周雷敏

摘 要：在經(jīng)濟(jì)全球化的背景下，任何一個(gè)國(guó)家或者企業(yè)的發(fā)展都離不開世界。經(jīng)濟(jì)全球化對(duì)于軍工企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)開拓而言是機(jī)遇與挑戰(zhàn)，利益與風(fēng)險(xiǎn)并存。軍工企業(yè)應(yīng)積極抓住經(jīng)濟(jì)全球化的機(jī)遇，大力調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，積極融入國(guó)際產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，開拓國(guó)際市場(chǎng)，處理好競(jìng)爭(zhēng)與合作，開放與風(fēng)險(xiǎn)等矛盾，化弊為利，促進(jìn)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)全球化 軍工企業(yè) 國(guó)際市場(chǎng)開拓 國(guó)際合作

一、經(jīng)濟(jì)全球化的概念、特征和表現(xiàn)形式

經(jīng)濟(jì)全球化是指世界經(jīng)濟(jì)活動(dòng)超越國(guó)界，通過(guò)對(duì)外貿(mào)易、資本流動(dòng)、技術(shù)轉(zhuǎn)移、提供服務(wù)、相互依存、相互聯(lián)系而形成的全球范圍的有機(jī)經(jīng)濟(jì)整體。經(jīng)濟(jì)全球化以跨國(guó)公司為載體，以貿(mào)易自由化、生產(chǎn)國(guó)際化、金融全球化和科技全球化為特征，帶來(lái)了生產(chǎn)的國(guó)際化、產(chǎn)品的國(guó)際化、投資金融的國(guó)際化以及技術(shù)開發(fā)與利用的國(guó)際化。經(jīng)濟(jì)全球化為世界各國(guó)提供了一個(gè)廣闊的國(guó)際資源平臺(tái)和競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)。國(guó)際合作是經(jīng)濟(jì)全球化的重要表現(xiàn)形式之一，人類基因組測(cè)序工作的完成、“阿爾法”國(guó)際空間站的建立，以及軍工企業(yè)參與的國(guó)際政府間科技合作計(jì)劃，無(wú)一不是經(jīng)濟(jì)全球化背景下參與各方通過(guò)國(guó)際合作發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)技術(shù)聯(lián)合攻關(guān)，互利共贏的體現(xiàn)。經(jīng)濟(jì)全球化給國(guó)際合作創(chuàng)造了機(jī)會(huì)，國(guó)際合作反過(guò)來(lái)也促進(jìn)了經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展。

二、經(jīng)濟(jì)全球化對(duì)軍工企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開拓的影響

隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的加深，不同國(guó)家企業(yè)之間的合作越來(lái)越普遍，國(guó)際采購(gòu)越來(lái)越成為許多大企業(yè)、公司的戰(zhàn)略選擇。眾多世界一流企業(yè)正將目標(biāo)瞄向中國(guó)，選擇和培養(yǎng)本土化的供應(yīng)商。中國(guó)航空工業(yè)、中國(guó)航發(fā)等國(guó)防軍工領(lǐng)域的眾多企業(yè)通過(guò)爭(zhēng)取轉(zhuǎn)包生產(chǎn)等各種機(jī)會(huì)，加入為國(guó)際項(xiàng)目提供原始部件的機(jī)會(huì)，成為了一流企業(yè)的供應(yīng)商。

（一）經(jīng)濟(jì)全球化對(duì)軍工企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開拓的機(jī)遇和利益

經(jīng)濟(jì)全球化使得國(guó)際市場(chǎng)成為一個(gè)大蛋糕，來(lái)自各國(guó)的企業(yè)通過(guò)尋找和選擇國(guó)際合作伙伴，進(jìn)行共同研發(fā)等形式的產(chǎn)品合作，合理配置資源，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，合作共贏，參與國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。

