陸俊文

【摘 要】企業(yè)進入市場需要付出一定的成本，營銷渠道和定價方式都被認定是企業(yè)沉沒成本的組成。沉沒成本是不可避免的，基于沉沒成本引發(fā)的“危機感”激發(fā)了企業(yè)活力，其是推動企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要動力之一。文章從沉沒成本的角度出發(fā)，首先介紹了“線上 + 線下”雙渠道營銷及其優(yōu)勢，然后分析了雙渠道定價的影響因素，最后就沉沒成本效用下的企業(yè)產品的定價給出了建議，希望能對企業(yè)未來的發(fā)展有所幫助。

【關鍵詞】雙渠道營銷;定價策略;差異性定價

一、線上 + 線下”的雙渠道營銷模式

隨著大數(shù)據(jù)信息時代的到來，公司的營銷模式正在擴展。在這個階段，傳統(tǒng)的線下實體商店正逐漸遷移到在線商店，并且公司的銷售渠道也越來越多樣化。從傳統(tǒng)的單渠道營銷到雙渠道營銷乃至多渠道營銷，許多生產性公司都在打破慣例。本文重點介紹公司的雙渠道營銷。

雙渠道營銷，也稱為雙渠道供應，是指使用“在線”在線商店和“離線”實體商店銷售產品并整合基于傳統(tǒng)銷售模型的新銷售模型的制造公司。擴展您的在線和離線渠道以實現(xiàn)您的生產目標。許多學者認為，雙渠道銷售為消費者提供了不同的購物渠道，因此消費者可以基于度量和比較做出最佳選擇，并且消費者可以使用不同的購物渠道來規(guī)避購物風險。因此，如何使消費者獲得更好的消費體驗，提高消費者的堅韌性，從而增強企業(yè)的核心競爭力，是雙渠道營銷定價的關鍵。

二、“線上 + 線下”雙渠道營銷的優(yōu)勢

成本優(yōu)勢。公司通常需要購買或租賃固定資產，雇用員工進行離線銷售活動。這需要強大的功能和一定數(shù)量的資金來幫助公司提供支持。離線銷售的沉沒成本為公司的在線銷售提供了堅實的支持，從而有效地降低了在線銷售的隱藏成本。在將離線銷售擴展到在線銷售的過程中，公司消除了諸如租金，人工和庫存之類的隱性成本。這不僅減少了離線銷售的中間鏈接，而且還為您提供了價格優(yōu)勢并加劇了產品競爭。功率。

市場優(yōu)勢。公司，特別是品牌公司，已經(jīng)在市場競爭中占有一定份額。與常規(guī)公司相比，品牌公司具有更大的市場份額和更大的品牌影響力。當品牌開發(fā)在線分銷渠道時，它將“增加這一優(yōu)勢”，打破時間，空間和地理限制，將產品推向世界任何地方。如果您目前有良好的發(fā)展計劃，并且可以建立適合您情況的內部和外部營銷系統(tǒng)，則可以快速打開市場并擴大市場份額。

規(guī)模效益。市場并非總是清算，產品也不總是短缺。因此，庫存不可避免地會暴露于公司的離線銷售流程中。庫存是公司沉沒成本的一部分，并損害了其利潤。傳統(tǒng)的銷售渠道僅允許公司堆積庫存，而在線銷售則可以解決庫存問題。這是因為互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到人們生活的方方面面。沒有在線購物，人們的日常消費是不可能的，在線銷售渠道也很簡單。該產品已為大多數(shù)人所認可并接受，填補了線下銷售的不足，擴大了市場，并為公司解決庫存問題提供了可行的解決方案。

服務優(yōu)勢。雙渠道為消費者提供了令人滿意的購物體驗。消費者可以選擇在線購物并離線接收商品，從而實現(xiàn)離線在線互動。在線購物平臺通過在線客戶服務與消費者溝通，可以回答各種產品問題并提供售后服務。同時，消費者還可以在網(wǎng)上購物后評估產品質量，物流速度和賣家服務，這些評分將有助于其他消費者購物。消費者不僅可以提供有關其在線商店購物體驗的反饋，還可以結合其離線實體店購物體驗，還可以使公司及時調整其營銷方式并提供優(yōu)質的服務。

