尚亞晨

[摘 ? ?要] 在整體經(jīng)濟(jì)增速趨于下行的2016年，保險(xiǎn)行業(yè)一枝獨(dú)秀，在眾多領(lǐng)域多面開(kāi)花，成為國(guó)民行業(yè)當(dāng)之無(wú)愧的佼佼者。而作為勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的壽險(xiǎn)行業(yè)，如何更好地發(fā)揮增員機(jī)制的作用是各業(yè)界人士密切關(guān)系的話題。文章通過(guò)增員機(jī)制對(duì)壽險(xiǎn)公司發(fā)展帶來(lái)的一系列影響進(jìn)行分析，并針對(duì)目前增員機(jī)制存在的問(wèn)題，提出改進(jìn)措施。

[關(guān)鍵詞] 增員;增員機(jī)制;壽險(xiǎn)

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2019. 19. 045

[中圖分類號(hào)] F830 ? ?[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] ?A ? ? ?[文章編號(hào)] ?1673 - 0194（2019）19- 0103- 02

0 ? ? ?前 ? ?言

我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)雖然起步較晚，但發(fā)展速度卻逐年攀升。影響壽險(xiǎn)發(fā)展的因素有很多，總的來(lái)說(shuō)分為直接因素和間接因素。壽險(xiǎn)作為一種商品，最根本的仍是受到價(jià)格與需求的影響。而由于我國(guó)對(duì)人壽保險(xiǎn)需求的研究不夠深入，使得壽險(xiǎn)產(chǎn)品單一不變，消費(fèi)者并不能完全依據(jù)自身需求選擇產(chǎn)品。目前我國(guó)保險(xiǎn)代理人的年均留存度僅為30%左右。壽險(xiǎn)營(yíng)銷員數(shù)量逐年增長(zhǎng)，個(gè)人營(yíng)銷渠道仍然是壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的重要銷售模式。但是壽險(xiǎn)營(yíng)銷員離職率居高不下，增員難、留存難是目前困擾壽險(xiǎn)公司的巨大難題。

1 ? ? ?增員機(jī)制概述

1.1 ? 增員與組織發(fā)展

增員分為常態(tài)式增員和運(yùn)動(dòng)式增員。常態(tài)式即經(jīng)常性去做增員工作，將增員作為工作的常態(tài)習(xí)慣，其表現(xiàn)形式為每周有相同數(shù)量的新人進(jìn)入職場(chǎng);運(yùn)動(dòng)式即不定期去增，一次性投入大量人力、財(cái)力、物力進(jìn)行增員，變現(xiàn)為大量新人一次性進(jìn)入職場(chǎng)。由于壽險(xiǎn)行業(yè)的特殊性，需要將增員模式常態(tài)化。增員機(jī)制被稱作是壽險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展的命脈，壽險(xiǎn)行業(yè)必須走組織發(fā)展道路。組織發(fā)展的核心就是生產(chǎn)力的擴(kuò)充與整合，壽險(xiǎn)行業(yè)早就有“組織發(fā)展=增員+留存+完善組織構(gòu)架”的說(shuō)法。以團(tuán)隊(duì)為發(fā)展模式的壽險(xiǎn)業(yè)注重的整個(gè)團(tuán)體的績(jī)效，單個(gè)人的突出業(yè)績(jī)并不能推動(dòng)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。個(gè)人的力量是微不足道的，而團(tuán)隊(duì)的力量確是巨大的。一味關(guān)注增員指標(biāo)，忽略新人的留存度，大量新人員工進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)，同時(shí)又有大量員工退出，陷入“增員-流失-再增員-再流失”的無(wú)限循環(huán)中，這樣的增員做法也是不可取的。

