譚海鳴

摘要：隨著LPR的推出，我國(guó)利率市場(chǎng)化改革進(jìn)入新階段。本文首先從利率市場(chǎng)化及分層定價(jià)的理論基礎(chǔ)出發(fā)，探討了商業(yè)銀行在利率市場(chǎng)化環(huán)境下，可以通過(guò)差異化定價(jià)策略獲取超額收益;然后總結(jié)了美國(guó)在利率市場(chǎng)化及分層定價(jià)方面的經(jīng)驗(yàn);最后論述了我國(guó)面臨的相關(guān)挑戰(zhàn)及商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)之策。

關(guān)鍵詞：利率市場(chǎng)化??貸款市場(chǎng)報(bào)價(jià)利率??客戶(hù)分層??貨幣政策

2019?年8月20?日，改革后的貸款市場(chǎng)報(bào)價(jià)利率（LPR）新鮮出爐。同日，中國(guó)人民銀行副行長(zhǎng)劉國(guó)強(qiáng)等出席國(guó)務(wù)院政策例行吹風(fēng)會(huì)，向市場(chǎng)發(fā)出明確信號(hào)，此次改革不僅要推進(jìn)利率市場(chǎng)化，還要推動(dòng)銀行降低實(shí)際貸款利率，但要確保房貸利率不下降。這是一個(gè)多層次的價(jià)格型貨幣政策框架，與貨幣信貸市場(chǎng)事實(shí)上存在的分層是相吻合的。下一步，存款利率最終也將實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化，可能也需要分層定價(jià)。對(duì)此應(yīng)該如何理解，國(guó)際國(guó)內(nèi)又有哪些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，商業(yè)銀行應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)，本文將結(jié)合理論和國(guó)內(nèi)外實(shí)踐進(jìn)行分析。

利率市場(chǎng)化及分層定價(jià)的理論基礎(chǔ)

（一）利率市場(chǎng)化和價(jià)格歧視定價(jià)原理

在現(xiàn)代金融體系中，資金可被看作一種特殊的商品，存款者與商業(yè)銀行構(gòu)成了資金供給方與需求方的雙向關(guān)系。在存款市場(chǎng)，存款者可能會(huì)占據(jù)一定的主動(dòng)權(quán)，他們可根據(jù)儲(chǔ)蓄金額的不同定價(jià)（二級(jí)價(jià)格歧視1），或者根據(jù)銀行類(lèi)別和服務(wù)模式（不同銀行對(duì)存款的渴求不同）定價(jià)（三級(jí)價(jià)格歧視）。這為商業(yè)銀行通過(guò)提供差異化服務(wù)來(lái)獲取客戶(hù)存款提供了可能和機(jī)遇。在貸款市場(chǎng)，商業(yè)銀行是資金供給方，借款者為資金需求方。按照信貸配給理論，由于商業(yè)銀行報(bào)出的貸款利率低于瓦爾拉斯市場(chǎng)2出清利率，借貸市場(chǎng)總是存在超額信貸需求，信貸供給相對(duì)不足。也就是說(shuō)，作為資金供給方的商業(yè)銀行占據(jù)一定的主動(dòng)權(quán)，既可根據(jù)貸款金額不同定價(jià)（二級(jí)價(jià)格歧視），也可根據(jù)貸款客戶(hù)的類(lèi)別定價(jià)（三級(jí)價(jià)格歧視）。但是，想要做到完全因人定價(jià)（一級(jí)價(jià)格歧視）則是不可能的。

（二）包含預(yù)期的資金供求曲線(xiàn)

1.資金供給曲線(xiàn)

從供給曲線(xiàn)看，資金供給者在利益最大化原則下，確定最優(yōu)資金供給量（Q）與資金供給價(jià)格（r）。在資金定價(jià)中，供給者通?？紤]三大要素：基準(zhǔn)利率（RB）、資金投放后承擔(dān)的期限風(fēng)險(xiǎn)3（期限溢價(jià)TP）及借款者違約可能造成的損失（違約風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)RP）。對(duì)應(yīng)的資金供給價(jià)格可表示為：

資金供給價(jià)格r=基準(zhǔn)利率RB+期限溢價(jià)TP+違約風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)RP