1經(jīng)濟(jì)全球化有利于軍工企業(yè)加入國(guó)際供應(yīng)鏈，提高國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。經(jīng)濟(jì)全球化使生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)了企業(yè)層次的國(guó)際化和深入的專業(yè)化分工，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、研制零部件的加工和購(gòu)入、組裝和總裝等活動(dòng)實(shí)現(xiàn)國(guó)際化分布。在飛機(jī)制造這樣的高度技術(shù)密集的行業(yè)中，通過(guò)一個(gè)產(chǎn)品項(xiàng)目就能將那些技術(shù)成熟度較高的企業(yè)整合起來(lái)，形成全球供應(yīng)鏈的局面。例如，波音787客機(jī)采用了將近400萬(wàn)個(gè)零部件，由分布在65個(gè)國(guó)家1500個(gè)大企業(yè)和15000多家中、小企業(yè)參加協(xié)作生產(chǎn)。生產(chǎn)的專業(yè)化分工給軍工企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)帶來(lái)了機(jī)遇。軍工企業(yè)一般具有較強(qiáng)的技術(shù)積淀和研發(fā)能力，專業(yè)化的分工能夠充分發(fā)揮軍工企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，提供技術(shù)含量較高、附加值較高的產(chǎn)品。因此，經(jīng)濟(jì)全球化為軍工企業(yè)加入全球供應(yīng)鏈提供了機(jī)遇，有利于軍工企業(yè)彌補(bǔ)自身資本、技術(shù)等生產(chǎn)要素的不足，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)演進(jìn)和制度創(chuàng)新，改進(jìn)管理，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，積極開發(fā)新產(chǎn)品，提高自身的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

2經(jīng)濟(jì)全球化有利于軍工企業(yè)提高技術(shù)實(shí)力，緊跟國(guó)際前沿技術(shù)水平。經(jīng)濟(jì)全球化帶來(lái)了技術(shù)開發(fā)和利用的國(guó)際化。一方面，世界各國(guó)技術(shù)發(fā)展水平不平衡，為了獲得先進(jìn)的科技成果，紛紛在國(guó)與國(guó)之間設(shè)立研究與開發(fā)據(jù)點(diǎn)，促進(jìn)了研發(fā)組織體系的國(guó)際化;另一方面，高科技新產(chǎn)品的研發(fā)投入大、風(fēng)險(xiǎn)高，企業(yè)采取國(guó)際聯(lián)合的方式來(lái)應(yīng)對(duì)。例如，1990年IBM和西門子結(jié)成了共同研究開發(fā)新產(chǎn)品的聯(lián)盟，1992年初日本東芝電氣也加入這一聯(lián)盟，三家聯(lián)手開發(fā)256兆位超微芯片。英國(guó)羅羅公司（Rolls Royce）在全球近10多個(gè)國(guó)家設(shè)立了近40個(gè)大學(xué)研究中心組成的研究網(wǎng)絡(luò)。軍工企業(yè)賴以生存的根本是新技術(shù)，新技術(shù)的革新和進(jìn)步也是第三次科技革命的現(xiàn)象和核心內(nèi)容之一。軍工企業(yè)可以與知名企業(yè)進(jìn)行技術(shù)合作，跟進(jìn)國(guó)際上新的技術(shù)發(fā)展方向;合作研發(fā)新產(chǎn)品，利用國(guó)外的技術(shù)或在外國(guó)產(chǎn)品的技術(shù)基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新，掌握更先進(jìn)的技術(shù)和新的工藝方法，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的跨越式發(fā)展。

（二）經(jīng)濟(jì)全球化對(duì)軍工企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開拓的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)

經(jīng)濟(jì)全球化背景下的國(guó)際合作并非沒有矛盾和沖突。國(guó)際政治的變幻，國(guó)際關(guān)系的調(diào)整，國(guó)與國(guó)之間的利益沖突等不安定因素都會(huì)對(duì)合作造成影響。面對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化，軍工企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)開拓存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)。

1經(jīng)濟(jì)全球化的國(guó)際游戲規(guī)則制定者是發(fā)達(dá)國(guó)家。經(jīng)濟(jì)全球化背景下，世界各國(guó)參與國(guó)際合作都是為了實(shí)現(xiàn)各自利益在進(jìn)行一場(chǎng)討價(jià)還價(jià)和利益調(diào)整的“博弈”運(yùn)動(dòng)。然而，經(jīng)濟(jì)全球化是在不平等國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)舊秩序的基礎(chǔ)上開展起來(lái)的，經(jīng)濟(jì)全球化賴以發(fā)展的信息技術(shù)，世界的主要金融中心都集中在發(fā)達(dá)國(guó)家，國(guó)際貿(mào)易的流通貨幣是發(fā)達(dá)國(guó)家的貨幣，這些事實(shí)帶來(lái)的是發(fā)達(dá)和發(fā)展中國(guó)家的企業(yè)在全球化中的角色地位不平等，利益分配不均衡，游戲規(guī)則不公平，發(fā)達(dá)國(guó)家的跨國(guó)企業(yè)在這場(chǎng)博弈運(yùn)動(dòng)中一直把持著游戲規(guī)則的制定權(quán)。就航空工業(yè)領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，國(guó)際上主要的認(rèn)證機(jī)構(gòu)分布在發(fā)達(dá)國(guó)家，國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)和權(quán)威的三方認(rèn)證均為發(fā)達(dá)國(guó)家制定，中國(guó)的企業(yè)要想進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)必須經(jīng)歷漫長(zhǎng)復(fù)雜的取證過(guò)程。但是要想將更多的產(chǎn)品推向國(guó)際市場(chǎng)，在國(guó)際市場(chǎng)的大蛋糕中切到更大的份額，還有很長(zhǎng)的認(rèn)證道路要走。