三、雙渠道營銷定價的影響因素

產品價格是公司生產過程中的關鍵問題，并且是影響公司運營的重要因素。在一般市場環(huán)境下，產品價格具有彈性。產品定價與影響消費者產品選擇的產品需求和供應有關，并且還限制了公司未來的發(fā)展方向和空間。公司定價過程非常復雜，必須考慮諸如消費者需求，產品成本，公司市場地位和競爭等因素。因此，合理的營銷價格不僅可以維護公司的形象和利潤，使公司贏得消費者的信任，而且可以激發(fā)公司的生產意愿，開拓新的業(yè)務空間。本文認為，公司不僅需要考慮消費者對產品和服務的需求，而且還要考慮消費者的消費模式。消費者對購物渠道的選擇受多種因素影響，包括經(jīng)濟，文化和心理?；诖耍疚膶⒓僭O所有消費者都是合理消費者，并且具有合理消費者的所有特征，從而影響公司的在線和離線營銷價格。

四、沉沒成本影響下的雙渠道營銷定價策略

在利潤最大化的驅動下，要獲得市場地位，競爭性公司必須采用更好的雙渠道定價模式才能更好地服務于他們的利潤。線上線下雙渠道購物方式為消費者提供了選擇，他們可以根據(jù)自己的情況做出最佳選擇，公司可以根據(jù)自己的購物渠道確定自己的營銷價格。也有必要改進設置方法，最大化公司的利益。

（一）細分消費行為，滿足不同消費者的不同需求

在互聯(lián)網(wǎng)時代，營銷定價和大數(shù)據(jù)是密不可分的，大數(shù)據(jù)和其他技術貫穿于與公司成敗有關的生產活動。在這方面，公司情報部門使用Internet數(shù)據(jù)庫創(chuàng)建有關消費者在線和離線消費者行為的統(tǒng)計信息，細分消費者，并確定不同消費者的消費習慣，方法和態(tài)度。需要找出。建立“消費者行為數(shù)據(jù)庫”對于公司的發(fā)展非常重要，因為這種精確的定位可以完全勾勒出不同消費者的實際需求，從而實現(xiàn)“總積分”銷售。

（二）根據(jù)渠道成本的不同，采取差異性定價方式

從消費者行為的角度來看，企業(yè)必須結合在線和離線定價，并以此來制定定價決策。企業(yè)需要為不同的消費者和不同的產品渠道設定不同的價格。例如，公司可以為購買大量產品的消費者提供優(yōu)惠待遇，并為其他消費者提供定期定價。然后，從地域角度來看，公司需要為每個地區(qū)的在線和線下銷售設置不同的價格，以有所作為。幫助確保獲利空間。最后，根據(jù)在線和離線銷售的不同特征，公司需要從產品本身入手，充分利用這兩項優(yōu)勢，推出關鍵產品，并區(qū)分價格。創(chuàng)建不同的價格定位可以有效緩解公司不同渠道的價格競爭，并降低沉沒成本。

（三）結合消費者心理，做出合理定價決策

從公司的角度分析沉沒成本可以將公司整個生產和運營過程的成本結合起來，以計算公司的總體成本預算，并為公司的利益制定最佳的產品價格。企業(yè)雙渠道銷售是一個非常復雜的過程，在線和離線定價必須考慮許多因素，包括基本制造成本，消費者信心，產品供應和市場競爭。公司需要根據(jù)產品的制造成本確定產品的底價，然后將其與銷售渠道的成本相結合以確定各種渠道的價格。這是公司做出合理定價決策的有效方法。

五、結論

在沉沒成本方面，本文分析了為“在線+離線”雙渠道營銷公司定價的可行策略，并得出以下結論：首先，公司需要通過各種消費者行為來優(yōu)先考慮消費者需求，將其分解，真正了解消費者，并 服務消費者是公司的職責。這是值得人受益的最佳選擇。然后，如果您無法降低沉沒成本，則需要采取措施進行控制。例如，公司可以調整其業(yè)務策略，選擇正確的營銷方式，并為每個渠道設置不同的價格。同時，公司需要提高其現(xiàn)有資源的利用率，他們需要充分調動市場經(jīng)濟的力量，并專注于他們在控制在線和離線銷售成本方面的發(fā)展戰(zhàn)略。只有這樣，公司才能真正實現(xiàn)長期發(fā)展。

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