鄭欒

《商界》曾經(jīng)報(bào)道，在河北廊坊，傳統(tǒng)企業(yè)老板林秀強(qiáng)用了幾年時(shí)間，帶出一支網(wǎng)感強(qiáng)，戰(zhàn)斗力不俗的團(tuán)隊(duì)，在這個(gè)三線城市做了貨運(yùn)寶這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)車貨匹配平臺(tái)。

在兩三年前，長(zhǎng)途物流的車貨匹配領(lǐng)域已經(jīng)有大規(guī)模融資，運(yùn)滿滿和貨車幫合并產(chǎn)生了一個(gè)行業(yè)巨頭;而在同城物流領(lǐng)域，貨拉拉于年初完成3億美元的巨額融資，其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手怏狗則由58同城的速運(yùn)業(yè)務(wù)脫胎，合并東南亞同城貨運(yùn)及物流平臺(tái)GOGOVAN后，已經(jīng)是亞洲最大的同城貨運(yùn)平臺(tái)。

值得慶幸的是，同城物流領(lǐng)域的市場(chǎng)規(guī)模較大，不同城市的用戶、貨主情況復(fù)雜，兩家頭部企業(yè)很難形成壟斷地位?！渡探纭酚浾哒{(diào)研貨運(yùn)寶時(shí)，發(fā)現(xiàn)其司機(jī)和用戶規(guī)模增速很快，最重要的原因就是找到了司機(jī)的真實(shí)需求，從司機(jī)端的裂變加速地推。這也是貨運(yùn)寶商業(yè)模式的重要一環(huán)。

貨運(yùn)寶是怎么做的？

夾縫中掙辛苦錢的貨車司機(jī)們

貨運(yùn)寶的母公司智旦科技副總經(jīng)理陳龍和運(yùn)營(yíng)主管高娟，在推廣App時(shí)跑過(guò)很多城市，從他們口中，我們可以了解貨車司機(jī)們的真實(shí)生活。

高娟告訴記者，“你知道大車車頭有些時(shí)候會(huì)很大，后邊就是司機(jī)休息的地方，有些司機(jī)師傅一家三口都在車上。有可能不分白天黑夜，夫妻兩人倒班開，然后孩子就在后邊睡覺?！比绻慌浺胶苓h(yuǎn)的地方，有可能這家人一周都在車上生活。而且司機(jī)師傅不愿意空車回來(lái)，可能會(huì)在外地一直等—個(gè)能垃回家的訂單。

把一家人的命都綁在貨車上，這種生活太令^心酸，卻是司機(jī)們?yōu)榱硕鄴赍X不得不做的選擇。試問哪個(gè)男人不想輕輕松松養(yǎng)活—家人呢？

長(zhǎng)途司機(jī)辛苦，跑同城的司機(jī)師傅也不容易。陳龍說(shuō)，他認(rèn)識(shí)很多跑面包車和小貨車的司機(jī)，有些司機(jī)夏天連空調(diào)都舍不得開，在車?yán)镅b一個(gè)電風(fēng)扇降溫。大部分司機(jī)的文化水平不高，除了開車之外沒有其他技能，兩部手機(jī)、一輛車幾乎就是他們維生的全部手段。

現(xiàn)在，貨運(yùn)寶從司機(jī)群體入手，為他們提供保險(xiǎn)、金融、加油、維修等一系列服務(wù)。貨運(yùn)寶盯上的。是中國(guó)3000多萬(wàn)貨車司機(jī)背后的長(zhǎng)尾市場(chǎng)。

從這個(gè)角度看，公路物流的互聯(lián)網(wǎng)化，一方面對(duì)社會(huì)物流的效率有不小的提升;另一方面，這會(huì)給貨車司機(jī)們帶來(lái)更多訂單，這是一場(chǎng)正在進(jìn)行的偉大變革。

但事實(shí)有如此美好嗎？

從宏觀數(shù)據(jù)上看，中國(guó)社會(huì)物流總費(fèi)用與GDP的比率在2013-2017年出現(xiàn)穩(wěn)步下降的趨勢(shì)，但在2018年再度上漲0.2%，達(dá)到14.8%，比全球平均水平高了3%左右。中國(guó)的公路物流有龐大的體系，卻像一頭笨重而低效的大象。

另一個(gè)數(shù)字更能引起深思——中國(guó)公路物流空駛率達(dá)40%以上，這意味著跑在中國(guó)公路網(wǎng)上的貨車中，10輛中有4輛是空的，這無(wú)疑是對(duì)資源的極大浪費(fèi)。

再看看貨車司機(jī)們真實(shí)的生活，他們的收入較以前并沒有大幅度提升，大批互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)入行業(yè)后，公路物流經(jīng)歷了補(bǔ)貼、倒閉、合并的流程，在兩個(gè)主要細(xì)分市場(chǎng)逐漸寡頭化時(shí)，資本對(duì)盈利和上市的要求日趨緊張，很多企業(yè)將成本轉(zhuǎn)嫁到司機(jī)頭上。

