向文婷 張娟輝

1.新疆師范大學(xué)體育學(xué)院,新疆 烏魯木齊 830054

2.新疆財(cái)經(jīng)大學(xué)體育部,新疆 烏魯木齊 830054

馬術(shù)是從古代生產(chǎn)和戰(zhàn)爭中演化而來的，賽馬是人類駕馭馬匹進(jìn)行的一種競技活動(dòng)，屬于馬術(shù)運(yùn)動(dòng)中的一個(gè)主要的基礎(chǔ)項(xiàng)目,它也是世界性的傳統(tǒng)體育項(xiàng)目。[1]是一項(xiàng)發(fā)展智力、平衡能力、協(xié)調(diào)能力等綜合的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，既能提升參與者的身體素質(zhì)，也能促進(jìn)馬術(shù)運(yùn)動(dòng)的不斷發(fā)展。我國馬匹數(shù)量居于世界前三位，為中國馬業(yè)的發(fā)展提供了全所未有的機(jī)會(huì)。近幾年，由于馬術(shù)運(yùn)動(dòng)愛好者數(shù)量的急劇上升和馬術(shù)運(yùn)動(dòng)的普及，國內(nèi)馬術(shù)俱樂部應(yīng)運(yùn)而生。在國外馬術(shù)俱樂部的發(fā)展已經(jīng)在一個(gè)穩(wěn)定的階段了，世界最早的馬術(shù)俱樂部于 1734 年在美國弗吉尼亞成立。[2]它主要負(fù)責(zé)馬匹的喂養(yǎng)，在豐富人們工作之余的生活的同時(shí)專注于舉辦馬術(shù)比賽和兒童的寒暑假班 。通過對五家渠市馬術(shù)俱樂部運(yùn)營情況進(jìn)行調(diào)查分析，并提出相關(guān)建議，為五家渠馬術(shù)俱樂部的未來發(fā)展提供一定的參考。

1 研究對象與方法

1.1 研究對象

以五家渠市恒尚·伯駿馬術(shù)俱樂部運(yùn)營情況為研究對象。

1.2 研究方法

采用文獻(xiàn)資料法、專家訪談法、調(diào)查法對五家渠市馬術(shù)俱樂部運(yùn)營情況進(jìn)行調(diào)查。

2 結(jié)果與分析

2.1 五家渠市馬術(shù)俱樂部的概況

2.1.1 恒尚·伯駿馬術(shù)俱樂部的背景介紹

恒尚·伯駿馬術(shù)俱樂部于2006年建立，位于五家渠市青格達(dá)湖景區(qū)附近。俱樂部以開展馬術(shù)運(yùn)動(dòng)舉辦馬術(shù)比賽為主并致力于服務(wù)馬術(shù)運(yùn)動(dòng)的愛好者為宗旨。恒尚·伯駿馬術(shù)俱樂部主要承辦疆內(nèi)外的馬術(shù)比賽，表演活動(dòng)馬文化的交流活動(dòng)等，目前已成為西北地區(qū)面積最大、設(shè)備最高端的集馬術(shù)比賽訓(xùn)練、家庭聚會(huì)為一體的運(yùn)動(dòng)場所。

2.1.2 恒尚·伯駿馬術(shù)俱樂部的基礎(chǔ)設(shè)施、器材現(xiàn)狀

場地器材介紹：恒尚·伯駿馬術(shù)俱樂部總占地面積300畝。（1）馬匹，根據(jù)調(diào)查研究得出，現(xiàn)如今五家渠市恒尚·伯駿馬術(shù)俱樂部擁有進(jìn)口馬100余匹，有專門的育馬場地，同時(shí)招募專業(yè)的獸醫(yī)、馬術(shù)教練員、飼養(yǎng)員等。（2）場地,根據(jù)調(diào)查研究得出恒尚·伯駿馬術(shù)俱樂部現(xiàn)有四塊障礙、舞步訓(xùn)練場地；三棟星級(jí)馬舍及調(diào)教、散放場地；建有1200米的沙地速度跑道； 90x60米草坪場，，40x60沙地障礙、舞步訓(xùn)練場2塊；25x25米散放圈8個(gè)；15米直徑調(diào)教圈2個(gè)；五星級(jí)專業(yè)馬舍2棟，為消費(fèi)者提供全天候的騎乘服務(wù)。

