摘 要：中國加入世界貿(mào)易組織后，與世界的融合越來越密切，對外貿(mào)易往來與日俱增.，尊重各國間文化差異顯得格外重要，隨著全球范圍內(nèi)經(jīng)濟(jì)合作活動越來越多，國家之間的商業(yè)往來更加密切，所以國際商務(wù)談判也日趨頻繁，但不同國家有著不同的文化，這種文化上的差異往往會導(dǎo)致談判出現(xiàn)預(yù)期之外的問題，從而導(dǎo)致談判失敗。因此，在國際商務(wù)談判中，了解文化差異對談判的進(jìn)行十分重要。

關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判;文化差異;談判風(fēng)格;對策改善。

引言

在經(jīng)濟(jì)全球化的趨勢之下，國家間的商務(wù)談判越來越頻繁，在進(jìn)行商業(yè)談判的情況下，跨文化交流是其最大的特點(diǎn)。這就意味著，如果想取得談判的成功，就必須了解談判雙方的文化背景，除了了解一些必要的技巧和注意事項(xiàng)以外，文化差異是必須進(jìn)行考慮的談判因素。

一、國際商務(wù)談判中文化差異的影響

（一）語言交流的差異

語言決定著文化，不同的語言有其獨(dú)特的建構(gòu)信息的方式。在談判過程中，談判者們要調(diào)整自己的傳統(tǒng)觀念以及思維方式，解決語言障礙，確保溝通的順利進(jìn)行，要具備相應(yīng)的專業(yè)技術(shù)知識。

（二）集體觀念的差異

中國的集體觀念較強(qiáng)，所以談判的模式基本上是集體出場，在人數(shù)上往往較為多人的談判方式，再出現(xiàn)問題分歧上，盡量采用少數(shù)服從多數(shù)的原則，但西方國家往往由個別幾人進(jìn)行談判，談判人的個人責(zé)任較高，相對于中國談判的方式來說更加靈活，但容錯率也較低。

二、國際商務(wù)談判中風(fēng)格方式的影響

談判風(fēng)格是談判者在進(jìn)行談判活動中的行為、舉止和方法手段，帶有深深的文化烙印，可以把談判風(fēng)格分為兩大類，其一就是東方型談判風(fēng)格。這種談判方式重視信用和初次合作，講究互相依賴關(guān)系，精于談判。其二就是西方型談判風(fēng)格。其主要的談判原則是對事不對人。在商務(wù)談判活動中往往直截了當(dāng)，開門見山，使對手感到壓力的存在，從而在提出自己的要求與意見，在開始談判之前給與對方一定的壓迫感，從而得到更好的談判效果，能夠做到用最少的投入獲取最大的利益。只要他們認(rèn)為個別的細(xì)節(jié)問題沒有得到有效的解決，絕不會同意在合同上進(jìn)行簽字，一切都得在法律的基礎(chǔ)上按規(guī)矩辦事。此外在具有相同文化背景的商務(wù)談判工作中，其談判風(fēng)格雖有著部分的相似，但實(shí)際情況可能受其他因素的影響，其談判風(fēng)格存在些許不同，這也是我們在進(jìn)行商業(yè)談判工作中，應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際情況，做出充分地談判前的了解，以至于更好的進(jìn)行商業(yè)談判工作。再者中國人喜歡在處理細(xì)節(jié)問題之前就取得一致意見，然后再進(jìn)行大體的商業(yè)談判，把具體問題安排到以后去解決。這樣可以使得在以后的談判過程中更好的討價還價，從而爭取到進(jìn)一步的利益。而西方人由于對中國人的這種談判方式不太適應(yīng)，通常認(rèn)為細(xì)節(jié)是問題的本質(zhì)，因而他們更愿意討論細(xì)節(jié)上的問題，從而爭取到相對于更大的利益，講究實(shí)際，注重細(xì)節(jié)帶來的利益。此外，在談判的最后階段，西方人希望在談判結(jié)束前，就必須做出明確的結(jié)論，即就是簽訂合同，交換契約書，以此來生成法律效應(yīng)，一旦交換了合同和契約書，那么這場商業(yè)談判已然結(jié)束，后期沒有任何的改動以及回旋的余地，強(qiáng)調(diào)客觀平等，依賴嚴(yán)密的合同來保障權(quán)力和其談判的經(jīng)濟(jì)效益。而中國的傳統(tǒng)談判模式，往往在談判之后安排有宴席或各類活動，進(jìn)一步的增強(qiáng)雙方之間的感情交流，以便能夠在雙方商業(yè)談判過后，再進(jìn)一步的追求部分效益的收獲。

