胡靜雯 陳愷宇

摘 要：以寧波市為例，在研究本市壽險(xiǎn)代理人招聘現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，通過(guò)查閱文獻(xiàn)和數(shù)據(jù)分析的方法，對(duì)目前壽險(xiǎn)公司招聘體系中所存在的招聘問(wèn)題進(jìn)行深入探索，對(duì)其主要的招聘痛點(diǎn)進(jìn)行成因分析，最后提供相應(yīng)的系統(tǒng)化、合理化以及效率化的對(duì)策。同時(shí)認(rèn)為，壽險(xiǎn)公司可以在招聘渠道、招聘流程以及招聘主體方面進(jìn)行改進(jìn)，以取得更好的效果。

關(guān)鍵詞：寧波市;壽險(xiǎn)代理人;招聘問(wèn)題;對(duì)策研究

中圖分類號(hào)：F840? ? ? ? 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A? ? ? 文章編號(hào)：1673-291X（2019）27-0134-03

引言

本文以管理職務(wù)為方向的壽險(xiǎn)代理人作為重點(diǎn)闡述?，F(xiàn)階段，寧波市的壽險(xiǎn)公司從源頭上降低招聘成本的投入，從而導(dǎo)致招聘進(jìn)來(lái)的壽險(xiǎn)代理人并沒(méi)有具備良好的從業(yè)素質(zhì)?；趯幉ㄊ袎垭U(xiǎn)代理人招聘體系的視角，壽險(xiǎn)公司對(duì)于壽險(xiǎn)代理人的篩選并未引起高度重視并且存在著一系列的招聘問(wèn)題，主要體現(xiàn)在招聘的渠道、招聘的流程和招聘的主體上。針對(duì)于招聘體系存在的這三大痛點(diǎn)也是本文研究的重中之重，對(duì)此也提供相應(yīng)可操作、可考慮以及可應(yīng)用的解決對(duì)策，希望能為壽險(xiǎn)代理人的從業(yè)前景籌劃更多的堅(jiān)實(shí)保障，為壽險(xiǎn)公司的品牌建設(shè)提供更多的信賴支持，為壽險(xiǎn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展打下穩(wěn)定的基礎(chǔ)。

一、寧波市壽險(xiǎn)行業(yè)招聘現(xiàn)狀簡(jiǎn)析

近五年，國(guó)家政策的大力支持和各項(xiàng)機(jī)制的綜合完善推動(dòng)了寧波壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。圖1顯示，2014—2017年保費(fèi)收入呈快速增長(zhǎng)的趨勢(shì)，但2018年壽險(xiǎn)業(yè)迎來(lái)了預(yù)期“陣痛”下的轉(zhuǎn)型，出現(xiàn)的負(fù)增長(zhǎng)是行業(yè)主動(dòng)調(diào)整的結(jié)果，預(yù)計(jì)2019年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入將逐步企穩(wěn)，回歸良性增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)[1]。同時(shí)，在寧波人民經(jīng)濟(jì)水平大幅度提高以及日益重視醫(yī)療保障的大背景下，寧波的壽險(xiǎn)行業(yè)將有更大的發(fā)展空間和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

但是，壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展需要壽險(xiǎn)代理人的助推，絕大多數(shù)的壽險(xiǎn)公司在招攬客戶辦理個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)方面，普遍采用的是個(gè)人代理制，即代理人營(yíng)銷體制[2]。同時(shí)，壽險(xiǎn)代理人和壽險(xiǎn)公司簽的是代理協(xié)議，不受《勞動(dòng)合同法》的保護(hù)，以業(yè)績(jī)?yōu)槲ㄒ恢笜?biāo)和必須招募相應(yīng)的新人作為晉升條件的考核也使壽險(xiǎn)代理人加速淘汰，因此這項(xiàng)工作的困難程度也提升了對(duì)于壽險(xiǎn)代理人的選拔標(biāo)準(zhǔn)，但這卻跟壽險(xiǎn)公司所采取的“增員戰(zhàn)術(shù)”招聘模式產(chǎn)生極端的矛盾。

目前壽險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入門檻低，首先是表現(xiàn)在招聘標(biāo)準(zhǔn)上[3]，只要從業(yè)者具備銷售能力，其他任職條件的要求均可以放低。比如保監(jiān)局明確規(guī)定，壽險(xiǎn)代理人的任職資格必須具備大專及以上的學(xué)歷，但是在壽險(xiǎn)公司實(shí)際的操作過(guò)程中，仍存在不滿足這個(gè)硬性規(guī)定的現(xiàn)象。

研究表明，2014—2017年的寧波市人口遷移情況總體遷移量呈上升趨勢(shì)，人口遷入量雖可觀但相比上海、杭州仍相差甚遠(yuǎn)，在新增人口中只有部分人員匹配壽險(xiǎn)代理人的任職資格，也不可避免的是寧波市壽險(xiǎn)人才也會(huì)流失到其它城市，因此壽險(xiǎn)公司對(duì)于壽險(xiǎn)代理人的選擇范圍進(jìn)一步縮小，人才市場(chǎng)無(wú)法滿足壽險(xiǎn)公司的需求，壽險(xiǎn)公司的招聘現(xiàn)狀也面臨著增員困難的危機(jī)（如圖2所示）。

從另一角度也證實(shí)了壽險(xiǎn)公司不會(huì)在招聘源頭處有太高的渠道成本投入，對(duì)于篩選環(huán)節(jié)的選拔停留于表面形式，加大了后續(xù)壽險(xiǎn)代理人不勝任崗位的風(fēng)險(xiǎn)。以實(shí)習(xí)過(guò)的壽險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)處為例，團(tuán)隊(duì)成員的年齡結(jié)構(gòu)主要集中于28～35歲，學(xué)歷在大專及以上，這一段的壽險(xiǎn)代理人的各項(xiàng)素質(zhì)指標(biāo)達(dá)到中等以上，不僅在個(gè)人業(yè)績(jī)上有大量的客戶導(dǎo)向而且對(duì)招募新人這項(xiàng)工作形成創(chuàng)業(yè)合伙人的思想，也是該團(tuán)隊(duì)迅速發(fā)展且穩(wěn)定留存的主力軍。因此，壽險(xiǎn)代理人的淘汰率以及留存率追根溯源就是在壽險(xiǎn)公司第一步招聘環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，所以要在最開(kāi)始環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)。

二、寧波市壽險(xiǎn)代理人招聘問(wèn)題與成因分析

基于招聘體系中的人員甄選環(huán)節(jié)分析，寧波市壽險(xiǎn)代理人招聘工作存在以下主要矛盾。

（一）招聘渠道的有限性

目前，壽險(xiǎn)公司招聘壽險(xiǎn)代理人的渠道分為以下兩種。

1.緣故介紹。通過(guò)壽險(xiǎn)代理人本身的人脈關(guān)系與招募能力，也將已經(jīng)建立信任關(guān)系的客戶招募成為公司的壽險(xiǎn)代理人。壽險(xiǎn)公司對(duì)于內(nèi)部推薦的招募方式十分依賴，可以節(jié)省大量的招聘成本。

2.外界招募。具體表現(xiàn)形式為電話招聘和網(wǎng)上招聘（結(jié)合第三方招聘軟件），前者招聘成本十分高，存在極大的風(fēng)險(xiǎn)性;后者在網(wǎng)絡(luò)上的競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈，同時(shí)招募成功幾率不高。

針對(duì)上述問(wèn)題研究與判斷，主要原因在于：

第一，針對(duì)于緣故招募。壽險(xiǎn)代理人可能迫于《基本法》的考核，存在每周的業(yè)績(jī)滾動(dòng)清零以及沒(méi)有新人進(jìn)入就不能晉升的壓力，只能拉親戚好友或熟悉的客戶上號(hào)，因此會(huì)發(fā)生3個(gè)月不出單又被清退的現(xiàn)象，也是導(dǎo)致壽險(xiǎn)代理人流失的重要體現(xiàn)。

第二，針對(duì)于外界招聘。壽險(xiǎn)公司成立初期會(huì)通過(guò)公司統(tǒng)一平臺(tái)進(jìn)行招募，后期主要以已經(jīng)晉升的營(yíng)業(yè)處經(jīng)理進(jìn)行自費(fèi)招募，自費(fèi)的費(fèi)用主要包括寧波市人才名單的購(gòu)買和借助第三方招聘平臺(tái)的宣傳，存在招聘成本入不敷出、爭(zhēng)搶人才的現(xiàn)象，同時(shí)為了使自己的招募績(jī)效達(dá)標(biāo)，會(huì)對(duì)來(lái)面試的候選人要求降低，帶領(lǐng)一個(gè)新的壽險(xiǎn)代理人需要耗費(fèi)極大的時(shí)間和精力成本，可能付出和回報(bào)不是成正比的，有時(shí)需要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)上述本市的人口遷移量（見(jiàn)圖2），間接得出本市存在適合做壽險(xiǎn)代理人的人才數(shù)量很少，也進(jìn)一步增加了外界招聘的風(fēng)險(xiǎn)。

