岳鑫

瑞銀擁有著40多人的慈善事業(yè)團(tuán)隊，為高凈值人士提供慈善事業(yè)、戰(zhàn)略性慈善捐贈和社會影響力投資的咨詢服務(wù)。作為瑞銀一員，呂子杰像他們的客戶一樣，把慈善精神融入到了自己的工作、生活，甚至生命里。

南非商界領(lǐng)袖和慈善家WendyAppelbaum在接受瑞銀的一則研究報告訪問時說，她堅信財富帶來責(zé)任。“我堅信富有者應(yīng)該為社會帶來更多貢獻(xiàn)。”

在瑞銀，有很多這樣將慈善視之為信仰的成功人士。他們對慈善方面的服務(wù)有著剛性需求，而瑞銀擁有著40多人的慈善事業(yè)團(tuán)隊，為高凈值人士提供慈善事業(yè)、戰(zhàn)略性慈善捐贈和社會影響力投資的咨詢服務(wù)。作為瑞銀一員，呂子杰像他們的客戶一樣，把慈善精神融入到了自己的工作、生活，甚至生命里。

瑞銀在1989年進(jìn)入中國，1995年，呂子杰就加入了瑞銀。2017年12月，她被委任為瑞銀財富管理中國主管，不久前的2019年4月，又被任命為瑞銀財富管理香港事務(wù)主管。肩負(fù)著一種使命感，她希望能夠成為瑞銀和中國市場的“超級聯(lián)系人”，和她的團(tuán)隊一起，把具有全球視野的資產(chǎn)配置概念和不一樣的財富管理理念帶給中國的高凈值客戶。

5月21日，2019瑞銀亞洲慈善峰會在中國杭州舉行，呂子杰出席了峰會并做了現(xiàn)場分享。會后，她就有關(guān)慈善的主題，接受了本刊的采訪。她理解的慈善是怎樣的？除了傳統(tǒng)意義上的認(rèn)知，慈善還有哪些新形式？如何讓慈善可持續(xù)地傳承下去？讓我們聽聽她對此有何解讀。

《財富管理》：請談?wù)勀c慈善的淵源。

呂子杰：我對于慈善的理解，我想受到很多來自于我的祖父和我父母的影響。我的家族祖籍在福建，我的祖父在我父親還小的時候，就漂洋過海去了印尼，1960年從印尼回到中國時，他看到故鄉(xiāng)詩山的發(fā)展當(dāng)時還比較落后，雖然身上只有3萬塊人民幣，但是第一件事就是為詩山捐建了一所學(xué)校和一家醫(yī)院。同年，我爸媽結(jié)婚的錢還是我祖父從朋友那里借來的。

我在上海出生，很小的時候就跟爸媽移民去了香港，那一年是1972年。我爸媽一路打拼，剛剛有了一些成績后，就開始做慈善。主要是在我爸爸的故鄉(xiāng)福建濤山和我媽媽的故鄉(xiāng)江蘇江陰，主要是兒童教育和老人方面的醫(yī)療。我們的初心是希望能通過我們的綿薄之力讓那些地方發(fā)展地更好，讓需要幫助的人產(chǎn)生幸福感，所以不僅僅是金錢方面，只要我們能幫的上忙一定都會盡力去幫忙。我的爸爸也常常跟我說，一定要飲水思源，他們的源就在中國。

而我自己是在大概十年前，在我自己的事業(yè)做的比較好了以后，可以把人生的重心從事業(yè)上開始看遠(yuǎn)一點時，也越來越多地做起慈善工作。所以就我而言，我很幸運從小接觸到慈善，現(xiàn)在自己身體力行地去做了以后，才發(fā)現(xiàn)以前受我祖父、我的父母影響有這么多，也越來越能夠理解他們的想法和行為。

《財富管理》：您對慈善是如何理解的？

呂子杰：可能受家庭影響，出來做事以后，我最關(guān)注的還是教育和醫(yī)療。我覺得教育的慈善不是建一個學(xué)校那么簡單，有了學(xué)校，還得有老師去教，所以除了捐錢，我們還要通過各種關(guān)系找到更好的老師給孩子們上課。像在詩山，我們就找到一些老師，他們愿意犧牲自己工作外的時間，去學(xué)校給孩子們上課，這些老師非常有心。我的爸爸現(xiàn)在85歲了，對這些慈善工作仍然很關(guān)注，前段時間還在跟我討論要做一個項目，以便能夠長期資助這些老師，表達(dá)我們的謝意。

雖然香港很發(fā)達(dá)，但是有一群獨居老人還是很缺乏人們的關(guān)心。香港政府在物質(zhì)方面有照顧到他們的生活和住宿問題，但其實這些老人更希望有人去看他們，陪他們聊聊天。所以我和我的團(tuán)隊經(jīng)常組織起來去看望他們，有些老人聽說我們要過去，會特地在家里等我們，這不僅僅是溫暖了他們，也讓我們?nèi)プ鲞@些事的人很暖心。

所以，我的慈善理念是從我的祖父開始傳承下來的。我跟我們采訪到的成功客戶有著一樣的想法，有了財富之后，我們應(yīng)該有對社會的責(zé)任。能力越大，責(zé)任越大。

《財富管理》：高凈值人群做慈善時主要關(guān)注哪些領(lǐng)域？

呂子杰：瑞銀的客戶都是高凈值、超高凈值客戶，我跟他們接觸比較多，可能對我也有影響，所以我們關(guān)注的其實差不多。據(jù)我的觀察，一代的財富創(chuàng)造者，和他們的二代或者可以稱為新一代，他們關(guān)注的點，有點不一樣。

現(xiàn)在的很多高凈值、超高凈值人士大多都是一代，他們和我的祖父或者父親有點相像，一開始做慈善的想法，大多源自于個人經(jīng)歷的啟發(fā)，比如年輕時受過很多苦，沒有機(jī)會讀太多書，所以覺得教育很重要;或者家人年輕時，經(jīng)歷過比較困難的時期，得不到醫(yī)療幫助，當(dāng)自己有了財富后，就開始關(guān)注這些領(lǐng)域，希望別人能夠得到這些幫助。財富積累到一定程度，就會想到初心，我覺得這是人的本性。

新一代又不一樣，他們在溫室里長大，雖然沒受過多少苦，但是他們視野很廣，可以看到很多不公平的事情，也看到很多應(yīng)該可以多做更好的事情，所以新一代更有希望讓社會變得更好。除了教育、醫(yī)療，新一代感受到了環(huán)保的壓力。所以他們早早有了環(huán)保意識，更加關(guān)注環(huán)保方面的慈善，他們更有一種使命感。

上一輩做的事情，他們自己不一定要繼續(xù)做下去，但是兩代人出發(fā)點是一樣的，希望可以為社會『故更多的事情。中國能夠一路發(fā)展下去，也是因為有不一樣的新一代。

《財富管理》：如何更好地開展慈善工作？

呂子杰：我認(rèn)為做慈善除了簡單的捐一筆錢，還有很多方法。比如，如何從根本上創(chuàng)造一個環(huán)境，讓需要幫助的朋友有更好的發(fā)展機(jī)會;比如更多發(fā)揮聯(lián)結(jié)的作用，有人想開發(fā)環(huán)保項目，而你可以介紹人和資源給他，這是一種慈善;又比如，保護(hù)好現(xiàn)有的珍貴古建筑、藝術(shù)品，也是另一類慈善。

另外，還有現(xiàn)在很受關(guān)注的可持續(xù)投資項目，很多亞太、歐美的政府基金已經(jīng)在這一領(lǐng)域投入了很多。

去年，瑞銀做了一個全球范圍的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)70%的中國高凈值人士是有興趣進(jìn)行可持續(xù)投資的。尤其是年輕一輩，他們希望去做一些貢獻(xiàn)社會的事隋，但是又不希望一筆錢投下去打了水漂，所以如果能夠找一些在可持續(xù)投資范圍內(nèi)的項目帶給客戶，會讓慈善更有效率。

瑞銀在國外，已經(jīng)提供這樣的服務(wù)。在國內(nèi)我們正在研究，我也希望，盡快能為國內(nèi)客戶提供這方面的產(chǎn)品和服務(wù)。

《財富管理》：女性客戶和男性客戶在投資行為和理念上有哪r不同？

呂子杰：瑞銀有三分之一的客人是女性，所以有關(guān)女性客戶需求的特點，我總結(jié)了三個關(guān)鍵詞：長期性、穩(wěn)健和簡單。首先，對于她們來說，投資只是順帶的很小一部分，對家庭的保護(hù)和保障才是她們最關(guān)心的，能夠為家庭做長期安排的保障是她們想做的事情。其次，比如債券、結(jié)構(gòu)性投資等風(fēng)險可控、可以有固定收益的投資很受她們青睞。另外，要簡單，千萬不要太復(fù)雜。聽不懂的東西，她們不想做，也不想聽。

此外，我們有做過研究，整個亞洲只有20%的女性，真正會為家庭做長期的安排，這項工作更多是由其配偶來做。超過八成的女性，在遭遇離婚或其它變故后，才意識到不積極參與的代價。我們希望把這些理念去跟現(xiàn)在或者將來的女性客戶溝通和分享，鼓勵她們早作安排。瑞銀與很多財富管理機(jī)構(gòu)不一樣的地方在于，我們關(guān)注長期的合作關(guān)系，而不單是銷售產(chǎn)品了事。這是我們一路的理念，也是瑞銀在財富管理領(lǐng)域超過150年屹立不倒的原因。

《財富管理》：瑞銀是否有提供特別針對女性的服務(wù)？

呂子杰：我們發(fā)現(xiàn)，和女性客戶溝通，不是用服務(wù)或者產(chