楊云飛

[摘 要]目前，我國(guó)的電力市場(chǎng)對(duì)于營(yíng)銷策略的選擇大致有三種，分別是以價(jià)格、激勵(lì)、服務(wù)為出發(fā)點(diǎn)實(shí)施的策略，本文主要對(duì)現(xiàn)階段供電企業(yè)所采用的營(yíng)銷策略的市場(chǎng)前景、市場(chǎng)效率進(jìn)行分析，并以此分析結(jié)果提供一些評(píng)價(jià)模型和指導(dǎo)建議。

[關(guān)鍵詞]電力市場(chǎng)營(yíng)銷；效益；模型；方法

中圖分類號(hào)：D326 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-914X（2016）07-0084-01

一、以價(jià)格為導(dǎo)向的策略

1、對(duì)電價(jià)進(jìn)行打折的策略

1.1 現(xiàn)金折返

現(xiàn)金折返或者在原有價(jià)格基礎(chǔ)上進(jìn)行折扣處理，這類營(yíng)銷策略在一定程度上促進(jìn)了用戶的繳費(fèi)積極性，對(duì)于供電企業(yè)在資金回籠方面也是十分有利的。從用戶的角度進(jìn)行評(píng)價(jià)的話，用戶得到了好處，有利于市場(chǎng)的良性競(jìng)爭(zhēng)。關(guān)于電費(fèi)回收指標(biāo)可見表1 。

1.2 電量打折策略

電能是一種可交易的商品，但是，它不具備儲(chǔ)存特征。目前，我國(guó)電力消耗較大，用電較為緊張，所以說(shuō)，在電量方面進(jìn)行打折的處理策略是不太適宜的。所以，對(duì)于個(gè)別工業(yè)發(fā)展為主的地區(qū)，考慮到重工企業(yè)高耗能的情況，對(duì)于用電非高峰時(shí)段，可以考慮針對(duì)這些單位給予一定程度上的價(jià)格打折。

多數(shù)狀況下，某一個(gè)商品價(jià)格上調(diào)的話，市場(chǎng)需求會(huì)有所下降，這時(shí)候需求的價(jià)格彈性也是小于零的，ΔQ/ΔP表現(xiàn)出的也是小于零的。

一定程度上，價(jià)格彈性的數(shù)值客觀反映了市場(chǎng)需求和價(jià)格的關(guān)系。當(dāng)該值大于1的時(shí)候，往往市場(chǎng)商品價(jià)格的上漲百分比是小于需求下降的百分比的；若該值小于1，就說(shuō)明該商品的市場(chǎng)需求缺乏彈性。從商品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律來(lái)看，某一種商品的替代商品的種類和數(shù)量會(huì)決定該商品的需求彈性。市場(chǎng)中對(duì)于某一類商品，當(dāng)存在多種替代商品的時(shí)候，替代商品和預(yù)售商品之間會(huì)形成良性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，價(jià)格上漲的策略是不適宜采取的；若沒有替代商品，需求和價(jià)格之間則關(guān)系不強(qiáng)，即該種商品的需求是缺乏價(jià)格彈性的。

由此我們可知，電能若采取下調(diào)價(jià)格的營(yíng)銷策略的話，一定程度上銷量會(huì)有所增加，但是，總體收益卻會(huì)減少。站在市場(chǎng)效益及商品型論角度上看待電力的銷售問題，不適宜采取電量打折策略。

2、實(shí)施可中斷電價(jià)營(yíng)銷策略

在實(shí)施該策略的時(shí)候，最重要的評(píng)判指標(biāo)就是時(shí)間，其次是確定最合理的目標(biāo)。在確立時(shí)間的時(shí)候，首先是月份的確定，該指標(biāo)可以參考一年的用電負(fù)荷曲線，根據(jù)典型用電月份負(fù)荷曲線確立具體時(shí)段，依據(jù)負(fù)荷模型和往年數(shù)據(jù)確定具體的月份中斷電量目標(biāo)數(shù)值，分?jǐn)偟矫刻斓闹袛嚯娏孔罱K會(huì)轉(zhuǎn)化為每天電量收益和成本之間的差值。

3、峰谷電價(jià)策略

依據(jù)商品市場(chǎng)規(guī)律，我們可以知道，商品價(jià)格的確立和商品的價(jià)值及市場(chǎng)供求是分不開的。價(jià)格的變化大致在商品價(jià)值上下浮動(dòng)，該浮動(dòng)是受市場(chǎng)供求關(guān)系影響的。但是，對(duì)于電力商品，大體的規(guī)律是一致的，但是，該類商品具有特殊性，它的價(jià)格確定主要受商品成本控制，供求關(guān)系的影響較為弱。但是，隨著電力商品市場(chǎng)化的推進(jìn)，供求關(guān)系的影響作用會(huì)越來(lái)越大，因此，對(duì)于這部分的理論闡述是十分必要的。

