姜海艷

[摘要]近年來醫(yī)療器械流通企業(yè)為了不斷擴(kuò)大市場占有規(guī)模，迅速搶占市場，開始了大量的賒銷業(yè)務(wù)，因此形成了大量的應(yīng)收賬款，如果企業(yè)對客戶不能做好充分的信用風(fēng)險(xiǎn)評估，對應(yīng)收賬款不能進(jìn)行有力的管控，那將會帶來大量的壞賬損失，給企業(yè)的經(jīng)營帶來巨大的風(fēng)險(xiǎn)，所以企業(yè)應(yīng)完善內(nèi)部控制，提高應(yīng)收管理效率，盡可能的減少應(yīng)收賬款壞賬帶來的損失。文章以河南G醫(yī)療器械有限公司的應(yīng)收賬款管理為例，對應(yīng)收賬款加以梳理，在此基礎(chǔ)上提出相應(yīng)的管控措施。

[關(guān)鍵詞]醫(yī)療器械流通企業(yè);應(yīng)收賬款;信用管理;風(fēng)險(xiǎn)管控

[DOI]1013939/jcnkizgsc201929164

1醫(yī)療器械流通企業(yè)應(yīng)收賬款管理概述

11應(yīng)收賬款管理的概念和內(nèi)容

隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)之間競爭越發(fā)激烈，一些商品流通企業(yè)為了擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模占領(lǐng)市場，采取賒銷的方式進(jìn)行銷售，就形成了應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款管理的目的是保證企業(yè)的貨款能及時(shí)足額的收回，盡量降低企業(yè)的信用風(fēng)險(xiǎn)。

應(yīng)收賬款信用風(fēng)險(xiǎn)管理是指企業(yè)通過制定信用風(fēng)險(xiǎn)管理政策和內(nèi)部管理制度，對各部門的業(yè)務(wù)活動進(jìn)行指導(dǎo)和協(xié)調(diào)，通過對客戶信息收集、整理和評估，對應(yīng)收賬款回收等各交易環(huán)節(jié)進(jìn)行全面監(jiān)督，從而使應(yīng)收賬款得到保障。

12醫(yī)療器械流通企業(yè)應(yīng)收賬款管理的特殊性

2017年開始到2018年年底隨著醫(yī)用耗材開始推行“陽光采購”“兩票制”“醫(yī)聯(lián)體”等政策，醫(yī)療器械市場競爭壓力極大，市場上出現(xiàn)了“大魚吃小魚”的局面，行業(yè)面對激烈的競爭，一些大型醫(yī)療器械流通企業(yè)為了不斷的搶占市場，采用了大量的賒銷方式，導(dǎo)致應(yīng)收賬款普遍升高。

應(yīng)收賬款的大量增加不但影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)和運(yùn)營效率，還可能導(dǎo)致應(yīng)收賬款形成壞賬。所以企業(yè)加大對應(yīng)收賬款的信用管理才能在激烈的市場競爭中得以生存。

13河南G醫(yī)療器械有限公司應(yīng)收賬款形成的原因

河南G醫(yī)療器械有限公司主營醫(yī)用耗材、醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)、醫(yī)療設(shè)備類的產(chǎn)品，面向的客戶主要是醫(yī)院客戶和經(jīng)銷商客戶。銷售業(yè)態(tài)模式主要有直銷、分銷、產(chǎn)品配送、集中配送、服務(wù)、物流平臺、零售和其他。導(dǎo)致應(yīng)收款回款周期較長的市場原因是，醫(yī)院客戶群體相對強(qiáng)勢，所以大中小型醫(yī)院紛紛進(jìn)行院內(nèi)基建活動，并通過向銀行貸款來解決基建項(xiàng)目資金缺口。醫(yī)院將經(jīng)營所得優(yōu)先歸還銀行貸款，其余資金用來支付供應(yīng)商貨款和發(fā)放員工資等，所以醫(yī)院資金緊張，回款困難，從而導(dǎo)致應(yīng)收占比較大，應(yīng)收周轉(zhuǎn)慢。

