劉光敏

摘 要 隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，如何在競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利，如何在市場(chǎng)中站住腳，立于不敗之地，取得可持續(xù)發(fā)展，對(duì)每一個(gè)企業(yè)來說都非常重要。

關(guān)鍵詞 企業(yè) 應(yīng)收賬款 管理

說到企業(yè)的發(fā)展就離不開銷售，如何擴(kuò)大銷售占領(lǐng)市場(chǎng)，是擺在每一個(gè)企業(yè)面前的問題，競(jìng)爭(zhēng)的存在導(dǎo)致企業(yè)通過各種手段進(jìn)行銷售。需要重視產(chǎn)品本身的價(jià)格、質(zhì)量售后以及廣告，賒銷這種手段也被廣泛運(yùn)用。許多企業(yè)面對(duì)擴(kuò)大銷售的壓力，不得不采取賒銷手段，因而就產(chǎn)生了應(yīng)收賬款。這種由于競(jìng)爭(zhēng)引起的應(yīng)收賬款，對(duì)于需求客戶來說實(shí)質(zhì)上是一種商業(yè)信用。

應(yīng)收賬款這種信用結(jié)算方式會(huì)伴隨著一定的風(fēng)險(xiǎn)，目前企業(yè)應(yīng)收賬款管理主要存在以下問題：

第一，客戶違約未能及時(shí)收回應(yīng)收賬款。根據(jù)相關(guān)市場(chǎng)調(diào)查，賒銷是目前大部分企業(yè)采取的銷售策略。銷售客戶沒有能夠在一定期限支付款項(xiàng)，會(huì)導(dǎo)致大量賬款拖欠的情況出現(xiàn)，這會(huì)導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)現(xiàn)金流量較少、資金周轉(zhuǎn)困難、資金緊張的情況，從而導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)很多壞賬、呆賬、死賬，若是比較嚴(yán)重，企業(yè)可能出現(xiàn)經(jīng)營活動(dòng)無法持續(xù)的情況，甚至?xí)鹌髽I(yè)破產(chǎn)清算。一是資產(chǎn)無法在短期內(nèi)變現(xiàn)，包括銷售中的賒銷過多，無法在短期內(nèi)收回;二是在短期內(nèi)企業(yè)無法籌集到發(fā)展所需要的相關(guān)資金，導(dǎo)致無法支付到期的應(yīng)付款項(xiàng)等，不得不變賣優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)來應(yīng)對(duì)，對(duì)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生嚴(yán)重的不利影響。

第二，忽略應(yīng)收賬款的投資成本。應(yīng)收賬款實(shí)質(zhì)上是企業(yè)的一種資金投放，是企業(yè)為了擴(kuò)大銷售額增加盈利而選擇的投資手段。既然是投資，肯定要發(fā)生成本（包括承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)），這就需要權(quán)衡應(yīng)收賬款信用政策導(dǎo)致的盈利增加以及政策成本的關(guān)系。只有增加盈利比增加成本多，才能選擇收賬賒銷。

筆者結(jié)合自己多年的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，并將實(shí)踐中總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)稱為“一條鞭法”，就是通過應(yīng)收賬款的產(chǎn)生、收回、核銷等時(shí)間節(jié)點(diǎn)，即事前、事中和事后控制來管理應(yīng)收賬款?，F(xiàn)介紹如下：

一、事前管理

首先，需要設(shè)立信用管理部門，做好賒銷管理。企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理本身便是一項(xiàng)技術(shù)性、專業(yè)性以及綜合性都比較強(qiáng)的工作，需要特定的組織或者部門來開展。企業(yè)進(jìn)行賒銷信用管理，需要相關(guān)技術(shù)人員做好專業(yè)的調(diào)查和分析，所以，企業(yè)設(shè)置獨(dú)立信用管理職能部門非常必要。當(dāng)前我國企業(yè)信用管理部門的設(shè)立往往有3種方式，首先是財(cái)務(wù)總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)信用管理部門，其次是銷售總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)信用管理部門，最后則是混合領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行信用管理部門的領(lǐng)導(dǎo)。3種方式各有利弊，適應(yīng)不同的企業(yè)管理體制。無論采用何種方式，信用管理部門工作的開展都需要財(cái)務(wù)部門和銷售部門支持，只有這樣才能將其主導(dǎo)作用發(fā)揮出來。