由于存在違約風(fēng)險(xiǎn)，在基準(zhǔn)利率和期限溢價(jià)可控的情況下，資金供給價(jià)格越高，違約風(fēng)險(xiǎn)和潛在損失越大，尤其是達(dá)到一定的價(jià)格閾值后，預(yù)期收益（ER）反而會(huì)減少。也就是說(shuō)，資金供給者的預(yù)期收益與資金供給價(jià)格可能存在“倒U型”關(guān)系（見(jiàn)圖1）。此時(shí)，資金供給曲線(xiàn)（S）是由資金供給價(jià)格和最大化預(yù)期收益共同決定的，即S=f（RB，TP，RP，ER），其形狀可能為開(kāi)口向左的“U型”曲線(xiàn)（見(jiàn)圖2）。

2.資金需求曲線(xiàn)

從需求曲線(xiàn)看，需求曲線(xiàn)衡量了同樣偏好的客戶(hù)為獲取一定規(guī)模商品（資金）而愿意付出的均衡價(jià)格。在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，由于假設(shè)客戶(hù)具有高度同質(zhì)性，需求偏好相同，所以市場(chǎng)上所有客戶(hù)只存在一條相同的需求曲線(xiàn)。但在資金市場(chǎng)，由于客戶(hù)存在明顯的異質(zhì)性，不同客戶(hù)由于所處領(lǐng)域、生命周期等要素不同，對(duì)資金價(jià)格的敏感性也會(huì)存在較明顯的差異，即使所需的資金規(guī)模相同，但可承擔(dān)的資金價(jià)格卻完全不同，從而不同客戶(hù)可能對(duì)應(yīng)著不同的資金需求曲線(xiàn)。

（三）分層定價(jià)在存貸款市場(chǎng)的運(yùn)用

1.存款市場(chǎng)的分層定價(jià)

在存款市場(chǎng)，存款者持有的資金規(guī)模越大，議價(jià)能力越強(qiáng)，越傾向于高收益和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)。商業(yè)銀行可根據(jù)客戶(hù)資金規(guī)模，提供差異化資金價(jià)格和多樣化的服務(wù)體驗(yàn)，以吸引客戶(hù)存款。比如，假設(shè)A銀行和B銀行想獲取相同規(guī)模的存款（Q）：A銀行根據(jù)資金規(guī)模將客戶(hù)分為E、F、G三組，并給予差異化定價(jià)，此時(shí)A銀行需支付的利息成本為三個(gè)矩形陰影面積;B銀行未將客戶(hù)進(jìn)行分組，在統(tǒng)一定價(jià)模式下，B銀行需支付的利息成本為大矩形陰影部分（見(jiàn)圖3）。顯然，A銀行支付的資金成本更少。所以，商業(yè)銀行可以通過(guò)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行精細(xì)化分組來(lái)節(jié)約資金成本，以提高競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。尤其是隨著利率市場(chǎng)化水平的提高，在存款競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，科學(xué)、合理、精細(xì)化的客戶(hù)管理可能才是商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。

對(duì)不同產(chǎn)品而言，由于理財(cái)、貨幣基金、存款的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)、流動(dòng)性情況不同，存款者對(duì)其價(jià)格的要求也存在一定差別。一般來(lái)說(shuō)，理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)較高，貨幣基金次之，存款由于受到存款保險(xiǎn)制度的保障，風(fēng)險(xiǎn)最低，所以理財(cái)產(chǎn)品收益率必然要高于貨幣基金收益率和存款利率。但理財(cái)產(chǎn)品收益率也不是越高越好，在達(dá)到一定的價(jià)格以后，理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期損失也會(huì)變大。不同產(chǎn)品市場(chǎng)的資金供給曲線(xiàn)如圖4所示。在利率市場(chǎng)化過(guò)程中，傳統(tǒng)存款市場(chǎng)由于利率較低，因此會(huì)面臨貨幣基金、理財(cái)產(chǎn)品等高收益產(chǎn)品的沖擊，商業(yè)銀行將面臨吸儲(chǔ)壓力。然而，由于理財(cái)市場(chǎng)存在更大的違約風(fēng)險(xiǎn)和規(guī)模約束，理財(cái)產(chǎn)品與存款之間并不是完全的替代關(guān)系，商業(yè)銀行可以合理配置自身負(fù)債結(jié)構(gòu)，以最小化成本支出。

