滿東平 李海軍

[摘? ? ? ? ? ?要]? 在門店促銷的課程中，采用角色激勵教學(xué)法，能夠讓學(xué)生在學(xué)校中體驗到真實門店的促銷場景，充分理解并使用在課堂上學(xué)習(xí)的理論知識，充滿熱情地投入情景表演中，從而取得意想不到的效果。教師應(yīng)該努力設(shè)計合理、舒適的表演場景，激勵學(xué)生更好地參與活動，調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。

[關(guān)? ? 鍵? ?詞]? 角色激勵法;中職教學(xué);門店促銷

[中圖分類號]? G712? ? ? ? ? ? ? ? [文獻(xiàn)標(biāo)志碼]? A? ? ? ? ? ? ? [文章編號]? 2096-0603（2019）11-0018-02

角色激勵法又稱為情景模擬教學(xué)法，在市場營銷專業(yè)的教學(xué)中有廣泛的適用性，角色教學(xué)法往往在假定的逼真情景下進(jìn)行教學(xué)，教師會根據(jù)教學(xué)內(nèi)容以及背景材料設(shè)計相應(yīng)的場景，學(xué)生則會在這種模擬場景中充當(dāng)相應(yīng)的角色，在身臨其境的氛圍中感受相關(guān)職位的任務(wù)以及工作程序，并能夠鍛煉自己的銷售技巧、人際協(xié)調(diào)能力。角色教學(xué)法以培養(yǎng)學(xué)生的實踐能力為目標(biāo)，在中職院校中受到了諸多營銷專業(yè)教師的認(rèn)可，這種寓教于樂，又能夠提高學(xué)生工作適應(yīng)能力的教學(xué)方式充分調(diào)動了學(xué)生參與課堂的積極性。

一、角色激勵法在中職門店教學(xué)課程中的應(yīng)用和優(yōu)點

在門店促銷課程中，往往先介紹促銷的相關(guān)基本概念知識，并學(xué)習(xí)促銷計劃的制訂、促銷活動的策劃、促銷活動商品的選擇與搭配、陳列以及促銷活動的宣傳與實施相關(guān)知識。例如，在學(xué)習(xí)超市門店的促銷知識過程中，教師往往會根據(jù)書本的理論概念進(jìn)行介紹，但是理論化的知識點難以引起學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，或者是不能鍛煉學(xué)生到實際操作應(yīng)用中的能力，因此，在門店促銷教學(xué)中引入角色扮演法進(jìn)行教學(xué)，能夠發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的主體優(yōu)勢，具有眾多優(yōu)點。

（一）活躍課堂氣氛

角色扮演法是一種寓教于樂的教學(xué)方式，能夠活躍課堂氣氛，通過情景設(shè)計激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)、探索知識的樂趣，也能夠?qū)镜睦碚撝R應(yīng)用到實際中。在角色扮演過程中，學(xué)生分別需要承擔(dān)促銷活動設(shè)計、促銷實體店導(dǎo)購、促銷商品選擇等諸多工作，教學(xué)內(nèi)容類似于電影情節(jié)，學(xué)生就像電影中的各種人物，有主角、配角的分別，教師是導(dǎo)購情景設(shè)計的總導(dǎo)演，學(xué)生在情境中能夠充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，按照半固定的情節(jié)進(jìn)行布置與表演。這種表演角色的模式能夠吸引沒有參與活動的學(xué)生，也能夠讓表演的學(xué)生充分利用所學(xué)知識，使學(xué)生在歡快之余對表演進(jìn)行評價[1]。

（二）有利于培養(yǎng)實踐性人才

在中職學(xué)校的教學(xué)過程中，各種專業(yè)課程的教學(xué)往往以就業(yè)為導(dǎo)向，但是傳統(tǒng)的理論教學(xué)無法滿足學(xué)生的實踐需求，日常的實習(xí)實踐課程安排較少，導(dǎo)致很多學(xué)生在畢業(yè)后缺乏實踐經(jīng)驗，難以找到心儀的工作。而角色扮演法在市場營銷的教學(xué)活動中往往以養(yǎng)成能力為教學(xué)目的，學(xué)生為了扮演好門店促銷活動的每一個角色，必須對職位的需求、工作的日常有所了解，還需要根據(jù)背景材料，整理角色扮演所需要的專業(yè)知識，同時也要具備良好的表達(dá)能力以及角色模仿能力。如果學(xué)生能夠經(jīng)常進(jìn)行角色的模仿與表演，那么學(xué)生的理論知識以及實際操作技能都能迅速提高。