2.1.3 馬術(shù)場地的開發(fā)和利用情況

馬術(shù)俱樂部有淡旺季之分。新疆位于我國西部邊陲，由于地理位置原因?qū)е庐?dāng)?shù)氐亩鹃L達(dá)四個(gè)月左右，五家渠市的最低氣溫低至零下25度左右，在天氣寒冷的時(shí)候，恒尚·伯駿俱樂部的室外馬場在一年之中要關(guān)閉三分之一左右的時(shí)間，在這幾個(gè)月中馬場的管理者也未使用這塊場地接別的商業(yè)活動(dòng)，場地一直空閑，造成了現(xiàn)有資源的浪費(fèi)，有時(shí)受到雨季的影響，馬場在走訪中了解到，周末馬術(shù)俱樂部的消費(fèi)人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于周一到周五工作日的人數(shù)，在客流量低的情況下，場地的負(fù)責(zé)人也未組織俱樂部的對場地進(jìn)行布置。

2.1.4 馬術(shù)俱樂部周邊現(xiàn)狀

根據(jù)對馬術(shù)俱樂部的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在俱樂部旁建有面積約有10000平方米的馬術(shù)主題會(huì)館，會(huì)館里面含有客房，獨(dú)具特色的餐廳、藝術(shù)品展廳、馬用品商店、健身中心等。會(huì)館內(nèi)的所有設(shè)施均為國內(nèi)頂尖建造。會(huì)館位于青格達(dá)湖風(fēng)景區(qū)周圍，周邊包含了餐飲、文化、旅游為一體的服務(wù)。在其周邊另建有迷你高爾夫球、籃球等專業(yè)的室外運(yùn)動(dòng)場地，主要也是因?yàn)轳R術(shù)俱樂部建造在景區(qū)或者是離市區(qū)相對較遠(yuǎn)的位置，所以可以享受地理位置所帶來的優(yōu)勢。這些周邊設(shè)施或多或少能給俱樂部帶來資金收入。

2.1.5 馬術(shù)體育文化特色活動(dòng)舉行情況

恒尚·伯駿馬術(shù)俱樂部坐落于美麗的五家渠市，為了發(fā)展當(dāng)?shù)氐穆糜螛I(yè)，根據(jù)旅游市場需求，五家渠市政府與馬術(shù)俱樂部積極發(fā)展旅游業(yè)，每年冬季政府會(huì)與俱樂部合作舉辦“五家渠馬術(shù)體育文化旅游節(jié)”，在旅游節(jié)上，會(huì)精心準(zhǔn)備馬術(shù)表演、馬術(shù)障礙賽、樂器演奏等各種各樣的活動(dòng)供前來的游客欣賞，進(jìn)一步豐富人們的精神文化生活，讓越來越多的人們感受當(dāng)?shù)氐捏w育文化節(jié)所帶來的魅力，不斷拓寬消費(fèi)范圍，為經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展建設(shè)給予有力支撐。通過舉辦體育文化旅游節(jié)讓人們對馬術(shù)運(yùn)動(dòng)產(chǎn)生了解，讓人們感受更多的體育文化。

2.2 五家渠市馬術(shù)俱樂部的教練員情況

2.2.1 教練員年齡結(jié)構(gòu)

教練員是俱樂部不可或缺的組成部分，是俱樂部向外界展示其業(yè)務(wù)水平和形象的重要象征，也是與俱樂部會(huì)員聯(lián)系最為密切、頻繁的一個(gè)點(diǎn)。因此，教練員個(gè)人形象、業(yè)務(wù)水平、與會(huì)員溝通的能力都對俱樂部的未來發(fā)展有非常大的影響。[3]在走訪中發(fā)現(xiàn)，恒尚·伯駿俱樂部的教練員均為全職，年齡在20-35階段的人數(shù)居多，年齡呈年輕化趨勢，馬術(shù)教練員工作對專業(yè)技能和身體素質(zhì)的要求過高，年輕的教練員學(xué)習(xí)吸收新的知識(shí)和學(xué)習(xí)技能方面較快，所以很多人在年輕階段從事這一工作；教練員中30-40歲占較小的比例，其原因是隨著年齡的增加，一部分教練員會(huì)投入到其他領(lǐng)域工作或從事管理工作，教練員的年輕化也是近年來的一個(gè)普遍趨勢。