2.貸款市場(chǎng)的分層定價(jià)

在貸款市場(chǎng)，商業(yè)銀行根據(jù)利率定價(jià)模型，針對(duì)不同的貸款期限、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，制定不同的貸款價(jià)格。在信貸配給約束下，即使針對(duì)期限和風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)相同的客戶(hù)，商業(yè)銀行也可以根據(jù)不同的資金需求差異化定價(jià)，獲取超額收益。比如，假設(shè)A銀行和B銀行具有相同規(guī)模的可貸資金（Q）：A銀行根據(jù)客戶(hù)不同的資金需求規(guī)模將客戶(hù)分為E、F、G三組，并給予不同的貸款定價(jià)，B銀行未對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分組定價(jià)，則A銀行可獲得rG線(xiàn)以上的陰影部分超額收益（見(jiàn)圖5）。商業(yè)銀行對(duì)客戶(hù)分組越精細(xì)，超額收益越高?，F(xiàn)實(shí)中，商業(yè)銀行會(huì)綜合考慮經(jīng)營(yíng)成本、技術(shù)手段等優(yōu)化分組策略，以獲取最大收益。

商業(yè)銀行還可以根據(jù)所掌握的客戶(hù)信息，按照需求價(jià)格彈性原則對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分組，并據(jù)此實(shí)施差異化定價(jià)，獲取超額收益。比如，假設(shè)在不對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分組的情形下，A銀行的貸款規(guī)模為Q0，貸款利率為r0，貸款收益則為Q0×r0。若A銀行通過(guò)了解到的客戶(hù)信息，將客戶(hù)分為E、F和G三組。其中，E組客戶(hù)為具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)企業(yè)，利率敏感性適中;F組客戶(hù)比較看重資金轉(zhuǎn)賬、財(cái)富管理等金融服務(wù)，利率敏感性較弱;G組客戶(hù)則為僵尸類(lèi)企業(yè)，利率敏感性最弱。E、F、G三組客戶(hù)的需求曲線(xiàn)DE、DF、DG如圖6所示。A銀行可基于該分組制定不同的貸款價(jià)格：對(duì)E組客戶(hù)可以制定相對(duì)低的貸款價(jià)格;對(duì)F組客戶(hù)可以制定相對(duì)較高的貸款價(jià)格，同時(shí)加強(qiáng)相應(yīng)的增值服務(wù);對(duì)G組客戶(hù)雖然貸款定價(jià)提高，但風(fēng)險(xiǎn)也較大，可考慮放棄資金供給。

綜上，商業(yè)銀行在存貸款市場(chǎng)均可以根據(jù)客戶(hù)行為偏好等特征進(jìn)行分組，并通過(guò)差異化定價(jià)策略，獲取超額收益。而且對(duì)客戶(hù)分組越精細(xì)，所獲取的超額收益可能會(huì)越多，并可以在一定程度上規(guī)避高風(fēng)險(xiǎn)客群違約帶來(lái)的損失。當(dāng)然，對(duì)客戶(hù)精細(xì)化分組既需要先進(jìn)的技術(shù)手段，盡可能多地獲取客戶(hù)信息，以實(shí)現(xiàn)對(duì)不同客戶(hù)精確分組，同時(shí)也需要商業(yè)銀行具備更強(qiáng)的客戶(hù)管理能力和多元化產(chǎn)品支持體系。

利率市場(chǎng)化及分層定價(jià)的美國(guó)經(jīng)驗(yàn)

一般認(rèn)為，美國(guó)利率市場(chǎng)化于1970—1986年進(jìn)行并完成，歷時(shí)17年。但是，此后美國(guó)仍然對(duì)銀行存款賬戶(hù)實(shí)施某種程度的管制。具體來(lái)說(shuō)，對(duì)活期存款賬戶(hù)，雖然在實(shí)踐中可以支付諸如0.01%的利率，但法律上的禁止付息條款直至2010年11月《多德—弗蘭克法案》通過(guò)后才真正被取消;儲(chǔ)蓄賬戶(hù)和貨幣基金賬戶(hù)至今仍受到一定限制，每月支取次數(shù)不能超過(guò)6次。在利率市場(chǎng)化過(guò)程中，美國(guó)的存款和貸款品種日益多樣化，并且逐漸分層，為差異化定價(jià)奠定了市場(chǎng)基礎(chǔ)。