1.2 ? 增員與團(tuán)隊(duì)管理

增員是吸收具有一定潛力的業(yè)務(wù)人員，增加團(tuán)隊(duì)人力的一項(xiàng)工作。人力資源越充沛，需要花費(fèi)的管理時(shí)間就越多。 在壽險(xiǎn)行業(yè)中分為營(yíng)銷者和行銷者，二者的區(qū)別就在于前者依靠團(tuán)隊(duì)力量、而后者依靠個(gè)人力量。在壽險(xiǎn)行業(yè)中不乏優(yōu)秀的營(yíng)銷者，其部門(mén)經(jīng)理大多就是營(yíng)銷成功的代表;而行銷者大多屬于業(yè)績(jī)較好，職級(jí)較低的老一輩保險(xiǎn)代理人。營(yíng)銷者的最終歸宿是成為管理者，帶動(dòng)指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)發(fā)展。在增員過(guò)程中，代理人不僅充當(dāng)輔導(dǎo)者的角色，還要更多地發(fā)揮自己管理者的作用。作為入職不久的新晉員工，不論從專業(yè)知識(shí)、銷售能力還是個(gè)人的硬實(shí)力、軟實(shí)力都是欠缺的，因此各位老師需要去對(duì)自己的新人進(jìn)行輔導(dǎo)、陪訪，在老師帶學(xué)生的一對(duì)一的模式下代理人扮演輔導(dǎo)者的作用;隨著人數(shù)的增多，越來(lái)越多的新人加入自己的團(tuán)隊(duì)，一對(duì)一的輔導(dǎo)模式無(wú)法適應(yīng)急劇增長(zhǎng)的人力，這就需要代理人站在更高的角度以管理者的身份帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)?！百u保險(xiǎn)是為了不賣保險(xiǎn)”就是這個(gè)意思。

綜上所述，增員機(jī)制對(duì)于壽險(xiǎn)發(fā)展至關(guān)重要，不僅團(tuán)隊(duì)發(fā)展需要增員，個(gè)人的發(fā)展同樣需要增員。

2 ? ? ?增員機(jī)制對(duì)壽險(xiǎn)發(fā)展的作用

2.1 ? 增員機(jī)制的優(yōu)勢(shì)

2.1.1 ? 提升保險(xiǎn)代理人的個(gè)人能力

首先，作為保險(xiǎn)公司的代理員工，能夠增員的就說(shuō)明增員者已經(jīng)具備基本的相關(guān)的專業(yè)知識(shí)（注：所有增員者均為正式員工，三個(gè)月內(nèi)試用期員工無(wú)權(quán)增員），能獨(dú)立完成展業(yè)等相關(guān)任務(wù)，同時(shí)有這樣的增員意識(shí)也表明代理人有晉升發(fā)展的意愿，積極的態(tài)度是行動(dòng)的前提條件，這對(duì)于提升代理人的能力至關(guān)重要;其次，增員者會(huì)擴(kuò)大自身的營(yíng)銷規(guī)模，爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)與外界溝通交流，提高自身的知名度和品牌代言力，即使沒(méi)有增員成功，也在無(wú)形中為代理人積累了客戶資源;將個(gè)人工作發(fā)展成團(tuán)隊(duì)協(xié)作，在團(tuán)隊(duì)中充當(dāng)管理者的形象，把個(gè)人的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享講授給更多的團(tuán)隊(duì)成員，在傳授個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)提升個(gè)人的綜合實(shí)力。

2.1.2 ? 給新人提供實(shí)現(xiàn)價(jià)值的舞臺(tái)

對(duì)于大多數(shù)被增員者來(lái)講，成為增員者對(duì)象的前提多為失業(yè)者，在沒(méi)有明確的個(gè)人目標(biāo)條件下，保險(xiǎn)公司為其提供一個(gè)實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的平臺(tái)，使其各安其業(yè)各盡所能;其次，在保險(xiǎn)代理人過(guò)程中，高收入的傭金收益成為促使新人員工拜訪簽單的動(dòng)力，多勞多得在壽險(xiǎn)行業(yè)得到了最好的印證;在公司文化氛圍的熏陶下，在學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的同時(shí)人情世故的認(rèn)知也會(huì)得到進(jìn)一步的提升，將工作融入生活，在與他人交談的過(guò)程中，學(xué)會(huì)“以色辨人”，即俗話說(shuō)的“見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話，不人不鬼說(shuō)胡話”。

2.1.3 ? 提升公司的品牌競(jìng)爭(zhēng)力

只有增員才能讓團(tuán)隊(duì)永生，一個(gè)人或許會(huì)脫落，但一群人一個(gè)團(tuán)隊(duì)卻可以永存，增員對(duì)公司帶來(lái)的不僅僅是績(jī)效，同時(shí)也是在為公司招募人才，培育精英，各家壽險(xiǎn)公司最為注重增員機(jī)制的作用，而專業(yè)型和知識(shí)密集型人才更是各家壽險(xiǎn)公司增員的方向，只有增優(yōu)秀的人才能使團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀，在全球經(jīng)濟(jì)的浪潮下，各家公司的競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是科技的競(jìng)爭(zhēng)人才的競(jìng)爭(zhēng)，平安保險(xiǎn)的創(chuàng)始人馬明哲將人才的培養(yǎng)作為平安發(fā)展的重點(diǎn)，以專業(yè)化的高素質(zhì)人才為戰(zhàn)略核心，提出“專業(yè)讓生活更美好”的口號(hào)，得到了客戶的信任，提升了公司的品牌形象，根據(jù)調(diào)查顯示在眾多保險(xiǎn)公司中，平安公司的品牌價(jià)值成為國(guó)民心目中的最高者。