2河南G醫(yī)療器械有限公司應(yīng)收賬款管理存在的問題

21河南G醫(yī)療器械有限公司應(yīng)收賬款現(xiàn)狀

河南G醫(yī)療器械有限公司為了搶占市場，需要給客戶一定時(shí)期的信用賬期，客戶可以在信用賬期內(nèi)付款。已銷售出庫開票風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬已經(jīng)轉(zhuǎn)移的且未回款這部分銷售貨款就形成了企業(yè)的應(yīng)收賬款。近年來應(yīng)收賬款增長迅速，2017年銷售額743億元，資產(chǎn)規(guī)模412億元，應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)的28%;2018年銷售1112億元，資產(chǎn)規(guī)模629億元，應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)的55%，同比上升了27%。2018年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)較2017年慢21天，一年以上應(yīng)收同比增加130%，壞賬準(zhǔn)備同比增加了68%。應(yīng)收賬款的增加和應(yīng)收周轉(zhuǎn)緩慢，已經(jīng)嚴(yán)重占壓了企業(yè)的資金，導(dǎo)致2018年的財(cái)務(wù)費(fèi)用同比增加了74%，降低了企業(yè)的經(jīng)營利潤，影響了企業(yè)的運(yùn)營效率，并且一年以上應(yīng)收賬款的大量增加，表明應(yīng)收資產(chǎn)的質(zhì)量正在下降，給資產(chǎn)收回帶來了更大的風(fēng)險(xiǎn)，給企業(yè)的經(jīng)營管理帶來了空前的挑戰(zhàn)。

22河南G醫(yī)療器械有限公司應(yīng)收賬款管理存在的問題

第一，客戶拖欠貨款。醫(yī)療器械的銷售80%的客戶都是醫(yī)療機(jī)構(gòu)客戶，近兩年來政府希望通過集中采購、兩票制來控制醫(yī)療器械商中的價(jià)格，減輕群眾看病的醫(yī)療費(fèi)用。但同時(shí)給企業(yè)無形中增加了壓力，醫(yī)療器械流通企業(yè)往往更關(guān)注市場份額的占有比例，客戶也利用企業(yè)的這種心理拖欠貨款，所以企業(yè)為了搶占市場不得不給予客戶信用賬期，導(dǎo)致應(yīng)收賬款居高不下。

第二，考核導(dǎo)向僅強(qiáng)調(diào)銷售收入。企業(yè)內(nèi)部績效考核管理制度一味的強(qiáng)調(diào)銷售規(guī)模，會導(dǎo)致業(yè)務(wù)僅關(guān)注銷售收入，而不夠重視銷售回款，這樣會造成企業(yè)大量墊資，影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，嚴(yán)重時(shí)會影響企業(yè)的資金鏈斷裂。

第三，信用管理制度不完善或落實(shí)不到位。企業(yè)缺少對客戶信用管理的評估機(jī)制，或?qū)π庞霉芾碇贫嚷鋵?shí)不到位，流于形式，對部分信用較差的劣質(zhì)客戶進(jìn)賒銷，導(dǎo)致有3～5年，甚至5年以上的客戶還有應(yīng)收賬款未收回。

第四，對應(yīng)收賬款缺少過程管理或管理不到位。盡管公司有專門的人員定期會對應(yīng)收賬款與業(yè)務(wù)人員進(jìn)行對賬，分析形成的原因。但是財(cái)務(wù)未能親自和業(yè)務(wù)人員到客戶單位了解情況，可能會無法了解應(yīng)收無法收回的真正原因。另外，對業(yè)務(wù)人員無法解決需要公司領(lǐng)導(dǎo)層集體決策的問題，后期沒有跟進(jìn)，以至于存在的問題遲遲沒有解決或解決進(jìn)展緩慢，導(dǎo)致應(yīng)收賬款存在的問題一直存在而得不到解決。