（一）美國(guó)銀行業(yè)負(fù)債結(jié)構(gòu)變化

在實(shí)施利率市場(chǎng)化之前，美國(guó)銀行業(yè)的負(fù)債以活期存款為主，且占比為70%～80%，其余主要為儲(chǔ)蓄存款4。由于活期存款占比高且無(wú)需付息，商業(yè)銀行能夠享有巨額利差。1961年美國(guó)花旗銀行率先推出可在二級(jí)市場(chǎng)流通轉(zhuǎn)讓的大額存單（CD），并在銀行業(yè)內(nèi)迅速推廣，活期存款占比快速下降。20世紀(jì)80年代以后，隨著金融創(chuàng)新的興起，存款向創(chuàng)新型存款賬戶(hù)集中的趨勢(shì)明顯。1980—1995年，能夠滿(mǎn)足客戶(hù)結(jié)算交易和收益雙重目的的儲(chǔ)蓄存款在總存款中的占比從13.6%提高到34.0%（見(jiàn)表1）。在利率市場(chǎng)化過(guò)程中，存款賬戶(hù)創(chuàng)新主要圍繞儲(chǔ)蓄存款展開(kāi)，如可轉(zhuǎn)讓支付命令賬戶(hù)、自動(dòng)轉(zhuǎn)存服務(wù)賬戶(hù)5等。同期，低成本的活期存款和高成本的定期存款（包括大額CD）占比均下降：以結(jié)算交易為目的、不付息或付息成本較低的活期存款占比下降約10個(gè)百分點(diǎn)，定期存款占比下降約6個(gè)百分點(diǎn)。

（二）美國(guó)銀行業(yè)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)變化

實(shí)現(xiàn)利率市場(chǎng)化后，為提高資金使用效率，在存款準(zhǔn)備金制度改革背景下，美國(guó)商業(yè)銀行不斷減少現(xiàn)金資產(chǎn)——現(xiàn)金資產(chǎn)在總資產(chǎn)中的占比從1980年的10.7%下降至1995年的5.3%，將更多資金投入到生息資產(chǎn)中。其中在生息資產(chǎn)中，收益率波動(dòng)較大的同業(yè)資產(chǎn)占生息資產(chǎn)之比持續(xù)下降，1995年較1980年下降了6.4個(gè)百分點(diǎn);投資類(lèi)資產(chǎn)占比逐步提高，1995年較1980年提高了4.9個(gè)百分點(diǎn);貸款占比變化不大（見(jiàn)表2）

貸款占比之所以變化不大，是因?yàn)槊绹?guó)利率市場(chǎng)化改革整體處于美國(guó)經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展期（20世紀(jì)80—90年代），信貸需求較旺，保證了貸款的增長(zhǎng)。但貸款結(jié)構(gòu)發(fā)生了較大變化：受金融脫媒影響，優(yōu)質(zhì)企業(yè)通過(guò)發(fā)債或股權(quán)融資，使得企業(yè)貸款占比下降;受房地產(chǎn)市場(chǎng)繁榮影響，房地產(chǎn)抵押貸款（含個(gè)人和對(duì)公）占比上升（見(jiàn)圖7）。

（三）美國(guó)銀行業(yè)的分層定價(jià)

在實(shí)施利率市場(chǎng)化之前，美國(guó)銀行業(yè)主要根據(jù)Q條款設(shè)定利率，各銀行自由裁量的空間不大。從20世紀(jì)60年代開(kāi)始，各種金融創(chuàng)新層出不窮，利率開(kāi)始差異化。在實(shí)現(xiàn)利率市場(chǎng)化以后，存款利率的定價(jià)基準(zhǔn)向市場(chǎng)利率靠攏。從最市場(chǎng)化的歐洲美元利率看，存款利率已經(jīng)與市場(chǎng)利率高度一致。在市場(chǎng)化的原則下，美國(guó)商業(yè)銀行根據(jù)賬戶(hù)類(lèi)型、存款規(guī)模等對(duì)存款進(jìn)行市場(chǎng)化定價(jià);同時(shí)還根據(jù)客戶(hù)綜合貢獻(xiàn)進(jìn)行客戶(hù)分層，針對(duì)不同類(lèi)型客戶(hù)給予不同利率。總體而言，存款規(guī)模越大，利率越高;客戶(hù)貢獻(xiàn)越大，利率越高。