2.2 ? 增員機(jī)制存在的問(wèn)題

2.2.1 ? 低留存導(dǎo)致壽險(xiǎn)公司信任危機(jī)

對(duì)于壽險(xiǎn)公司來(lái)講培育新人是一批不小的成本支出，而新人員工的留存度卻不容樂(lè)觀的，公司每年的新人班面試培訓(xùn)都需要大量的經(jīng)費(fèi)投入，但卻收效甚微，增不到員就意味著沒(méi)有業(yè)績(jī)，沒(méi)有業(yè)績(jī)也就支撐不了公司龐大的運(yùn)營(yíng)體系，許多小的保險(xiǎn)公司因?yàn)椴豢爸刎?fù)面臨虧損;新晉員工的留存度低，使得其所服務(wù)的客戶單子成為“孤兒?jiǎn)巍钡母怕蚀蟠筇嵘?，公司又不得不另行招募續(xù)期員工對(duì)無(wú)人看管的客戶進(jìn)行后續(xù)服務(wù)，但是隨著新晉員工離職的增多，被遺留的客戶也越來(lái)越多，這樣公司又不得不以轉(zhuǎn)嫁的形式分配到代理人身上，而多數(shù)代理人只是充當(dāng)收取保費(fèi)的角色，許多孤兒?jiǎn)慰蛻舨荒艿玫綕M意的服務(wù)，在出險(xiǎn)的時(shí)候無(wú)人關(guān)心，這也是導(dǎo)致許多客戶認(rèn)為保險(xiǎn)公司理賠難的原因。

2.2.2 ? 緣故簽單導(dǎo)致新人資源枯竭

緣故市場(chǎng)被稱作作為壽險(xiǎn)生涯銷售的開(kāi)始，新人因?yàn)樽陨砟芰Σ蛔?，一般?huì)選擇從親友入手進(jìn)行銷售，雖然簽單成功率得到了大大提升，但這并非長(zhǎng)久之計(jì)。許多新晉員工迫于公司考核壓力，會(huì)選擇給自己家人購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，許多代理人為自身、妻兒購(gòu)買后，發(fā)現(xiàn)自己并未在新工作中得到酬勞，反而是換回了一張張保單。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)尤其是河南省“二八”定律嚴(yán)重，即20%相對(duì)高素質(zhì)的代理人產(chǎn)出80%業(yè)績(jī);80%的低素質(zhì)代理人產(chǎn)出20%的業(yè)績(jī)。只為自己家人購(gòu)買保險(xiǎn)，卻沒(méi)有深入開(kāi)發(fā)身邊的潛在客戶，最終導(dǎo)業(yè)績(jī)產(chǎn)能低下，退出代理市場(chǎng)。

2.2.3 ? 保險(xiǎn)代理人素質(zhì)低下

當(dāng)下保險(xiǎn)代理人多采用1+1親友式增員法，這種帶有“血緣”色彩的“傳銷式基因代代相傳，家族式的銷售團(tuán)隊(duì)普遍存在素質(zhì)低下的情況，這又容易時(shí)保險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)陷入低素質(zhì)的循環(huán)。目前保險(xiǎn)代理人年齡趨于老齡化，退休離職的老大媽成為增員者青睞的對(duì)象，學(xué)歷不高年齡偏大成為現(xiàn)行銷售隊(duì)伍的一大特征;而對(duì)于陌生的增員對(duì)象保險(xiǎn)代理人缺乏伯樂(lè)識(shí)馬的慧眼，對(duì)新人篩選力度不夠，致使保險(xiǎn)公司魚(yú)龍混雜，存在保險(xiǎn)代理人不檢點(diǎn)等一些不良行為。