3河南G醫(yī)療器械有限公司加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的措施

31建立信用管理制度、信用評級標(biāo)準(zhǔn)和應(yīng)收賬款信用管理臺賬

第一，客戶信用評價(jià)制度的建立是企業(yè)有效防控應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵一步，只有對客戶狀況進(jìn)行全面了解，才能將壞賬損失率降至最低。

第二，信用評級標(biāo)準(zhǔn)。河南G醫(yī)療器械有限公司將客戶分為ABCDE五級信用評級標(biāo)準(zhǔn)，并對每個(gè)級別又分別設(shè)置了10級標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)客戶級別、月銷量和實(shí)際回款賬款三個(gè)變量設(shè)置。例如A級客戶是三級醫(yī)院、月銷量在30萬以上并且實(shí)際回款周期在1～4個(gè)月的是A1級，回款周期在5～8個(gè)月的是A2級。BCDE同樣也是根據(jù)這三個(gè)變量結(jié)合其銷售和回款的不同情況分別設(shè)定相應(yīng)的等級。

第三，建立應(yīng)收賬款信用管理臺賬。通過應(yīng)收賬款管理臺賬對客戶銷售回款情況的分析，每個(gè)月對該客戶進(jìn)行評級評價(jià)，對信用等級變動進(jìn)行環(huán)比分析，如果信用等級下降及時(shí)與業(yè)務(wù)人員溝通，與業(yè)務(wù)人員一起分析其原因，并提出解決措施。

管理臺賬基本內(nèi)容包括：銷售類型、客戶名稱、客戶級別、信用賬期、實(shí)際賬款、銷售情況及說明、回款情況及說明、1年以上應(yīng)收金額、逾期應(yīng)收金額及說明、本月信用等級和上月信用等級等。

32對客戶進(jìn)行黑白藍(lán)名單管理

其一，通過對設(shè)定信用評級標(biāo)準(zhǔn)和應(yīng)收賬款臺賬的管理，每個(gè)月對客戶進(jìn)行跟蹤評級管理，將客戶進(jìn)行黑白藍(lán)名單管理;其二，黑名單客戶是指銷售量小，回款周期長，信用較差的客戶，白名單的客戶是指銷售量大，回款較好，信用良好的客戶，藍(lán)名單客戶是介于黑白名單之間的客戶;其三，通過對客戶的名單分類管理，可為管理層的銷售營銷策略提供數(shù)據(jù)支持。黑名單的客戶原則上是不對其進(jìn)行賒銷的，但是如果是為了取得該產(chǎn)品的代理權(quán)或者為應(yīng)對“兩票制”需要在該醫(yī)院開戶，可以進(jìn)行戰(zhàn)略性的銷售對其進(jìn)行賒銷，接受其戰(zhàn)略性的暫時(shí)虧損，但是要控制好信用額度，做好應(yīng)收賬款的跟蹤管理。白名單客戶可以在信用額度范圍內(nèi)對其進(jìn)行賒銷，并努力擴(kuò)大其他產(chǎn)品線的銷售，屬于公司重點(diǎn)開展業(yè)務(wù)的客戶。公司應(yīng)努力將藍(lán)名單客戶發(fā)展為白名單客戶。

33成立信用管理評價(jià)小組，并實(shí)現(xiàn)ERP系統(tǒng)的線上管控

河南G醫(yī)療器械有限公司2018年6月ERP系統(tǒng)正式上線后，使通過系統(tǒng)對應(yīng)收賬款進(jìn)行信用管理成為了可能，對有應(yīng)收賬款逾期的客戶，如果再次制定銷售訂單時(shí)，ERP系統(tǒng)會自動增加審批節(jié)點(diǎn)，審批人為信用管理小組的相關(guān)人員。不同部門的業(yè)務(wù)加簽不同的審批人。這樣使應(yīng)收賬款有逾期的客戶做到了提前控制，控制了應(yīng)收逾期的增長。

