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        淺析制造企業(yè)信用銷售下的應(yīng)收賬款管理

        2019-10-30 04:17:41李慶
        財會學(xué)習(xí) 2019年27期
        關(guān)鍵詞:制造企業(yè)應(yīng)收賬款

        李慶

        摘要:當(dāng)前,我國經(jīng)濟發(fā)展步入新常態(tài),企業(yè)發(fā)展也面臨著轉(zhuǎn)型,如何在激烈地市場競爭中贏得生存,維持并擴大市場占有率是多數(shù)制造企業(yè)經(jīng)營者思考的問題。為最大化的爭取市場份額,很多制造企業(yè)采取實行合同付款條款優(yōu)惠,分期付款,甚至是到貨后數(shù)月再支付貨款等方式,雖然企業(yè)收入實現(xiàn)了增加,但隨之帶來了大量應(yīng)收賬款,給企業(yè)帶來潛在的風(fēng)險。

        關(guān)鍵詞:制造企業(yè);信用銷售;應(yīng)收賬款

        眾所周知,信用銷售是現(xiàn)代市場經(jīng)濟中一種常見的銷售模式,在西方發(fā)達(dá)國家,依靠其完備的信用體系,信用銷售占比高達(dá)80%以上。我國進入市場經(jīng)濟時間不長,雖然整體信用銷售比例沒有西方高,但由于受經(jīng)濟周期、市場環(huán)境等因素影響,越來越多的企業(yè)也接受這一模式,而在信用銷售模式下,應(yīng)收賬款也之大幅增加,應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)期逐漸拉長。據(jù)統(tǒng)計,由于缺乏有效的管控制度,我國企業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)期平均在90-120天,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于37天的美國的平均水平。面對大量的應(yīng)收賬款,企業(yè)的管理成本隨之增加,信用銷售風(fēng)險也逐漸成本企業(yè)管理中的主要風(fēng)險。

        一、債權(quán)人與債務(wù)人的博弈

        我們來構(gòu)造一個簡單的博弈模型。

        假定條件一:市場中僅有兩個參與者,債權(quán)人(制造企業(yè))和債務(wù)人(客戶)。

        假定條件二:信用銷售和拖欠合同款都能帶來收益。

        假定條件三:正常銷售下,制造企業(yè)和客戶都不能獲得其他收益,客戶也不拖欠合同款。

        其中:A指制造企業(yè)采用信用銷售后的收益,B指制造企業(yè)收回的合同款,C指客戶拖欠合同款的收益。

        由上表可見:

        (1)制造企業(yè)如不采取信用銷售,只能獲得合同款項,客戶收益為 0。

        (2)如果采用信用銷售,客戶不拖欠合同款,制造企業(yè)獲得最大收益A+B,客戶收益為0;如果客戶拖欠合同款,制造企業(yè)僅獲得合同款B,客戶收益為C。

        在理性經(jīng)濟人假設(shè)中,債權(quán)人和債務(wù)人都會采取對自己利益最大化的措施。這也就說明了為何當(dāng)前市場中,有那么多的制造企業(yè)愿意采取信用銷售,為什么有那么多的客戶會在信用銷售中選擇拖欠合同款。

        從現(xiàn)金管理角度,債權(quán)人需要加速資金回籠,縮短應(yīng)收賬款周期和經(jīng)營周期,而對于債務(wù)人而言,可能采取擴大支付浮差,延緩現(xiàn)金支出,拉長應(yīng)付周期。債權(quán)人和債務(wù)人基于各自利益考慮,會采取對自己有利的政策,從而產(chǎn)生了相關(guān)的博弈。

        二、信用銷售的收益及風(fēng)險

        (一)信用銷售的收益

        對制造企業(yè)而言,根據(jù)客戶的信用情況,實施分期收款或其他賒銷方式向客戶提供產(chǎn)品,迎合了市場中某些客戶少付或不付資金的需求,而優(yōu)惠的付款條款將大大提高企業(yè)的中標(biāo)率、簽約率,實現(xiàn)銷售合同額的增加,促進當(dāng)期的經(jīng)營指標(biāo)的達(dá)成,對于企業(yè)擴充銷售份額,提高市場占有率都有著積極意義;同時,銷售數(shù)量的增加會減少制造企業(yè)產(chǎn)品庫存,加快存貨周轉(zhuǎn),減少企業(yè)存貨管理成本。此外,對于一些有實力的上市制造企業(yè)而言,銷售的增加還能向市場中的投資者傳遞業(yè)績增長等訊息,有利于提振公司股價和增加企業(yè)市值。

        (二)信用銷售的風(fēng)險

        1.運營風(fēng)險

        信用銷售是制造企業(yè)適應(yīng)市場經(jīng)常競爭環(huán)境采取的營銷活動,雖然在短期會給企業(yè)帶來一定的收益,但長期來看,因信用銷售而產(chǎn)生的大量應(yīng)收賬款會使制造企業(yè)的面臨不小的資金壓力,過激的信用銷售行為以及缺乏對應(yīng)收賬款的有效管理,還將可能誘發(fā)制造企業(yè)的資金斷裂,嚴(yán)重影響企業(yè)的正常營運,如果運營問題一直得不到解決,就會造成經(jīng)營不能持續(xù)、公司目標(biāo)無法實現(xiàn)等諸多問題。

        2.法律風(fēng)險

        信用銷售的法律風(fēng)險主要表現(xiàn)在法律糾紛。實際中,有些制造企業(yè)忽略客戶資信調(diào)查,弱化合同管控,以及在信用銷售帶來的大量生產(chǎn)壓力下,忽視產(chǎn)品質(zhì)量,從而造成后續(xù)客戶以合同瑕疵或產(chǎn)品質(zhì)量問題遲付、不付合同款項,甚至主張折讓、賠償,或者因客戶自身經(jīng)營問題,資金周轉(zhuǎn)不暢,沒有能力支付供應(yīng)商的款項,償還貸款、支付其他費用等,可能使制造企業(yè)因產(chǎn)品和資金問題,陷入復(fù)雜的法律糾紛事務(wù)中。

        3.財務(wù)風(fēng)險

        財務(wù)風(fēng)險主要表現(xiàn)為隨著應(yīng)收賬款的增加,就會根據(jù)財務(wù)制度計提大量壞賬,減少企業(yè)當(dāng)前的利潤水平,與之有關(guān)的如償債能力、盈利能力等財務(wù)分析指標(biāo)將同步受到影響,以及因信用銷售造成的法律糾紛給企業(yè)造成負(fù)面新聞波及到企業(yè)股票價格,降低企業(yè)在資本市場受歡迎程度,給后續(xù)融資造成不利影響。

        三、應(yīng)收賬款的管理成本

        應(yīng)收賬款屬于企業(yè)重要的營運資產(chǎn),而應(yīng)收賬款也意味著客戶對企業(yè)資金的占用,應(yīng)收賬款越多,那么企業(yè)大量的款項無法在短時間內(nèi)變現(xiàn),除了影響制造企業(yè)的現(xiàn)金流,還會帶來收賬成本、壞賬成本和機會成本等相關(guān)成本。

        收賬成本是企業(yè)為催收應(yīng)收賬款所投入的人力、物力和財力,包括企業(yè)內(nèi)部的催收成本,也包括委托專業(yè)機構(gòu)進行催收的成本,一般應(yīng)收賬款越多,收賬成本越高。

        壞賬成本是企業(yè)基于會計準(zhǔn)則,按照財務(wù)制度的壞賬計提方法對應(yīng)收款項計提壞賬,多數(shù)情況下,賬齡越長,計提比例越高,壞賬成本越大。

        應(yīng)收賬款的機會成本是鑒于應(yīng)收賬款的資金投入,使得企業(yè)無法將對應(yīng)的資金用于其他次優(yōu)項目所放棄的收益。例如,企業(yè)將無法用該資金購買理財產(chǎn)品賺取的收益。

        四、應(yīng)收賬款管理的內(nèi)容

        完備的管理制度和有效的控制體系是支持企業(yè)高效、合規(guī)運營的重要保障。對于應(yīng)收賬款的管理,制造企業(yè)可通過構(gòu)建信用銷售的風(fēng)險管控體系,明確責(zé)任和義務(wù),實行源頭、過程和后期的動態(tài)化管理,規(guī)范經(jīng)營活動,減少逾期應(yīng)收款項,避免企業(yè)信用風(fēng)險。

        (一)結(jié)合企業(yè)目標(biāo),加強源頭管控

        1.組建信控部門,完善內(nèi)部管理制度

        組建信用管理部門的目的在于健全管理職能,通過專人專事的管理安排,做好企業(yè)信用管理工作的實施。同時梳理企業(yè)現(xiàn)行的制度,檢查是否已建立起適用信用銷售相關(guān)的政策或要求,并進行相應(yīng)的補充和完善,以指導(dǎo)業(yè)務(wù)開展,加強信用銷售的業(yè)務(wù)過程參與及管控。

        2.建立客戶信用評估及標(biāo)準(zhǔn)

        應(yīng)收賬款的產(chǎn)生是制造企業(yè)給予客戶商業(yè)應(yīng)用,客戶不同,信用標(biāo)準(zhǔn)也不同。而關(guān)于客戶的信用評估,主要是運用評價方法或評價模型對企業(yè)客戶的信用水平進行等級評價,從而為后續(xù)信用交易時提供參考,便于對給予客戶有關(guān)的信用期限、信用額度、銷售折扣水平等決策。通過委托外部專業(yè)信用評級機構(gòu)對客戶進行評價也是現(xiàn)在流行的一種常見方法。