我國(guó)利率市場(chǎng)化改革的必要性及面臨的挑戰(zhàn)

（一）利率市場(chǎng)化改革的必要性

我國(guó)利率市場(chǎng)化的進(jìn)程，從1993年提出此項(xiàng)改革設(shè)想至今已歷時(shí)26載，總體上按照“先外幣、后本幣，先大額、后小額，先貸款、后存款”在漸進(jìn)、有序地推進(jìn)，存貸款市場(chǎng)和金融市場(chǎng)之間的聯(lián)動(dòng)性逐步增強(qiáng)，利率傳導(dǎo)效果穩(wěn)步提升。同時(shí)，也應(yīng)看到利率傳導(dǎo)的滯后性仍然明顯，靈活性仍然不足，對(duì)民營(yíng)和中小微企業(yè)的信貸供給和定價(jià)歧視性問(wèn)題仍然存在，弱化了利率傳導(dǎo)效果。自2018年下半年以來(lái)，貨幣市場(chǎng)流動(dòng)性相對(duì)充裕，市場(chǎng)利率大幅回落，而信貸市場(chǎng)利率反而出現(xiàn)了反彈，尤其是中小企業(yè)信貸利率上升幅度更大，客觀上形成了“利率雙軌”，因此有必要推進(jìn)一系列改革。一是確立市場(chǎng)化的利率定價(jià)基準(zhǔn)，淡化甚至取消存貸款基準(zhǔn)利率;二是做實(shí)短期政策利率導(dǎo)向性功能，創(chuàng)新貨幣政策調(diào)控工具，進(jìn)一步優(yōu)化央行資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化“量服從于價(jià)”的調(diào)控理念;三是優(yōu)化監(jiān)管指標(biāo)，拓寬商業(yè)銀行負(fù)債渠道，降低對(duì)存款的依賴(lài)，實(shí)現(xiàn)利率市場(chǎng)化與監(jiān)管體系協(xié)同發(fā)展;四是以中央加快國(guó)企改革、解決民營(yíng)和小微企業(yè)融資難題為契機(jī)，進(jìn)一步打破剛性?xún)陡逗皖A(yù)算軟約束對(duì)利率定價(jià)的束縛，弱化非市場(chǎng)因素的干擾;五是繼續(xù)優(yōu)化利率定價(jià)自律機(jī)制，加強(qiáng)行業(yè)自律管理，避免無(wú)序甚至惡性競(jìng)爭(zhēng)。LPR形成機(jī)制的改革，即是從“先貸款、后存款”角度推動(dòng)利率最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化的重要一步。

（二）商業(yè)銀行面臨的挑戰(zhàn)

隨著利率管制的逐步放開(kāi)，商業(yè)銀行所享有的利差保護(hù)也會(huì)隨之消失。從國(guó)際范圍看，主要經(jīng)濟(jì)體銀行業(yè)在利率市場(chǎng)化過(guò)程中均遭遇了大面積破產(chǎn)倒閉。美國(guó)1970年啟動(dòng)利率市場(chǎng)化后，1980—1992年破產(chǎn)和救助的銀行數(shù)量累計(jì)達(dá)到了2920家，1995年以后破產(chǎn)和救助的銀行數(shù)量才開(kāi)始趨于穩(wěn)定。日本1977年開(kāi)啟利率市場(chǎng)化后，存款利率上升較快，而貸款利率下降，甚至出現(xiàn)了“存貸款利率倒掛”現(xiàn)象，導(dǎo)致眾多小銀行無(wú)力招架，被迫破產(chǎn)或被大銀行兼并。