其次，建立客戶動(dòng)態(tài)信用管理系統(tǒng)。企業(yè)的信用管理部門必須做好客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理，只有這樣才能做到防患于未然。動(dòng)態(tài)監(jiān)督客戶特別是那些核心客戶，了解客戶相關(guān)資信情況，建立客戶資信檔案，并收集信息，做好動(dòng)態(tài)管理。若是企業(yè)在開展相關(guān)工作的時(shí)候人力資源不夠，可以委托中介機(jī)構(gòu)來開展。調(diào)查的渠道一般包括銷售部門業(yè)務(wù)員掌握的客戶資料、管理人員的實(shí)地考察、客戶的其他供應(yīng)商調(diào)查的情況、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)和其他公開的信息渠道。調(diào)查的內(nèi)容主要包括“5C”系統(tǒng)，即客戶的品質(zhì)、能力、資本、抵押和條件。

二、事中管理

首先要建立應(yīng)收賬款的預(yù)警監(jiān)控體系。應(yīng)收賬款的預(yù)警監(jiān)控體系主要包括賒銷的發(fā)生、收賬、逾期風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警等各個(gè)環(huán)節(jié)。

第一，賒銷發(fā)生監(jiān)控。一般銷售業(yè)務(wù)要經(jīng)過銷售合同的審批簽訂、接受顧客訂單、批準(zhǔn)賒銷信用、按銷售單供貨、按銷售單裝運(yùn)貨物、向顧客開具賬單、記錄銷售、收回資金這樣一個(gè)業(yè)務(wù)流程。賒銷監(jiān)控主要發(fā)生在接受顧客訂單、批準(zhǔn)賒銷信用、記錄銷售和收回資金流程。結(jié)合客戶動(dòng)態(tài)信用管理系統(tǒng)調(diào)查的數(shù)據(jù)，企業(yè)信用管理部門對(duì)賒銷客戶的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，確定給予賒銷客戶的信用政策，主要包括信用額度、信用期間、折扣期間、折扣比例等，銷售部門根據(jù)信用管理部門確定的信用政策與客戶簽訂合同。在批準(zhǔn)賒銷階段，信用管理部門的職員在收到銷售單后，將銷售單與該顧客已被授權(quán)的賒銷信用額度以及至今尚欠的賬款余額加以比較，并對(duì)每個(gè)新顧客進(jìn)行信用調(diào)查，建立客戶動(dòng)態(tài)資源系統(tǒng)。在記錄銷售和收回資金流程中，財(cái)務(wù)部門應(yīng)將銷售數(shù)據(jù)和資金收回?cái)?shù)據(jù)及時(shí)反饋給信用管理部門，更新客戶動(dòng)態(tài)資源系統(tǒng)。

第二，財(cái)務(wù)部門應(yīng)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行分類管理。不同類型的客戶，應(yīng)收賬款的結(jié)算規(guī)則和規(guī)律是不一樣的，因此他們的信用政策有著本質(zhì)的區(qū)別。為了更好地管理應(yīng)收賬款，勢(shì)必要求財(cái)務(wù)部門對(duì)應(yīng)收賬款按照客戶性質(zhì)類別分類管理，一般企業(yè)可以將銷售渠道分為經(jīng)銷商、大客戶、連鎖、一般客戶和零售客戶等（這是一般企業(yè)的銷售渠道，企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況作出合理的分類）。

第三，財(cái)務(wù)部門要定期對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析等，出具定期分析報(bào)告。一般按照季度進(jìn)行分析就可以了，這主要是因?yàn)閼?yīng)收賬款的合理賬期為3～6個(gè)月，主要包括對(duì)應(yīng)收賬款的回收情況、賬齡等情況進(jìn)行分析，而不能將所有責(zé)任都交給主要負(fù)責(zé)確定賒銷授信額度和資信調(diào)查的信用管理部門，這是內(nèi)控制度的重要環(huán)節(jié)。財(cái)務(wù)部門應(yīng)編制一定期間的賒銷客戶的銷售、賒銷、收賬、賬齡分析表及分析資料并上交主管領(lǐng)導(dǎo)。在分析中應(yīng)結(jié)合比率、比較、趨勢(shì)、結(jié)構(gòu)等分析方法，分析逾期債權(quán)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)財(cái)務(wù)狀況的影響，以便確定壞賬處理，并適當(dāng)對(duì)該客戶的信用政策作出調(diào)整，確保公司財(cái)產(chǎn)不受損失。

第四，及時(shí)核銷應(yīng)收賬款。財(cái)務(wù)部門對(duì)于已經(jīng)收到的應(yīng)收賬款，應(yīng)該按照對(duì)方的付款明細(xì)及時(shí)核銷應(yīng)收賬款，一般按照先發(fā)生先核銷的原則。

