王慧成

摘 要：社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展導(dǎo)致企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也在不斷加劇，特別是市場(chǎng)的變化日新月異，其對(duì)企業(yè)提出的要求愈發(fā)嚴(yán)苛。企業(yè)一旦決策不當(dāng)，容易遭受面臨市場(chǎng)的巨大威脅。新形勢(shì)下電力企業(yè)在尋求管理模式的改革與突破，希望能夠在日益激烈的市場(chǎng)洪流中站穩(wěn)腳跟。客戶關(guān)系管理與電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成敗息息相關(guān)，只有與客戶搞好關(guān)系，才能保證電力企業(yè)的健康發(fā)展。

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；電力企業(yè)；定位

電力是一種特殊的商品。電力具有“發(fā)電、輸電、配電、售電和用電”在同一時(shí)刻完成的特殊性，其規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益顯著。由于電力工業(yè)的發(fā)展關(guān)系到國(guó)計(jì)民生，而且具有科技含量高、投資大等特點(diǎn)，各國(guó)政府從開(kāi)始就把電力工業(yè)作為重要的基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)。目前，在我國(guó)電力產(chǎn)品的整體產(chǎn)業(yè)鏈條上，發(fā)電企業(yè)生產(chǎn)出的電力產(chǎn)品只是半成品，它必須經(jīng)過(guò)電網(wǎng)企業(yè)的再加工才能銷(xiāo)售給最終用戶。因此，發(fā)電企業(yè)與電網(wǎng)企業(yè)之間形成了上下游工序的對(duì)應(yīng)關(guān)系，廠網(wǎng)分開(kāi)使得這種對(duì)應(yīng)關(guān)系演變?yōu)槭袌?chǎng)的供需關(guān)系，從這個(gè)意義上講，發(fā)電企業(yè)針對(duì)電網(wǎng)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)是行業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)中針對(duì)半成品的營(yíng)銷(xiāo)；電網(wǎng)企業(yè)針對(duì)電力產(chǎn)品最終用戶的營(yíng)銷(xiāo)是針對(duì)產(chǎn)成品的營(yíng)銷(xiāo)；發(fā)電企業(yè)針對(duì)直購(gòu)電大用戶的營(yíng)銷(xiāo)，雖然發(fā)電企業(yè)充當(dāng)了電力產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)者，但是發(fā)電企業(yè)與電網(wǎng)企業(yè)共同充當(dāng)了電力最終產(chǎn)品的生產(chǎn)者，從電力生產(chǎn)的角度來(lái)看，這實(shí)質(zhì)上是將發(fā)電企業(yè)與電網(wǎng)企業(yè)視為一家。

1電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在電力企業(yè)中的定位

1.1電力市場(chǎng)化改革的必然產(chǎn)物

在改革的大背景下，國(guó)內(nèi)電力系統(tǒng)面對(duì)了國(guó)內(nèi)電力公司的分割以及重組，經(jīng)歷了不斷地調(diào)整。當(dāng)在展開(kāi)改革以前，電力領(lǐng)域的主要情形便是廠網(wǎng)不分開(kāi)，隸屬在一個(gè)公司的上下游單位，共享同一公司資源以及經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，下網(wǎng)進(jìn)行分割就是國(guó)內(nèi)電力公司改革的關(guān)鍵方式，當(dāng)在展開(kāi)改革之后，發(fā)電廠以及電網(wǎng)就完全被分割成了兩個(gè)均勻的對(duì)象，并且一起展開(kāi)市場(chǎng)化操作，沖出了以往國(guó)內(nèi)電力公司的壟斷營(yíng)銷(xiāo)方式，把統(tǒng)配電廠由電網(wǎng)里面進(jìn)行提出，根據(jù)重組變成單個(gè)的發(fā)電公司，展開(kāi)逐一核算，逐個(gè)分享運(yùn)營(yíng)效果以及經(jīng)濟(jì)收益的盈利以及虧損。

由于改革的逐漸開(kāi)展，競(jìng)爭(zhēng)以及開(kāi)放地點(diǎn)的電力市場(chǎng)慢慢開(kāi)展，經(jīng)發(fā)電公司運(yùn)營(yíng)發(fā)電操作，經(jīng)電網(wǎng)公司管理輸電、配電以及供電運(yùn)營(yíng)。電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)慢慢地轉(zhuǎn)換為電力公司的重要操作舉措，直接干預(yù)了電力公司的盈利情況以及以后進(jìn)步，并且還涉及到地方經(jīng)濟(jì)進(jìn)步。電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是電力公司系統(tǒng)完善的主要衍生物，也在電力公司當(dāng)中占有核心位置，一定要搞好電力市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，進(jìn)一步推動(dòng)電力公司的有效進(jìn)步。

1.2提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵途徑

電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要業(yè)務(wù)就是根據(jù)電力商品展開(kāi)銷(xiāo)售，達(dá)到它們的產(chǎn)品價(jià)值，給電力公司造成經(jīng)濟(jì)效益，給公司的向前邁步給予保證。在現(xiàn)階段電力市場(chǎng)化帶動(dòng)大環(huán)境下，公司管理目標(biāo)的達(dá)到以及效益目標(biāo)的達(dá)到，都要受用戶對(duì)于電力商品的選擇以及應(yīng)用狀態(tài)影響。所以，不斷地升多客戶、增多電力商品的營(yíng)銷(xiāo)數(shù)量就是電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最基本的工作以及目標(biāo)。電力公司的管理活動(dòng)一定要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)放、將用戶作為基礎(chǔ)，依照市場(chǎng)情形轉(zhuǎn)變銷(xiāo)售措施，依照用戶需求給予電力相關(guān)服務(wù)。同時(shí)憑借最少的投入以及超低的經(jīng)費(fèi)結(jié)束電力輸送，把電力商品傳送到用戶手中，進(jìn)一步達(dá)到降低成本、提升收益的經(jīng)營(yíng)成效。市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)給電力公司的向前邁步帶來(lái)新契機(jī)，其也是提升公司經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的重要措施。電力公司的進(jìn)步一定要迅速轉(zhuǎn)變以往的經(jīng)營(yíng)思想，持續(xù)提升市場(chǎng)化管理觀念，引進(jìn)科學(xué)地市場(chǎng)銷(xiāo)售策略，當(dāng)在提升它們經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)的過(guò)程當(dāng)中，收獲越來(lái)越多地社會(huì)效益，給用戶給予最佳地供電服務(wù)。