        3.加強合同簽約管理

        合同是規(guī)范交易雙方權(quán)利和義務(wù)的契約文件,作為銷售方,制造企業(yè)在合同簽訂時,應(yīng)針對專用條款上,特別是付款條款和違約條款等內(nèi)容需要謹(jǐn)慎對待,保持客戶充分溝通,全力爭取符合企業(yè)自身利益的約定,并盡量增加保護性條款,以避免待實際執(zhí)行時,因未達(dá)到合同付款條款約定,客戶以此為主張,向企業(yè)進行抗辯,造成企業(yè)不能盡早收回欠款。

        4.優(yōu)化績效獎勵政策

        制造企業(yè)在制定員工績效獎勵政策時,需要將收款內(nèi)容納入對銷售部門及其他業(yè)務(wù)部門、管理部門的績效評價范圍,合理設(shè)置績效指標(biāo),通過運用經(jīng)濟手段,調(diào)動員工的收款熱情,主動關(guān)注收款,積極推動欠款清收。

        (二)參與業(yè)務(wù)實施,強化過程執(zhí)行

        1.執(zhí)行履約過程的信控管理

        過程管控是企業(yè)應(yīng)收賬款的核心,要求制造企業(yè)的管理者們?nèi)谌氲綐I(yè)務(wù)中去,于合同履約過程中,在生產(chǎn)、發(fā)運、到貨、驗收等環(huán)節(jié)加強企業(yè)應(yīng)收款項的監(jiān)管,并通過授權(quán)體系和適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)控制節(jié)點,運用內(nèi)部流程和合同約定作用力,敦促客戶支付有關(guān)欠款,從而最大限度維護企業(yè)自身的利益。

        2.保持對應(yīng)收賬款的定期跟蹤

        應(yīng)收賬款一旦產(chǎn)生,制造企業(yè)就形成了對一項債權(quán),保持對應(yīng)收賬款的跟蹤,將會有助于該債權(quán)盡早實現(xiàn)。制造企業(yè)可以通過定期的溝通機制,對應(yīng)收賬款產(chǎn)生原因、收款條件、催收進度進行了解,以便及時掌握客戶的付款意愿,同時,通過定期跟蹤,給到收款責(zé)任人員和客戶以催收壓力,盡早實現(xiàn)回款可能。

        3.應(yīng)收賬款的出售

        對于一些信用度較好的客戶,可以在市場中選擇合適的保理公司或資產(chǎn)管理公司,實施應(yīng)收賬款保理或出售等,將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)換為流動性更強的貨幣資金,這種表外融資的方式除增加企業(yè)的現(xiàn)金流外,還能改善企業(yè)的財務(wù)結(jié)構(gòu)。

        (三)構(gòu)建動態(tài)管理,做好后期工作

        1.加強對逾期應(yīng)收賬款的催收

        逾期應(yīng)收賬款是指超過客戶信用期的應(yīng)收賬款,而逾期的原因,從實際中來看也較多,客戶資金問題、產(chǎn)品質(zhì)量問題以及客戶惡意拖欠是常見問題。制造企業(yè)也應(yīng)具體問題具體分析,采取更加靈活的催收行動,給予客戶財務(wù)足夠的催收壓力。對于客戶有資金不付的,可以通過高層領(lǐng)導(dǎo)溝通、送達(dá)律師函等形式予以催收;對于有質(zhì)量問題的款項,可以通過實施內(nèi)部整改或折讓方案進行催收;而對于客戶資金困難不付的,可以和對方協(xié)商分期付款或用其他資產(chǎn)抵債等保全計劃,并以書面形式對協(xié)商結(jié)果進行確認(rèn);對于客戶惡意拖欠,可通過外部追債機構(gòu)來催收,情節(jié)嚴(yán)重的,可直接通過法律訴訟或仲裁等方式尋求最終解決。

        2.保持管理政策的更新

        應(yīng)收賬款及信用政策出臺后,通過實際運營的檢驗,一方面可能會因為之初對實際具體情況預(yù)判不夠,造成某些條款設(shè)計不合理,無法滿足實際需要;另一方面,也有可能因為企業(yè)內(nèi)外環(huán)境發(fā)生,需要修改政策。因此,制造企業(yè)需要定期的對企業(yè)的政策進行更新,實施動態(tài)管理,以更好地滿足市場和企業(yè)需要。

        五、結(jié)論

        信用賒銷是一把雙刃劍,如何用好它,需要靠企業(yè)加強自身管理,構(gòu)建風(fēng)險防范體系。同時也需要國家積極推動社會信用體系建設(shè),完善信用管理方面的法律法規(guī),讓制造企業(yè)利用市場經(jīng)濟的手段實現(xiàn)自身更大的發(fā)展。

        參考文獻(xiàn):

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