黃孟 丁麗萍

[摘 要]隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來，我國軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展通道。企業(yè)若想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，研究其盈利模式至關(guān)重要。以新疆立昂公司為例，基于五要素分析其盈利模式，總結(jié)其存在的問題并提出相關(guān)建議，以期為同行業(yè)發(fā)展提供一些參考。

[關(guān)鍵詞]新疆立昂;盈利模式;五要素

[中圖分類號(hào)]F270

[文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A

[文章編號(hào)]2095-3283（2019）07-0115-04

Abstract： With the advent of Internet technology and big data era， Chinas software and information technology services industry is entering a high-speed development path. Because of the rapid growth of its income in the whole economic environment in recent years， its future development direction has attracted great attention from all sectors of society. If an enterprise wants to remain invincible in the fierce competition， the necessity of studying its profit model becomes more prominent. This paper takes the listed companies of software and information technology service industry in Xinjiang as an example to analyze their profit model from the perspective of five elements of profit model， trying to summarize the existing problems and put forward corresponding suggestions， in order to provide some reference for the better development of Lion Technology Company and the same industry.

Keywords： Xinjiang Leon; Profit Model; Five Elements

一、國內(nèi)軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

截至2018年，全國軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)規(guī)模以上企業(yè)3.78萬家，累計(jì)完成軟件業(yè)務(wù)收入63061億元， 同比增長14.2%。我國軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)運(yùn)行態(tài)勢(shì)良好， 收入和效益保持較快增長， 吸納就業(yè)人數(shù)穩(wěn)步增加;產(chǎn)業(yè)向高質(zhì)量方向發(fā)展步伐加快， 結(jié)構(gòu)持續(xù)調(diào)整優(yōu)化， 新的增長點(diǎn)不斷涌現(xiàn)， 服務(wù)和支撐兩個(gè)強(qiáng)國建設(shè)能力顯著增強(qiáng)， 正在成為數(shù)字經(jīng)濟(jì)發(fā)展、智慧社會(huì)演進(jìn)的重要驅(qū)動(dòng)力量。新疆的企業(yè)已超過百家，可見該行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。

二、立昂技術(shù)公司的背景

新疆立昂成立于1996年1月8日，公司地址位于新疆烏魯木齊市，是一家集信息技術(shù)、通信技術(shù)為一體的綜合性企業(yè)。2017年1月，立昂技術(shù)經(jīng)中國證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)在深圳證券交易所掛牌上市，目前的主營收入來自安防系統(tǒng)工程、通信網(wǎng)絡(luò)工程、設(shè)備銷售等業(yè)務(wù)。該公司目前的主要產(chǎn)品有：智能控制終端箱、SM-8L智能控制終端、智慧消防PC、智能停車APP等其他技術(shù)產(chǎn)品。立昂公司是新疆軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)的龍頭企業(yè)，并在2018年通過資本運(yùn)作并購了廣州大一互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司和杭州沃馳科技股份有限公司，這滿足了公司布局全國的戰(zhàn)略需要，又為其發(fā)展提供了充足的動(dòng)力支持。

三、新疆立昂企業(yè)盈利模式五要素分析

目前關(guān)于盈利模式的構(gòu)成要素眾說紛紜，國內(nèi)外學(xué)者的側(cè)重點(diǎn)也不盡相同。本文采用甄國紅學(xué)者的觀點(diǎn)：企業(yè)的盈利模式與企業(yè)所處的行業(yè)無關(guān)，不同的行業(yè)都是以盈利為主要目的，由五個(gè)基本要素即利潤點(diǎn)、利潤對(duì)象、利潤來源、利潤杠桿與利潤屏障構(gòu)成。本文基于這五個(gè)構(gòu)成要素對(duì)新疆立昂的盈利模式進(jìn)行分析。

