[摘 要]在中小型企業(yè)的發(fā)展中，需要有效的市場(chǎng)營(yíng)銷方案提供支持。因此必須保證營(yíng)銷路徑、營(yíng)銷策略的合理性。文章闡述中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性、特點(diǎn)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題進(jìn)行總結(jié)，結(jié)合自身的工作經(jīng)驗(yàn)，探究?jī)?yōu)化中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的方式，并對(duì)具體的應(yīng)用方式進(jìn)行探究。以期為相關(guān)人員提供有價(jià)值的參考，從而幫助中小企業(yè)更加穩(wěn)定的發(fā)展，提高經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的和諧性。

[關(guān)鍵詞]中小企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;營(yíng)銷路徑;營(yíng)銷策略

[中圖分類號(hào)]F276.3

1 前 言

在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)高速發(fā)展的背景下，中小企業(yè)在市場(chǎng)中舉足輕重的地位得到充分的顯現(xiàn)。通過自身的經(jīng)營(yíng)，可以為國(guó)民經(jīng)濟(jì)水平的提高貢獻(xiàn)力量，同時(shí)還能夠在很大程度上緩解大學(xué)生就業(yè)難的問題。不過在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的條件下，中小企業(yè)必須不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷方案，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的準(zhǔn)確性。就當(dāng)前中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀而言，其中還存在諸多不足，需要進(jìn)行優(yōu)化與調(diào)整。只有如此，才能夠?qū)崿F(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的目的，促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展。

2 中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性及特點(diǎn)

2.1 重要性分析

市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于中小企業(yè)而言具有重要意義，具體的表現(xiàn)為：①開拓市場(chǎng)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下，企業(yè)可以采用更加便捷的方式獲得信息，同時(shí)提高了價(jià)格的透明程度，使得市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度明顯增加。對(duì)此，企業(yè)必須通過有效的市場(chǎng)營(yíng)銷，保證自身在市場(chǎng)發(fā)展中可以發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，從而提高市場(chǎng)的占有率。②滿足消費(fèi)者需求。對(duì)于中小企業(yè)的發(fā)展而言，應(yīng)該將消費(fèi)者的需求作為核心，通過市場(chǎng)營(yíng)銷掌握消費(fèi)者的喜好和需求。同時(shí)還能夠保證產(chǎn)品獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率。③為決策提供依據(jù)。中小企業(yè)在市場(chǎng)的發(fā)展中，可以通過相應(yīng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析工作，掌握與產(chǎn)品營(yíng)銷相關(guān)的信息，為實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷方案的調(diào)整提供有價(jià)值的參考。[1]

2.2 特點(diǎn)分析

在中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，其具體的特點(diǎn)包括以下幾點(diǎn)：①確保產(chǎn)品能夠滿足市場(chǎng)的需求。因?yàn)橹行∑髽I(yè)有著層次少、結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單的特點(diǎn)，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)人員需要積極與客戶進(jìn)行溝通，第一時(shí)間掌握市場(chǎng)的變化，同時(shí)結(jié)合客戶的需求實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品生產(chǎn)、設(shè)計(jì)，滿足其相應(yīng)的需求。②經(jīng)營(yíng)靈活，并具備較強(qiáng)的適應(yīng)能力。因?yàn)檫@一特點(diǎn)的存在，可以幫助中小企業(yè)對(duì)自身經(jīng)營(yíng)范圍的有效調(diào)整，從而更好地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。③競(jìng)爭(zhēng)能力不足，很容易受到市場(chǎng)的影響。當(dāng)前市場(chǎng)中的中小企業(yè)，基本處于資金少、規(guī)模小的特點(diǎn)，導(dǎo)致中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力不足，同時(shí)還存在生產(chǎn)效率低的問題。所以如果處于經(jīng)濟(jì)低迷的階段，企業(yè)必然會(huì)受到嚴(yán)重沖擊。

3 中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問題總結(jié)

