文 / 《汽車人》李琳

與大多數(shù)成功4S店的發(fā)展背景不同，菏澤世泰汽車銷售服務(wù)有限公司的成立并沒(méi)有天時(shí)地利優(yōu)勢(shì)的加持。受整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度影響，菏澤的汽車市場(chǎng)起步較晚，但豪華車品牌分布比較集中，這里的競(jìng)爭(zhēng)因此格外激烈。生于荊棘滿途的市場(chǎng)環(huán)境之中，菏澤世泰卻結(jié)出了累累碩果。

在2019年1-9月份奧迪經(jīng)銷商體系平衡計(jì)分卡排名中，菏澤世泰憑借優(yōu)秀的綜合能力位居奧迪經(jīng)銷商體系東北大區(qū)第一名，全國(guó)第二名。在奧迪經(jīng)銷商體系中，菏澤世泰的EBT（Earning Before Tax稅前利潤(rùn)率）以6.5%的成績(jī)位居前列。2019年前九個(gè)月，菏澤世泰新車銷售較去年同期增長(zhǎng)26.1%；服務(wù)產(chǎn)值較去年同期增長(zhǎng)26.5%。

菏澤世泰的發(fā)展歷程布滿艱辛，然而總經(jīng)理劉偉材優(yōu)干濟(jì)，他審時(shí)度勢(shì)，帶領(lǐng)著菏澤世泰的綜合水平實(shí)現(xiàn)了跨越式的發(fā)展。短短7年間，菏澤世泰的年銷量由不足600輛增長(zhǎng)到1600輛，客戶基盤由最初的1000個(gè)發(fā)展為超過(guò)8000個(gè)，年服務(wù)產(chǎn)值由建店之初的不足2000萬(wàn)元增長(zhǎng)到9000萬(wàn)元。

37歲的劉偉說(shuō)話語(yǔ)調(diào)平和，為人內(nèi)斂。含蓄的性格使他不太會(huì)彰顯自己事業(yè)的成功，但是一聊到管理，他卻能侃侃而談：“服務(wù)品質(zhì)是菏澤世泰發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力，在我們的4S店內(nèi)，各個(gè)崗位的工作都把客戶服務(wù)放在第一位?！?/p>

著眼于“人”做服務(wù)

在大多數(shù)4S店的營(yíng)銷活動(dòng)中，“車”一直是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的中心，但菏澤世泰建店時(shí)間晚，市場(chǎng)基礎(chǔ)差，想要在激烈的豪華車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突出重圍，領(lǐng)跑市場(chǎng)，就必須突破以“車”為中心的營(yíng)銷手段，而客戶經(jīng)理制恰恰是圍繞“人”來(lái)維系客戶關(guān)系的?；诖?，劉偉在菏澤世泰的管理制度中，大力推行了客戶經(jīng)理制。

在原有的奧迪服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)之外，菏澤世泰的客戶經(jīng)理們會(huì)主動(dòng)帶領(lǐng)首?？蛻魧?duì)店內(nèi)的各個(gè)功能區(qū)進(jìn)行參觀，向第一次接觸奧迪售后的新客戶展示菏澤世泰專業(yè)的服務(wù)設(shè)備、維修工具、原廠維修配件和溫馨舒適的客休區(qū)，從而建立客戶對(duì)企業(yè)和品牌的信任感。

客戶經(jīng)理制自實(shí)施以來(lái)，已經(jīng)得到越來(lái)越多客戶的認(rèn)可。這項(xiàng)制度不僅提升了客戶滿意度，更為客戶提供了很多增值服務(wù)。同時(shí)，菏澤世泰的自店保養(yǎng)預(yù)約率得到大幅度提升，由原來(lái)的9%提升到現(xiàn)在的54%，事故車回廠率也達(dá)到81%。

整合營(yíng)銷創(chuàng)銷量

2019年，在第八代新款?yuàn)W迪A6L上市過(guò)程中，菏澤世泰成為全國(guó)第一家實(shí)現(xiàn)一百輛銷量的奧迪4S店，更難得的是，這一銷量的取得僅用了100天時(shí)間。這正是劉偉整合營(yíng)銷所取得的成就。

新款A(yù)6L上市前的一個(gè)月，菏澤世泰的營(yíng)銷準(zhǔn)備工作就已經(jīng)開(kāi)始。為了給新款A(yù)6L的銷售掃清障礙，菏澤世泰在綜合利用各種傳媒手段為新款A(yù)6L造勢(shì)的同時(shí)，對(duì)于老款A(yù)6L進(jìn)行了最快速度的清庫(kù)。在新款A(yù)6L上市后的促銷活動(dòng)中，菏澤世泰更是打破營(yíng)銷邊界，相繼舉辦了針對(duì)新款A(yù)6L車型的朗誦音樂(lè)會(huì)和新聞發(fā)布會(huì)，邀請(qǐng)了諸多當(dāng)?shù)厮囆g(shù)大咖和媒體參與新款A(yù)6L的品鑒活動(dòng)。在這一期間，菏澤世泰對(duì)于轉(zhuǎn)介紹購(gòu)買奧迪A6L的老客戶加大了營(yíng)銷力度，菏澤世泰的老客戶介紹率達(dá)到了30%。

在新款A(yù)6L的促銷活動(dòng)中，菏澤世泰充分整合店內(nèi)全部的可用資源，收獲頗豐。

企業(yè)文化打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)

在公司的日常管理過(guò)程中，劉偉對(duì)員工既嚴(yán)格又關(guān)愛(ài)，同時(shí)，他將“學(xué)習(xí)是第一生產(chǎn)力”作為公司各部門的行動(dòng)準(zhǔn)則，號(hào)召全體員工不斷提升工作技能，提高工作效率，產(chǎn)出最大化，進(jìn)而保證了員工的績(jī)效最大化。建店七年，菏澤世泰員工忠誠(chéng)度很高，五年以上員工占50%以上，三年以上員工超過(guò)70%。

“汽車市場(chǎng) 增速放緩后，奧迪廠家始終堅(jiān)持保障經(jīng)銷商的利益，貼近一線，區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)對(duì)經(jīng)銷商的指導(dǎo)工作變得越來(lái)越高效，利用各種方式提升經(jīng)銷商的自營(yíng)能力?！眱?yōu)秀的奧迪品牌、客戶第一的經(jīng)營(yíng)理念、士氣高昂的團(tuán)隊(duì)、投資人的信任與支持，都讓劉偉對(duì)于菏澤世泰的發(fā)展充滿信心：“菏澤世泰未來(lái)的發(fā)展擁有著無(wú)限的潛力?！?/p>