摘要：隨著社會(huì)的發(fā)展，越來(lái)越多的外貿(mào)交易隨之而來(lái)。涉外商務(wù)談判的重要性已被越來(lái)越多的市場(chǎng)人士和專(zhuān)業(yè)人士發(fā)現(xiàn)并引起重視，談判的成功與否，直接關(guān)系到整個(gè)商務(wù)活動(dòng)的效果，關(guān)系到企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展，關(guān)系到企業(yè)能否在一個(gè)新的海外市場(chǎng)建立必要的銷(xiāo)售網(wǎng)路、獲得理想的合作伙伴、獲得進(jìn)入市場(chǎng)的良好途徑等。外貿(mào)談判作為拿到外貿(mào)訂單的過(guò)程中幾乎不可或缺的一個(gè)部分，它的重要性相信很多外貿(mào)人都十分清楚，外貿(mào)談判中有許多技巧性的操作，談判者應(yīng)該盡量獲取對(duì)方的情報(bào)，同時(shí)清楚地了解我方產(chǎn)品的價(jià)值，以達(dá)到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的效果。知己知彼是外貿(mào)談判成功的關(guān)鍵。

關(guān)鍵詞：外貿(mào)談判;知己知彼;成效

一、引言

孫武曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。談判過(guò)程充滿(mǎn)了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準(zhǔn)備充分做到知己知彼，方能心中有數(shù)勝券。一次成功的談判戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工漫長(zhǎng)的談判需要更為漫長(zhǎng)的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息、科.技信息、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì)，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障?！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對(duì)方的劣勢(shì)，并在談判的過(guò)程中將其放大，用以打擊對(duì)手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢(shì)?！爸恕惫倘恢匾欢爸骸边@個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略，倘若一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一-個(gè)準(zhǔn)確的了解，這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過(guò)程中處于被動(dòng)的位置，又如何有六地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢，因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì)，合理提煉自身優(yōu)勢(shì)，并在談判過(guò)程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光，從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán)。

二、談判成功的關(guān)鍵在于知己知彼

美國(guó)著名發(fā)明家愛(ài)迪生，他的一項(xiàng)發(fā)明申請(qǐng)了專(zhuān)利。某公司準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)，老板問(wèn)他要多少錢(qián)時(shí)。當(dāng)時(shí)，愛(ài)迪生想：能買(mǎi)5000美金就不錯(cuò)了，但他沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，只是回答：“你一定知道他的價(jià)值了，你說(shuō)吧?！崩习逑肓讼胝f(shuō)“5萬(wàn)怎么樣？”愛(ài)迪生一聽(tīng)呆了，但是，愛(ài)迪生沒(méi)有表情也沒(méi)有回答，沉默…..

作為業(yè)務(wù)員應(yīng)當(dāng)盡可能了解談判客戶(hù)的情況，為什么一位經(jīng)常買(mǎi)菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買(mǎi)菜的人能夠購(gòu)買(mǎi)更低價(jià)格的蔬菜？因?yàn)樗饶莻€(gè)缺乏買(mǎi)菜經(jīng)驗(yàn)的人更了解市場(chǎng)。

由此，我們可以看出知己知彼的關(guān)鍵性重要性。

三、外貿(mào)談判如何做到知己知彼

（一）業(yè)務(wù)員應(yīng)該熟練了解公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，成本及生產(chǎn)周期。并運(yùn)用自己熟悉的業(yè)務(wù)知識(shí)，來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)增加對(duì)公司產(chǎn)品的認(rèn)知程度和滿(mǎn)意程度。自己的企業(yè)，知根知底，成本底線、生產(chǎn)情況、資金狀況都須了如指掌。對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。了解對(duì)手時(shí)不僅要了解對(duì)方的談判目的、心里底線等，還要了解對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對(duì)方公司的文化、談判對(duì)手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對(duì)談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。

（二）良好的聆聽(tīng)是商務(wù)談判做到知己知彼的一個(gè)好辦法。在人與人交談中，了解把握對(duì)方立場(chǎng)和觀點(diǎn)的主要途徑就是通過(guò)傾聽(tīng)。具有良好的傾聽(tīng)能力和巧妙運(yùn)用傾聽(tīng)技巧就會(huì)使談判中溝通障礙得以消除或避免。理解對(duì)方語(yǔ)言所含有的真實(shí)意圖，能讓商務(wù)談判更順利。

（三）外貿(mào)談判中要做到知己知彼應(yīng)注意隱藏，不要過(guò)多表露自己感情，同時(shí)注意察言觀色

在國(guó)際商務(wù)談判中，其中的激烈程度不亞于一場(chǎng)戰(zhàn)斗，而在戰(zhàn)斗中戰(zhàn)報(bào)是非常重要的決定成敗的因素。在談判過(guò)程中，通過(guò)對(duì)方的一些面部表情跟一些小動(dòng)作來(lái)判斷對(duì)方現(xiàn)在的心理活動(dòng)狀況，同時(shí)也能預(yù)測(cè)一?下他此時(shí)的想法，這對(duì)下一?步該怎么辦提供了相當(dāng)大的幫助，給出的條件要準(zhǔn)確接近對(duì)方底線才是最好。

（四）在商務(wù)談判中，要尊重對(duì)手，提前了解對(duì)方的喜好和習(xí)俗，在談判過(guò)程中也要學(xué)會(huì)適度敏感，知道什么該說(shuō)什么不該說(shuō)?？蛻?hù)不可能浪費(fèi)時(shí)間和你閑聊，所以他的每一句話都是帶有目的性的，而你在回答時(shí)，務(wù)必要斟詞酌句，想清楚了再發(fā)話，不能在交流談判中放下戒備，口不擇言，不然可能會(huì)導(dǎo)致談判落于下風(fēng)。

（五）我們只有足夠了解對(duì)手才能擊中對(duì)手的要害，那么就要求我們?cè)谡勁星叭プ龊昧私饪蛻?hù)的各方面喜好以及優(yōu)缺點(diǎn)、個(gè)性等等，我們才能有效的針對(duì)客戶(hù)類(lèi)型來(lái)投其所好。投其所好就是從對(duì)方的需求出發(fā)。想要賣(mài)一樣?xùn)|西，你首先得讓自己成為這樣?xùn)|西的專(zhuān)家，或者把自己包裝成專(zhuān)家，這樣才能令客戶(hù)信任你，客戶(hù)最先接觸的是你，先“認(rèn)識(shí)”了你，才有興趣去了解你的公司，你的產(chǎn)品，我們給客戶(hù)的形象很大程度上是代表了公司的。只有把自己銷(xiāo)售出去的能力，才能銷(xiāo)售好產(chǎn)品。當(dāng)客戶(hù)覺(jué)得你不夠?qū)I(yè)的時(shí)候，是無(wú)法對(duì)你產(chǎn)生信任進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的，只有當(dāng)你能夠成為“專(zhuān)家”或者你表現(xiàn)得足夠?qū)I(yè)，對(duì)方才會(huì)覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品有足夠的保障。

四、結(jié)語(yǔ)：

業(yè)務(wù)員要留心多收集客戶(hù)的信息，客戶(hù)網(wǎng)站，社交網(wǎng)絡(luò)，搜索引擎等都可以找到大量有關(guān)客戶(hù)的信息，實(shí)在找不到，要抓住機(jī)會(huì)多問(wèn)客戶(hù)，有的業(yè)務(wù)員擔(dān)心問(wèn)多了客戶(hù)會(huì)覺(jué)得煩，其實(shí)不然，只要你比較禮貌，客戶(hù)不會(huì)有這個(gè)感覺(jué)的，這個(gè)是你對(duì)他有興趣的表現(xiàn)。人總是喜歡談?wù)撽P(guān)于自己或者同自己有關(guān)的事情。你表現(xiàn)出對(duì)于客戶(hù)的市場(chǎng)，業(yè)務(wù)，公司，產(chǎn)品等極大的興趣，會(huì)快速拉近你同客戶(hù)的距離。但是注意一定要有禮貌。在談判準(zhǔn)備過(guò)程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過(guò)對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了 解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)（地區(qū)）的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。外貿(mào)談判具有很強(qiáng)的復(fù)雜性，不同國(guó)家的談判代表有著不同的社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)、政治背景，談判各方的價(jià)值觀、思維方式、語(yǔ)言、宗教、風(fēng)俗習(xí)慣等各不相同，因而在談判中涉及到跨文化溝通，各國(guó)談判人員常常表現(xiàn)出不同的談判風(fēng)格。國(guó)際商務(wù)談判的這種復(fù)雜性體現(xiàn)在若干差異上，如語(yǔ)言及其方言的差異、溝通方式的差異、時(shí)間和空間概念的差異、決策結(jié)構(gòu)的差異、法律制度的差異、談判認(rèn)識(shí)上的差異、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的差異、談判地點(diǎn)的差異等。

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作者簡(jiǎn)介：徐娜，女（1975.04-），江西人，漢族，江西上饒，碩士，副教授，研究方向：國(guó)際貿(mào)易、商務(wù)英語(yǔ)、高職教育。

（作者單位：江西外語(yǔ)外貿(mào)職業(yè)學(xué)院）