（二）招聘流程的規(guī)范程度不高

1.面試流程達(dá)不到合理性，沒(méi)有設(shè)計(jì)一套專門對(duì)于壽險(xiǎn)代理人的招聘面試題，一般初試和復(fù)試的面談就決定了壽險(xiǎn)代理人的去留。

2.沒(méi)有重視或者太過(guò)重視科學(xué)性的第三方測(cè)試系統(tǒng)，需要適度結(jié)合。

針對(duì)上述問(wèn)題研究與判斷，主要原因在于：

第一，面試流程中面試題可能達(dá)不到客觀性，無(wú)法全面考察一個(gè)人的實(shí)戰(zhàn)表現(xiàn)能力，表達(dá)言語(yǔ)可能會(huì)跟實(shí)際的工作存在不相符的情況。面試流程的縮減源頭體現(xiàn)在壽險(xiǎn)公司不愿意支付較多的招聘成本，減少面試流程環(huán)節(jié)，抱以僥幸遇到精英壽險(xiǎn)代理人或者更多的依賴于緣故招聘。

第二，針對(duì)于第三方測(cè)試軟件，調(diào)研過(guò)程中部分的壽險(xiǎn)公司是沒(méi)有采用第三方測(cè)試軟件，但是也存在過(guò)度依賴第三方測(cè)評(píng)軟件的壽險(xiǎn)公司。以中國(guó)平安LASS職業(yè)性向測(cè)試為例，滿分10分，達(dá)到7分以上該人員才比較適合成為壽險(xiǎn)代理人，4分以下則不適合做壽險(xiǎn)代理人直接淘汰。這種入職檢測(cè)方式太過(guò)于絕對(duì)完全依靠數(shù)據(jù)，具體評(píng)估會(huì)產(chǎn)生偏差，可能會(huì)錯(cuò)過(guò)小部分其實(shí)適合壽險(xiǎn)職業(yè)的人員。

（三）招聘主體能力欠缺

作為招聘主體的面試官，其自身存在諸多問(wèn)題，主要體現(xiàn)在以下幾方面。

1.面試官受公司委托的影響，壽險(xiǎn)公司對(duì)面試官也設(shè)置了定量的績(jī)效考核，這對(duì)于面試官來(lái)說(shuō)也需要達(dá)成自己的績(jī)效指標(biāo)從而放寬對(duì)候選人的考核。

2.面試官不具備專業(yè)性，面試官自身的主觀角度以及具備的職業(yè)素質(zhì)并不能完全評(píng)估候選人的勝任力。

3.公司面試人傳達(dá)給候選人對(duì)崗位的認(rèn)知和理解不匹配，特別是面試官并不能很好地了解壽險(xiǎn)代理人的工作內(nèi)容。

針對(duì)上述問(wèn)題研究與判斷，主要原因在于：

第一，面試官在公司招聘的引導(dǎo)上沒(méi)有站在面試官選才標(biāo)準(zhǔn)的堅(jiān)定立場(chǎng)，很多時(shí)候會(huì)偏向公司的招聘模式，急于拓展業(yè)務(wù)，提高公司的利潤(rùn)，對(duì)人才要求會(huì)不自覺(jué)放低，沒(méi)有在第一時(shí)間選擇優(yōu)質(zhì)的壽險(xiǎn)代理人。

第二，面試官也是人，是人就會(huì)有主觀意識(shí)。管理層和用人決策部門負(fù)責(zé)人需要定期或不定期的對(duì)代理人標(biāo)準(zhǔn)做探討，明確壽險(xiǎn)代理人畫像。

第三，面試官傳達(dá)的不全面容易導(dǎo)致壽險(xiǎn)代理人理解的偏差，最好對(duì)面試官有定期的培訓(xùn)，同時(shí)無(wú)底薪無(wú)社保也加速了壽險(xiǎn)代理人對(duì)壽險(xiǎn)公司的負(fù)面印象，認(rèn)為壽險(xiǎn)公司存在極大的欺騙性，面試官更應(yīng)傳遞正向的壽險(xiǎn)服務(wù)理念。