從商品價(jià)格理論來(lái)講，電力商品采取峰谷電價(jià)分時(shí)確立的策略目標(biāo)就是極力達(dá)到?jīng)]有明顯峰谷的用電負(fù)荷曲線的狀態(tài)。這種狀態(tài)是一種理想狀態(tài)，影響該狀態(tài)實(shí)現(xiàn)的主要因素就是用戶的實(shí)際使用特性，雖然是理想狀態(tài)，但是對(duì)于研究該類商品市場(chǎng)情況是有很實(shí)際的參考價(jià)值的。理想的用電狀態(tài)對(duì)于用戶而言，用電高峰時(shí)段的電費(fèi)增加和低谷時(shí)段的電費(fèi)減少是可以相互抵消的。在實(shí)際使用過程中，用戶會(huì)合理調(diào)整用電時(shí)段，從而可以避開用電高峰，從而接近理想的用電負(fù)荷狀態(tài)。

因此，在具體實(shí)施該策略的時(shí)候，要注意合理確立峰谷電價(jià)，要以峰谷時(shí)段為依據(jù)。峰谷時(shí)段的確立在各個(gè)地區(qū)是有所不同的，很多地區(qū)在確立的時(shí)候往往參考相近的用電地區(qū)的峰谷時(shí)段劃分，或者根據(jù)本地區(qū)往的用電情況進(jìn)行劃分，這種做法不太恰當(dāng)。正確的做法應(yīng)該以峰谷時(shí)段的用電負(fù)荷研究為基礎(chǔ)，計(jì)算負(fù)荷曲線各個(gè)時(shí)段處于峰時(shí)段和谷時(shí)段的可能性。

二、以促銷為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略

促銷策略對(duì)于大多數(shù)商品都是比較試用的，電力商品也不例外。具體做法主要分為兩種。一種是將促銷重心放在和同類替代商品的比較上，突出自己商品的優(yōu)點(diǎn)，激發(fā)用戶選擇；另一種是電力商品和供電企業(yè)的良好形象宣傳。兩種策略針對(duì)重心雖有不同，但是目標(biāo)取向都是激發(fā)用戶的購(gòu)買量，從而實(shí)現(xiàn)用電量的供應(yīng)。另外，對(duì)于用電設(shè)備也可加大促銷宣傳，一種是工業(yè)用戶中常用的電機(jī)設(shè)備和普通用戶中的電器，都是較為傳統(tǒng)和普遍的用電設(shè)備；另一種是應(yīng)用前景較好的用電設(shè)備，空調(diào)、凈化器、大型用電機(jī)組等使用質(zhì)量較高耗電功率較大的設(shè)備。其中，后一種設(shè)備是未來(lái)的趨勢(shì)，因此也是促銷宣傳的重點(diǎn)考慮范圍。

在采取以促銷為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略的時(shí)候，具體做法是，先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，收集可用數(shù)據(jù)，采取宣傳和用戶線下體驗(yàn)等方式推廣高質(zhì)量高品質(zhì)的用電設(shè)備；然后應(yīng)用用電負(fù)荷計(jì)算曲線和模型計(jì)算促銷策略成功后的商品銷量的增加量；最后，計(jì)算最終的企業(yè)效益。

三、以服務(wù)為導(dǎo)向的營(yíng)銷策略

使用該策略目標(biāo)也是追求更高的經(jīng)濟(jì)效益，該效益的計(jì)算方法是用使用該策略得到的收益減去使用該策略所花費(fèi)的成本。其中，成本部分包括在該項(xiàng)工作開展過程中用到的人力、物力、技術(shù)費(fèi)用等。具體體現(xiàn)到用電量的提高的話主要包括以下幾個(gè)方面：

首先，服務(wù)質(zhì)量的提高增加了用戶體驗(yàn)效果所帶來(lái)的增長(zhǎng)。好的線下服務(wù)會(huì)增加和用戶之間的距離，成功的親情牌會(huì)鎖定大多數(shù)用戶，從而使得企業(yè)在和其他企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候會(huì)有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；其次，好的服務(wù)和好的用電設(shè)備之間會(huì)形成良好的關(guān)系。從而實(shí)現(xiàn)了先進(jìn)的用電設(shè)備的宣傳，配合優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，使用先進(jìn)的用電設(shè)備的用戶會(huì)逐步增加，在該類設(shè)備的使用量增加的同時(shí)，用電量也會(huì)同步增加；最后，好的服務(wù)品質(zhì)還會(huì)體現(xiàn)在售后服務(wù)品質(zhì)上，好的售后服務(wù)會(huì)大大減少用戶斷電的時(shí)間，反而增加了用電使用時(shí)間，通過簡(jiǎn)化報(bào)裝手續(xù)和縮短維修時(shí)間，側(cè)面增加了用戶電量的使用。

在提升服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)，勢(shì)必會(huì)增加服務(wù)成本，但是，這部分費(fèi)用是在原有工資基礎(chǔ)上略微增加的，數(shù)量不是很大，但是帶來(lái)的效果是十分明顯的。所以采取該策略可以取得很好的效益。除此之外，良好的服務(wù)品質(zhì)會(huì)為企業(yè)建立良好的口碑，帶來(lái)的社會(huì)效益也是很明顯的。

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