黃文鈞

促進電力企業(yè)發(fā)展的基礎業(yè)務是電力市場拓展和營銷，電力企業(yè)在生產經營過程中應對其全面進行分析，并滿足電力營銷的需求。現階段，隨著電力企業(yè)不斷的深入改革發(fā)展，電力供需矛盾出現轉機，電力企業(yè)不得不革新管理理念和工作模式。本文針對電力市場拓展與營銷理念創(chuàng)新進行深入分析和研究，提出一些看法和建議，以供參考。

隨著我國社會經濟迅速發(fā)展，人民生活質量不斷提高，在日常生活和作業(yè)過程中的用電需求不斷增長，以致于現階段的電力市場發(fā)展呈現出供不應求的局勢，從而導致電力企業(yè)經營方式比較粗放，經營理念依然停留在傳統(tǒng)的“重計劃輕市場、重生產輕營銷”內容上，限制其得到更好發(fā)展。在新時代背景下，新型營銷理念應以消費者需求為核心，不要過于重視追求經濟利益，而是要從消費者角度入手，看待和思考問題，摒棄以生產為導向的營銷理念。

一、簡析電力企業(yè)營銷

電力營銷的實質就是在市場經濟不斷變化的情形中，把用戶的需求放在第一地位，不斷調節(jié)供用關系，讓用戶使用到可靠、安全、經濟的電力商品，讓用戶滿意企業(yè)提供的服務。電力營銷的核心則是在面向市場和消費者的過程中，要積極適應市場環(huán)境變化，用最短的時間快速適應其變化趨勢，采取適當的應對措施，助力電力企業(yè)成為真正讓客戶滿意的供電服務企業(yè)。盡最大努力做到在最短時間內，用最經濟的費用，給用戶提供質量最好、價格最優(yōu)的電力能源，在得到用戶認可的同時，實現企業(yè)自身發(fā)展目標，由此可見，電力經營管理工作具備較強的服務性、政策性、技術性以及經營統(tǒng)一性、整體性。

二、國內電力市場當前發(fā)展情況

（一）外部環(huán)境

在新時代背景下，市場化進程愈發(fā)迅速，電力企業(yè)發(fā)展逐漸向實現現代化工業(yè)體系靠攏，外部環(huán)境對電力企業(yè)發(fā)展有著重要影響。在快速發(fā)展電力工業(yè)時期，電力需求市場從賣方市場逐漸轉變?yōu)橘I方市場，影響電力市場發(fā)展的重要因素就是需求增長。每個地域的經濟發(fā)展情況和產業(yè)結構都存在一定程度的不同，不斷增強了對電力需求市場的影響，最終導致各地域間的需求不平衡問題更加嚴重。雖然在結構方面出現了明顯變化，但是其主體依舊是第二產業(yè)，并呈現出穩(wěn)步增長趨勢，但是用電比重卻在不斷下降。第三產業(yè)以及群眾生活用電比重得到增長，市場機制的重要性逐漸凸顯，同時凸顯的還包括電力價格給電力需求市場造成的影響。用戶在服務質量和產品質量方面的要求越來越高，當前實行的價格制度建立在計劃經濟管理體制基礎下，還未制定出科學、合理的用電價格制度，不能滿足市場經濟發(fā)展需求，也不利于達成優(yōu)化資源配置的目標。

其次，因為電力市場不斷變化，電力經濟體制發(fā)生了改革，所以導致電力企業(yè)需要面對電力銷售額負增長、緩慢增長以及和其他能源競爭激烈的難題?，F階段，我國大力開發(fā)、應用和推廣新能源，出現了很多可以代替電能的物品，例如燃油、煤氣等等，其服務更優(yōu)質、價格更便宜，經營方式更加靈活，導致這些新能源占據了更多的市場份額，電力行業(yè)競爭更加激烈。

