明確和分析方法這六個(gè)角度處理問題，對(duì)應(yīng)的要求設(shè)置指標(biāo)，解決其中的問題，以促進(jìn)中小企業(yè)應(yīng)收賬款的合理安全，為企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營，發(fā)展壯大提供一定的資金支持。