2.2.2 教練員的學(xué)歷情況

對于馬術(shù)教練員的學(xué)歷也具有一定的要求。學(xué)歷代表一個(gè)人的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，是一個(gè)求學(xué)的過程。雖然學(xué)歷不是教練員教學(xué)水平的象征，但至少說明其文化水平、接受教育程度。如果教練員沒有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)、教學(xué)理念或是缺少科學(xué)的教學(xué)方法，是很難在教學(xué)工作中有什么突破的 。[4]據(jù)目前不完整數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：五家渠市恒尚·伯駿馬術(shù)俱樂部的教練員的學(xué)歷百分之七十為大專學(xué)歷，很多教練員是從當(dāng)?shù)氐捏w育運(yùn)動(dòng)學(xué)校畢業(yè)，在走訪中了解到，馬術(shù)教練員由于對馬術(shù)運(yùn)動(dòng)的熱愛，在校期間通過自己的努力在專業(yè)技術(shù)方面取得了較大的進(jìn)步，從體校畢業(yè)后出于對馬術(shù)運(yùn)動(dòng)的熱愛，由運(yùn)動(dòng)員轉(zhuǎn)變?yōu)榻叹殕T，在馬術(shù)事業(yè)中繼續(xù)貢獻(xiàn)自己的力量。

2.3 五家渠市馬術(shù)俱樂部的運(yùn)營管理情況

2.3.1 五家渠馬術(shù)俱樂部的運(yùn)營模式

俱樂部運(yùn)營是企業(yè)通過建立俱樂部吸收會(huì)員參加，并為會(huì)員提供貼心的服務(wù)，培養(yǎng)俱樂部的忠誠顧客，以此獲得收入營銷方式。[5]據(jù)了解，五家渠馬術(shù)俱樂部為私人負(fù)責(zé)經(jīng)營，其運(yùn)營方式為會(huì)員制，然后是單次購買門票。消費(fèi)者辦理俱樂部會(huì)員卡，一般為年卡，用戶可以不限次數(shù)時(shí)間隨意進(jìn)行消費(fèi)另外，五家渠市恒尚·伯駿馬術(shù)俱樂部還有自己的營銷模式，主要體現(xiàn)：在俱樂部的門口公告欄處貼有標(biāo)語，包括樓層指示、服務(wù)項(xiàng)目、營業(yè)時(shí)間、地理位置、門票價(jià)格等；此外，工作人員會(huì)給老會(huì)員們贈(zèng)送門票，帶有俱樂部LOGO的文化紀(jì)念衫；其次，主要是進(jìn)行公益性活動(dòng)，經(jīng)營者會(huì)組織一些趣味性比賽，宣傳俱樂部的優(yōu)點(diǎn)，提升俱樂部的知名度，同時(shí)需招募一些豐富理論知識(shí)和俱樂部運(yùn)營管理專業(yè)人才以推動(dòng)俱樂部的發(fā)展。

2.3.2 五家渠市馬術(shù)俱樂部的經(jīng)營內(nèi)容

五家渠馬術(shù)俱樂部經(jīng)營項(xiàng)目主要是對馬術(shù)運(yùn)動(dòng)的騎乘訓(xùn)練，場館參觀以及舉辦馬術(shù)主題冬夏特訓(xùn)營等相關(guān)服務(wù)。恒尚·伯駿馬術(shù)俱樂部也是集餐飲、健身、水療館、高爾夫、攀巖運(yùn)動(dòng)于一體的高端化俱樂部。俱樂部配有專業(yè)、配套完善的馬術(shù)場館，包括四塊障礙、舞步訓(xùn)練場地；三棟星級(jí)馬舍及調(diào)教、散放場地；多功能馬術(shù)學(xué)校以及游客綜合服務(wù)中心和室內(nèi)燈光場地，俱樂部的經(jīng)營種類中有餐廳或飲品出售，在會(huì)館的休息區(qū)設(shè)有專門區(qū)域；設(shè)有馬具商店，可以為前來的游客提供專業(yè)的馬具服務(wù)。在寒暑假時(shí)，五家渠馬術(shù)俱樂部推出了夏令營和冬令營，讓青少年親身融入馬術(shù)世界，培養(yǎng)孩子的氣質(zhì)、禮儀，體驗(yàn)營地的生活樂趣，給青少年兒童的假期生活添姿添彩。場館在拓展?fàn)I銷范圍的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)充分利用場地資源和專業(yè)優(yōu)勢，為經(jīng)營種類的多元化開拓了思路。[6]

2.3.3 五家渠馬術(shù)俱樂部的營銷渠道

馬術(shù)俱樂部自身就是一種營銷手段，它能為馬術(shù)運(yùn)動(dòng)參與和愛好者提供專業(yè)的場地和高質(zhì)量的教學(xué)和到位的服務(wù)。據(jù)了解，馬術(shù)俱樂部的營銷模式主要包括：建立微信公眾號(hào)，在公眾號(hào)上對俱樂部的設(shè)施進(jìn)行介紹、推廣自己的活動(dòng)，同時(shí)與知名的單位進(jìn)行合作、組織或參與俱樂部的比賽從而擴(kuò)大影響、通過給注冊信息的新老會(huì)員發(fā)送短訊介紹最近活動(dòng)消息進(jìn)行營銷推廣。從營銷途徑看，網(wǎng)絡(luò)宣傳是俱樂部最主要的途徑，建立俱樂部獨(dú)有的網(wǎng)站，與廣告商合作制作新穎的廣告以抓住消費(fèi)者的眼球，介紹場地的開放時(shí)間，經(jīng)營產(chǎn)品的范圍。

