熊小霞 毛 云 肖冀舟 許歆

摘 要：現(xiàn)今，商業(yè)銀行之間對(duì)個(gè)人資金的爭(zhēng)奪工作已是競(jìng)爭(zhēng)十分的激烈。各家商業(yè)銀行為了贏得個(gè)人資金的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，紛紛制定和出臺(tái)了多樣化的產(chǎn)品和措施，旨在實(shí)現(xiàn)個(gè)人資金的穩(wěn)存增存并綁定優(yōu)質(zhì)的個(gè)人客戶。本文就商業(yè)銀行特別是商業(yè)銀行的縣域支行如何做好個(gè)人資金組織工作進(jìn)行了思考，并總結(jié)出幾點(diǎn)意見和建議，以供大家參閱。

關(guān)鍵詞：個(gè)人資金；商業(yè)銀行；縣域支行

每年的一季度，是商業(yè)銀行特別是商業(yè)銀行縣域支行做好個(gè)人資金組織工作的最佳時(shí)機(jī)。因?yàn)?，農(nóng)歷春節(jié)往往在此時(shí)間段，縣域務(wù)工返鄉(xiāng)人員一定會(huì)持有大量的現(xiàn)金流回鄉(xiāng)過節(jié)。因此，在此時(shí)間段，商業(yè)銀行縣域支行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)顯得格外激烈。抓住了一季度，對(duì)商業(yè)銀行縣域支行來說就等于抓住了全年。

一、存在的問題

（一）重視程度不夠。

對(duì)眾多在商業(yè)銀行工作多年的員工來說，每年的一季度往往又是回家探親和親人相聚的日子，員工們一則自己沒有精力集中在抓工作上，二則工作多年也出現(xiàn)了疲勞的現(xiàn)象，這也導(dǎo)致對(duì)個(gè)人資金組織工作說起來很重視，實(shí)際上并沒有真正的重視到位。

（二）員工數(shù)量不夠。

對(duì)商業(yè)銀行特別是縣域支行來說，由于務(wù)工返鄉(xiāng)人員眾多，導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)了一線臨柜人員的數(shù)量相對(duì)短缺。同時(shí)，由于客戶等候的時(shí)間過長(zhǎng)，也導(dǎo)致客戶不愿長(zhǎng)時(shí)間待在銀行辦理個(gè)人資金業(yè)務(wù)。久而久之，客戶流失嚴(yán)重。

（三）產(chǎn)品創(chuàng)新不夠。

有的商業(yè)銀行的產(chǎn)品跟不上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的節(jié)奏，導(dǎo)致一部分對(duì)利益重視的客戶群體紛紛流失到能給予高收益的其他商業(yè)銀行總。所以，針對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和變化情況，國(guó)有商業(yè)銀行也要適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展的需要?jiǎng)?chuàng)新有吸引力的產(chǎn)品。

二、相關(guān)建議和措施

（一）高度重視，樹立抓核心的理念。

1.成立個(gè)人資金攻堅(jiān)領(lǐng)導(dǎo)小組。要高度重視個(gè)人資金組織工作，成立由支行行長(zhǎng)任組長(zhǎng)、其他副行長(zhǎng)任副組長(zhǎng)、轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)主任為成員的個(gè)人資金組織工作攻堅(jiān)小組。要多次開展動(dòng)員會(huì)議、提前謀劃，積極籌備，要針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)量和其他情況合理調(diào)劑人員進(jìn)行幫扶，不斷深化抓個(gè)人資金核心的理念。

2.積極開展業(yè)務(wù)督導(dǎo)和幫扶工作。商業(yè)銀行縣域支行要通過業(yè)務(wù)提示督導(dǎo)函、個(gè)人資金組織工作紅藍(lán)榜等形式督促網(wǎng)點(diǎn)不斷推進(jìn)個(gè)人資金的穩(wěn)存增存工作。要將轄內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)分干包片劃分至攻堅(jiān)小組各副組長(zhǎng)，由副組長(zhǎng)對(duì)接掛點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)，每周至少下網(wǎng)點(diǎn)一次督導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人資金組織工作，并形成大額資金支取匯報(bào)制度，確保一季度個(gè)人資金組織工作按計(jì)劃目標(biāo)穩(wěn)步推進(jìn)。

