劉文 唐奇正

摘 要：隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展，特別是云計算、大數(shù)據(jù)技術(shù)的應(yīng)用，未來金融機構(gòu)的核心競爭力很大程度上依賴于將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為信息和知識的速度與能力。而正是這種趨勢，正在顛覆以往的一些營銷模式。在這樣的背景下，以保單為中心的傳統(tǒng)保險營銷方式弊端日益顯現(xiàn)。新的保險營銷模式不斷涌現(xiàn)，保險行業(yè)必須及時更新營銷理念，依靠大數(shù)據(jù)開啟精準(zhǔn)營銷，以促進(jìn)自身更快更好發(fā)展。隨著大數(shù)據(jù)技術(shù)對保險業(yè)的不斷深入，保險業(yè)迎來前所未有的機遇與挑戰(zhàn)。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)保險 精準(zhǔn)營銷 創(chuàng)新 大數(shù)據(jù)

一、保險行業(yè)現(xiàn)狀

1、保險行業(yè)呈穩(wěn)步增長態(tài)勢，經(jīng)歷了保險行業(yè)初期的快速擴張后，目前國內(nèi)保險行業(yè)處于穩(wěn)定發(fā)展時期。

2、中國保險市場基本上還處于一種寡頭壟斷。從中國目前保險市場情況分析，中國人民保險公司、中國人壽保險公司、中國平安保險公司、中國太平洋保險公司四大保險公司已經(jīng)占有目前中國保險市場份額的96%。而其中，國有獨資的人保、中國人壽則幾乎占去保險市場份額的70%。中國人壽占去了壽險市場份額的77%，人保占去了產(chǎn)險市場的78%。

3、中國保險市場結(jié)構(gòu)分布不均衡。保險公司分支機構(gòu)雖然在大陸已普遍設(shè)立，但多數(shù)又集中在人口密集、經(jīng)濟發(fā)達(dá)的地區(qū)和城市，這就造成了保險市場發(fā)育不均衡性。

4、互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)出多元化的發(fā)展態(tài)勢。形成了保險公司網(wǎng)站、第三方保險超市網(wǎng)站、保險公司與互聯(lián)網(wǎng)平臺合作等多種模式。

二、保險營銷渠道運營現(xiàn)有的模式類型

1、傳統(tǒng)直銷型

保險公司的專職員工向保險消費者直接提供各種保險產(chǎn)品及服務(wù)，并向保險公司領(lǐng)取薪金的一種制度.也通過公司在編外勤人員開展業(yè)務(wù)。

2、電呼網(wǎng)絡(luò)型

通過電呼投保形式在客戶保險到期前40天開始聯(lián)系客戶報價投保，這個模式現(xiàn)如今已發(fā)展成各家公司最主要的營銷模式，在未來一定時期內(nèi)依然是無法被取代的最主要營銷模式。

3、銀郵兼代型

即通過與銀行、郵政等行業(yè)部門簽定兼業(yè)代理協(xié)議，通過兼業(yè)代理網(wǎng)點開展保險業(yè)務(wù)，從公司層面發(fā)起總對總簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議開展業(yè)務(wù)。

4、中介代理制

由保險代理公司和經(jīng)紀(jì)公司等中介機構(gòu)為保險公司代理業(yè)務(wù)。代理公司銷售保險具有網(wǎng)絡(luò)全、服務(wù)佳、成本低等優(yōu)點，深受各家保險公司的歡迎。

三、保險行業(yè)在大數(shù)據(jù)時代面臨的機遇與挑戰(zhàn)

1、機遇

（1）、互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)，諸如云計算、大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)網(wǎng)、商業(yè)社交等都會對支持和促進(jìn)保險行業(yè)的發(fā)展;

（2）、利用互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)提供的渠道，開拓創(chuàng)新營銷和服務(wù)渠道，與用戶實現(xiàn)更多的對接，獲取更多的數(shù)據(jù)并進(jìn)行更細(xì)致的分析，從而為用戶提供更多精細(xì)化的產(chǎn)品。

2、挑戰(zhàn)

（1）、傳統(tǒng)營銷渠道的費用與互聯(lián)網(wǎng)渠道相對較低的交易成本形成的劣勢;

（2）、市場對新興的保險電商渠道的接受程度不高;

（3）、對保險產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計和保險從業(yè)人員的素質(zhì)提出了更高的要求。

四、互聯(lián)網(wǎng)時代保險營銷模式的變革

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展與信息化水平的提高，傳統(tǒng)的營銷方式缺乏相應(yīng)的銷售機制和平臺.散兵游勇式的上門推銷，容易引起消費者的反感，必須積極拓展新的營銷渠道 。

在新互聯(lián)經(jīng)濟時代，涵蓋Demand（需求）、Data（數(shù)據(jù)）、Deliver（傳遞）、Dynamic（動態(tài)）4大關(guān)鍵要素的4D營銷模型，以消費者需求為基礎(chǔ)，以互聯(lián)網(wǎng)思維為靈魂，重新定義了企業(yè)營銷模式。

需求，企業(yè)應(yīng)最大程度地了解消費者的需求;

動態(tài)，企業(yè)與消費者之間建立起多對多、立體化的動態(tài)溝通機制，實現(xiàn)雙方互利共贏;

傳遞，企業(yè)在對顧客進(jìn)行營銷策略選擇時，應(yīng)優(yōu)先考慮將產(chǎn)品的各項價值（如產(chǎn)品功能、特性、品質(zhì)等）更加便利地傳遞給客戶;

數(shù)據(jù)，企業(yè)要打造強勁的大數(shù)據(jù)分析能力，形成數(shù)據(jù)跟蹤，加強自動化的信息處理能力，高效率支持營銷活動。

目前，營銷的關(guān)注點正從以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐匀藶楹诵?其次，傳統(tǒng)的規(guī)模經(jīng)濟正在走向社群經(jīng)濟，最后，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代，消費者不應(yīng)只是一味地被動接受保險產(chǎn)品，而是讓創(chuàng)造力以新產(chǎn)物的形式得到分享和釋放。這種假日營銷就認(rèn)清了客戶在假日里的保險需求狀態(tài)，開發(fā)出了符合客戶需求、市場對路的產(chǎn)品，以大眾喜聞樂見的銷售渠道和實惠的價格取得了勝利。

保險營銷成功案例---泰康人壽電商營銷

【營銷洞察】

為了工作而天天奔波于機場、酒店及談判桌之間，這已成為很多人的生活常態(tài)。忙碌的人們往往忘卻自己忙碌的初衷，忽略了留守在家的親人對自己的擔(dān)心與牽掛。

【營銷策略】

以“世界那么大，終究要回家”為傳播主題，以微信朋友圈廣告為傳播載體，在出行密集的五一小長假前兩天登陸微信朋友圈，以視頻形式，用溫馨的畫面和情節(jié)講述一段父女間愛與等待的故事。通過強調(diào)親情和家庭責(zé)任，喚起消費者“安全回家”的意愿，從而提升用戶的保險意識，認(rèn)同“飛常保”航空意外險，更從情感共鳴層面提升用戶對泰康人壽的品牌好感度。

【核心亮點】

以強調(diào)家庭、責(zé)任和愛的內(nèi)容創(chuàng)意，引發(fā)用戶情感共鳴，開啟微信朋友圈情感營銷，向消費者傳遞泰康人壽正面品牌溫度。

【數(shù)據(jù)效果】

1、廣告上線兩天總曝光量達(dá)1.85億次，3480萬次廣告點擊;

2、引發(fā)2萬次分享，127.8萬評論，獲得98%的正面評論;

3、增加了官方微信粉絲15萬人;

4、有效提升了飛常保產(chǎn)品的知名度，傳遞了泰康人壽正向品牌認(rèn)知;

5、泰康人壽成功開創(chuàng)了全民免費航意險模式，提升了品牌在保險業(yè)界的聲譽。

五、結(jié)語

對用戶需求的了解、預(yù)測和創(chuàng)造是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代企業(yè)成功的關(guān)鍵。用戶需求研究未來的方向就在于碎片化研究，即如何落腳于消費者的衣食住行等細(xì)小的生活方面。航空延誤、淘寶推出的運費險備受大眾歡迎，就是抓住了消費者最實用的需求。保險業(yè)的營銷方式在互聯(lián)網(wǎng)中應(yīng)逐漸與時俱進(jìn)，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為營銷服務(wù)。不得不說互聯(lián)網(wǎng)保險營銷是互聯(lián)網(wǎng)保險應(yīng)用最直接，對產(chǎn)業(yè)生態(tài)最先見效的方面。

參考文獻(xiàn)

[1] 楊賢明. 大數(shù)據(jù)背景下保險營銷的創(chuàng)新[J]. 環(huán)球市場信息導(dǎo)報， 2016（37）：41-41.

[2] 左起[1，2]. 大數(shù)據(jù)時代互聯(lián)網(wǎng)保險營銷模式創(chuàng)新研究[J]. 南京財經(jīng)大學(xué)學(xué)報， 2016（5）：105-108.

[3]唐勇 趙滌非 陳江城 編著 《互聯(lián)網(wǎng)金融概論》清華大學(xué)出版社

[4] 趙占波著? 《互聯(lián)網(wǎng)保險》首都經(jīng)濟貿(mào)易出版社

作者簡介：

1.姓名：劉文，男，出生年月：1997.10.06，漢族，籍貫：重慶市，本科學(xué)生，研究方向：電磁場與無線技術(shù)。單位：重慶郵電大學(xué)。

2.姓名：唐奇正，男，出生年月：1998.8.18，漢族，籍貫：重慶市，本科學(xué)生，研究方向：電子信息技術(shù)。單位：重慶郵電大學(xué)。