（一）利潤點(diǎn)分析

利潤點(diǎn)是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的產(chǎn)品或者提供的服務(wù)。立昂公司的主要利潤點(diǎn)是安防系統(tǒng)工程、通信網(wǎng)絡(luò)工程、設(shè)備銷售、運(yùn)營管理等業(yè)務(wù)，隨著立昂公司規(guī)模的擴(kuò)大，根據(jù)市場(chǎng)的需求其具體業(yè)務(wù)可分為：防盜報(bào)警系統(tǒng)、門禁系統(tǒng)、電視監(jiān)控系統(tǒng)、消防報(bào)警及聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)、建筑電氣安全、電子信息、技術(shù)開發(fā)、服務(wù)外包、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化等，基本上滿足了客戶的需求。如表1所示，可知立昂公司在2015—2018年安防系統(tǒng)工程、通信網(wǎng)絡(luò)工程、設(shè)備銷售、運(yùn)營管理所占比重較大，已經(jīng)超過了90%，是立昂公司利潤的主要來源。

立昂公司通信網(wǎng)絡(luò)工程的毛利率在2015—2018年變化幅度較小，穩(wěn)定在21%左右;營業(yè)收入在前三年穩(wěn)定增長，在2018年略有下降，說明政府財(cái)政及資金階段性困難等因素對(duì)通信網(wǎng)絡(luò)工程業(yè)務(wù)的影響不是很明顯，而其較高的毛利率充分說明通信網(wǎng)絡(luò)工程業(yè)務(wù)也是立昂公司主要的利潤點(diǎn)之一。

2015—2018年，立昂公司設(shè)備銷售業(yè)務(wù)的營業(yè)收入和毛利率增長較快，這與國家“雪亮工程”政策密不可分。2015年該公司營業(yè)收入只有560萬元，但是到了2018年增長到了1.03億元，短短三年翻了20多倍，這在新疆上市公司中較為罕見;與此同時(shí)，2015年的毛利率是4.90% ， 2018年增長到21.38%，增長了4.4倍，可見設(shè)備銷售業(yè)務(wù)是立昂公司主要的利潤點(diǎn)之一。

除此之外，立昂公司2015—2017年的營業(yè)收入變化不大，在2018年有所下降，而且2018年的毛利率為-5.35%，同比下降了28.22%。其原因是多方面的，包括加大了IDC 業(yè)務(wù)的研發(fā)投入、拓展 NB-IoT運(yùn)行平臺(tái)、對(duì)終端進(jìn)行維護(hù)、通信網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營管理和安防系統(tǒng)運(yùn)營管理成本上升、應(yīng)收賬款賬齡延長等。但這為未來發(fā)展奠定了穩(wěn)固的基礎(chǔ)，使今后立昂公司能夠更全面、體統(tǒng)地開展運(yùn)營管理，從而為公司帶來利潤。該公司2018年之前的盈利能力還是比較可觀的，甚至達(dá)到28.98%，可見運(yùn)營管理業(yè)務(wù)也是立昂公司必不可少的利潤點(diǎn)之一。

（二）利潤對(duì)象

利潤對(duì)象是公司生產(chǎn)經(jīng)營產(chǎn)品或者提供服務(wù)所針對(duì)的客戶人群。由于市場(chǎng)類型的差異、地理位置不同等，不同行業(yè)的客戶群體也不盡相同。地域差異性導(dǎo)致的客戶群體的不同，立昂公司在2015—2017年三年間營業(yè)收入快速增長，但是在2018年有所下降，原因是受新疆安防市場(chǎng)投資規(guī)?？s減、政府財(cái)政及資金階段性困難以及公司年度研發(fā)投入加大，導(dǎo)致公司利潤降低。將這四年的營業(yè)收入按照地區(qū)分類可以發(fā)現(xiàn)，立昂公司在新疆地區(qū)的營業(yè)收入一直處于領(lǐng)先地位，2017年立昂公司在新疆地區(qū)的營業(yè)收入達(dá)9.64億元，占營業(yè)總收入99%;在寧夏地區(qū)的營業(yè)收入持續(xù)下降，最高達(dá)1640萬元;在貴州地區(qū)收入持續(xù)增長， 2018年有所下降;在甘肅地區(qū)也是先增長后下跌;在江浙地區(qū)近幾年的營業(yè)收入呈緩慢增長態(tài)勢(shì)， 2018年達(dá)1550萬元， 同比增長近20倍。

