摘要：我國自進入到20世紀(jì)的90年代后，保險業(yè)實現(xiàn)了市場化的經(jīng)營發(fā)展，保費規(guī)模持續(xù)呈兩位數(shù)增長狀態(tài)，尤其是在人們生活質(zhì)量逐漸提升的今天，財產(chǎn)險保費增長率更是極具攀升。但各個財產(chǎn)險行業(yè)內(nèi)部競爭也變得日益激烈化，這對于財產(chǎn)險公司來說也是一次巨大的發(fā)展挑戰(zhàn)。那么，在這一發(fā)展背景之下，本文主要圍繞國內(nèi)財產(chǎn)險營銷渠道選擇與創(chuàng)新策略開展深入研究，期望能夠探索到最佳的創(chuàng)新營銷路徑或者措施，以便于拓寬營銷渠道，強化國內(nèi)財產(chǎn)險業(yè)內(nèi)整體的營銷影響力與專業(yè)水平，更好地為廣大客戶提供一站式、定向式的保險營銷服務(wù)，增強客戶與財產(chǎn)險公司之間黏合度，吸引更多客戶加入財產(chǎn)險受保群體當(dāng)中，接受更具專業(yè)性的服務(wù)，以促進財產(chǎn)險業(yè)開創(chuàng)全新的發(fā)展紀(jì)元，增強客戶對財產(chǎn)險的體驗感。

關(guān)鍵詞：財產(chǎn)險;保險;營銷渠道;選擇;創(chuàng)新策略

一、引言

從浙江省近三年內(nèi)財產(chǎn)險各渠道業(yè)務(wù)情況不難看出，財產(chǎn)險營銷業(yè)務(wù)發(fā)展走向較為樂觀，但也不容一絲忽視，尤其是面對著業(yè)內(nèi)激烈的競爭，財產(chǎn)險行業(yè)仍需加大營銷力度，深刻認識到對于國內(nèi)整個財產(chǎn)保險行業(yè)來說，創(chuàng)新的營銷渠道是發(fā)展保險業(yè)的前驅(qū)動力，是國內(nèi)保險業(yè)邁向全新發(fā)展征程的“法杖”。那么，在這一發(fā)展背景之下，深人研究我國財產(chǎn)險的營銷渠道選擇及其創(chuàng)新策略，有著一定現(xiàn)實意義與價值，需得到國內(nèi)保險業(yè)的普遍關(guān)注與重視。

（一）保險產(chǎn)品交易所

保險產(chǎn)品的交易所，能夠為客戶提供著保險交易活動期間所需場所及設(shè)備，匯聚各種保險交流信息數(shù)據(jù)，可直接放置交易平臺中，保險產(chǎn)品、衍生品、需求、供給等均可放置于保險產(chǎn)品的交易所中開展交易活動。若未設(shè)保險產(chǎn)品的交易所，保險交易通常需在場外實現(xiàn)。早期，保險產(chǎn)品的交易所本體屬于直保公司、保險經(jīng)紀(jì)及再保公司，個體無法進入該保險產(chǎn)品的交易所內(nèi)完成各種保險交易活動。通俗來講，重要項目財產(chǎn)險、團體險、責(zé)任險等，均可在該保險產(chǎn)品的交易所內(nèi)完成交易;財產(chǎn)險各種產(chǎn)品均可在該保險產(chǎn)品的交易所內(nèi)開展相應(yīng)的產(chǎn)品交易活動，指的是長期參保人有退保意愿后，卻不想直接在所屬保險公司內(nèi)退保，針對這一情況下便可把保險產(chǎn)品都放置保險產(chǎn)品的交易所平臺內(nèi)實現(xiàn)轉(zhuǎn)讓。保險產(chǎn)品的交易所自創(chuàng)立后，保險交易活動更具透明化、公正公平化，可解決好保險交易活動市場當(dāng)中高手續(xù)費、私自交易各種缺乏規(guī)范性的問題狀況。

（二）電話營銷

財產(chǎn)險方面電話營銷，就是俗稱的電銷，指的是財產(chǎn)險公司營銷者借助專用的電話與廣大客戶開展交流活動，介紹財產(chǎn)險相關(guān)產(chǎn)品、細致講解、財產(chǎn)險報價與保單、確認這一過程，也會配合傳真、郵寄、短信等多種途徑，來對產(chǎn)品營銷起到輔助作用。對比傳統(tǒng)營銷渠道，電話營銷該種營銷渠道優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：客戶資源整體發(fā)展速度快，保險公司實際可控性較高;保險公司人均的業(yè)績呈增長趨勢，高于傳統(tǒng)營銷渠道幾倍;該種電話營銷營銷渠道實行全程通話錄音，可盡最大可能地維護客戶基本的權(quán)益;人力成本、交易成本及其余運營成本可得以減少，財產(chǎn)險公司可維持良好發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

（三）網(wǎng)絡(luò)營銷

國內(nèi)目前大部分財產(chǎn)險公司均已采取網(wǎng)絡(luò)營銷渠道來銷售財產(chǎn)險相關(guān)產(chǎn)品。自網(wǎng)絡(luò)營銷渠道形成并發(fā)展后，單一營銷渠道財產(chǎn)險營銷格局被逐漸攻破，無須任何的代理機構(gòu)產(chǎn)品營銷即可實現(xiàn)，對于財產(chǎn)險公司未來發(fā)展積極作用較大。伴隨著網(wǎng)絡(luò)營銷渠道在國內(nèi)財產(chǎn)險產(chǎn)品營銷方面不斷應(yīng)用，銷售業(yè)績呈現(xiàn)著逐年遞增的發(fā)展趨勢，整個發(fā)展走勢良好，備受廣大客戶所青睞及認可。

（四）保險產(chǎn)品超市

保險產(chǎn)品超市，即為固定場所開設(shè)財產(chǎn)險店面，以供客戶消費，廣大客戶可自主在保險產(chǎn)品超市內(nèi)選購自己所需要的財產(chǎn)險相關(guān)產(chǎn)品。保險產(chǎn)品超市該種營銷渠道，屬于現(xiàn)階段一種新型營銷渠道或者方式，顛覆了傳統(tǒng)營銷渠道，能夠增強客戶對財產(chǎn)險各種產(chǎn)品體驗感?，F(xiàn)階段，國內(nèi)的保險市場針對保險產(chǎn)品超市該營銷渠道格外重視與關(guān)注，創(chuàng)建兩種不同的運行模式，即為由保險公司所直接開設(shè)保險產(chǎn)品超市店面，中介所開設(shè)保險產(chǎn)品超市店面，這兩種不同運行模式下所獲取營銷效果有著一定差異性存在。針對保險業(yè)發(fā)達地區(qū)，部分財產(chǎn)險公司已率先嘗試這一保險產(chǎn)品超市全新的營銷渠道，以閉店式為主開展優(yōu)質(zhì)的財產(chǎn)險產(chǎn)品服務(wù)建設(shè)，比如深圳、上海相關(guān)地區(qū)均已開設(shè)了保險產(chǎn)品超市。但是，保險產(chǎn)品超市開設(shè)后整體營銷業(yè)績卻不夠理想化，接連失利，究其根本原因主要是由于財產(chǎn)險社會聲譽方面并不是較為良好，很少有客戶主動來店內(nèi)咨詢，且保險產(chǎn)品超市內(nèi)部產(chǎn)品種類缺乏豐富性，以至于客戶無法獲取所需保障。

二、財產(chǎn)險產(chǎn)品營銷渠道整合創(chuàng)新對策

通過以上對于國內(nèi)財產(chǎn)險營銷渠道選擇方面研究，我們對于財產(chǎn)險營銷渠道可供選擇的渠道有了更為全面地認識與了解，那么，對于財產(chǎn)險產(chǎn)品營銷渠道創(chuàng)新，并不是應(yīng)當(dāng)在以上財產(chǎn)險營銷渠道可供選擇的渠道上為基礎(chǔ)，而是要以市場經(jīng)濟、國內(nèi)財產(chǎn)險營銷大環(huán)境的發(fā)展需要為基準(zhǔn)，開創(chuàng)財產(chǎn)險產(chǎn)品營銷渠道，并設(shè)定相應(yīng)的創(chuàng)新對策，以進一步拓展財產(chǎn)險產(chǎn)品營銷渠道與市場，促帶動財產(chǎn)險產(chǎn)品營銷在國內(nèi)的進一步發(fā)展。

（一）保險交易所與網(wǎng)絡(luò)營銷整合

雖然，現(xiàn)階段國內(nèi)網(wǎng)銷盛行，但卻存在著風(fēng)險大問題，財產(chǎn)險營銷缺乏穩(wěn)定性。對此，應(yīng)當(dāng)與以往基礎(chǔ)性的保險交易所營銷渠道相結(jié)合實施規(guī)范性的管理。國內(nèi)保險交易所營銷應(yīng)處于保監(jiān)部與監(jiān)理部雙重約束之下，結(jié)合保險兼業(yè)相應(yīng)代理的許可證各項標(biāo)準(zhǔn)與要求，開通代理財產(chǎn)、短期健康、短期意外等多種財產(chǎn)險保險交易所與網(wǎng)絡(luò)整合營銷渠道，進一步篤實線下直銷與網(wǎng)銷之間業(yè)務(wù)聯(lián)系，以投保人員方面成本降低為基礎(chǔ)，提升客戶對于網(wǎng)銷信任值。借助網(wǎng)絡(luò)財產(chǎn)險信息即時化更新、電子郵件與短信發(fā)送等多種形式，為廣大客戶提供更具完善性、優(yōu)質(zhì)性的保險營銷服務(wù)。財產(chǎn)險營銷，應(yīng)當(dāng)有著教育、產(chǎn)品、服務(wù)三項核心特點，運用財產(chǎn)險網(wǎng)銷渠道期間，需注意把握好財產(chǎn)險營銷核心內(nèi)容，樹立起責(zé)任意識，采取最為規(guī)范、科學(xué)的方式來約束保險公司內(nèi)部財產(chǎn)險營銷者的各種行為活動，通過財產(chǎn)險金融專業(yè)基礎(chǔ)理論、技術(shù)、營銷數(shù)段等，全面提升財產(chǎn)險營銷者專業(yè)素質(zhì)及技能，確保財產(chǎn)險整個營銷團隊綜合實力得以增強。此外，在網(wǎng)絡(luò)營銷方面，應(yīng)當(dāng)注重與淘寶、阿里巴巴、支付寶、微信等多種網(wǎng)絡(luò)資源之間的整合，以實現(xiàn)多渠道營銷、多元化的財產(chǎn)險產(chǎn)品服務(wù)。

（二）電話營銷、網(wǎng)銷與保險產(chǎn)品超市營銷整合

電話營銷與保險產(chǎn)品營銷整合，應(yīng)當(dāng)從有效拓寬財產(chǎn)險代理的營銷渠道該項措施人手，具體建議如下：保險產(chǎn)品超市，屬于財產(chǎn)險產(chǎn)品自主選購的一個營銷平臺。在保險產(chǎn)品超市方面，應(yīng)當(dāng)通過借助大數(shù)據(jù)檢索意向客戶信息，分析客戶偏好、興趣、可曾購買過財產(chǎn)險、具體產(chǎn)品情況等等，并在客戶閑暇時間段撥通電話，了解客戶對財產(chǎn)險產(chǎn)品的購買意向情況，并告知客戶最近的保險產(chǎn)品超市地址，為客戶選擇財產(chǎn)險產(chǎn)品類型來提供可參考意見，激發(fā)客戶來店自助選購財產(chǎn)險的欲望。同時，應(yīng)當(dāng)以保險公司直營門店、中介開發(fā)多種模式實現(xiàn)試點運行，科學(xué)應(yīng)用收展制的財產(chǎn)險產(chǎn)品營銷超市的經(jīng)營運作理念.打破以往保險產(chǎn)品超市中客戶被動接受這一營銷僵局，堅持以承保、收費、資訊、理賠等各種服務(wù)為一體的營銷模式，并設(shè)置門店網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)手機App平臺，在路展時展出該平臺，并加大宣傳力度，采用多種營銷宣傳手段，如掃描贈送小禮品等，以吸引更多客戶添加該門店網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)手機App平臺賬號，在線上自主咨詢或者購買相應(yīng)財產(chǎn)險產(chǎn)品，線上客服24小時不間斷地為客戶提供各項營銷服務(wù)，以充分滿足廣大客戶對財產(chǎn)險營銷方面的各項需求。

（三）電銷與網(wǎng)銷整合

借助即時性通訊系統(tǒng)軟件相關(guān)工具來輔助電銷，實行線上線下融合營銷模式;智能營銷助手與電銷系統(tǒng)融合，采用時光軸、雷達圖、自定義的標(biāo)簽等多種方式，實現(xiàn)全流程化的采集客戶基礎(chǔ)信息，更為清晰地呈現(xiàn)出客戶畫像，以能夠為座席提供更具專業(yè)化的營銷服務(wù)互動化功能，實現(xiàn)更具精準(zhǔn)度的營銷;借助語音智能化網(wǎng)絡(luò)分析技術(shù)，提升電銷品質(zhì)。如用語音分析的技術(shù)代替人工質(zhì)檢，深挖語音的質(zhì)檢數(shù)據(jù)，針對性制定電銷策略。那么，在以上幾均得以完善后，便可以開啟全新的電銷與網(wǎng)銷整合營銷模式，實現(xiàn)對廣大客戶定向的購買意向分析、專屬的客戶服務(wù)，以有效提升客戶的體驗感、信任感，更加愿意購買本公司的財產(chǎn)險相關(guān)產(chǎn)品，并具有強烈的續(xù)交保險欲望，增強財產(chǎn)險公司與客戶之間的黏合度。

三、結(jié)語

綜上所述，我們對于我國財產(chǎn)險可選擇的各種營銷渠道，包括電話營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、交易保險所營銷、保險產(chǎn)品門店營銷，等等，對這些營銷渠道具有功能作用與特點等均能夠有了更加深入地認識及了解。同時，也提出若干財產(chǎn)險營銷渠道創(chuàng)新策略。那么，為了能夠在今后更好地開展財產(chǎn)險的營銷實踐工作，便還需廣大自身的財產(chǎn)險營銷者與保險公司們一同做出努力，積極投身于創(chuàng)新營銷渠道的實踐探索當(dāng)中，多積累相關(guān)的實踐經(jīng)驗，探索出更多最具創(chuàng)新性的營銷渠道，促進財產(chǎn)險產(chǎn)品營銷效率與業(yè)績的有效提升，為國內(nèi)保險業(yè)實現(xiàn)突破性發(fā)展助力。

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作者簡介：

李益民，中國大地保險溫州分公司，浙江溫州。