2經(jīng)濟(jì)全球化帶來(lái)人才和技術(shù)的流失。經(jīng)濟(jì)全球化促使產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)等在全球范圍內(nèi)的自由流動(dòng)，同時(shí)也給國(guó)際貿(mào)易帶來(lái)了風(fēng)險(xiǎn)。由于經(jīng)濟(jì)全球化，世界各國(guó)的經(jīng)濟(jì)越來(lái)越成為一個(gè)相互依存，相互影響的整體。許多發(fā)展中國(guó)家的企業(yè)由于不能抵御國(guó)際金融投機(jī)活動(dòng)的規(guī)模，成為國(guó)際投機(jī)和國(guó)際風(fēng)險(xiǎn)的犧牲品。另外，國(guó)與國(guó)之間的頻繁交流和接觸也會(huì)帶來(lái)人才流向發(fā)達(dá)的國(guó)家和地區(qū)。軍工企業(yè)屬于國(guó)防工業(yè)領(lǐng)域，這個(gè)領(lǐng)域本身就存在國(guó)家核心和秘密的技術(shù)，在合作的過(guò)程中要注意保守國(guó)家秘密，處理好開放和風(fēng)險(xiǎn)之間的關(guān)系。

三、經(jīng)濟(jì)全球化背景下軍工企業(yè)國(guó)際市場(chǎng)開拓的對(duì)策

經(jīng)濟(jì)全球化是一場(chǎng)生產(chǎn)力發(fā)展帶來(lái)的社會(huì)變革，是客觀事實(shí)和發(fā)展潮流，不可逆轉(zhuǎn)，消極回避受損的只能是自己。軍工企業(yè)要變被動(dòng)適應(yīng)為主動(dòng)出擊，積極開拓國(guó)際市場(chǎng)，主動(dòng)順應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化的潮流。

（一）通過(guò)中間商，打通潛在客戶渠道，切入目標(biāo)市場(chǎng)

國(guó)內(nèi)軍工企業(yè)在開拓國(guó)際市場(chǎng)的初期，一般會(huì)派出市場(chǎng)營(yíng)銷人員通過(guò)開展國(guó)際交流、參加國(guó)際展會(huì)等方式向潛在客戶進(jìn)行宣傳推介，但往往不會(huì)有很好的效果。首先，軍工單位秉承的都是武器型號(hào)裝備的科研生產(chǎn)體制，往往在面向民用市場(chǎng)時(shí)，缺乏對(duì)用戶的需求分析;其次，軍工企業(yè)重技術(shù)大于重生產(chǎn)、重視科研的先進(jìn)性大于重視產(chǎn)品的實(shí)用性等特點(diǎn)，與民用市場(chǎng)需求和市場(chǎng)營(yíng)銷觀點(diǎn)存在很大的差異性;再次，軍工企業(yè)尚無(wú)將產(chǎn)品銷往國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，缺少品牌帶動(dòng)效應(yīng)，較難獲取跨國(guó)企業(yè)的信任，而且知名跨國(guó)企業(yè)一般都有較為穩(wěn)定的供應(yīng)商，對(duì)發(fā)展新供應(yīng)商采取謹(jǐn)慎態(tài)度。鑒于上述原因，軍工企業(yè)可以利用有資源優(yōu)勢(shì)和影響力的中間商，打通目標(biāo)客戶溝通渠道。

（二）國(guó)外設(shè)廠，實(shí)施本地化營(yíng)銷戰(zhàn)略，拉動(dòng)出口增長(zhǎng)