34建立財(cái)務(wù)預(yù)警制度和對賬制度

其一，月初提前預(yù)警：每個(gè)月初財(cái)務(wù)同事負(fù)責(zé)將客戶的逾期應(yīng)收和下個(gè)月即將逾期的應(yīng)收賬款，分別發(fā)送給各區(qū)域負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)員，對已經(jīng)逾期和即將逾期的應(yīng)收進(jìn)行預(yù)警提醒;其二，月中對賬期：運(yùn)營部每個(gè)月15日與業(yè)務(wù)員核對應(yīng)收賬款，對應(yīng)收逾期數(shù)據(jù)溝通形成原因，制定回款跟蹤計(jì)劃和解決措施;其三，月末到賬期提醒：每個(gè)月月末財(cái)務(wù)同事將已經(jīng)到賬期的應(yīng)收發(fā)送給各區(qū)域負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)員，并跟蹤其回款情況。

35應(yīng)收賬款函證和逾期應(yīng)收賬款考核制度

其一，財(cái)務(wù)部至少每半年對應(yīng)收客戶進(jìn)行100%函證。對不回函或者回函有差異的客戶，要有第三方對賬（第三方可以是財(cái)務(wù)、運(yùn)營、業(yè)務(wù)等）;其二，對逾期應(yīng)收賬款納入業(yè)務(wù)人員的績效考核制度中，將應(yīng)收賬款責(zé)任人從業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)經(jīng)理到部門負(fù)責(zé)人逐層考核，加大逾期應(yīng)收的清收力度。

36定期召開月度運(yùn)營分析會議

運(yùn)營部每個(gè)月組織各部門應(yīng)收負(fù)責(zé)人召開應(yīng)收會議。對其本月的應(yīng)收回款情況和存在的問題進(jìn)行通報(bào)。對需要各部門溝通協(xié)調(diào)的問題或需要領(lǐng)導(dǎo)決策的事項(xiàng)，形成會議記錄，運(yùn)營部會后跟蹤解決進(jìn)展，并在下個(gè)月運(yùn)營分析會中對上個(gè)月的問題通報(bào)其解決情況。通過上述對應(yīng)收賬款的管控， 河南G醫(yī)療器械有限公司提高了應(yīng)收賬款信用管理水平，提高了各部門領(lǐng)導(dǎo)及員工的風(fēng)險(xiǎn)管控意識，健立健全了內(nèi)部管理制度，為公司持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。

4醫(yī)療器械流通企業(yè)應(yīng)收賬款管理的思考

在兩票制下，企業(yè)為了能夠爭取到地區(qū)代理權(quán)，不得不滿足供應(yīng)商的付款條件，即應(yīng)付賬款平均賬期1～2個(gè)月。甚至有的供應(yīng)商要求預(yù)付賬款，這與應(yīng)收賬款信用賬期長，回款困難形成鮮明對比，所以醫(yī)療器械流通企業(yè)面臨的資金壓力空前巨大。因此，應(yīng)收賬款管理就需要企業(yè)的高管及各部門領(lǐng)導(dǎo)高度重視，并將風(fēng)險(xiǎn)意識向業(yè)務(wù)及職能部門及時(shí)傳導(dǎo)。在當(dāng)前的醫(yī)療市場改革的大環(huán)境下，市場競爭愈加激烈，企業(yè)在不斷擴(kuò)大銷售的同時(shí)，應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)也在不斷加大，應(yīng)收賬款管理的好壞直接影響企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展，嚴(yán)重時(shí)可能導(dǎo)致資金鏈斷裂，所以企業(yè)必須堅(jiān)持從自身實(shí)際情況出發(fā)，深化對應(yīng)收賬款的管理和風(fēng)險(xiǎn)防范意識，才能有效的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，獲得良性的可持續(xù)發(fā)展，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

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