三、優(yōu)化招聘體系的對(duì)策研究

綜上對(duì)招聘體系存在的問(wèn)題以及與其產(chǎn)生的成因進(jìn)行了細(xì)述，筆者也提供以下針對(duì)于不足之處的研究對(duì)策，只有具備優(yōu)良素質(zhì)的壽險(xiǎn)代理人才是公司業(yè)績(jī)?cè)丛床粩嗟耐苿?dòng)力，也是建立品牌壽險(xiǎn)公司的重要體現(xiàn)。

（一）拓寬有效來(lái)源的招聘渠道，使人員管理更具明確性

1.中國(guó)保監(jiān)會(huì)寧波監(jiān)管局和各大壽險(xiǎn)公司通力合作，建立寧波市壽險(xiǎn)代理人名單，壽險(xiǎn)代理人只能選擇一家壽險(xiǎn)公司任職，已經(jīng)有壽險(xiǎn)工作經(jīng)歷的代理人不能去其他家壽險(xiǎn)公司進(jìn)行應(yīng)聘。與此同時(shí)，不僅通過(guò)第三方的招聘軟件而且以公司的名義直接在官網(wǎng)上進(jìn)行簡(jiǎn)歷投遞，由專門的招聘專員負(fù)責(zé)簡(jiǎn)歷的搜集，這些名單可以通過(guò)名額獎(jiǎng)勵(lì)的方式給每周的業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)者及招募達(dá)標(biāo)的壽險(xiǎn)代理人提供更多晉升的機(jī)會(huì)。

2.公開(kāi)招聘和個(gè)人推薦相結(jié)合，既能保證招聘質(zhì)量，又能遏止代理員的嚴(yán)重流失[4]。針對(duì)于外界招募，公司內(nèi)部團(tuán)隊(duì)會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)搶候選人的情況，反應(yīng)其沒(méi)有相互協(xié)調(diào)好，此時(shí)壽險(xiǎn)公司可以進(jìn)行統(tǒng)一的管理，在每個(gè)月的前三天完成招聘動(dòng)作，統(tǒng)一資金集齊并購(gòu)買人才名單，也通過(guò)系統(tǒng)處理隨機(jī)打散進(jìn)行定額分配，也設(shè)計(jì)錄入系統(tǒng)，若候選人來(lái)到公司面談將候選人和招募者的名字進(jìn)行捆綁，登記作為擬招聘，其余團(tuán)隊(duì)不得私下和該候選人進(jìn)行面談。

（二）建立合理完善的招聘流程，使人員選拔更具規(guī)范性

職業(yè)發(fā)展說(shuō)明會(huì)講師由公司內(nèi)部人員進(jìn)行開(kāi)發(fā)，減少外部的聘請(qǐng)高額成本，也為公司的員工提供了多元化的展示平臺(tái)，同時(shí)第三方測(cè)試系統(tǒng)搭配職業(yè)發(fā)展說(shuō)明會(huì)為系統(tǒng)性的招聘流程提供一定的支持，以下就是針對(duì)于招聘流程設(shè)計(jì)的具體面試環(huán)節(jié)。

1.招募者面談壽險(xiǎn)代理人（營(yíng)業(yè)處經(jīng)理）。外界招募比緣故介紹多了一個(gè)面談環(huán)節(jié)，即候選人和招募者先有一次篩選的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程面試的壽險(xiǎn)代理人為打消其加入本行業(yè)的顧慮，同時(shí)對(duì)壽險(xiǎn)公司的中高層領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行考慮，不會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間在不確定的人身上，因?yàn)橐呀?jīng)經(jīng)過(guò)招募者的一層篩選。

2.公司舉辦職業(yè)發(fā)展說(shuō)明會(huì)，并結(jié)合第三方測(cè)試軟件。新進(jìn)入的壽險(xiǎn)代理人對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)可能是三分鐘熱度，公司的職業(yè)發(fā)展說(shuō)明會(huì)則提供了他們對(duì)壽險(xiǎn)行業(yè)的基本認(rèn)識(shí)，來(lái)衡量自己是否適合這個(gè)行業(yè)，之后的測(cè)評(píng)的價(jià)值也是在一定參考的作答基礎(chǔ)上反映現(xiàn)狀，也為接下來(lái)公司的中、高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行面試提供多項(xiàng)材料參考。

3.公司中層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行初面，隔一星期高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行終面。通過(guò)之前主觀性的篩選和客觀性的評(píng)估，壽險(xiǎn)代理人留存的質(zhì)量已經(jīng)大大提高，這個(gè)時(shí)候需要面試官更深層次考察候選人，兩輪的面試隔一個(gè)星期也是對(duì)壽險(xiǎn)代理人的考慮，讓其冷靜思考一個(gè)星期確定是否從事壽險(xiǎn)代理人的崗位，面試官也可以反復(fù)思量該候選人是否匹配崗位的勝任素質(zhì)。