就我國(guó)具體情況而言，在貸款利率市場(chǎng)化過(guò)程中，商業(yè)銀行面臨的諸多挑戰(zhàn)包括戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)、資產(chǎn)定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面。一是在貸款利率市場(chǎng)化初期，銀行面臨存貸利差收窄的壓力。二是取消貸款基準(zhǔn)利率對(duì)商業(yè)銀行內(nèi)部資金定價(jià)、資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)及兩者的聯(lián)動(dòng)性提出了更高要求。三是在存貸利差收窄背景下，商業(yè)銀行追求更高收益資產(chǎn)的意愿上升，高收益資產(chǎn)意味著更高的風(fēng)險(xiǎn)，商業(yè)銀行如何把控這些資產(chǎn)的信用風(fēng)險(xiǎn)將成為重要挑戰(zhàn)。四是在利率市場(chǎng)化環(huán)境下，利率波動(dòng)帶來(lái)的利率風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)加大，銀行面臨如何平衡好短期資金利率風(fēng)險(xiǎn)和長(zhǎng)期資金成本的挑戰(zhàn)，即要通過(guò)科學(xué)的資產(chǎn)負(fù)債管理來(lái)控制風(fēng)險(xiǎn)和改善盈利。

我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)對(duì)之策

基于本文的理論框架和國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，我們認(rèn)為，當(dāng)前我國(guó)商業(yè)銀行可以圍繞“兩條主線(xiàn)”，抓住“六大要素”大力構(gòu)建市場(chǎng)化利率定價(jià)機(jī)制，進(jìn)一步強(qiáng)化市場(chǎng)化定價(jià)能力?！皟蓷l主線(xiàn)”是指遵循利率定價(jià)模型和優(yōu)化差異化定價(jià)體系，“六大要素”包括基準(zhǔn)利率、期限溢價(jià)、違約風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)、客戶(hù)分層、價(jià)格策略和產(chǎn)品服務(wù)。

（一）遵循利率定價(jià)模型

1.基準(zhǔn)利率

基準(zhǔn)利率由央行和市場(chǎng)共同決定，其形成方式取決于市場(chǎng)，而調(diào)控主動(dòng)權(quán)則在央行?；鶞?zhǔn)利率是商業(yè)銀行資金定價(jià)的“錨”。目前存貸款基準(zhǔn)利率仍承擔(dān)一定的定價(jià)基準(zhǔn)作用，市場(chǎng)化機(jī)制較弱。隨著利率并軌的穩(wěn)步推進(jìn)，盡快推出基于市場(chǎng)化方式形成的基準(zhǔn)利率日益迫切，商業(yè)銀行也應(yīng)該提前做好基準(zhǔn)利率市場(chǎng)化波動(dòng)的準(zhǔn)備。

2.期限溢價(jià)

反應(yīng)靈敏的期限溢價(jià)離不開(kāi)成熟有效的貨幣市場(chǎng)和債券市場(chǎng)。目前我國(guó)存貸款市場(chǎng)期限溢價(jià)主要還是以不同期限的存貸款基準(zhǔn)利率為主，應(yīng)盡快拓展債市的廣度和深度，形成完整高效的利率期限結(jié)構(gòu)，打通債券市場(chǎng)與信貸市場(chǎng)間的傳導(dǎo)壁壘，強(qiáng)化彼此間的聯(lián)動(dòng)性，以更市場(chǎng)化的方式確定存貸款的期限價(jià)格。

3.違約風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)

風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)就是遵循風(fēng)險(xiǎn)與收益對(duì)等的原則，跳出“風(fēng)險(xiǎn)即損失”的思想束縛，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)造價(jià)值理念，提升資金盈利能力。長(zhǎng)期以來(lái)，商業(yè)銀行將大量資源配置到國(guó)企等具有隱性擔(dān)保的部門(mén)，風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)較弱。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的加快及打破剛性?xún)陡兑庠傅脑鰪?qiáng)，強(qiáng)化商業(yè)銀行風(fēng)險(xiǎn)管理既是規(guī)避損失的需要，也是尋求新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)的現(xiàn)實(shí)要求。

