崔睿瑾

摘? ? 要：房地產(chǎn)銷售作為一個涉及到多部門、多人次合作分工的復(fù)雜過程，其具有項目的一切相關(guān)特征，所以我們完全可以把他看作是一個項目，對房地產(chǎn)銷售進(jìn)行項目化管理，不僅可以更好結(jié)合房地產(chǎn)銷售的一些相關(guān)知識，從項目管理的思想和方式更好的運用到房地產(chǎn)銷售的活動中，自此期間可以擁有自己獨特的優(yōu)勢。

關(guān)鍵詞：項目管理;房地產(chǎn)銷售管理;應(yīng)用思考

1? 引言

項目管理是一門非常龐大和及其復(fù)雜的系統(tǒng)，不僅是由許許多多的項目、分類、工序和工程活動等構(gòu)成，還包括了決策、控制、計劃、預(yù)測、反饋等一系列的完整的工作過程。房地產(chǎn)銷售管理則是在銷售活動中出現(xiàn)的綜合和管理，其內(nèi)容涉及多個領(lǐng)域包括分銷渠道的管理、價格的制定、人員銷售的管理、營業(yè)推廣的宣傳等活動。

2? 房地產(chǎn)銷售和項目管理

房地產(chǎn)銷售活動具有項目化的特征

項目在總體屬性上有著如下的條件，例如項目具有自己的獨特性，項目具有自己的既定目標(biāo)，項目具備時間人力和財務(wù)等其他方面的限制性條件，其擁有自己的專門組織。而同時房地產(chǎn)的銷售也具備項目化的特征：

其一，房地產(chǎn)銷售具備項目化的獨特性。房地產(chǎn)的銷售具備其不可復(fù)制的特性，房地產(chǎn)銷售不是簡單的一個流程，在同一家房地產(chǎn)公司的不同項目、不同時期和不同房地產(chǎn)公司的不同項目、不同時期的房地產(chǎn)銷售活動中都具有自己的獨有的特征，房地產(chǎn)的銷售是一個過程，由于其涉及到的各部門之間的各種人關(guān)系，因此房地產(chǎn)銷售才具有自己的特殊的特征也是其不可復(fù)制的根本原因。

其二，房地產(chǎn)銷售活動需要客戶對質(zhì)量的滿足，房地產(chǎn)商對利潤的滿足等。如果把房地產(chǎn)銷售的整個活動看作為一個項目的管理，那么房地產(chǎn)對其最終的目標(biāo)能否成功的實現(xiàn)、對客戶的需求能否滿足其心理需求，則必須規(guī)定房地產(chǎn)企業(yè)的一系列質(zhì)量問題和利潤的保證等方面的具體要求。房地產(chǎn)銷售的活動中是有著具體的目標(biāo)，例如房屋的銷售價格的目標(biāo)、銷量的目標(biāo)、成本的目標(biāo)和利潤的目標(biāo)等。

其三，房地產(chǎn)銷售的活動也在現(xiàn)有資源的限制下，從而進(jìn)行企業(yè)銷售最終目標(biāo)的實現(xiàn)。因為任何企業(yè)的資源都是有限的，同樣也包括房地長企業(yè)。并且在與其他產(chǎn)業(yè)的企業(yè)相比下，房地產(chǎn)企業(yè)的資源限制要更加嚴(yán)重。在房地產(chǎn)企業(yè)由于需要大量的資金和大批的人力物力，也就造成了房地產(chǎn)企業(yè)在時間上、財務(wù)上和政策等條件下的限制。所以房地產(chǎn)銷售活動是需要大量的資源為條件下才能進(jìn)行的，只有在規(guī)定的時間內(nèi)對銷售活動目標(biāo)等一系列人物的達(dá)成和時間。房地產(chǎn)銷售的活動是具有和項目的一系列相關(guān)特性，所以只有更好的把房地產(chǎn)銷售的活動用項目化管理的方法進(jìn)行實施，才可以更好的對房地產(chǎn)銷售的活動所要達(dá)到的最終目的得到有效的提升。所以說在房地產(chǎn)銷售的活動中采用的創(chuàng)新就是合理的利用項目管理的思想和方法，從而更好的達(dá)到期待的目標(biāo)。

3? 房地產(chǎn)銷售活動項目化的進(jìn)程

對于房地產(chǎn)企業(yè)只有更加高效的組織其銷售活動的進(jìn)行，才能更好的在激烈的房地產(chǎn)市場更好的生存下去，并使企業(yè)在競爭中占據(jù)有利的地位。而銷售的活動進(jìn)行項目化就是要將其房地產(chǎn)企業(yè)的銷售目標(biāo)作為一個戰(zhàn)略性的目標(biāo)實現(xiàn)，從而按照項目管理的思想和方式進(jìn)行對房地產(chǎn)銷售任務(wù)的的合理劃分，并用項目管理的模式進(jìn)行管理和實施。