（三）利潤杠桿

利潤杠桿是指企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)以及吸引客戶購買和使用企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的一系列業(yè)務(wù)活動(dòng)，通俗說就是為了把自己生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)推銷給客戶所制定的一些策略，最終獲取利潤的過程。立昂公司的利潤杠桿就是通過加大研發(fā)投入、實(shí)施并購活動(dòng)、增加一些有特色的經(jīng)營活動(dòng)等，來對(duì)公司進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)，加強(qiáng)對(duì)通信網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、安防系統(tǒng)、智慧城市、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)等項(xiàng)目建設(shè)。

2018年，立昂公司通過資本運(yùn)作并購了廣州大一互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)科技有限公司和杭州沃馳科技股份有限公司，這滿足了公司布局全國的戰(zhàn)略需要，又為其發(fā)展提供充足的動(dòng)力支持。 立昂公司發(fā)展擴(kuò)大的同時(shí)一直比較重視研發(fā)投入。如表3所示， 2014 —2017年，隨著營業(yè)收入的增加，研發(fā)支出也不斷增加，目前自行研發(fā)的“SM-8L智能控制終端”、“智慧城市”、“智能遠(yuǎn)程控制”、 “多語種智能商超服務(wù)平臺(tái)”等項(xiàng)目為被廣泛應(yīng)用在政府、電力、電信、醫(yī)療、鐵路、軍隊(duì)、社區(qū)、企業(yè)等各個(gè)領(lǐng)域。立昂公司的研發(fā)投入方針印證了“高投入帶來高回報(bào)”這句話。立昂公司不僅重視研發(fā)，在人才隊(duì)伍建設(shè)方面也同樣重視。立昂公司的研發(fā)人員從2014年的85人增長到2018年的118人，致力于研發(fā)創(chuàng)新型智能安防和通信網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，加強(qiáng)與新疆三大通信運(yùn)營商的合作交流，布局5G市場(chǎng)，搶占移動(dòng)通信技術(shù)新高地，使得公司通信信息服務(wù)類業(yè)務(wù)得到突破發(fā)展。

（四）利潤來源

利潤來源的實(shí)質(zhì)上是如何賺錢，是指企業(yè)向消費(fèi)者和服務(wù)市場(chǎng)提供何種服務(wù)或產(chǎn)品，為對(duì)方創(chuàng)造價(jià)值，進(jìn)而產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益。立昂公司的主營業(yè)務(wù)為安防系統(tǒng)工程、通訊網(wǎng)絡(luò)工程、設(shè)備銷售、運(yùn)營管理及其他業(yè)務(wù)，尤其是自行研發(fā)的安防系統(tǒng)和通訊網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，比較系統(tǒng)和全面，在新疆市場(chǎng)上所占份額較大，客戶較多，立昂公司的客戶包括政府部門、安保公司、電力公司、電信公司、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等領(lǐng)域。

同時(shí)，立昂公司的營銷策略也是靈活多變的。對(duì)于一些大型客戶，比如新疆的三大通信運(yùn)營商，立昂公司采取允許賒賬銷售或是在給予一定的折扣率的基礎(chǔ)上再返點(diǎn)等政策，雖然這樣可能會(huì)增加成本從而減少利潤，但這些客戶是大型客戶，業(yè)務(wù)員需求量大，銷售量較高，其在新疆市場(chǎng)所占份額也較高，立昂公司與這些大客戶保持這種長期合作方式可以保證其未來的長久利潤。如表4所示，立昂公司前五大客戶的銷售額在2017年達(dá)到5.26億元，占年度銷售總額的54.03%; 2018年達(dá)2.64億元，占年度銷售總額的39.69%，這是因?yàn)榱汗?018年進(jìn)行了并購、加大研發(fā)等項(xiàng)目來擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，在一定程度上導(dǎo)致銷售額下降。但即使如此，前五大客戶的銷售額占年度銷售總額比例仍然很高，大客戶對(duì)于銷售總額的影響較大，立昂公司對(duì)前五大客戶非常重視。

對(duì)于部分小型客戶，比如把通信器材設(shè)備批發(fā)給一些小的經(jīng)銷商，立昂公司給予這些小客戶的優(yōu)惠力度較小，雖然在某種程度上會(huì)增加公司成本，但卻能與客戶相互合作，從而相互盈利，增加一定的市場(chǎng)份額。