（二）多措并舉，提升聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷效能。

1.公私聯(lián)動(dòng)。商業(yè)銀行縣域支行的公司部要多次與個(gè)金部及網(wǎng)點(diǎn)主任共同走訪企業(yè)洽談銀企合作事宜，通過制定營(yíng)銷方案、PPT展示、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)等方式成功營(yíng)銷代發(fā)工資戶。同時(shí)，商業(yè)銀行縣域支行個(gè)金部要聯(lián)合公司部、小微企業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)舉辦貴賓客戶答謝會(huì)，進(jìn)一步密切與客戶之間的情誼，也為銀客關(guān)系的進(jìn)一步深化奠定基石。

2.私私聯(lián)動(dòng)。商業(yè)銀行縣域支行的分管行長(zhǎng)要攜同個(gè)貸部主要負(fù)責(zé)人積極走進(jìn)合作的房地產(chǎn)開發(fā)商樓盤，爭(zhēng)取樓盤的大額資金引入，為個(gè)人資金組織工作日均增量助力，實(shí)現(xiàn)銀企共贏。

（三）激發(fā)潛能，掀起員工攬存高潮。

1.打造建設(shè)兩支隊(duì)伍。商業(yè)銀行縣域支行要積極打造的兩支隊(duì)伍是網(wǎng)點(diǎn)主任隊(duì)伍和青年員工隊(duì)伍。商業(yè)銀行縣域支行要利用下班時(shí)間多次組織網(wǎng)點(diǎn)主任培訓(xùn)學(xué)習(xí)存款營(yíng)銷的方式方法，使網(wǎng)點(diǎn)主任發(fā)揮先鋒帶頭作用，帶領(lǐng)網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)朝著既定目標(biāo)奮力前進(jìn)，不斷激發(fā)青年員工爭(zhēng)客戶、挖儲(chǔ)源、攬個(gè)人資金的熱情，調(diào)動(dòng)全行員工的積極性和主動(dòng)性，引導(dǎo)員工重視個(gè)人資金的維護(hù)工作，使客戶資金進(jìn)得來、留得住，平穩(wěn)增長(zhǎng)。

2.支行出臺(tái)考核辦法。商業(yè)銀行縣域支行要出臺(tái)了支行本部一季度個(gè)人資金組織工作考核方案，從支行行長(zhǎng)到機(jī)關(guān)普通員工均分配增量指標(biāo)，形成人人有任務(wù)，個(gè)個(gè)有壓力的營(yíng)銷格局和氛圍。

（四）積極探索，強(qiáng)化存款組織工作。

1.重視營(yíng)銷源頭客戶。商業(yè)銀行縣域支行要利用利率上浮政策及商業(yè)銀行自身頗有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，打組合拳，多重出擊，抓好定期存款提升工作。

2.重視營(yíng)銷手段探索?？h域外出務(wù)工人員眾多，在一季度返鄉(xiāng)高峰期，商業(yè)銀行縣域支行要不斷拓寬思路開展?fàn)I銷，比如在鄉(xiāng)鎮(zhèn)重要路段拉些廣告橫幅，例如“XX銀行歡迎外出務(wù)工人員返鄉(xiāng)過年”等進(jìn)一步宣傳了自己的品牌。同時(shí)，要主動(dòng)對(duì)接定期存款到期、保險(xiǎn)到期客戶，提前做好統(tǒng)計(jì)工作，提前聯(lián)系、提前預(yù)約，做好本單位個(gè)人資金的留存和挖掘工作。

3.重視利用產(chǎn)品特點(diǎn)。商業(yè)銀行縣域支行要運(yùn)用自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)不斷吸引大額資金客戶，提高客戶增存貢獻(xiàn)度，提升個(gè)人資金的日均。同時(shí)，要整合利用一切信息、產(chǎn)品，尋找新客戶、穩(wěn)定老客戶、深挖增存潛能。通過產(chǎn)品創(chuàng)新和針對(duì)性的營(yíng)銷，在不斷穩(wěn)住老客戶的基礎(chǔ)上，又不斷吸引新的客戶。

商業(yè)銀行特別是縣域支行只有抓住了一季度，并通過提升營(yíng)銷技巧、運(yùn)用產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、合理調(diào)整人員等才能進(jìn)一步把個(gè)人資金的組織工作更加推進(jìn)到位。

作者簡(jiǎn)介：

熊小霞（1973-），女，江西樟樹市人，大學(xué)學(xué)歷，經(jīng)濟(jì)師.

毛云（1983-），女，江西上饒人，碩士研究生學(xué)歷，經(jīng)濟(jì)師，研究方向：資本市場(chǎng).

肖冀舟（1989-），男，江西南昌人，本科學(xué)歷，助理經(jīng)濟(jì)師.

許歆（1984-），女，江西新余人，本科學(xué)歷，助理經(jīng)濟(jì)師.