3.1? 建立房地產(chǎn)銷售的項目組織

要進(jìn)行項目化管理，就必須要要有一個項目組織，而這個組織其負(fù)責(zé)人一般為房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部人員，他直接公司銷售的副總經(jīng)理負(fù)責(zé)。其屬下的成員選擇是基于負(fù)責(zé)人對項目所有的特點和需求進(jìn)行的外聘即外部人員的招聘，成員選拔后還要進(jìn)行初期的培訓(xùn)，讓員工對該項目有著明確細(xì)致的統(tǒng)一認(rèn)識。要知道團隊的建立和組織的建立并不是一個概念，前者只是后者的一個前提而已，一個合理的項目組織，就應(yīng)該有著自己組織的明確目標(biāo)，一般在房地產(chǎn)銷售的活動中其目標(biāo)就是房地產(chǎn)銷售的總目標(biāo)級高效完成銷售任務(wù)，為公司創(chuàng)造利潤并提高公司形象?？偰繕?biāo)的下面會存在著具體的目標(biāo)例如市場調(diào)研的目標(biāo)、市場進(jìn)入的目標(biāo)、銷售額度的具體數(shù)字目標(biāo)等。再有了總目標(biāo)和具體目標(biāo)后組織才算是建立完成。

3.2? 房地產(chǎn)銷售項目的計劃

根據(jù)前期房地產(chǎn)銷售的調(diào)研報告，就可以對市場目標(biāo)的確立，繼而更好的制定組織的詳細(xì)計劃，計劃內(nèi)容又包括房地產(chǎn)銷售的戰(zhàn)略部署、房地產(chǎn)銷售大體預(yù)算、房地產(chǎn)銷售的人員具體分工和行程安排以及房地產(chǎn)銷售廣告策劃等。這一階段是房地產(chǎn)銷售的項目化的具體實施的基礎(chǔ)。只有打好基礎(chǔ)才能更好的完成計劃，也就是要對這一階段的質(zhì)量保證，銷售活動范圍合理的保障，也就是用最少的成本做最高質(zhì)量的事。也就要求了要對時間安排的周密和合理性，媒體方面的要求不僅僅是要考慮到短期的效果同時也要對長期的影響進(jìn)行考慮，加強服務(wù)的質(zhì)量，對客戶的需求盡一切方法進(jìn)行滿足。除此之外這階段也關(guān)系到了房地產(chǎn)企業(yè)各個部門成員的團體寫作，在整個的工作過程中都有著各部門的參與也可以確保計劃的可操作性和良好的實施。

3.3? 房地產(chǎn)銷售項目化實施與控制

眼下，項目的實施一般是在產(chǎn)品階段就開始運作，也就是樓盤建好后就開始項目的運作。

但是在這里卻有著區(qū)別，房地產(chǎn)銷售的項目實施應(yīng)該在樓盤尚未建好就應(yīng)該具體實施了， 因為銷售項目是需要建設(shè)部門和規(guī)劃部門的合作，由這些部門做好產(chǎn)品的定位，對客戶的需求和具體對房屋的要求，以及房屋的價位和周邊樓盤的具體情況等。以及對戶型的建議和項目適合在什么時間進(jìn)入市場，從而更好的對建設(shè)的進(jìn)度進(jìn)行控制。在銷售階段只有更好的針對性宣傳才能對潛在客戶的需求進(jìn)行挖掘，從而更好的作出價格的合理調(diào)整，只有更好的在市場和宏觀經(jīng)濟背景下，選擇正確和有效的策略才能更好的對銷售進(jìn)度的把握，也對初始的銷售目標(biāo)盡量完成。

3.4? 房地產(chǎn)銷售項目的終結(jié)

終結(jié)在項目中往往代表了其目標(biāo)的達(dá)成，當(dāng)然也不能僅僅以銷售目標(biāo)是否達(dá)成為項目終結(jié)的標(biāo)準(zhǔn)，同時也應(yīng)該有明確的時間規(guī)定其項目具體的結(jié)束期限。例如在結(jié)束日期到達(dá)后銷售目標(biāo)尚未達(dá)成但仍為爭取達(dá)到其最終目標(biāo)而強行對項目進(jìn)行下去，也就意味著要有著后續(xù)的資金、人員、時間等的持續(xù)投入。由于這樣的問題對下一個項目有著明顯的影響，所以我們所要做的是應(yīng)該立刻終止該項目，并針對為什么項目沒能在規(guī)定時間內(nèi)達(dá)到目標(biāo)進(jìn)行合理有效的分析，當(dāng)然如果是不可抗拒的原因則應(yīng)該適當(dāng)?shù)膶椖窟M(jìn)行延期，如果是項目本身進(jìn)行的原因，就可以宣布項目的失敗。其項目的終結(jié)包括對文件的分類歸檔、對項目信息的保存、人員的崗位回歸，以及該項目組織是繼續(xù)跟進(jìn)下一個項目還是就地解散等。這個時期不是可有可無的而是一個重要的階段，要對這個階段有著應(yīng)有的重視，從而防止不良情緒的蔓延以至于出現(xiàn)的不利問題，進(jìn)而導(dǎo)致項目最終的功虧一簣。

4? 結(jié)束語

房地產(chǎn)的銷售活動，是房地產(chǎn)實現(xiàn)的是企業(yè)的最終盈利為目標(biāo)的銷售活動，對對客戶的關(guān)鍵需要進(jìn)行滿足，從而更好的開展房地產(chǎn)的銷售活動，為實現(xiàn)雙贏達(dá)到最終目的。是一種既能滿足房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的期望的盈利，也使得消費者需求的到滿足的活動。房地產(chǎn)銷售管理的重要性也是居于此種原因，房地產(chǎn)銷售在項目化的管理有著其自身的優(yōu)勢，項目化對房地產(chǎn)銷售的管理有著理論性的指導(dǎo)和創(chuàng)意性的突破，同時也將房地產(chǎn)銷售管理的可操作性加強，并對更好的達(dá)到營銷的目的有著良好的效果。

參考文獻(xiàn)：

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