綜上所述， 壽險(xiǎn)公司最終成為這些不良因素的承擔(dān)者。因此，增員改革勢(shì)在必行。

3 ? ? ?對(duì)于目前增員機(jī)制的改進(jìn)措施

3.1 ? 完善壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)管理制度

導(dǎo)致保險(xiǎn)銷售員留存度的根源在于保險(xiǎn)公司制度的不完善。就目前而言，國(guó)內(nèi)大多數(shù)壽險(xiǎn)公司采用的是壽險(xiǎn)銷售員制度，即公司與代理人簽訂的只是代理合同，而非勞動(dòng)合同。代理人無(wú)固定底薪，按業(yè)績(jī)提成。這種薪酬發(fā)放制度很難招募到高素質(zhì)人才。公司不為代理人購(gòu)買社保，而是提供意外、醫(yī)療保險(xiǎn)進(jìn)行替代。這使得員工很難對(duì)公司產(chǎn)生歸屬感。因此應(yīng)當(dāng)建立銷售人員責(zé)任底薪，提高代理人員福利待遇。在制度層面保障代理人的勞動(dòng)權(quán)益，增強(qiáng)代理人員對(duì)公司的信任度，提升員工的留存率。

3.2 ?加強(qiáng)新人技能培訓(xùn)

作為新晉員工，各方面的技能還不夠成熟，大多數(shù)以緣故簽單為主要的展業(yè)方式。在這種銷售模式下客戶大多因?yàn)槊孀訂?wèn)題不好意思拒絕。但當(dāng)緣故資源枯竭后，新人最后只能選擇離開(kāi)。因此要加強(qiáng)新人的技能培訓(xùn)，讓新人勇于、敢于開(kāi)發(fā)陌生客戶。首先，壽險(xiǎn)公司應(yīng)定期開(kāi)展新人培訓(xùn)課程，從知識(shí)角度豐富新人的專業(yè)技能;其次，作為引導(dǎo)新人進(jìn)入壽險(xiǎn)行業(yè)的代理老師，要加強(qiáng)對(duì)新人的陪訪，在實(shí)踐中增強(qiáng)其銷售技能;同時(shí)新人自身也應(yīng)積極提升自身能力，能吃苦、勇奉獻(xiàn)、講出來(lái)、走出去，提升簽單率。

3.3 ? 提高保險(xiǎn)代理人門(mén)檻

保險(xiǎn)從業(yè)人員的素質(zhì)一直被社會(huì)所詬病，不少客戶因?yàn)榇砣怂览p爛打、不負(fù)責(zé)任而對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生偏見(jiàn)。提高保險(xiǎn)代理人學(xué)歷門(mén)檻，從入口對(duì)代理人進(jìn)行重新整合。自2013年7月1日新實(shí)施的《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》，將從事保險(xiǎn)銷售的人員報(bào)名參加資格從之前的初中以上文化程度提升至具備大專以上學(xué)歷，這樣的舉措辦法無(wú)疑會(huì)給壽險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)大洗牌。從源頭對(duì)入司人員進(jìn)行篩選，提升整個(gè)壽險(xiǎn)行業(yè)人員的文化素質(zhì)。

3.4 ? 營(yíng)造良好的職業(yè)發(fā)展空間

做好內(nèi)外勤的相互配合，內(nèi)勤服務(wù)外勤、外勤服務(wù)客戶是各保險(xiǎn)公司倡導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)理念。利用內(nèi)勤人員的專業(yè)優(yōu)勢(shì)輔助外勤人員，提升公司成員的親密度，為外勤人員提供良好的職業(yè)發(fā)展空間，從而將更多的精力花費(fèi)到工作中去。

4 ? ? ?總 ? ?結(jié)

增員機(jī)制對(duì)于壽險(xiǎn)發(fā)展具有積極的意義，各壽險(xiǎn)公司應(yīng)該相互學(xué)習(xí)取長(zhǎng)補(bǔ)短，創(chuàng)新管理模式，嚴(yán)把增員入口，不斷培養(yǎng)高素質(zhì)人才，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，發(fā)揮各個(gè)公司的主觀能動(dòng)性，做有效增員，提高新晉員工的留存度，增強(qiáng)壽險(xiǎn)業(yè)在民眾心中的信譽(yù)度，提升壽險(xiǎn)業(yè)績(jī)。

主要參考文獻(xiàn)

[1]新浪財(cái)經(jīng).2015年保險(xiǎn)業(yè)一枝獨(dú)秀有望保持高增長(zhǎng)[EB/OL].新浪網(wǎng)，2016-01-18.

[2]胡凌凱.中國(guó)人壽市場(chǎng)份額大跌7% 平安人壽搶食壽險(xiǎn)市場(chǎng)[EB/OL].搜狐網(wǎng)，2014-09-09.