（三）體現(xiàn)學(xué)生為中心的教學(xué)原則

角色扮演的過程中，打破了傳統(tǒng)的“填鴨式”教學(xué)模式，師生之間的互動是一種平等的關(guān)系，學(xué)生是主動參與表演的表演人員，而教師則是總導(dǎo)演。中職院校的學(xué)生往往具有較強(qiáng)的自我意識以及性格特點，不平等的師生關(guān)系容易激發(fā)學(xué)生的厭學(xué)心理。門店促銷課程也是一門現(xiàn)實背景很強(qiáng)的課程，將課堂的主動權(quán)交還給學(xué)生，能夠激發(fā)學(xué)生參與理論學(xué)習(xí)的熱情。

二、角色激勵法在門店促銷課堂中的應(yīng)用過程

（一）設(shè)置情景

假設(shè)班級所有學(xué)生都是西門子的門店銷售人員，需要向市場推銷新的小冰箱產(chǎn)品。教師向?qū)W生介紹西門子的門店市場行情以及產(chǎn)品的基本情況，并要求召開相關(guān)的促銷會議，讓所有學(xué)生都了解促銷技巧，最后將學(xué)生分為4個小組，每組包括組織人員、記錄人員以及促銷人員。

（二）各組模擬表演

根據(jù)抽簽的順序讓每個小組描述自己具體的操作流程，并進(jìn)行仿真模擬操作，會議組織人員對銷售人員進(jìn)行促銷培訓(xùn)，記錄人員則做好流程記錄，在情景扮演過程中，一組在表演時，另一組成員將友情客串客戶角色，由促銷人員進(jìn)行產(chǎn)品的推銷活動。

（三）評價與總結(jié)

在各個小組的角色扮演過程中，會有專業(yè)的評分人員進(jìn)行綜合評分，并且根據(jù)記錄人員的記錄能夠復(fù)盤整個角色扮演的流程，找到不足的地方進(jìn)行優(yōu)化修改。在評分過程中，促銷人員扮演者的禮儀規(guī)范、操作程序、理論依據(jù)等均是評分要點。最后也會通過角色扮演人員的自我總結(jié)以及其他小組的互相評價進(jìn)行整體剖析。

三、角色激勵法在門店促銷課中的應(yīng)用措施

在門店促銷課程中使用角色激勵法，鼓勵學(xué)生通過情景表演實現(xiàn)學(xué)習(xí)目時，可以從以下幾個方面做好措施準(zhǔn)備。

（一）做好學(xué)習(xí)內(nèi)容的課前預(yù)習(xí)以及資料收集工作

不論是教師還是學(xué)生，都需要對課堂中需要學(xué)習(xí)的內(nèi)容、需要模擬的情景做好資料收集，僅依靠課本的理論知識不足以支撐整個情景表演活動，鼓勵學(xué)生通過網(wǎng)絡(luò)渠道尋找相關(guān)的書籍以及視頻資料，在開展角色扮演活動前，對活動中需要使用的知識進(jìn)行提前學(xué)習(xí)，節(jié)約活動的課堂準(zhǔn)備時間，提高效率。

（二）定位班級角色

例如，選擇連鎖百貨集團(tuán)嘗試高端品牌的門店促銷;選擇美妝連鎖品牌店嘗試中低端品牌的門店促銷活動設(shè)計。在不同的企業(yè)角色定位中，學(xué)生能夠?qū)W習(xí)不同產(chǎn)品、不同消費群體的促銷方式，提高知識運用能力。

（三）企業(yè)化的角色模擬體驗

在進(jìn)行角色扮演的過程中，專業(yè)課教師也應(yīng)該結(jié)合企業(yè)的做法，為參與表演的學(xué)生提供相應(yīng)的獎懲，例如，針對促銷成果優(yōu)異的學(xué)生給予額外的獎勵，如評優(yōu)的優(yōu)先級，特色小禮品等;對沒有積極參與角色模擬的學(xué)生，則可以在下一次的模擬活動中給予“降職”“降薪”等懲罰，激勵學(xué)生主動參與。

