趙鑫

【摘要】本文分析了軍工企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀及問題，并提出了軍工企業(yè)市場營銷的策略與軍工企業(yè)市場營銷創(chuàng)新建議，在營銷過程中區(qū)分營銷趨勢和品牌營銷，滿足了現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的可持續(xù)需求。

【關(guān)鍵詞】軍工企業(yè) ?場營銷過程 ?問題 ?創(chuàng)新

一、引言

在企業(yè)發(fā)展過程中，必須有先進(jìn)的管理制度，為企業(yè)有序發(fā)展提供必要的條件。如果不能建立完善的管理體系，企業(yè)就無法實現(xiàn)有效的發(fā)展，企業(yè)的經(jīng)營效率缺乏必要的保障。因此，在軍工企業(yè)創(chuàng)新的過程中，必須采取有效的營銷管理措施，使管理體系相協(xié)調(diào)。

二、軍工企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀及問題

（一）缺乏現(xiàn)代化市場營銷理念

過去，許多軍工企業(yè)的產(chǎn)品都是按照國家計劃生產(chǎn)的，也就是說，按計劃生產(chǎn)不需要企業(yè)開拓市場。在這種理念的指導(dǎo)下，許多軍工企業(yè)的營銷理念仍然相對薄弱，軍工產(chǎn)品不需要營銷的現(xiàn)象普遍存在，而狹隘地持有軍工產(chǎn)品營銷只需要做好客戶關(guān)系管理。現(xiàn)代企業(yè)營銷不適應(yīng)軍品市場，忽視了營銷的重要價值，嚴(yán)重制約了市場的發(fā)展，不符合新時期軍品發(fā)展的要求。

（二）缺乏用戶導(dǎo)向的營銷意識

進(jìn)入計劃經(jīng)濟(jì)模式后，軍工企業(yè)的工作主要以指令定制為基礎(chǔ)，管理模式主要以產(chǎn)品的功能交付為重點。對一線客戶需求的理解程度不夠，嚴(yán)重缺乏用戶需求導(dǎo)向的營銷意識，此外，在軍工企業(yè)中還普遍存在一種片面認(rèn)識，就是認(rèn)為營銷是營銷部門的責(zé)任，沒有在企業(yè)中樹立營銷體系中涉及相關(guān)角色均需要履職的正確意識，從而很難將“以客戶為中心”的營銷理念貫徹落實到研制、生產(chǎn)等各個環(huán)節(jié)中，這將直接導(dǎo)致客戶需求無法快速響應(yīng)，客戶體驗減分。

三、軍工企業(yè)市場營銷的策略

（一）樹立良好的現(xiàn)代市持營鏞理念

現(xiàn)代營銷理念是市場建設(shè)和發(fā)展過程中的重要營銷產(chǎn)品，是企業(yè)市場發(fā)展和自我發(fā)展的重要支撐。就軍工企業(yè)當(dāng)前的市場發(fā)展困境而言，必須摒棄傳統(tǒng)的發(fā)展模式，建立現(xiàn)代化的市場影響理念。將企業(yè)的發(fā)展與市場的需求聯(lián)系起來，從而建立良好的市場發(fā)展秩序。在實際的營銷過程中，不僅要將產(chǎn)品的生產(chǎn)作為企業(yè)發(fā)展的動力，同時要提高對于市場的認(rèn)知，利用科學(xué)的管理手段將企業(yè)的發(fā)展和市場的發(fā)展聯(lián)系起來，形成系統(tǒng)化的營銷系統(tǒng)。

（二）掏建完善的營銷管理體系

完善的營銷管理體系是企業(yè)營銷效果的重要保證。在當(dāng)今軍工市場中，現(xiàn)代管理理念是企業(yè)營銷的基礎(chǔ)，營銷管理體系是營銷發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)。針對當(dāng)前的軍工市場特點，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從體系建設(shè)的各個方面入手，建立完整的營銷管理體系。在實際的工作中，應(yīng)當(dāng)，完善需求管理、產(chǎn)品管理、研發(fā)管理、市場推廣和客戶服務(wù)流程，把市場系統(tǒng)、開發(fā)系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)、供應(yīng)鏈系統(tǒng)和客戶服務(wù)系統(tǒng)整合為統(tǒng)一的營銷體系，使各部門、各單位在營銷體系中發(fā)揮作用。從而為企業(yè)的市場開拓和發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

