丁淑麗

近年來，基于核心企業(yè)的貿(mào)易反向保理逐漸成為市場主流。然而，商業(yè)保理作為舶來品，在供應(yīng)鏈參與各方中，尤其是核心企業(yè)的接受度并不高。商業(yè)保理的獲客渠道局限于核心企業(yè)采購部，能否獲取優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商完全取決于采購部意愿;為避免財務(wù)審計等方面不必要的解釋和說明，核心企業(yè)不愿為供應(yīng)商應(yīng)收賬款進(jìn)行確權(quán);保理公司對供應(yīng)商缺乏了解，核心企業(yè)又懈于開展聯(lián)合風(fēng)控，無法控制業(yè)務(wù)實質(zhì)性風(fēng)險;核心企業(yè)僅根據(jù)自身資金實際情況安排付款，不考慮保理公司受讓應(yīng)收賬款的實際賬期，造成業(yè)務(wù)逾期。

一項業(yè)務(wù)，只有基于參與各方能夠各取所需、合作共贏才具有其存在價值。保理公司想要說服核心企業(yè)接受商業(yè)保理產(chǎn)品，必須研究核心企業(yè)的需求點，設(shè)計切實可行的解決方案讓核心企業(yè)受益，核心企業(yè)才會增加對商業(yè)保理公司的認(rèn)同感，提高配合度。正所謂“將欲取之，必先予之”，以下將通過具體實例進(jìn)行闡述。

一、以專業(yè)供應(yīng)商管理體系為基礎(chǔ)，實現(xiàn)核心企業(yè)與保理公司雙贏

A公司為國內(nèi)某大型工業(yè)鋁型材研發(fā)制造商，在工業(yè)鋁型材行業(yè)深耕20余年，全國布局8大生產(chǎn)基地、上百家子、孫公司，其供應(yīng)商遍布全國共計3000余家。A公司原有采購模式相對粗放，在供應(yīng)商管理方面存在一系列問題：1.供應(yīng)商準(zhǔn)入缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，供應(yīng)商資質(zhì)及供貨能力參差不齊;2.招投標(biāo)過程不透明，權(quán)利尋租腐敗時有發(fā)生;3.供應(yīng)商考核執(zhí)行不到位，缺乏恰當(dāng)?shù)耐顺鰴C制;4.對采購市場價格和成本數(shù)據(jù)缺乏系統(tǒng)性分析，采購價格溢價空間較大;5.各分廠采購部間缺乏統(tǒng)一規(guī)劃，各采購部各自為戰(zhàn)，不僅容易造成重復(fù)采購，同時因為無法發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，導(dǎo)致采購價格偏高。

B保理公司通過幫助A企業(yè)建立科學(xué)完善的供應(yīng)鏈管理體系，科學(xué)的把優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商引進(jìn)來，用起來，管起來，為核心企業(yè)整合產(chǎn)業(yè)鏈，提升競爭力;設(shè)計在線招投標(biāo)電子商務(wù)平臺，協(xié)助核心企業(yè)實現(xiàn)陽光采購、價值采購、科學(xué)采購;通過采購歷史價格數(shù)據(jù)對比、市場行情調(diào)研及成本分析等手段，協(xié)助核心企業(yè)降低采購成本，并為價格體系的建立奠定基礎(chǔ)。

對B保理公司而言，供應(yīng)商管理體系的建立為其提供了業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)源頭和集中營銷渠道，實現(xiàn)批量獲客，事半功倍;供應(yīng)商管理體系與核心企業(yè)OA系統(tǒng)對接，應(yīng)收賬款確權(quán)情況清晰可見;通過參與核心企業(yè)供應(yīng)商審核和績效考核，實現(xiàn)對業(yè)務(wù)風(fēng)險的實質(zhì)性把控;付款流程直接追溯可查詢，業(yè)務(wù)回款實時掌握。