在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，在面臨各國(guó)或地區(qū)差異巨大的文化、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和語(yǔ)言環(huán)境時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷人員需要將先進(jìn)的營(yíng)銷理論方法與當(dāng)?shù)厍闆r進(jìn)行結(jié)合，實(shí)施本地化戰(zhàn)略，從而更有效的開拓新市場(chǎng)。海爾集團(tuán)就是實(shí)施本地化戰(zhàn)略，拉動(dòng)市場(chǎng)開拓的成功范例。在20世紀(jì)90年代初，順應(yīng)著經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮，海爾就確定了出口創(chuàng)牌、海外建廠、三位一體（設(shè)計(jì)中心、營(yíng)銷中心、制造中心三位一體）的國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略。其在美國(guó)投資設(shè)廠的產(chǎn)量?jī)H僅占全球產(chǎn)量的很小比例，但借助較少份額的“海爾，美國(guó)制造”成功打出了海爾品牌的名氣，推動(dòng)更大份額的“海爾，中國(guó)制造”在美國(guó)乃至世界的出口量和影響力。軍工企業(yè)在制定生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃時(shí)可以考慮針對(duì)不同的海外市場(chǎng)，實(shí)施本地化戰(zhàn)略，把產(chǎn)品制造的大頭放在具有勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)的國(guó)內(nèi)，但是眼光要緊盯著國(guó)際市場(chǎng)，專注國(guó)際前沿技術(shù)和產(chǎn)品。

（三）移位開拓，靈活轉(zhuǎn)換營(yíng)銷區(qū)域，搞活外貿(mào)

國(guó)內(nèi)一家外貿(mào)公司一直向經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家出口機(jī)床，但今年出現(xiàn)滯銷。通過(guò)研究和廣泛調(diào)查第三世界國(guó)家的市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)是要移動(dòng)營(yíng)銷的地區(qū)，產(chǎn)品仍然能夠暢銷。他們通過(guò)在第三世界國(guó)家的產(chǎn)品展銷會(huì)上展出機(jī)床，獲得了大量的訂單。軍工企業(yè)的市場(chǎng)開拓區(qū)域不應(yīng)局限于歐美國(guó)家發(fā)達(dá)國(guó)家，應(yīng)當(dāng)擴(kuò)展國(guó)際產(chǎn)品合作的目標(biāo)國(guó)和區(qū)域，嚴(yán)格細(xì)分市場(chǎng)，將整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)劃分為許多個(gè)不同的小市場(chǎng);針對(duì)發(fā)達(dá)和不發(fā)達(dá)國(guó)家的不同經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、技術(shù)能力、成本等，分別制定市場(chǎng)開拓策略;針對(duì)不同客戶群的特點(diǎn)和需求，制定相應(yīng)的宣傳方案。以技術(shù)交流為前提，以現(xiàn)有的客戶群為載體，以點(diǎn)帶面，實(shí)現(xiàn)軍工企業(yè)產(chǎn)品在更廣闊的國(guó)際市場(chǎng)上的覆蓋率，從而降低鎖定成本，降低單一合作帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

（四）引入國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)某些產(chǎn)品/過(guò)程進(jìn)行先期的國(guó)際認(rèn)證

采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，一直都是擴(kuò)大銷量的前提。世界著名的跨國(guó)公司每年都要在全球范圍內(nèi)進(jìn)行大批量的原材料或零部件采購(gòu)，形成了一條穩(wěn)定的國(guó)際供應(yīng)鏈。中國(guó)企業(yè)要想加入國(guó)際供應(yīng)鏈，關(guān)鍵要了解跨國(guó)公司的供應(yīng)商選擇和管理的程序及要求，跨國(guó)公司對(duì)供應(yīng)商有其戰(zhàn)略上的定位，一般通過(guò)體系審核、過(guò)程審核和產(chǎn)品審核后，方可將潛在供應(yīng)商發(fā)展為正式供應(yīng)商。某些大型跨國(guó)公司會(huì)要求供應(yīng)商通過(guò)某些特定的過(guò)程和體系的國(guó)際認(rèn)證。例如：美國(guó)霍尼韋爾航空航天公司、美國(guó)通用電氣航空公司要求供應(yīng)商通過(guò)某些特殊過(guò)程N(yùn)ADCAP認(rèn)證。目前國(guó)內(nèi)的軍工企業(yè)要大幅度地進(jìn)行全球市場(chǎng)的開拓，可以適當(dāng)提前策劃獲取某些國(guó)際認(rèn)證，為開拓國(guó)際市場(chǎng)贏取“敲門磚”。

（五）優(yōu)化成本及進(jìn)度管理，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)吸引客戶，以交付效率留住客戶