（五）利潤屏障

利潤屏障是指公司為了保護(hù)自己的市場(chǎng)份額不被同行業(yè)的其他公司所占取而采取相應(yīng)的防范措施，最終目的是保證公司利潤，使公司可以持續(xù)經(jīng)營下去。從事軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)的公司越來越多，立昂公司如果沒有自己的核心技術(shù)，只依靠銷售金屬材料（貴稀金屬除外）、五金交電、百貨土產(chǎn)、儀器儀表等市場(chǎng)上已有產(chǎn)品的銷售，是很難成功上市的。因此，立昂公司利潤屏障之一就是核心技術(shù)研發(fā)。2018年，立昂公司通過并購活動(dòng)以及加強(qiáng)與新疆三大通信運(yùn)營商的合作，進(jìn)行技術(shù)升級(jí)與產(chǎn)品創(chuàng)新，加大對(duì)公司重點(diǎn)品牌、品種的建設(shè)，以提高公司產(chǎn)品的質(zhì)量與知名度。如表5所示，立昂公司最近三年研發(fā)的主要核心技術(shù)被廣泛應(yīng)用于多個(gè)項(xiàng)目，不僅在新疆市場(chǎng)上有優(yōu)勢(shì)，在全國的技術(shù)研發(fā)中也處于領(lǐng)先地位。

新疆安防需求的優(yōu)勢(shì)也是立昂公司利潤屏障之一。為貫徹落實(shí)西部大開發(fā)戰(zhàn)略和“一帶一路”倡議，黨中央、國務(wù)院及有關(guān)部委提出了一系列支持新疆穩(wěn)定和發(fā)展的重大政策，從規(guī)劃引導(dǎo)、產(chǎn)業(yè)發(fā)展、重大項(xiàng)目安排、資金配置和對(duì)口援疆等方面，都加大了對(duì)新疆地區(qū)的支持和傾斜。尤其隨著各地“雪亮工程”的大規(guī)模開展，以及《網(wǎng)絡(luò)安全法》的正式實(shí)施，后續(xù)會(huì)為這兩個(gè)方向的持續(xù)發(fā)展提供強(qiáng)有力政策支撐。立昂公司依托在通信和安防領(lǐng)域上的卓越成就，扎根新疆，輻射西部地區(qū)，現(xiàn)已成為區(qū)域內(nèi)最具競(jìng)爭(zhēng)力的信息技術(shù)企業(yè)之一。在一系列強(qiáng)有力的政策支持下，并結(jié)合公司自身的資源優(yōu)勢(shì)，立昂公司將在安防領(lǐng)域創(chuàng)造更高利潤。

客戶資源的優(yōu)勢(shì)也是立昂公司利潤屏障之一。立昂公司在技術(shù)和產(chǎn)品方面，始終堅(jiān)持自主創(chuàng)新與自主研發(fā)，作為新疆區(qū)域行業(yè)發(fā)展里程的見證者與領(lǐng)跑者，歷經(jīng)多年，積累了智能安防、智慧城市、人工智能、云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等一系列核心技術(shù)。并在2018年與AI算法巨頭深圳商湯科技有限公司成立合資公司，加速公司AI技術(shù)的提升與創(chuàng)新，基于以上先進(jìn)技術(shù)，公司為客戶進(jìn)行定制開發(fā)，助力客戶實(shí)現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+”、 “大數(shù)據(jù)+”和“人工智能+”的轉(zhuǎn)型升級(jí)，不僅與新疆區(qū)域的客戶保持穩(wěn)定的合作關(guān)系，并吸引新疆以外的客戶成為新的利潤源泉，所以客戶資源的優(yōu)勢(shì)是立昂公司保持市場(chǎng)份額穩(wěn)定增長的主要因素之一。

