摘要：隨著社會的發(fā)展，越來越多的外貿(mào)交易隨之而來。涉外商務(wù)談判的重要性已被越來越多的市場人士和專業(yè)人士發(fā)現(xiàn)并引起重視，談判的成功與否，直接關(guān)系到整個商務(wù)活動的效果，關(guān)系到企業(yè)的競爭優(yōu)勢和經(jīng)濟發(fā)展，關(guān)系到企業(yè)能否在一個新的海外市場建立必要的銷售網(wǎng)路、獲得理想的合作伙伴、獲得進入市場的良好途徑等。外貿(mào)談判作為拿到外貿(mào)訂單的過程中幾乎不可或缺的一個部分，它的重要性相信很多外貿(mào)人都十分清楚，外貿(mào)談判中有許多技巧性的操作，談判者應(yīng)該盡量獲取對方的情報，同時清楚地了解我方產(chǎn)品的價值，以達到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的效果。知己知彼是外貿(mào)談判成功的關(guān)鍵。

關(guān)鍵詞：外貿(mào)談判;知己知彼;成效

一、引言

孫武曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準(zhǔn)備充分做到知己知彼，方能心中有數(shù)勝券。一次成功的談判戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項重要的工作準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場信息、科.技信息、金融信息、對手及其所代表利益團體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細分析對方的優(yōu)點與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障?！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢?！爸恕惫倘恢匾欢爸骸边@個重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略，倘若一個談判者尚不能對自身有一-個準(zhǔn)確的了解，這將會導(dǎo)致你在談判過程中處于被動的位置，又如何有六地維護自身所代表的組織的權(quán)益呢，因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。

二、談判成功的關(guān)鍵在于知己知彼

美國著名發(fā)明家愛迪生，他的一項發(fā)明申請了專利。某公司準(zhǔn)備購買，老板問他要多少錢時。當(dāng)時，愛迪生想：能買5000美金就不錯了，但他沒有說出來，只是回答：“你一定知道他的價值了，你說吧。”老板想了想說“5萬怎么樣？”愛迪生一聽呆了，但是，愛迪生沒有表情也沒有回答，沉默…..

作為業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)盡可能了解談判客戶的情況，為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的人能夠購買更低價格的蔬菜？因為她比那個缺乏買菜經(jīng)驗的人更了解市場。

由此，我們可以看出知己知彼的關(guān)鍵性重要性。

三、外貿(mào)談判如何做到知己知彼

（一）業(yè)務(wù)員應(yīng)該熟練了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成本及生產(chǎn)周期。并運用自己熟悉的業(yè)務(wù)知識，來引導(dǎo)客戶增加對公司產(chǎn)品的認知程度和滿意程度。自己的企業(yè)，知根知底，成本底線、生產(chǎn)情況、資金狀況都須了如指掌。對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。

（二）良好的聆聽是商務(wù)談判做到知己知彼的一個好辦法。在人與人交談中，了解把握對方立場和觀點的主要途徑就是通過傾聽。具有良好的傾聽能力和巧妙運用傾聽技巧就會使談判中溝通障礙得以消除或避免。理解對方語言所含有的真實意圖，能讓商務(wù)談判更順利。

（三）外貿(mào)談判中要做到知己知彼應(yīng)注意隱藏，不要過多表露自己感情，同時注意察言觀色

在國際商務(wù)談判中，其中的激烈程度不亞于一場戰(zhàn)斗，而在戰(zhàn)斗中戰(zhàn)報是非常重要的決定成敗的因素。在談判過程中，通過對方的一些面部表情跟一些小動作來判斷對方現(xiàn)在的心理活動狀況，同時也能預(yù)測一?下他此時的想法，這對下一?步該怎么辦提供了相當(dāng)大的幫助，給出的條件要準(zhǔn)確接近對方底線才是最好。

（四）在商務(wù)談判中，要尊重對手，提前了解對方的喜好和習(xí)俗，在談判過程中也要學(xué)會適度敏感，知道什么該說什么不該說?？蛻舨豢赡芾速M時間和你閑聊，所以他的每一句話都是帶有目的性的，而你在回答時，務(wù)必要斟詞酌句，想清楚了再發(fā)話，不能在交流談判中放下戒備，口不擇言，不然可能會導(dǎo)致談判落于下風(fēng)。

（五）我們只有足夠了解對手才能擊中對手的要害，那么就要求我們在談判前去做好了解客戶的各方面喜好以及優(yōu)缺點、個性等等，我們才能有效的針對客戶類型來投其所好。投其所好就是從對方的需求出發(fā)。想要賣一樣?xùn)|西，你首先得讓自己成為這樣?xùn)|西的專家，或者把自己包裝成專家，這樣才能令客戶信任你，客戶最先接觸的是你，先“認識”了你，才有興趣去了解你的公司，你的產(chǎn)品，我們給客戶的形象很大程度上是代表了公司的。只有把自己銷售出去的能力，才能銷售好產(chǎn)品。當(dāng)客戶覺得你不夠?qū)I(yè)的時候，是無法對你產(chǎn)生信任進而購買產(chǎn)品的，只有當(dāng)你能夠成為“專家”或者你表現(xiàn)得足夠?qū)I(yè)，對方才會覺得購買你的產(chǎn)品有足夠的保障。

四、結(jié)語：

業(yè)務(wù)員要留心多收集客戶的信息，客戶網(wǎng)站，社交網(wǎng)絡(luò)，搜索引擎等都可以找到大量有關(guān)客戶的信息，實在找不到，要抓住機會多問客戶，有的業(yè)務(wù)員擔(dān)心問多了客戶會覺得煩，其實不然，只要你比較禮貌，客戶不會有這個感覺的，這個是你對他有興趣的表現(xiàn)。人總是喜歡談?wù)撽P(guān)于自己或者同自己有關(guān)的事情。你表現(xiàn)出對于客戶的市場，業(yè)務(wù)，公司，產(chǎn)品等極大的興趣，會快速拉近你同客戶的距離。但是注意一定要有禮貌。在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進行可行性研究。了 解對手的情況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國（地區(qū)）的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。外貿(mào)談判具有很強的復(fù)雜性，不同國家的談判代表有著不同的社會、文化、經(jīng)濟、政治背景，談判各方的價值觀、思維方式、語言、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。國際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語言及其方言的差異、溝通方式的差異、時間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認識上的差異、經(jīng)營風(fēng)險的差異、談判地點的差異等。

參考文獻：

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作者簡介：徐娜，女（1975.04-），江西人，漢族，江西上饒，碩士，副教授，研究方向：國際貿(mào)易、商務(wù)英語、高職教育。

（作者單位：江西外語外貿(mào)職業(yè)學(xué)院）