（二）內部環(huán)境

在深入改革體制、扭轉供需矛盾以后，電力企業(yè)深刻認識到做好市場營銷工作的重要意義，電力企業(yè)把突破點放在了以市場需求為導向，但是依然存在一些問題急需得到有效解決。主要體現在以下方面：（1）第一，營銷體系難以順應市場發(fā)展需求，網點布局缺少合理性，組織機構不健全，工作人員綜合素質水平較低;（2）第二，在企業(yè)內部沒有做好從產品導向轉變?yōu)樾枨髮颍娏I銷和客服只是少數部門的重點工作，并沒有成為企業(yè)全部職能部門的共同目標，存在著各自為政的問題;（3）第三，市場經營理念落后，實力有限導致市場開拓效果并不理想，不能有深度地分析客戶消費心理和實際需求，也沒有核心技術支持系統(tǒng)，不能在第一時間掌握客戶用電情況的變化;（4）第四，服務意識和質量較差，大多數電力企業(yè)還是在等客戶，所提供的服務項目和模式無法滿足客戶實際需求，在理解優(yōu)質服務時局限在表面現象上，例如微笑服務、廣發(fā)傳單、更新設施等，并未重視要提高業(yè)務辦理速度、減少停電損失、保障穩(wěn)定供電等方面的有深度的服務問題;（5）第五，電力營銷和客戶需求不匹配，多數電力企業(yè)沒有深入分析和研究終端用戶的特點，未能建立出健全完善的售前以及售后服務體系，導致電力營銷工作難以高效、高質開展，最終對電力企業(yè)發(fā)展產生嚴重的影響，以致于出現了需求有效和電力結構性矛盾并存的營銷局面，客戶實際需求得不到有效滿足。

三、電力市場拓展和營銷理念創(chuàng)新策略

（一）加大電力市場拓展的同時，深化營銷機制改革

首先，需要制定以電力市場需求為導向的、強勁且有力的市場營銷方案，改變傳統(tǒng)經營模式中重生產、輕營銷的經營理念，重視強化做好電力市場需求研究和預測需求動向的工作，進一步完善電力市場的預測信息系統(tǒng)。同時大力投入資金和人力資源，用于研究和分析市場，例如市場調研等等，打造出健全且規(guī)模龐大的營銷體系。現階段電力企業(yè)市場營銷功能遍布在計劃、用電、財務、調度等部門，電力企業(yè)需要對這些重點部門進行改革和創(chuàng)新，安排一個專項職能部門來對整體市場營銷活動進行統(tǒng)一籌劃，給評估市場需求和編制營銷策略奠定良好的基礎，保障組建統(tǒng)一且多層次的營銷活動，逐步形成主導中心是服務客戶以及售電的多層次體系。

其次，重視強化發(fā)展電力規(guī)劃和建設電網工作，全方面分析并掌握電力市場實際發(fā)展需求，以此為基礎，做好接下來的規(guī)劃和建設工作，想要實現電力企業(yè)長足發(fā)展，必要基礎保障就是電網以及足夠的電和熱供應市場，從一定程度上來看，擁有了電網就相當于擁有了電力市場，建設電網對電力市場開拓具有重要意義和作用?，F階段，大多數電力企業(yè)都出現了電力線路老化、建設電網速度緩慢、設施設備型號落后、設施容量不足等問題，導致出現有電卻不能供給的局面;供電半徑太長時，就不能保證供電質量，常常出現電壓“城高鄉(xiāng)低”問題，配電網的運行效果較差，在發(fā)生突發(fā)事故時的應變能力不足，運用模式缺少靈活性，導致事故停電多、長時間停電問題;低壓配網問題越來越突出，所以要在加強網架安全可靠性的基礎上加快城市中低壓電網和農村電網的改造，提高供電能力，為拓展用電市場提供有力的物質基礎。

（二）采用高效、先進的營銷策略

1.采取產品營銷策略

電力企業(yè)生產電力是為了滿足人們日常用電需求，這個滿足需求的過程就是銷售過程，而通過采取有創(chuàng)意的方法實現銷售，就可以稱為產品營銷。有效傳播、有力營銷、促成轉化這些都是銷售過程中不可缺少的環(huán)節(jié)，是企業(yè)發(fā)展的必要選擇，是實現經濟效益和社會效益轉化的重要手段。電能是一種最為特殊的商品，優(yōu)質、便捷和廉價是其最大優(yōu)勢，并且是人類生活必不可少的商品。在制定電力產品營銷策略時，可以側重宣傳電能的優(yōu)勢，向目標用戶強調電能的重要性，其次不斷強化建設電力市場、改造電網系統(tǒng)，保障合理布置電網。例如可以增加建設供電電源設施，提高售前和售后服務水平，積極開拓新市場。

2.采取價格營銷策略

價格營銷策略的核心內容是成本、需求和競爭這三個方面，目前我國電力企業(yè)生產經營采取的方式是獨家生產經營、電網統(tǒng)一管控，因此制定價格營銷策略時要以減少電能制造成本、滿足受眾群體需求為最終目的，這樣有利于開拓更多新市場。同時還要重視規(guī)范化、標準化用電價格，以此激發(fā)客戶用電積極性。（作者單位：國網福建省電力有限公司福州供電公司）