2如何發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在電力企業(yè)發(fā)展中的重要作用

2.1積極開(kāi)拓市場(chǎng)，做好面向重點(diǎn)大客戶的營(yíng)銷(xiāo)

電力企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)是向廣大用電用戶提供電力產(chǎn)品和電力服務(wù)，在滿足用戶用電需求的同時(shí)，獲取經(jīng)濟(jì)利益，保證自身的生存和發(fā)展。其中，面向重點(diǎn)大客戶的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)尤為重要。電網(wǎng)企業(yè)必須開(kāi)展電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，特別是需要積極開(kāi)拓市場(chǎng)、吸引重點(diǎn)客戶、搶占市場(chǎng)份額，從而提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)的更好發(fā)展。這是電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的長(zhǎng)期目標(biāo)，對(duì)企業(yè)發(fā)展具有重要意義。電力企業(yè)在運(yùn)行過(guò)程中，要做好市場(chǎng)調(diào)查工作，對(duì)市場(chǎng)的變化趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，細(xì)化發(fā)展目標(biāo)，做好市場(chǎng)選擇，保證企業(yè)的健康發(fā)展和可持續(xù)發(fā)展。電力企業(yè)應(yīng)該致力于提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，這是電力企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成部分。隨著我國(guó)電力市場(chǎng)的不斷完善、電力體制改革的不斷深入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也是越來(lái)越激烈，尤其是重點(diǎn)客戶的競(jìng)爭(zhēng)。電力企業(yè)應(yīng)清楚認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于企業(yè)發(fā)展的重要性，積極開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，豐富營(yíng)銷(xiāo)手段，增強(qiáng)客戶吸引力，爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額，保證企業(yè)的更好發(fā)展。

2.2構(gòu)建和諧廠網(wǎng)關(guān)系，做好廠網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)

發(fā)電企業(yè)和電網(wǎng)企業(yè)雖然在電力企業(yè)體制改革后分開(kāi)成為兩個(gè)獨(dú)立的企業(yè)，但是在業(yè)務(wù)方面具有較強(qiáng)的相互依賴(lài)關(guān)系，發(fā)電企業(yè)只有依靠電網(wǎng)企業(yè)才能將生產(chǎn)出的電力產(chǎn)品送達(dá)到最終的用電用戶，電網(wǎng)企業(yè)也只有從發(fā)電企業(yè)中獲得電力產(chǎn)品，才能開(kāi)展一系列的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。電力產(chǎn)品具有一定特殊性，電力的發(fā)、供、用是在一瞬間完成的，依賴(lài)于電網(wǎng)傳輸?shù)奈锢硪?guī)律。這種特殊性更加凸顯出發(fā)電企業(yè)與電網(wǎng)企業(yè)的緊密關(guān)系，只有構(gòu)建和諧的廠網(wǎng)關(guān)系，形成流暢的上下游產(chǎn)業(yè)鏈，才能保證電力的良好供應(yīng)。發(fā)電企業(yè)和電網(wǎng)企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)溝通與合作，形成良好的配合，高度重視企業(yè)之間在生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)方面的相互依存關(guān)系。廠網(wǎng)分開(kāi)對(duì)發(fā)電企業(yè)與電網(wǎng)企業(yè)最直接的影響是兩者不再是一個(gè)利益共同體，分別成為獨(dú)立的市場(chǎng)主體和利益主體。在市場(chǎng)主體的多元化形式下，發(fā)電企業(yè)和電網(wǎng)企業(yè)必須共同努力、調(diào)整利益格局，避免產(chǎn)生利益沖突。對(duì)可以預(yù)見(jiàn)的矛盾沖突要及時(shí)調(diào)節(jié)、有效處理，一旦矛盾沖突升級(jí)，造成廠網(wǎng)關(guān)系緊張，就會(huì)影響兩者的發(fā)展，也會(huì)給社會(huì)供電帶來(lái)較大影響。從宏觀來(lái)看，雖然廠網(wǎng)分開(kāi)使兩者成為兩個(gè)不同的利益主體，但兩者在利益方面仍具有較高的一致性。因此，經(jīng)營(yíng)者要樹(shù)立大局意識(shí)，共同促進(jìn)發(fā)電企業(yè)與電網(wǎng)企業(yè)的協(xié)調(diào)發(fā)展。發(fā)電企業(yè)與電網(wǎng)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，是雙方交流合作的主要形式，在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，雙方需要溝通好相關(guān)事宜，增進(jìn)理解，加強(qiáng)合作，化解矛盾，實(shí)現(xiàn)雙贏的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

3結(jié)束語(yǔ)

總而言之，電力企業(yè)應(yīng)盡快適應(yīng)市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)模式，高度重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不斷提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，同時(shí)積極履行社會(huì)義務(wù)，為廣大用電用戶提供更優(yōu)質(zhì)的供電服務(wù)，同時(shí)也能夠促進(jìn)企業(yè)的健康、可持續(xù)發(fā)展。

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