由于與傳統(tǒng)的理論教學(xué)方式相比，角色激勵法進(jìn)行促銷情景的模擬體驗需要消耗大量的課堂時間以及教師精力，因此，很多教師并不愿意在授課時引入角色扮演的教學(xué)方式。所以，學(xué)院在設(shè)置門店促銷課程的過程中，可以將角色扮演活動作為單獨的課時——實踐課程列出來，給教師以及學(xué)生額外的時間進(jìn)行專項活動，并將角色扮演的表現(xiàn)記錄到學(xué)生的總成績中，以此激勵師生積極參與活動。

四、角色激勵法應(yīng)用的意義

（一）改善學(xué)習(xí)動機(jī)，提升職業(yè)技能

角色激勵法在中職課堂中應(yīng)用的效果很明顯，學(xué)生不再為完成學(xué)習(xí)任務(wù)而被動消極的學(xué)習(xí)，而是用一個員工的思維和行為方式進(jìn)行自主管理和激勵。在課堂中，學(xué)生是課堂的主體，學(xué)習(xí)任務(wù)能高效率的完成。教師用任務(wù)驅(qū)動法，能充分利用學(xué)生的崗位角色進(jìn)行分工，加強(qiáng)學(xué)生的合作精神和團(tuán)隊意識。

（二）打造創(chuàng)新的中職課堂

進(jìn)行角色扮演教學(xué)激勵法時，把課本的知識融入學(xué)生要表演的劇本中，學(xué)生通過自己的表情、動作、言行，理解所學(xué)內(nèi)容的意思，從而加深對所學(xué)內(nèi)容的印象。比單純的聽課更能發(fā)揮學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，達(dá)到最佳的學(xué)習(xí)效果。對當(dāng)觀眾的學(xué)生來說，現(xiàn)場的模擬表演總比教師在講臺上講課有趣生動得多，也更容易加深對知識的記憶。

（三）有利于培養(yǎng)學(xué)生的個性發(fā)展及團(tuán)隊意識

角色扮演教學(xué)比較真實，貼近教學(xué)的實際情況，有利于教學(xué)言行的規(guī)范。角色扮演不是一個學(xué)生可以完成的，需要學(xué)生團(tuán)結(jié)合作。學(xué)生不僅能充分發(fā)揮個人優(yōu)勢、展現(xiàn)自我、表達(dá)個人見解，還需要與他人及時溝通、加深交流、共同完成分配的角色激勵扮演任務(wù)。因此，角色激勵扮演既為學(xué)生提供了展現(xiàn)自我、發(fā)揮個性的平臺，也有助于個性發(fā)展與團(tuán)隊意識培養(yǎng)相結(jié)合。

（四）有利于提高學(xué)生分析及解決問題的能力

角色激勵扮演法強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為主體。學(xué)生需要分析角色特點，獨立思考特定情境下角色的心理及行為活動，這種活動充分調(diào)動學(xué)生的積極性，提高學(xué)生分析和解決問題的能力。

（五）為學(xué)生的實習(xí)、工作提供模擬鍛煉機(jī)會

學(xué)生在沒有走入社會之前，要在學(xué)校里學(xué)習(xí)知識，專業(yè)課需要學(xué)生在學(xué)好理論知識的同時，掌握基本的技能知識。例如，我們要說的門店促銷課程，通過角色激勵扮演，學(xué)生分成兩部分，一部分扮演企業(yè)人員，一部分扮演顧客，然后相互交換角色，從中學(xué)習(xí)。因此，在學(xué)校期間由于做了充分的準(zhǔn)備和練習(xí)，當(dāng)學(xué)生在步入社會、走上工作崗位后，也不會對所從事的工作感到陌生。

在門店促銷課堂中運用角色扮演法為學(xué)生提供學(xué)習(xí)體驗時，往往會受到諸多因素的影響，一方面，教師自身的實踐經(jīng)驗會影響情景設(shè)置的合理性，另一方面，學(xué)生的學(xué)習(xí)能力以及理論基礎(chǔ)也會影響角色扮演的專業(yè)性，靈活運用角色激勵的教學(xué)方法，才能在門店促銷課堂中起到良好的作用效果。

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編輯 馮永霞