陸俊文

【摘 要】企業(yè)進入市場需要付出一定的成本，營銷渠道和定價方式都被認(rèn)定是企業(yè)沉沒成本的組成。沉沒成本是不可避免的，基于沉沒成本引發(fā)的“危機感”激發(fā)了企業(yè)活力，其是推動企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要動力之一。文章從沉沒成本的角度出發(fā)，首先介紹了“線上 + 線下”雙渠道營銷及其優(yōu)勢，然后分析了雙渠道定價的影響因素，最后就沉沒成本效用下的企業(yè)產(chǎn)品的定價給出了建議，希望能對企業(yè)未來的發(fā)展有所幫助。

【關(guān)鍵詞】雙渠道營銷;定價策略;差異性定價

一、線上 + 線下”的雙渠道營銷模式

隨著大數(shù)據(jù)信息時代的到來，公司的營銷模式正在擴展。在這個階段，傳統(tǒng)的線下實體商店正逐漸遷移到在線商店，并且公司的銷售渠道也越來越多樣化。從傳統(tǒng)的單渠道營銷到雙渠道營銷乃至多渠道營銷，許多生產(chǎn)性公司都在打破慣例。本文重點介紹公司的雙渠道營銷。

雙渠道營銷，也稱為雙渠道供應(yīng)，是指使用“在線”在線商店和“離線”實體商店銷售產(chǎn)品并整合基于傳統(tǒng)銷售模型的新銷售模型的制造公司。擴展您的在線和離線渠道以實現(xiàn)您的生產(chǎn)目標(biāo)。許多學(xué)者認(rèn)為，雙渠道銷售為消費者提供了不同的購物渠道，因此消費者可以基于度量和比較做出最佳選擇，并且消費者可以使用不同的購物渠道來規(guī)避購物風(fēng)險。因此，如何使消費者獲得更好的消費體驗，提高消費者的堅韌性，從而增強企業(yè)的核心競爭力，是雙渠道營銷定價的關(guān)鍵。

二、“線上 + 線下”雙渠道營銷的優(yōu)勢

成本優(yōu)勢。公司通常需要購買或租賃固定資產(chǎn)，雇用員工進行離線銷售活動。這需要強大的功能和一定數(shù)量的資金來幫助公司提供支持。離線銷售的沉沒成本為公司的在線銷售提供了堅實的支持，從而有效地降低了在線銷售的隱藏成本。在將離線銷售擴展到在線銷售的過程中，公司消除了諸如租金，人工和庫存之類的隱性成本。這不僅減少了離線銷售的中間鏈接，而且還為您提供了價格優(yōu)勢并加劇了產(chǎn)品競爭。功率。

市場優(yōu)勢。公司，特別是品牌公司，已經(jīng)在市場競爭中占有一定份額。與常規(guī)公司相比，品牌公司具有更大的市場份額和更大的品牌影響力。當(dāng)品牌開發(fā)在線分銷渠道時，它將“增加這一優(yōu)勢”，打破時間，空間和地理限制，將產(chǎn)品推向世界任何地方。如果您目前有良好的發(fā)展計劃，并且可以建立適合您情況的內(nèi)部和外部營銷系統(tǒng)，則可以快速打開市場并擴大市場份額。

規(guī)模效益。市場并非總是清算，產(chǎn)品也不總是短缺。因此，庫存不可避免地會暴露于公司的離線銷售流程中。庫存是公司沉沒成本的一部分，并損害了其利潤。傳統(tǒng)的銷售渠道僅允許公司堆積庫存，而在線銷售則可以解決庫存問題。這是因為互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到人們生活的方方面面。沒有在線購物，人們的日常消費是不可能的，在線銷售渠道也很簡單。該產(chǎn)品已為大多數(shù)人所認(rèn)可并接受，填補了線下銷售的不足，擴大了市場，并為公司解決庫存問題提供了可行的解決方案。

服務(wù)優(yōu)勢。雙渠道為消費者提供了令人滿意的購物體驗。消費者可以選擇在線購物并離線接收商品，從而實現(xiàn)離線在線互動。在線購物平臺通過在線客戶服務(wù)與消費者溝通，可以回答各種產(chǎn)品問題并提供售后服務(wù)。同時，消費者還可以在網(wǎng)上購物后評估產(chǎn)品質(zhì)量，物流速度和賣家服務(wù)，這些評分將有助于其他消費者購物。消費者不僅可以提供有關(guān)其在線商店購物體驗的反饋，還可以結(jié)合其離線實體店購物體驗，還可以使公司及時調(diào)整其營銷方式并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