（三）建立針對性的市場警俯策略

“4P”營銷策略是傳統(tǒng)的市場營銷方法，它將企業(yè)的產(chǎn)品、價格、渠道以及促銷四個單元作為統(tǒng)一的整體，使得企業(yè)市場營銷過程中將企業(yè)的利益與用戶和市場的利益相互連接，從而達(dá)到企業(yè)的發(fā)展與市場的運營相互統(tǒng)一。但由于軍工企業(yè)的特殊性，這一方法并不能作為其發(fā)展的依托策略。根據(jù)軍工企業(yè)的特點，認(rèn)為在企業(yè)市場營銷過程中，應(yīng)當(dāng)將實力（Capability）、價值（creationofvalue）、信譽(yù)（credit）和關(guān)系（Connection）四個維度進(jìn)行相互連接，形成典型的“4c”營銷組合策略。這其中，同用戶建立長期共贏的戰(zhàn)略關(guān)系是基礎(chǔ)，良好的信譽(yù)是保障，深度挖掘和引導(dǎo)用戶需求，在競爭中處于領(lǐng)先地位，以超強(qiáng)的實力擊敗競爭對手，最終為用戶創(chuàng)造卓越的價值，進(jìn)一步加強(qiáng)關(guān)系，增強(qiáng)信譽(yù)。

四、軍工企業(yè)市場營銷創(chuàng)新建議

（一）創(chuàng)新管理思想

軍工企業(yè)在進(jìn)行生產(chǎn)經(jīng)營以及管理工作過程中，必須確保知道思想的明確性，使其各方面工作之間可以實現(xiàn)相互協(xié)調(diào)。再建設(shè)軍工企業(yè)過程中，科學(xué)的管理思想能夠?qū)ν獠繝I銷環(huán)境和內(nèi)部生產(chǎn)經(jīng)營進(jìn)行有效的把握，通過準(zhǔn)確分析外部狀況和企業(yè)自身狀況可以使企業(yè)發(fā)展目標(biāo)更明確，同時確保生產(chǎn)營銷定位的準(zhǔn)確性。與此同時，創(chuàng)新管理思想還可以有效監(jiān)督企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中各環(huán)節(jié)具體工作。基于此，在企業(yè)發(fā)展過程中，科學(xué)有效的管理思想能夠?qū)ζ溥M(jìn)行有效保障，為企業(yè)未來發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

（二）提升營銷創(chuàng)新能力

在實施營銷創(chuàng)新的過程中，保證軍工企業(yè)具有較高的營銷創(chuàng)新能力是非常重要的?；跔I銷創(chuàng)新需求，建設(shè)專業(yè)營銷團(tuán)隊，合理引進(jìn)市場營銷人才，從發(fā)展空間和薪資福利兩個方面信更多營銷專業(yè)人士，實現(xiàn)企業(yè)營銷隊伍的進(jìn)一步壯大。與此同時，還需要不斷強(qiáng)化營銷人才培訓(xùn)工作，不斷總結(jié)和積累市場營銷經(jīng)驗，確保相關(guān)市場營銷人才能夠更好的適應(yīng)崗位，最大程度滿足崗位需求，進(jìn)一步改善企業(yè)營銷創(chuàng)新能力。在此過程中，還可以進(jìn)行4C營銷模式的合理引入，與傳統(tǒng)營銷過程中應(yīng)用的4P模式相比，4C模式擁有更加突出的優(yōu)點，是未來軍工企業(yè)進(jìn)行市場營銷的重要方向。4C營銷模式提出軍工企業(yè)在進(jìn)行市場營銷過程中，必須基于客戶需求展開工作，對客戶購買便捷性和成本承受力進(jìn)行綜合考慮，同時，與客戶之間進(jìn)行充分有效的溝通，從而實現(xiàn)長期關(guān)系的友好建立。但是在構(gòu)建4C營銷模式過程中，軍工企業(yè)必須確保營銷理念緊跟時代發(fā)展。

五、結(jié)語

綜上所述，通過強(qiáng)化現(xiàn)代營銷理念，構(gòu)建現(xiàn)代營銷體系，創(chuàng)新管理理念，強(qiáng)化管理文化，創(chuàng)新人力資源工作，提升營銷創(chuàng)新能力，可以使軍工企業(yè)在營銷管理創(chuàng)新過程中進(jìn)一步實現(xiàn)創(chuàng)新，確保發(fā)展打造更加高效的軍工企業(yè)，確保企業(yè)發(fā)展在打造適應(yīng)未來軍工企業(yè)發(fā)展的創(chuàng)新過程中，在營銷過程中區(qū)分營銷趨勢和品牌營銷，服務(wù)營銷在未來市場競爭中占據(jù)更大的優(yōu)勢，以期對未來軍工企業(yè)的發(fā)展起到促進(jìn)作用。重申中國工業(yè)技術(shù)的有效發(fā)展，為全面提高我國的經(jīng)濟(jì)效率奠定堅實的基礎(chǔ)，保證中國人民生活水平的有效提高，實現(xiàn)中國綜合國力的不斷提高，在國際市場競爭中占有更大的積極地位，滿足了現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的可持續(xù)需求。

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