價(jià)格是眾多跨國(guó)企業(yè)采購(gòu)時(shí)考慮的重要因素之一，然而，軍工企業(yè)產(chǎn)品開拓往往因?yàn)閮r(jià)格沒有競(jìng)爭(zhēng)力而遇到阻礙，即使價(jià)格通過(guò)，往往剛進(jìn)入批產(chǎn)交付階段時(shí)，會(huì)因?yàn)榻桓哆M(jìn)度問題導(dǎo)致項(xiàng)目進(jìn)展捉襟見肘。其原因，一是軍工企業(yè)一般承擔(dān)的是多品種、小批量的產(chǎn)品生產(chǎn)任務(wù)，沒有大批量生產(chǎn)管理經(jīng)驗(yàn)和報(bào)價(jià)經(jīng)驗(yàn);二是報(bào)價(jià)人員對(duì)同類產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格缺少深入了解，因此對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行報(bào)價(jià)時(shí)無(wú)規(guī)矩可循;三是軍工企業(yè)產(chǎn)業(yè)化程度和產(chǎn)品的合格率都不太高，設(shè)備的利用率低，成本控制不嚴(yán)，不利于產(chǎn)品參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。因此，軍工企業(yè)可以在以下幾個(gè)方面采取優(yōu)化措施，一是通過(guò)提高生產(chǎn)效率，推進(jìn)技術(shù)進(jìn)步等方式進(jìn)一步降低生產(chǎn)的成本;二是加強(qiáng)對(duì)生產(chǎn)環(huán)節(jié)的管控，優(yōu)化工藝，降低成本;三是建立合理的報(bào)價(jià)機(jī)制，細(xì)化成本構(gòu)成，規(guī)避費(fèi)用明細(xì)算不清的狀況;四是采取軍品民品分線生產(chǎn)和管理的方式，優(yōu)化生產(chǎn)工藝流程，縮短研制周期，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的及時(shí)交付。通過(guò)上述改進(jìn)措施，軍工企業(yè)能夠以有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和穩(wěn)定持續(xù)的交付留住客戶。

（六）打造良好溝通與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，與國(guó)際知名企業(yè)建立長(zhǎng)期互惠的供需合作關(guān)系

美國(guó)GE公司中國(guó)采購(gòu)及出口有限公司董事長(zhǎng)顧宇韶指出，GE在選擇供應(yīng)商時(shí)非常重視供應(yīng)商與之是否具有合作共贏的潛力。GE與一家中國(guó)的企業(yè)有過(guò)20多年的合作歷史，可從一個(gè)訂單到多個(gè)訂單，從短期訂單到兩三年的長(zhǎng)期訂單，從一條生產(chǎn)線到一個(gè)廠房，從僅僅采購(gòu)的合作，到最后的共同營(yíng)銷，培養(yǎng)起了戰(zhàn)略性的合作伙伴關(guān)系。跟GE類似，眾多跨國(guó)集團(tuán)在選擇供應(yīng)商時(shí)十分重視供應(yīng)商是否具有戰(zhàn)略性的眼光，能夠統(tǒng)籌規(guī)劃全局，而非將眼光停留在眼前的訂單上。軍工企業(yè)要真正的實(shí)現(xiàn)國(guó)際市場(chǎng)的拓展，不能將眼光放在臨時(shí)或短期的供需關(guān)系上，而應(yīng)當(dāng)尋求與大企業(yè)建立起長(zhǎng)期的合作伙伴關(guān)系。如何建立這種合作關(guān)系，關(guān)鍵還是要通過(guò)良好的溝通、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)取得客戶的信任，使信息的溝通和交流更加透明，從而建立互惠互信的合作關(guān)系。

經(jīng)濟(jì)全球化是一個(gè)巨大的浪潮，“如果沒有沖浪的本領(lǐng)，就會(huì)被淹沒”。開拓國(guó)際市場(chǎng)有助于提升軍工企業(yè)在國(guó)際產(chǎn)業(yè)鏈中的地位，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的多元化。軍工企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)開拓具備著一定的既有基礎(chǔ)，但它仍然處于摸索和成長(zhǎng)的起步階段，軍工企業(yè)只有加大與擁有先進(jìn)技術(shù)的跨國(guó)企業(yè)的合作和交流，掌握研制產(chǎn)品的國(guó)際規(guī)范和要求，突破某些較難的關(guān)鍵技術(shù)，才能在經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮中，在搶奪國(guó)際市場(chǎng)的大蛋糕的競(jìng)爭(zhēng)中，立于更有優(yōu)勢(shì)的地位。

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