（三）提升招聘主體的面試能力，使人員留用更具標(biāo)準(zhǔn)化

1.提供壽險(xiǎn)代理人成為中層面試官的職業(yè)規(guī)劃選擇，因?yàn)榫邆鋵?shí)踐經(jīng)歷的壽險(xiǎn)代理人更加清楚候選人是否具備匹配的綜合素質(zhì)，也能向候選人傳達(dá)更為精確的工作內(nèi)容，但這條職業(yè)規(guī)劃的設(shè)置需要從公司現(xiàn)狀進(jìn)行分析，從源頭上建立“人才輸送帶”，選擇人，培養(yǎng)人，用好人。

2.壽險(xiǎn)公司需設(shè)計(jì)一張針對(duì)于面試官面試能力的調(diào)查問(wèn)卷，并由候選人在面試完成后填寫。壽險(xiǎn)公司也定期召開(kāi)面試官的指導(dǎo)會(huì)議，通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷的參考對(duì)面試官的能力進(jìn)行輔導(dǎo)提升，也進(jìn)一步建立候選人和壽險(xiǎn)公司的信任關(guān)系。

五、結(jié)語(yǔ)

壽險(xiǎn)公司可以采用主客觀結(jié)合的測(cè)評(píng)方式以及多面試官的角度考察候選人的任職素質(zhì)，筆者對(duì)招聘甄選環(huán)節(jié)中已存在的問(wèn)題提供相應(yīng)的優(yōu)化方案，也對(duì)其他不足處和可以改進(jìn)處提供有效的意見(jiàn)。不僅要改善寧波壽險(xiǎn)行業(yè)招聘現(xiàn)狀、補(bǔ)足壽險(xiǎn)公司招聘體系漏洞，同時(shí)壽險(xiǎn)代理人也應(yīng)該不斷提高自身的綜合能力，為客戶提供更加專業(yè)的壽險(xiǎn)產(chǎn)品講解和適合其家庭規(guī)劃的保單方案，候選人參與到招聘甄選的這個(gè)環(huán)節(jié)也是壽險(xiǎn)代理人再一次對(duì)自我的全新評(píng)估。

壽險(xiǎn)行業(yè)需要優(yōu)秀的壽險(xiǎn)代理人，而招募到優(yōu)秀壽險(xiǎn)代理人的壽險(xiǎn)公司，才會(huì)成為更知名、高信譽(yù)、強(qiáng)信賴的壽險(xiǎn)企業(yè)，體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部建立起相互信任、團(tuán)結(jié)協(xié)作的工作氛圍，在企業(yè)外部樹(shù)立起誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的社會(huì)形象[5]，也進(jìn)一步服務(wù)寧波創(chuàng)新型保險(xiǎn)城市建設(shè);同時(shí)也體現(xiàn)在雙向選擇中，即壽險(xiǎn)公司篩選壽險(xiǎn)代理人的同時(shí)，壽險(xiǎn)代理人也會(huì)根據(jù)行業(yè)內(nèi)的更具誠(chéng)信的壽險(xiǎn)公司來(lái)進(jìn)行選擇。為了維護(hù)健康發(fā)展的寧波壽險(xiǎn)行業(yè)，壽險(xiǎn)公司在招聘環(huán)節(jié)的成本投入也是十分關(guān)鍵的，望本文能夠在一定程度上對(duì)寧波壽險(xiǎn)行業(yè)的推進(jìn)工作有建設(shè)性的作用。

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Study on the Recruitment Problems of Life Insurance Agents in Ningbo City

HU Jing-wen，CHEN Kai-yu

（College of Science and Technology，Ningbo University，Ningbo 315212，China）

Abstract：this paper takes Ningbo City as an example，based on a survey of life insurance agentss recruitment situation in this city and the authors internship experience in a certain life insurance company，both qualitative and quantitative research methods will be adopted to carry out the research.this research is aimed to explore the recruitment problems of life insurance agents in Ningbo City，the possible reasons for the problems，as well as some systematic，reasonable and efficient suggestions for solutions.This research holds that the companies can make improvements over recruitment channels，recruitment process and recruitment interviewer to achieve better results.

Key words：Ningbo city;life insurance agents;recruitment problems;countermeasure research