三、雙渠道營銷定價的影響因素

產(chǎn)品價格是公司生產(chǎn)過程中的關(guān)鍵問題，并且是影響公司運營的重要因素。在一般市場環(huán)境下，產(chǎn)品價格具有彈性。產(chǎn)品定價與影響消費者產(chǎn)品選擇的產(chǎn)品需求和供應(yīng)有關(guān)，并且還限制了公司未來的發(fā)展方向和空間。公司定價過程非常復(fù)雜，必須考慮諸如消費者需求，產(chǎn)品成本，公司市場地位和競爭等因素。因此，合理的營銷價格不僅可以維護公司的形象和利潤，使公司贏得消費者的信任，而且可以激發(fā)公司的生產(chǎn)意愿，開拓新的業(yè)務(wù)空間。本文認(rèn)為，公司不僅需要考慮消費者對產(chǎn)品和服務(wù)的需求，而且還要考慮消費者的消費模式。消費者對購物渠道的選擇受多種因素影響，包括經(jīng)濟，文化和心理。基于此，本文將假設(shè)所有消費者都是合理消費者，并且具有合理消費者的所有特征，從而影響公司的在線和離線營銷價格。

四、沉沒成本影響下的雙渠道營銷定價策略

在利潤最大化的驅(qū)動下，要獲得市場地位，競爭性公司必須采用更好的雙渠道定價模式才能更好地服務(wù)于他們的利潤。線上線下雙渠道購物方式為消費者提供了選擇，他們可以根據(jù)自己的情況做出最佳選擇，公司可以根據(jù)自己的購物渠道確定自己的營銷價格。也有必要改進設(shè)置方法，最大化公司的利益。

（一）細分消費行為，滿足不同消費者的不同需求

在互聯(lián)網(wǎng)時代，營銷定價和大數(shù)據(jù)是密不可分的，大數(shù)據(jù)和其他技術(shù)貫穿于與公司成敗有關(guān)的生產(chǎn)活動。在這方面，公司情報部門使用Internet數(shù)據(jù)庫創(chuàng)建有關(guān)消費者在線和離線消費者行為的統(tǒng)計信息，細分消費者，并確定不同消費者的消費習(xí)慣，方法和態(tài)度。需要找出。建立“消費者行為數(shù)據(jù)庫”對于公司的發(fā)展非常重要，因為這種精確的定位可以完全勾勒出不同消費者的實際需求，從而實現(xiàn)“總積分”銷售。

（二）根據(jù)渠道成本的不同，采取差異性定價方式

從消費者行為的角度來看，企業(yè)必須結(jié)合在線和離線定價，并以此來制定定價決策。企業(yè)需要為不同的消費者和不同的產(chǎn)品渠道設(shè)定不同的價格。例如，公司可以為購買大量產(chǎn)品的消費者提供優(yōu)惠待遇，并為其他消費者提供定期定價。然后，從地域角度來看，公司需要為每個地區(qū)的在線和線下銷售設(shè)置不同的價格，以有所作為。幫助確保獲利空間。最后，根據(jù)在線和離線銷售的不同特征，公司需要從產(chǎn)品本身入手，充分利用這兩項優(yōu)勢，推出關(guān)鍵產(chǎn)品，并區(qū)分價格。創(chuàng)建不同的價格定位可以有效緩解公司不同渠道的價格競爭，并降低沉沒成本。

（三）結(jié)合消費者心理，做出合理定價決策

從公司的角度分析沉沒成本可以將公司整個生產(chǎn)和運營過程的成本結(jié)合起來，以計算公司的總體成本預(yù)算，并為公司的利益制定最佳的產(chǎn)品價格。企業(yè)雙渠道銷售是一個非常復(fù)雜的過程，在線和離線定價必須考慮許多因素，包括基本制造成本，消費者信心，產(chǎn)品供應(yīng)和市場競爭。公司需要根據(jù)產(chǎn)品的制造成本確定產(chǎn)品的底價，然后將其與銷售渠道的成本相結(jié)合以確定各種渠道的價格。這是公司做出合理定價決策的有效方法。

五、結(jié)論

在沉沒成本方面，本文分析了為“在線+離線”雙渠道營銷公司定價的可行策略，并得出以下結(jié)論：首先，公司需要通過各種消費者行為來優(yōu)先考慮消費者需求，將其分解，真正了解消費者，并 服務(wù)消費者是公司的職責(zé)。這是值得人受益的最佳選擇。然后，如果您無法降低沉沒成本，則需要采取措施進行控制。例如，公司可以調(diào)整其業(yè)務(wù)策略，選擇正確的營銷方式，并為每個渠道設(shè)置不同的價格。同時，公司需要提高其現(xiàn)有資源的利用率，他們需要充分調(diào)動市場經(jīng)濟的力量，并專注于他們在控制在線和離線銷售成本方面的發(fā)展戰(zhàn)略。只有這樣，公司才能真正實現(xiàn)長期發(fā)展。

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