3.1 創(chuàng)新意識(shí)不足

在新時(shí)期的發(fā)展中，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久發(fā)展，應(yīng)該以創(chuàng)新意識(shí)為切入點(diǎn)。不過當(dāng)前的諸多中小企業(yè)并不具備較強(qiáng)的創(chuàng)新意識(shí)，主要表現(xiàn)為：①企業(yè)缺乏對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重視。在日常的經(jīng)營(yíng)中，諸多企業(yè)將重點(diǎn)放在銷售情況方面。出現(xiàn)這一現(xiàn)象的原因，是管理者認(rèn)為獲得更高的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)才是發(fā)展硬道理，因此很難提高自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。②企業(yè)忽視創(chuàng)新型人才的儲(chǔ)備。中小企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中將大部分資金應(yīng)用在產(chǎn)品方面，所以人才招聘資金所占的比例較小，甚至認(rèn)為只要工作人員完成崗位工作即可，進(jìn)而無法實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展。

3.2 不具備品牌優(yōu)勢(shì)

受全球一體化影響，世界上大部分地區(qū)都可以發(fā)現(xiàn)“中國(guó)制造”的標(biāo)志。但是，產(chǎn)品存在附加值低、價(jià)格低的特點(diǎn)，在人們的印象中中國(guó)缺少“獨(dú)立”的產(chǎn)品。除此之外，中小企業(yè)因?yàn)樽陨淼木窒扌?，無法形成良好的品牌效應(yīng)，缺少相應(yīng)的獨(dú)立產(chǎn)品，在國(guó)際市場(chǎng)上沒有充足的競(jìng)爭(zhēng)力。面對(duì)這樣的現(xiàn)象，基本上只能采用粗放的方式進(jìn)行貿(mào)易，導(dǎo)致自然資源、勞動(dòng)力無法有效匹配。長(zhǎng)期的發(fā)展中，中小企業(yè)將會(huì)因?yàn)樽陨淼囊蛩?，無法直接參與到國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)之中。[2]

3.3 理念較為滯后

基于經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的發(fā)展，各個(gè)行業(yè)的大型企業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)變自身的發(fā)展理念，而中小企業(yè)依然將眼前的利潤(rùn)作為關(guān)注的重點(diǎn)，而沒有認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)變化的趨勢(shì)。對(duì)于中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念而言，其滯后的表現(xiàn)為：①在制訂營(yíng)銷方案的環(huán)節(jié)中，企業(yè)過度關(guān)注產(chǎn)品成本、產(chǎn)品價(jià)格，一定程度上忽略了對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的管理。這樣的方式只能帶來短暫效益，未來會(huì)因?yàn)樾抛u(yù)的問題而被市場(chǎng)所淘汰。②在開展市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作期間，中小企業(yè)沒有制定相應(yīng)的規(guī)劃，致使后期的工作存在諸多風(fēng)險(xiǎn)和隱患。

3.4 未構(gòu)建營(yíng)銷體系

在互聯(lián)網(wǎng)普及范圍不斷擴(kuò)大的前提下，大部分企業(yè)會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道的拓寬。其中，同樣包含中小企業(yè)。但是中小企業(yè)并沒有積極構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，因此線上業(yè)務(wù)并不能有效提高銷售額。在計(jì)算機(jī)技術(shù)穩(wěn)定發(fā)展的背景下，人們的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)方式出現(xiàn)了明顯的變化，同時(shí)人們之間的交往模式也發(fā)生了翻天覆地的變化。如果中小企業(yè)不積極構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系，則很難維護(hù)好與客戶之間的關(guān)系，這一問題的出現(xiàn)會(huì)導(dǎo)致企業(yè)失去發(fā)展前景，最終被市場(chǎng)所淘汰。