高娟在過(guò)去兩年中去很多城市做過(guò)貨運(yùn)寶的地推，她透露，很多城市的司機(jī)主動(dòng)在App和網(wǎng)站上留言，希望貨運(yùn)寶盡快進(jìn)入市場(chǎng)。

據(jù)媒體報(bào)道，今年以來(lái)，貨拉拉在全國(guó)各個(gè)城市實(shí)行漲價(jià)，引起很多司機(jī)不滿，甚至出現(xiàn)司機(jī)集體到各地分公司討要說(shuō)法的情況。貨拉拉的漲價(jià)導(dǎo)致司機(jī)本就微薄的利潤(rùn)再度被壓縮，司機(jī)想搶到好的訂單，必須要交費(fèi)維持一定的會(huì)員級(jí)別。此外，一些司機(jī)還反應(yīng)貨拉拉和陜狗強(qiáng)制貼車貼，導(dǎo)致不少司機(jī)被交警罰款。

切身聽到司機(jī)的呼聲，看到司機(jī)們的生存現(xiàn)狀，陳龍和高娟都很同情，也更加堅(jiān)定了將這份事業(yè)踏實(shí)做好的決心。這也是智旦科技董事長(zhǎng)林秀強(qiáng)堅(jiān)持創(chuàng)業(yè)的原動(dòng)力。

交易之外的真實(shí)需求

那服務(wù)好司機(jī)難嗎？

很難，貨運(yùn)司機(jī)的需求多種多樣，有的司機(jī)希望多接訂單，有的司機(jī)希望加油省錢，有的司機(jī)希望能有一些吃飯休息的地方……

但貨運(yùn)寶的團(tuán)隊(duì)在交易場(chǎng)景中抓住了人J性這一環(huán)，不僅抓住了司機(jī)的真實(shí)需求，還在借助司機(jī)群體的滿意度實(shí)現(xiàn)了用戶裂變，找到了未來(lái)商業(yè)模式的突破口。

為了找到司機(jī)的真實(shí)需求，貨運(yùn)寶用了一個(gè)笨辦法——推廣一線的團(tuán)隊(duì)頻繁在線下接觸司機(jī)們，客服團(tuán)隊(duì)隨時(shí)通過(guò)電話和微信幫司機(jī)解決問題。全方位的觸達(dá)，無(wú)論是司機(jī)日常需求，還是緊急出現(xiàn)的問題，貨運(yùn)寶都了解得一清二楚，在運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品兩端做出改變。

貨運(yùn)寶的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)還會(huì)專門研究和同城貨運(yùn)相關(guān)的政策文件、法律法規(guī)、變化趨勢(shì)、車輛價(jià)格等。如4.2米的貨車容易超載、哪些貨物的運(yùn)輸容易被罰款、各省區(qū)市的ETC辦理等，特別重要的還會(huì)推送到司機(jī)群中進(jìn)行宣傳。這些每天更新的內(nèi)容看似簡(jiǎn)單，卻給沒有多余時(shí)間精力的司機(jī)們很大幫助，司機(jī)們千的都是辛苦活，少被罰兩次款，或者在油費(fèi)、通行費(fèi)上省哪怕5%，可能只能節(jié)省幾十上百元，卻能深深地打動(dòng)司機(jī)。

在北京等城市，貨運(yùn)寶已經(jīng)和很多餐飲門店達(dá)成合作，司機(jī)來(lái)店里吃飯，不僅有折扣，還能領(lǐng)到貨運(yùn)寶免費(fèi)提供的茶葉、水杯、T恤、藿香正氣水等禮物。

不僅抽成低，還為司機(jī)提供補(bǔ)貼，貨運(yùn)寶的利潤(rùn)從何而來(lái)？

實(shí)際上，貨運(yùn)寶商業(yè)模式的精髓不在這一筆筆訂單中，而是在交易之外。在成功打入市場(chǎng)后，貨運(yùn)寶會(huì)在當(dāng)?shù)貫樗緳C(jī)探索更多服務(wù)模式。

這些服務(wù)成本很低，卻完全切中了司機(jī)們的痛點(diǎn)。陳龍向記者介紹，現(xiàn)在，貨運(yùn)寶從司機(jī)群體入手，為他們提供保險(xiǎn)、金融、加油、維修等一系列服務(wù)。貨運(yùn)寶盯上的，是中國(guó)3000多萬(wàn)貨車司機(jī)背后的長(zhǎng)尾市場(chǎng)。

在中國(guó)，像貨運(yùn)寶這樣的企業(yè)還有很多。有時(shí)候，撬動(dòng)行業(yè)不需要大刀闊斧，只需要找到底層用戶們最真實(shí)的需求。一只蝴蝶的振翅，也可能引起一場(chǎng)風(fēng)暴。