（二）優(yōu)化差異化定價(jià)體系

1.客戶(hù)分層

客戶(hù)精細(xì)化分層是商業(yè)銀行獲取超額利潤(rùn)的基礎(chǔ)。商業(yè)銀行可以根據(jù)客戶(hù)的需求偏好實(shí)施三級(jí)價(jià)格歧視，根據(jù)議價(jià)地位的不同實(shí)施二級(jí)價(jià)格歧視。而且，商業(yè)銀行還可以根據(jù)客戶(hù)所在區(qū)域、所處生命周期等標(biāo)準(zhǔn)將客戶(hù)進(jìn)一步分層，制定出更加精細(xì)化的包含核心客戶(hù)、高端客戶(hù)及關(guān)注客戶(hù)的客戶(hù)管理體系。

2.價(jià)格策略

在客戶(hù)分層的基礎(chǔ)上，需要構(gòu)建與之相匹配的多層次差異化定價(jià)策略。首先需要根據(jù)客戶(hù)群結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)等基本資料，確定掛牌利率;然后以此為基礎(chǔ)，根據(jù)客戶(hù)行為特征、價(jià)格敏感性、生命周期等要素實(shí)施差異化定價(jià)，甚至個(gè)性化定價(jià)。

3.產(chǎn)品服務(wù)

高品質(zhì)且差異化的產(chǎn)品服務(wù)是拓展客戶(hù)資源、增加客戶(hù)粘性必不可少的組成部分。投資者都在用腳投票，只有滿(mǎn)足不同客戶(hù)群體差異化的產(chǎn)品服務(wù)需求，才有可能以最低的資金成本，獲取最大化的客戶(hù)支持，并保持客戶(hù)群體的穩(wěn)定性。

注：

1.一級(jí)價(jià)格歧視又稱(chēng)完全價(jià)格歧視，就是每一單位產(chǎn)品都有不同的價(jià)格，所確定的價(jià)格正好等于商品的需求價(jià)格，因而獲得消費(fèi)者的全部消費(fèi)剩余;二級(jí)價(jià)格歧視也稱(chēng)按量定價(jià)，是指壟斷廠商了解消費(fèi)者的需求曲線(xiàn)，且把這種需求曲線(xiàn)分為不同段，根據(jù)不同購(gòu)買(mǎi)量確定不同價(jià)格，壟斷者獲得一部分而不是全部買(mǎi)主的消費(fèi)剩余;三級(jí)價(jià)格歧視也稱(chēng)信號(hào)選擇，是最普遍的價(jià)格歧視形式，即有時(shí)企業(yè)擁有關(guān)于客戶(hù)的信息，特別是關(guān)于客戶(hù)愿意支付的價(jià)格信息，據(jù)此將客戶(hù)分組，并對(duì)每一組制定不同的價(jià)格。這也被稱(chēng)為市場(chǎng)分割。

2.瓦爾拉斯市場(chǎng)是指信息完備的完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。

3.期限風(fēng)險(xiǎn)是指因到期時(shí)間長(zhǎng)短不同而形成的利率變化風(fēng)險(xiǎn)。

4.活期存款可隨時(shí)支取，利息成本最低，客戶(hù)流動(dòng)性最好;定期存款有固定到期日，穩(wěn)定性最好，但利息成本最高;儲(chǔ)蓄存款比定期存款的利息成本低，可支取，但通常有限制條款。

5.可轉(zhuǎn)讓支付命令賬戶(hù)也稱(chēng)付息的活期存款賬戶(hù)，既可用于轉(zhuǎn)賬結(jié)算，又可支付利息，利率略低于儲(chǔ)蓄存款，提款使用規(guī)定的支付命令，與支票一樣可自由轉(zhuǎn)讓流通;自動(dòng)轉(zhuǎn)存服務(wù)賬戶(hù)與可轉(zhuǎn)讓支付命令賬戶(hù)類(lèi)似，存戶(hù)同時(shí)在銀行開(kāi)立兩個(gè)賬戶(hù)——儲(chǔ)蓄存款賬戶(hù)和活期存款賬戶(hù)，銀行收到存戶(hù)所開(kāi)出的支票需要付款時(shí)，可隨即將支付款項(xiàng)從儲(chǔ)蓄存款賬戶(hù)上轉(zhuǎn)到活期存款賬戶(hù)上，自動(dòng)轉(zhuǎn)賬，即時(shí)支付支票上的款項(xiàng)。

作者單位：招商銀行

責(zé)任編輯：羅邦敏??鹿寧寧