4 中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的路徑選擇及策略探究

4.1 實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷方式的創(chuàng)新

以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為前提，企業(yè)應(yīng)該對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷手段、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，從而充分發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，實(shí)現(xiàn)對(duì)線上、線下資源的整合利用。基于此種方式，可以保證市場(chǎng)營(yíng)銷手段的先進(jìn)性，并滿足中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的相關(guān)需求。不僅如此，在中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理中，還應(yīng)該對(duì)潛在客戶進(jìn)行發(fā)掘，盡可能彰顯自身產(chǎn)品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，從而吸引消費(fèi)者的關(guān)注。另外，中小企業(yè)可以利用微信、微博等平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷，彌補(bǔ)傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的空白，以此來提高企業(yè)的知名度，為企業(yè)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

4.2 健全營(yíng)銷體系成立品牌

當(dāng)前的社會(huì)發(fā)展現(xiàn)狀來說，由于中小企業(yè)不具有較強(qiáng)的品牌優(yōu)勢(shì)，只能通過完善的營(yíng)銷體系彰顯產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。例如，在制訂營(yíng)銷方案的過程中，需要在控制成本、關(guān)注經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，高度重視產(chǎn)品的質(zhì)量，并對(duì)其提出具體的要求。通過此種方式，能夠保證企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的過程中，形成良好的信譽(yù)形象，為形成屬于自己的品牌奠定基礎(chǔ)。長(zhǎng)此以往，企業(yè)可以彰顯自身適應(yīng)能力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，順應(yīng)市場(chǎng)變化的趨勢(shì)發(fā)展，與此同時(shí)滿足更多消費(fèi)者的需求。

4.3 積極轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷理念

在中小企業(yè)的發(fā)展中，營(yíng)銷企業(yè)人員應(yīng)該對(duì)以往的營(yíng)銷理念進(jìn)行創(chuàng)新，具體的方式為：①全球化營(yíng)銷理念。以全球經(jīng)濟(jì)一體化為前提，營(yíng)銷人員必須采用全球化的管理方式開展?fàn)I銷工作，不斷拓寬視野、強(qiáng)化大局觀，以此來實(shí)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)的有效拓展。②個(gè)性化營(yíng)銷理念。中小企業(yè)的營(yíng)銷人員需要采用個(gè)性化觀念進(jìn)行工作，結(jié)合消費(fèi)者的相關(guān)需求，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的合理設(shè)計(jì)、針對(duì)性設(shè)計(jì)。③客戶關(guān)系營(yíng)銷理念。營(yíng)銷人員需要重視客戶關(guān)系的維護(hù)，盡可能為其提供一個(gè)相對(duì)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。④綠色營(yíng)銷理念。目前，環(huán)保成為全民關(guān)注的話題，所以營(yíng)銷人員必須采用綠色營(yíng)銷的方式，為中小企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展指引方向。[3]

4.4 準(zhǔn)確制定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)

首先，中小企業(yè)應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)群體、服務(wù)對(duì)象進(jìn)行深入分析。此種方式能夠幫助企業(yè)掌握產(chǎn)品的功能、屬性，同時(shí)對(duì)客戶的要求進(jìn)行充分考慮。其次，對(duì)目標(biāo)受眾全體對(duì)產(chǎn)品的需求進(jìn)行分析，包括區(qū)域差異、客戶消費(fèi)習(xí)慣、產(chǎn)品特點(diǎn)等。運(yùn)用此種方式，能夠從更多不同的角度實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶心理變化的掌握，提高營(yíng)銷績(jī)效的穩(wěn)定程度。再次，中小企業(yè)需要對(duì)客戶的實(shí)際情況進(jìn)行詳細(xì)了解、分析，如學(xué)歷、職業(yè)、性格等，將其作為制訂營(yíng)銷方案的依據(jù)，從而保證營(yíng)銷工作可以順利進(jìn)行。最后，定期總結(jié)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷方案進(jìn)行優(yōu)化。市場(chǎng)營(yíng)銷人員需要結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)規(guī)律、市場(chǎng)行情，積極彌補(bǔ)營(yíng)銷方案的不足，為企業(yè)的發(fā)展提供保障。