三、國際商務(wù)談判中談判對策的改善。

想要在國際商務(wù)談判中取得進(jìn)一步的成功，就應(yīng)從不同國家的國家文化上學(xué)會贊賞與容忍，在其尊重他國文化的基礎(chǔ)上尊重本國的傳統(tǒng)文化，避免產(chǎn)生與文化相關(guān)的分歧。我可以從以下幾個方面來進(jìn)行談判對策的改善。

（一）談判目標(biāo)

中國文化傾向于集體主義，注重人際關(guān)系，鼓勵和諧。中國人通常將談判作為實(shí)現(xiàn)雙方的相互信任、從而建立和保持長期的合作關(guān)系的工具，他們的談判目的更多的是希望能夠建立和發(fā)展一種長期的合作關(guān)系。因?yàn)樗麄兿嘈胖灰P(guān)系存在，雙方就有義務(wù)考慮對方的需要，即使發(fā)生爭執(zhí)或沖突，也有可能在以后得到解決，即使暫時不能簽約，保持雙方的關(guān)系也可以為以后的簽約奠定基礎(chǔ)。西方文化傾向于個人主義。在商務(wù)談判中，美國人通常將成功簽約視為談判最主要的目的。對于他們來說，合同的簽訂是談判的首要和根本任務(wù)，是其個人價值利益的體現(xiàn)。

（二）溝通方式

中國屬于高語境文化國家，在商務(wù)談判中，中國談判人員感情內(nèi)斂，不喜歡輕易流露自己的感情，這種表現(xiàn)會使己方在談判中陷于不利之地。中國談判人員表達(dá)看法的方式也比較含蓄，其間接的表達(dá)方式及一些非語言要素如眼神、手勢、沉默時間的長短，都是傳遞信息的重要因素，領(lǐng)會字里行間的語言之意是十分重要的。西方人大多直率熱情，他們的喜怒哀樂大多通過他們的言行舉止表現(xiàn)出來。

四、文化差異對國際商務(wù)談判的影響

（一）文化差異對談判組織的影響

文化是影響談判組織形成的重要因素，不同國家在確定談判人員的選擇標(biāo)準(zhǔn)、數(shù)量、分工等方面有所不同。如美國是權(quán)力距離相對較小的國家，在選擇談判成員時往往比較注重口才、專業(yè)水平、推理能力，而與談判者在公司的地位無關(guān)。而日本是權(quán)力距離較大的國家，在這里地位象征非常重要，所以所選擇的談判人員一般除了具備一定的社交能力外還擁有一定的地位和職務(wù)。

（二）文化差異對談判方式的影響。

一般來說，談判有橫向和縱向兩種方式。橫向談判是采用橫向鋪開的方式，即首先列出要涉及的所有議題，然后對各項(xiàng)議題同時討論，同時取得進(jìn)展。縱向談判則是確定所談問題后，依次對各個議題進(jìn)行討論。在國際商務(wù)談判中，美國人是縱向談判的代表，傾向于以具體條款開局。而法國人是橫向談判的代表，傾向于以總條款開局。

結(jié)語

談判者在進(jìn)行商業(yè)談判的時候，就已然代表的是各國的文化，已經(jīng)深深地打上了本國文化的烙印，是對其他國家進(jìn)行文化交流的一種方式，商業(yè)談判的最終結(jié)果雖然是以經(jīng)濟(jì)利益為基礎(chǔ)目標(biāo)，但談判的人員更要做的是將本國的文化更好的展現(xiàn)出來，所以在進(jìn)行國際商務(wù)談判之前，我們就應(yīng)該提前且認(rèn)真的研究對方，根據(jù)對方的特有的文化背景，針對其文化特點(diǎn)，作好充分的準(zhǔn)備，以此取得談判的成功，更好的保障談判之后帶來的各項(xiàng)利益。

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作者簡介：

曹雨晴，女，漢族，揚(yáng)州大學(xué)，研究方向：國際商務(wù)。