邢秋鴻

從廣汽乘用車到廣汽新能源，肖勇經(jīng)歷了不僅是身份的轉(zhuǎn)變，更是營銷思想的創(chuàng)新變革。不到兩年時間，他“快、狠、準”地抓住了新能源領(lǐng)域的脈搏，為廣汽新能源打造出營銷服務(wù)新生態(tài)。

廣汽新能源Aion S北京試駕現(xiàn)場，《汽車人》再次見到廣汽新能源副總經(jīng)理肖勇。一如既往地快人快語，思路清晰，絲毫不見疲態(tài)一一讓人難以想象，就在前一天晚上，他乘坐的航班延誤至凌晨—點才落地。

自2017年9月入職廣汽新能源以來，肖勇忙碌的步伐就沒有停下來過。他輾轉(zhuǎn)于各個城市，建立全新的銷售和服務(wù)體系，用最快的速度讓市場和消費者了解并記住廣汽新能源。

這一切熟悉而陌生。作為廣汽集團營銷體系內(nèi)的老將，肖勇以善戰(zhàn)著稱。他見證并參與了廣汽傳祺從無到有、由小變大的過程，并助力廣汽傳祺取得連續(xù)6年85%年復合增長率的戰(zhàn)績。

但廣汽新能源，卻是一個全新的跑道。他本以為，新能源營銷渠道能夠在原有基礎(chǔ)上構(gòu)建，最不濟就是將以前白手起家的創(chuàng)業(yè)苦日子再過一遍。但入職廣汽新能源三個月，他就發(fā)現(xiàn)完全不是那么一回事?！靶履茉雌囎兓牟粌H是產(chǎn)品本身，更是客戶群的消費習慣和消費需求?！?/p>

很快他就帶領(lǐng)團隊提出了新的模式，線上APP+線下25hours體驗中心，打造“人十車+樁+網(wǎng)”的新生態(tài)，建立與經(jīng)銷商、消費者之間互通的金三角關(guān)系，為每位用戶都提供專屬的VIP級服務(wù)。肖勇“快、狠、準”地抓住了新能源領(lǐng)域的脈搏，為廣汽新能源打造出適合自己的營銷服務(wù)新生態(tài)。

從線性到三角關(guān)系

傳統(tǒng)主機廠、 4S店、客戶之間是線性的關(guān)系，4S店從主機廠處提車，客戶到4S店中購車修車?？蛻魩缀醪粫c主機廠之間建立直接的聯(lián)系，有什么問題第一時間想到的是4S店。

新能源汽車不一樣，“因為這部分客戶群體渴望的服務(wù)是不同的”，肖勇說。創(chuàng)新的方向是建立自己的APP，為客戶提供直接與車企溝通的橋梁，原本的線性關(guān)系就變成了三角的關(guān)系，消費者對主機廠直接的訴求越來越強烈。

這是—種壓力，但在肖勇的眼中，這也是一種機會和動力?！凹热灰鲋悄芑募冸妱悠?，那就一定希望能夠介入到客戶的每一個用車生態(tài)、用車場景中去，甚至說在用車生活以外的一些場景里面，他如果能首先想起我，就最好的了?！?/p>

曾經(jīng)4S店是涵蓋整車銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋四位一體的銷售企業(yè)?！邦櫩蛠淼竭@里必然是有汽車方面的問題，無事誰都不會進來溜達”，肖勇很直白地解釋。新能源不一樣，自體驗店模式出現(xiàn)后，電動車銷售更應偏向于服務(wù)而非單純的營銷。而且這種服務(wù)更多的偏向于貼近用戶生活和主動提及。

《汽車人》記者對此深有感觸。在北京一家廣汽新能源體驗店，占地超13000平方米，體驗中心展廳近2000平方米，但只有500平米是留給電動汽車進行展示的空間。體驗店最主要的功能是以社交為中心為消費者提供交流分享、休閑娛樂的空間。這里有咖啡廳、健身房，炎炎夏日相約朋友、客戶出來聚聚，相當愜意。這里是沒有品牌的界限，無論燃油車車主還是新能源車主，都可以進來休息、體驗。