人才優(yōu)勢(shì)也是立昂公司不可忽略的利潤屏障之一。立昂公司堅(jiān)持創(chuàng)新引領(lǐng)發(fā)展，大力實(shí)施科技創(chuàng)新人才培養(yǎng)計(jì)劃，積極在國家重大戰(zhàn)略需求、國民經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)領(lǐng)域與國家安全關(guān)鍵領(lǐng)域謀篇布局，在科技創(chuàng)新過程中，建立起一支技術(shù)精湛、經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)務(wù)熟練、結(jié)構(gòu)合理、團(tuán)結(jié)協(xié)作的研發(fā)、銷售和管理團(tuán)隊(duì)。2018年內(nèi)，立昂公司積極引入業(yè)內(nèi)頂尖的營銷人才及研發(fā)人才，為公司全方位快速發(fā)展提供了有力保障，同時(shí)科學(xué)合理的薪酬機(jī)制，有效保證了公司核心團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。

與傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)不同，立昂公司的技術(shù)人員均掌握電信運(yùn)營商的多種網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)和多種技術(shù)，熟悉各類通信設(shè)備，精通無線、傳輸、動(dòng)力、網(wǎng)管等專業(yè)知識(shí)。同時(shí)由于通信技術(shù)的飛速發(fā)展，公司技術(shù)人員需不斷地跟蹤和學(xué)習(xí)、掌握新技術(shù)。立昂公司從事通信網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)行業(yè)多年，建立起了成熟的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，在通信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、代維等領(lǐng)域積累了豐富的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)，在服務(wù)過程中能采用有效的技術(shù)方法與手段，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。由此可見，立昂公司人才優(yōu)勢(shì)使其成為行業(yè)內(nèi)的佼佼者，其他公司很難搶占該公司已有的市場(chǎng)份額。

四、對(duì)策建議

隨著軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)的快速發(fā)展，企業(yè)可以通過發(fā)展和完善盈利模式來應(yīng)對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。立昂公司所采用的是技術(shù)服務(wù)型盈利模式，其主要業(yè)務(wù)是安防工程技術(shù)和通訊網(wǎng)絡(luò)技術(shù)服務(wù)，為客戶提供包括方案設(shè)計(jì)、研究開發(fā)、軟硬件整合、安裝調(diào)試和后續(xù)維護(hù)在內(nèi)的一體化解決方案。但與同行業(yè)其他公司的盈利模式相類似，因此立昂公司可以通過以下方式提升自身的盈利能力。

（一）大力開拓內(nèi)地市場(chǎng)

目前立昂公司的產(chǎn)品市場(chǎng)主要集中于新疆地區(qū)，90%以上的營業(yè)收入來自新疆，內(nèi)地市場(chǎng)份額很小。因此，建議立昂公司加大內(nèi)地市場(chǎng)的開發(fā)力度，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)分析內(nèi)地各個(gè)地區(qū)的產(chǎn)品需求，比如物流業(yè)發(fā)達(dá)的廣州安防技術(shù)需求較大，因此立昂公司可以重點(diǎn)開發(fā)該市場(chǎng)，加大對(duì)該地區(qū)的投資研發(fā)能力，從而獲得更大的市場(chǎng)份額和投資收益。

（二）合理運(yùn)用財(cái)務(wù)杠桿

立昂公司的資本運(yùn)作能力較強(qiáng)，并購廣州大一和杭州沃馳科技后，公司規(guī)模迅速擴(kuò)大，營業(yè)利潤大幅攀升。建議立昂公司合理的運(yùn)用財(cái)務(wù)杠桿，全面加強(qiáng)預(yù)算管理，降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，從而提升自身的盈利能力。

[參考文獻(xiàn)]

[1]甄國紅.國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)公司的盈利模式及其構(gòu)建研究[J]. 情報(bào)科學(xué)，2007， 25（9）：1321-1324.

[2]立昂技術(shù)2016年年報(bào).

[3]立昂技術(shù)2017年年報(bào).

[4]立昂技術(shù)2018年年報(bào).

[5]2018年軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)統(tǒng)計(jì)公報(bào)[J]. 軟件，2019，40（1），206-208.

[6]企業(yè)最實(shí)用的八種盈利模式[EB/OL].百度文庫，https：//www.baidu.com/link，2018-06-30.

[7]企業(yè)盈利戰(zhàn)略和如何確定盈利模式[EB/OL]. http：//blog.sina.com.cn/s/blog_18344c67a0102xte5.html，2018-09-17.

（責(zé)任編輯：顧曉濱 馬琳）