二、以租金保理產(chǎn)品為利器，促進(jìn)核心企業(yè)下游銷售，共同開拓市場

C公司為國內(nèi)首屈一指的鋁模板租賃商，以建筑用鋁模板租賃為主要業(yè)務(wù)模式。相較于傳統(tǒng)木模板和鋼模板，鋁模板具備低污染、可回收、易脫模、不易變形等優(yōu)勢，但因造價過高，建筑行業(yè)回款較差，且建筑施工領(lǐng)域在傳統(tǒng)金融體系內(nèi)一直屬于審慎進(jìn)入行業(yè)，缺乏資金支持，以致于業(yè)務(wù)推廣較為困難。

B保理公司深入分析產(chǎn)業(yè)痛點，為C公司配置一攬子金融解決方案，幫助其打通產(chǎn)業(yè)鏈，助力產(chǎn)品銷售。1.為分包商與總包方的應(yīng)收租金提供租金保理，保理融資款專項用于支付C公司租金，緩解分包商墊款壓力，助分包商擴大生產(chǎn)規(guī)模;2.為鋁模板租金回收設(shè)計逾期保證保險，通過多機構(gòu)多維度的風(fēng)險緩釋手段，促使產(chǎn)品組合整體風(fēng)險可控。

B保理公司與C公司聯(lián)合風(fēng)控、共同拓展市場，該產(chǎn)品植入鋁模板產(chǎn)業(yè)鏈條僅一年，C公司的銷售業(yè)績便擴大三成之多，且逾期業(yè)務(wù)筆數(shù)為零。作為回報，C公司決定將其上游數(shù)十億的低風(fēng)險鐵配件采購反向保理業(yè)務(wù)交于B公司承做，雙方合作更為緊密。

三、以保險經(jīng)紀(jì)為紐帶，降低核心企業(yè)營運成本，你幫我賺錢，我?guī)湍闶″X

D公司是國內(nèi)優(yōu)質(zhì)輕量化鋁合金車輛共享平臺，因價格過高，運輸業(yè)回款較差，車輛保費較高，導(dǎo)致中小承運商無力承擔(dān)，國內(nèi)推廣困難。鑒于此，B保理公司設(shè)計的車輛延保和車身保險風(fēng)險池業(yè)務(wù)應(yīng)運而生，優(yōu)先解決鋁制掛車車輛保費較高的問題。

車輛延保產(chǎn)品的推出可以每年1000元成本將車輛的質(zhì)量保修風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給保險公司，每年為D公司節(jié)約保費上百萬元，并使D公司的鋁制掛車成為市場上唯一長期保修的全鋁車身產(chǎn)品。

車身保險風(fēng)險池業(yè)務(wù)是一款僅針對鋁制掛車保險業(yè)務(wù)的保險產(chǎn)品。該業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)車險服務(wù)一致，且期限更長。因該風(fēng)險池僅針對特定廠商的鋁制掛車承運人，能夠有效實現(xiàn)風(fēng)險隔離，全年保費大幅下降近700萬。

在降低保費后，B保理公司與D公司聯(lián)合營銷鋁制掛車承租人操作保理業(yè)務(wù)，通過受讓鋁制掛車承租人與貨主的應(yīng)收賬款，為承租人提供保理服務(wù)，提前收取運費，回流資金。

四、結(jié)語

保理業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)踐行“產(chǎn)融結(jié)合”理念，從實體產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)中來，也要服務(wù)實體產(chǎn)業(yè)業(yè)務(wù)。保理公司應(yīng)當(dāng)充分研究供應(yīng)鏈相關(guān)各方的交易模式、結(jié)算方式，尋找各方需求痛點，以此為依據(jù)設(shè)計定制化、專業(yè)化的產(chǎn)品。供應(yīng)鏈金融的藍(lán)海有待進(jìn)一步的開拓和創(chuàng)新。（作者單位：宏泰國際商業(yè)保理（天津）有限公司）