對于體驗店的創(chuàng)新不止這—種。充電保障是首要的基本服務(wù)，每個體驗中心都有24小時對外營業(yè)的充電服務(wù)區(qū)。除此之外，在杭州的一家經(jīng)銷商將西服定制引入店中，給客戶提供不一樣的服裝定制的服務(wù);還有一家經(jīng)銷商，將銷售店與圖書館相結(jié)合，店內(nèi)藏書已經(jīng)超過了三萬冊…一引入不同元素豐富體驗店，廣汽新能源已經(jīng)十分嫻熟。

“甚至之前有客戶想要舉辦生日party，說想要借我們的場地，也沒問題。只要提前定好時間，讓我們可以有時間準備場地和你需要的物品，這些都可以滿足?！毙び抡f，體驗中心已經(jīng)不僅是為銷售而生的場所，更是希望能夠貼近用戶生活。

利用創(chuàng)新營銷模式吸引消費者，這并不是新造車勢力的專利，脫胎于傳統(tǒng)造車企業(yè)的廣汽新能源在創(chuàng)新營銷上，更容易找到自己的特色。

再造行業(yè)標桿

2019年新補貼政策已經(jīng)執(zhí)行，補貼整體降幅超過了50%。對于新能源企業(yè)而言，還未開始盈利便失去了政策的倚仗，壓力可想而之。

政策市場向競爭市場轉(zhuǎn)變，意味著不僅需要與同為新能源的對手們爭奪有限的市場，更面臨與傳統(tǒng)燃油車直接競爭。

在肖勇看來，新能源市場良莠不齊的現(xiàn)狀造成了部分消費者對電動車的偏見。隨著補貼逐步消失，行業(yè)將迎來大洗牌，在市場對產(chǎn)品的篩選過程中，產(chǎn)品的科技性能魅力也將發(fā)揮更大的作用。

同時，以廣汽新能源為代表，致力于為消費者提供高科技智能產(chǎn)品的企業(yè)將有更多發(fā)揮的空間。

依托GEP純電專屬平臺和體系能力，廣汽新能源產(chǎn)品已經(jīng)具備足夠的競爭力，這一點從Aion S身上便可以了解。另一款綜合續(xù)航超過600km、搭載Adigo L3級自動駕駛的Aion LX也即將在9月上市;另—方面，廣汽新能源深度定制化和獨特的太陽能天窗這些特色，使其在同質(zhì)化嚴重的新能源市場中充滿競爭力。

其實，只停留于新能源市場的較量并非廣汽新能源的長遠目標，或者說它更長遠的目標是整個乘用車市場。“2021年補貼全面退出的時候，是新能源純電動汽車的一個拐點”，肖勇認為，純電動車將直面來自燃油車的競爭，只有直面挑戰(zhàn)才能在大趨勢下占得先機。

肖勇認為，同級別電動車，當它跟傳統(tǒng)燃油車差價可以控制在10%-20%的時候，就十分具有競爭力?！耙驗闊o論從使用成本、保養(yǎng)費用、高速路及停車場優(yōu)惠來看，電動車都具有足夠的優(yōu)勢?！?/p>

短期內(nèi)，肖勇的壓力在于努力平衡生產(chǎn)與需求?！癆ion S3月1日預售，4個月內(nèi)訂單量已經(jīng)超過5萬輛，目前我們主要的工作就是如何維系住這些用戶，減少流失。”長期來看，他希望未來3-5年把廣汽新能源推進行業(yè)前三?！澳繕司驮谀抢?，你就得往前沖，哪怕前面有溝有坎，你不能說路不平，草不肥，要有使命必達的信心。”很多年前，肖勇接受《汽車人》采訪時曾這樣表示。

而今，他已經(jīng)下定了決心，并做好了準備，希望能夠像推動廣汽傳祺一樣，將廣汽新能源打造為業(yè)界的另一個標桿。