竇豆

摘要：世界因不同精彩，人因不同膚色而美麗。中西方文化從歷史發(fā)展一直到現(xiàn)在都有著差異，因差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判有前進(jìn)也有阻力。求同存異一直是我們?cè)趯?duì)待他國(guó)的態(tài)度，在全球經(jīng)濟(jì)一體化的背景下。我國(guó)的國(guó)際貿(mào)易和對(duì)外交往越來越頻繁，由此國(guó)際商務(wù)談判變得至關(guān)重要。而要看中西方文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響可以從這幾方面入手溝通過程，傳統(tǒng)文化和法治觀念以及談判風(fēng)格。

關(guān)鍵詞：中西方文化差異;國(guó)際商務(wù)談判;

一.溝通過程

中西方文化存在差異，如果不能通過溝通來解決問題，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致兩敗俱傷。而如何注意處理溝通出現(xiàn)的問題，首先在談判的語言溝通過程中必須讓雙方都能聽懂對(duì)方想要表達(dá)的內(nèi)容，不能照貓畫虎。舉個(gè)很簡(jiǎn)單的列子。在一次電腦課上，鈴響后，系里的女秘書突然跑過來宣布：Dr.Walker has ?a ?touch ?of ?the ?Hong ?Kong ?dog ?and ?will ?be ?here a little ?bit ?late。這句話在中國(guó)人理解就是怎么可以撫弄他的愛犬以至于來不及上課呢？其實(shí)不然，在美國(guó)人的理解中就是他吃壞了肚子才沒有來的及過來上課。就生活中的列子就可以看出，如果不能夠理解對(duì)方想要傳達(dá)的內(nèi)容就會(huì)鬧很多的笑話出來。更重要的是在國(guó)際商務(wù)談判的時(shí)候沒有弄明白雙方意思，就會(huì)出現(xiàn)很大的紕漏，造成產(chǎn)品市場(chǎng)的缺失。

在溝通的過程中不僅只有語言是唯一手段，非語言溝通也會(huì)有影響。不同的國(guó)家或地區(qū)的談判者在形體語言，動(dòng)作語言都存在著差異。甚至，同樣的動(dòng)作，不同地區(qū)都有不同的理解，有可能無意中你就冒犯了別人。例如，美國(guó)人在跟別人打招呼時(shí)，為了引起離他較遠(yuǎn)的人的注意，他們舉臂，張開手來回?cái)[動(dòng)。但是我國(guó)在跟別人打招呼會(huì)分很多情況，遇到長(zhǎng)輩就鞠個(gè)躬，遇到朋友就隨便揮揮手。所以說當(dāng)在國(guó)際商務(wù)談判的時(shí)候，對(duì)于非語言不了解，就會(huì)讓對(duì)方摸不著頭腦。不清楚你對(duì)他到底是什么心理，滿腹懷疑。由此看來，非語言在談判中也是一項(xiàng)必不可少的技能。

最后，在國(guó)際商務(wù)談判過程中，來自不同的國(guó)家，他們有著自己的習(xí)慣或者喜愛的溝通方式。不同國(guó)家的談判者由于不同的文化背景，在談判過程中表達(dá)的方式會(huì)截然相反。就是拒絕合作時(shí)，有的國(guó)家會(huì)委婉，間接的方式表達(dá)自己的意思。相反，有的國(guó)家就會(huì)干脆明了的拒絕此次合作。這兩種截然不同的表達(dá)方式，會(huì)讓人對(duì)其印象也會(huì)不同。所以說在面對(duì)兩種不同文化背景的談判者，首先要去了解他們的國(guó)家，不能曲解了他們想要表達(dá)的意思。

二.談判風(fēng)格

談判風(fēng)格主要是指由于文化背景不同，不一樣的國(guó)家，地區(qū)會(huì)有不同的談判風(fēng)格。他們會(huì)在談判過程中，表現(xiàn)出來不同的言談舉止、處事方式以及習(xí)慣愛好等特點(diǎn)。例如：日本國(guó)家很注重面對(duì)面接觸洽談，不習(xí)慣電話，郵箱，視頻聯(lián)系。日商很重視人際關(guān)系，所以說在結(jié)識(shí)之初，如果用點(diǎn)頭或輕度鞠躬致意，在日本會(huì)收到比握手更好的效果。而對(duì)于美國(guó)人談判又是另外一種風(fēng)格，他們喜歡邊吃邊談，一般洽談商務(wù)，最好在吃早餐時(shí)開始。同美國(guó)人談生意，不必過多的禮節(jié)。他們談判最重要的是能夠得到最大的利益。英國(guó)人又不象美國(guó)人那樣，他們對(duì)準(zhǔn)備工作做的不是很充分，但有自己的特點(diǎn)：講禮儀，友好，善于交往，并使人感到愉快。所以說在面對(duì)他們?nèi)齻€(gè)國(guó)家就需要采用不同的談判風(fēng)格，對(duì)于日本這個(gè)國(guó)家談判的時(shí)候，讓本方地位較高的人前去拜訪，讓他感受到我們的誠意。而對(duì)于美國(guó)或者英國(guó)這種西方國(guó)家，就需要單刀直入，遵守她們時(shí)間就是金錢這個(gè)觀念。要了解到她們最注重經(jīng)濟(jì)效益，談判時(shí)要讓他們明確這個(gè)合作能夠給他們帶來什么好處。

三.傳統(tǒng)文化和法治觀念

從歷史的變遷看來，中國(guó)文化一直注重從倫理道德去考慮問題。這件事可不可以做有沒有違背自己的良心是我們的口頭語。相反，西方國(guó)家更注重從法律的角度去考慮問題。就像我們?cè)诳疵绖〉臅r(shí)候，經(jīng)常會(huì)聽到"我要見我的律師’她們不管是在遇到問題，解決問題時(shí)都會(huì)以法律為主，而不是靠良心和道德作用。中國(guó)就不同，我們把法律會(huì)排在情與理之后。在談判時(shí)我們也會(huì)帶各個(gè)權(quán)威人事一起參加談判，不會(huì)帶位律師參加談判。而且在傳統(tǒng)文化觀念中還有著許多的不同，中國(guó)人認(rèn)為在一桌子上吃飯了就是熟人，就會(huì)給你挑食物與你一起分享。但是美國(guó)人就不會(huì)，他們吃飯一定會(huì)分餐吃，要不然就會(huì)難以下咽。所以說，在國(guó)際商務(wù)談判過程中，我們要尊重每個(gè)國(guó)家文化的差異性，觀念上的不同，達(dá)到和諧美好。

總結(jié)：

在談判過程中，不能因?yàn)橛胁煌团懦?，不能因?yàn)槠洳煌昝谰途芙^。文化差異是客觀存在的，作為談判者要正視它，發(fā)揮主觀能動(dòng)性。對(duì)于不同的國(guó)家采用不同的談判風(fēng)格，西方國(guó)家可以采用外向型風(fēng)格，直接了當(dāng)?shù)母嬖V他們自己想要表達(dá)的內(nèi)容，不能模棱兩可，含糊不清。東方國(guó)家可以采用內(nèi)向型風(fēng)格，含蓄，委婉的表達(dá)自己的想法?？傊谡勁羞^程中，談判者需要了解各國(guó)的文化，非語言，傳統(tǒng)文化。要有寬廣的胸懷，尊重不同國(guó)家的文化，這樣才會(huì)避免一些不必要的談判沖突。

參考文獻(xiàn)：

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