第五，信用部門和銷售部門必須做好應(yīng)收賬款的跟蹤。從賒銷開始至到期前，都必須做好客戶的跟蹤和監(jiān)督，確?？蛻裟軌蛟诘狡谇爸Ц敦浛睿档陀馄谫~款出現(xiàn)的概率。在工作中，信用部門和銷售部門要互相配合，分清各自在跟蹤服務(wù)中的職責(zé)，達(dá)到相互監(jiān)督、相互促進(jìn)，提高應(yīng)收賬款回收率，促進(jìn)企業(yè)銷售的目的。

三、事后管理

第一，對(duì)賬。對(duì)賬是應(yīng)收賬款事后管理中很重要的一步，對(duì)賬的目的是核實(shí)應(yīng)收賬款的真實(shí)性和完整性。對(duì)賬范圍為發(fā)出貨未結(jié)款的全部貨款，包括該客戶的應(yīng)收賬款、發(fā)出商品以及未結(jié)算的費(fèi)用。對(duì)賬的方式主要包括：一是可以采用網(wǎng)上對(duì)賬的形式，但必須保存對(duì)方的網(wǎng)上對(duì)賬記錄或者復(fù)印對(duì)方的明細(xì)賬備查;二是郵寄對(duì)賬單，這種方式必須取得對(duì)方單位合法的蓋公章的對(duì)賬單;三是其他情況，主要包括電子郵件、收貨記錄等其他方式。企業(yè)管理層必須重視應(yīng)收賬款的對(duì)賬工作，財(cái)務(wù)部門和業(yè)務(wù)部門要緊密配合，及時(shí)準(zhǔn)確地與客戶對(duì)賬，以防止應(yīng)收賬款長期掛賬。

第二，信息管理。業(yè)務(wù)部門主管銷售客戶的業(yè)務(wù)人員要及時(shí)了解欠款客戶的經(jīng)營狀況，如果有異常要及時(shí)給公司反饋，以便決策層及時(shí)大清償。

第三，加強(qiáng)訴訟時(shí)效管理，嚴(yán)格把握訴訟時(shí)效。超過一年以上的應(yīng)收賬款，要及時(shí)催款，并保留相關(guān)證據(jù)，如發(fā)對(duì)賬單、催收函、郵寄對(duì)賬單、電子郵件等。

四、加強(qiáng)審計(jì)管理

進(jìn)行內(nèi)部審計(jì)的主要目的便是為了增加企業(yè)整體組織價(jià)值，從而改善企業(yè)經(jīng)營情況，并且還能夠?qū)⑵髽I(yè)運(yùn)營過程中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)揭露出來，采取有效措施防范，將內(nèi)部審計(jì)所具備的監(jiān)督作用發(fā)揮出來，在完善自身企業(yè)內(nèi)部控制的同時(shí)，還能夠防范風(fēng)險(xiǎn)，保證企業(yè)整體經(jīng)濟(jì)效益的提升。

在管理應(yīng)收賬款的時(shí)候，內(nèi)部審計(jì)的監(jiān)督作用主要體現(xiàn)在兩點(diǎn)。一是完善監(jiān)控體系和內(nèi)控制度;二是檢查內(nèi)控制度執(zhí)行情況，看是否存在異常的應(yīng)收賬款，是否存在較大的差錯(cuò)、玩忽職守、內(nèi)部舞弊、故意不收回賬款以及收回后不入賬等情況，確保應(yīng)收賬款的回收。內(nèi)部審計(jì)對(duì)應(yīng)收賬款審計(jì)涉及應(yīng)收賬款的全過程，其中最重要的是銷貨和收款兩個(gè)環(huán)節(jié)，在銷貨環(huán)節(jié)應(yīng)核查銷售業(yè)務(wù)適當(dāng)?shù)穆氊?zé)分離、正確的授權(quán)審批、正確的信用政策、充分的憑證和記錄、憑證的預(yù)先編號(hào)、發(fā)票號(hào)碼的準(zhǔn)確記錄、按月寄出對(duì)賬單、收貨回執(zhí)的檢查等內(nèi)部控制方面。在收款環(huán)節(jié)主要應(yīng)檢查收款記錄的合理性、核對(duì)應(yīng)收賬款、分析賬款賬齡、向債務(wù)人函證、及時(shí)核銷應(yīng)收賬款等方面。

企業(yè)必須高度重視應(yīng)收賬款管理，必須及時(shí)了解應(yīng)收賬款的相關(guān)動(dòng)態(tài)，避免出現(xiàn)審批資料、合同等資料丟失的情況，幫助企業(yè)足額、及時(shí)地收回應(yīng)收賬款，幫助企業(yè)減少損失，同時(shí)提高經(jīng)濟(jì)效益。

（作者單位為北京普洋會(huì)計(jì)師事務(wù)所）