3 促進(jìn)五家渠市馬術(shù)俱樂部發(fā)展策略分析

3.1 構(gòu)建會(huì)員模式制度的多選

在會(huì)員模式的建立上，馬術(shù)俱樂部可以根據(jù)用戶的類型、職業(yè)特點(diǎn)來推出特定的會(huì)員制類型，例如：年卡、季卡、學(xué)生卡等會(huì)員制。年卡用戶是馬術(shù)俱樂部的主要消費(fèi)人群，季卡會(huì)員制主要針對初期想要了解馬術(shù)運(yùn)動(dòng)的人群并推出寒暑假學(xué)生卡。消費(fèi)者可以根據(jù)自身實(shí)際情況來選擇辦理，構(gòu)建會(huì)員模式制度的多選，使馬術(shù)項(xiàng)目從所謂的“貴族運(yùn)動(dòng)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤按蟊娺\(yùn)動(dòng)”。

3.2 降低價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，吸引更多人群

北京奧運(yùn)會(huì)的成功舉辦，使越來越多的人對馬術(shù)運(yùn)動(dòng)產(chǎn)生興趣，并且開始參與其中，但年費(fèi)會(huì)員制這一經(jīng)營模式卻讓許多人望而卻步。馬術(shù)俱樂部會(huì)員數(shù)量的多少直接關(guān)系到馬術(shù)俱樂部能否長期生存下去。[7]在價(jià)格方面，恒尚·伯駿馬術(shù)俱樂部的管理者應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)厝司M(fèi)水平來確定價(jià)格區(qū)間，讓更多馬術(shù)運(yùn)動(dòng)的愛好者參與進(jìn)來，并且可以引進(jìn)國產(chǎn)馬匹來接待單次消費(fèi)的乘客，降低成本，從而降低價(jià)格定位，實(shí)行低成本低消費(fèi)的方法，吸引更多人參與馬術(shù)運(yùn)動(dòng)，更好推進(jìn)馬術(shù)運(yùn)動(dòng)在我國的發(fā)展。

3.3 探索馬術(shù)俱樂部的多元化經(jīng)營

由于其他方面的原因，五家渠市馬術(shù)俱樂部的經(jīng)營收到了很大限制。比如由于雨水天氣造成室外場地濕滑沒法使用，或是淡旺季的影響，俱樂部的室內(nèi)外場館在近100天中都處于荒廢狀態(tài)，這就給馬術(shù)俱樂部經(jīng)營多元化制造了機(jī)會(huì)，雖然俱樂部也承擔(dān)家庭聚會(huì)等活動(dòng)，但舉辦的活動(dòng)單一。于是還可以利用這些閑置場地承接游園參觀、公司聚會(huì)、企業(yè)年會(huì)等活動(dòng)，同時(shí)還可以給前來的顧客贈(zèng)予馬術(shù)俱樂部的紀(jì)念玩偶或紀(jì)念衫，這對俱樂部本身就是一種對外宣傳，由此打造俱樂部的自身效應(yīng)并拓展更多經(jīng)營渠道，再為俱樂部帶來更多資金運(yùn)轉(zhuǎn)和收入的同時(shí)也降低了由于淡旺季、雨水天氣的影響所給俱樂部帶來的不利因素。

4 結(jié)語

五家渠恒尚·伯駿馬術(shù)俱樂部場地規(guī)模和配套設(shè)施等較為完善但在場地的開發(fā)和利用上有由于受天氣和季節(jié)性影響造成了場地資源浪費(fèi)；俱樂部里的教練員對馬術(shù)俱樂部的影響很重要，恒尚·伯駿馬術(shù)俱樂部的教練員的條件和資質(zhì)基本符合俱樂部的運(yùn)營和發(fā)展需要；恒尚·伯駿馬術(shù)俱樂部的運(yùn)營模式是以會(huì)員制為主，其次是配套散客的運(yùn)營模式，經(jīng)營內(nèi)容豐富，提供給客人豐富的馬術(shù)周邊商品；運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷途徑，加強(qiáng)宣傳力度喚起人們對馬術(shù)運(yùn)動(dòng)的興趣。