5 中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的路徑選擇及策略的應(yīng)用

5.1 充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用

雖然當(dāng)前的諸多中小企業(yè)也順應(yīng)該趨勢(shì)建立了網(wǎng)站，但是在網(wǎng)站利用方面并未獲得理想效果。為了避免這一現(xiàn)象，中小企業(yè)需要做好以下幾方面工作：①優(yōu)化SEO。很多客戶通過引擎在收集產(chǎn)品信息時(shí)，基本上會(huì)有限運(yùn)用排名相對(duì)靠前的內(nèi)容。正因如此，中小企業(yè)應(yīng)該構(gòu)建專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷隊(duì)伍，不斷提高企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的關(guān)注度。②網(wǎng)絡(luò)廣告。目前，中小企業(yè)可以通過不同的方式實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)廣告的投放，包括視頻前廣告、門戶網(wǎng)站廣告、彈窗廣告等。③資源共享。與多個(gè)網(wǎng)站監(jiān)理合作關(guān)系，對(duì)客戶資源進(jìn)行有效地共享，提高企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的質(zhì)量。

5.2 合理利用虛擬營(yíng)銷的技術(shù)

中小企業(yè)的整體規(guī)模相對(duì)較小，不過在其經(jīng)營(yíng)發(fā)展中相關(guān)資源不完善，增加了市場(chǎng)營(yíng)銷的難度。為了解決這一問題，中小企業(yè)應(yīng)該積極制定有效、合理的營(yíng)銷策略，并結(jié)合自身的先天優(yōu)勢(shì)，對(duì)當(dāng)前現(xiàn)有的資源進(jìn)行合理配置，從而使其能夠充分營(yíng)銷，幫助企業(yè)獲得最大化的價(jià)值資源。例如，人力資源是中小企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，要求企業(yè)提高自身的整體水平，實(shí)現(xiàn)對(duì)人力資源的合理利用，改善營(yíng)銷發(fā)展中存在的問題。[4]

5.3 基于市場(chǎng)空白點(diǎn)進(jìn)行營(yíng)銷

在新時(shí)代發(fā)展的背景下，中小企業(yè)的發(fā)展迎來了全新的機(jī)遇。對(duì)此，企業(yè)可以展現(xiàn)靈活、機(jī)動(dòng)的特點(diǎn)，充分調(diào)查當(dāng)前市場(chǎng)中的實(shí)際需求。在這一前提下，中小企業(yè)能夠結(jié)合具體需求與方向，實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)以及營(yíng)銷，同時(shí)還能夠最大程度上細(xì)化現(xiàn)行的管理方式。采用此種方式，便于中小企業(yè)明確市場(chǎng)的空白，從而轉(zhuǎn)戰(zhàn)競(jìng)爭(zhēng)小、企業(yè)少的新區(qū)域，以此來獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益。采用空白點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷期間，應(yīng)該根據(jù)市場(chǎng)變化實(shí)現(xiàn)對(duì)具體方案的調(diào)整，否則將無法實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的目的。

6 結(jié) 論

綜上所述，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于中小企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。由于當(dāng)前的市場(chǎng)營(yíng)銷方案存在需要改進(jìn)的地方，一定程度上限制了企業(yè)的發(fā)展。因此，中小企業(yè)必須結(jié)合自身的情況，實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷方案的有效調(diào)整。在這一基礎(chǔ)上，不僅增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷的合理性，還有效順應(yīng)了經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，將調(diào)整后的方案應(yīng)用在企業(yè)發(fā)展中，必然能夠獲得良好的經(jīng)營(yíng)效果，甚至可以擴(kuò)大企業(yè)的市場(chǎng)占有率，實(shí)現(xiàn)增強(qiáng)自己實(shí)力、長(zhǎng)久發(fā)展的目的。

參考文獻(xiàn)：

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[作者簡(jiǎn)介]巴哈爾古麗·牙合甫（1972—），女，維吾爾族，新疆哈密人，大學(xué)本科，講師，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷。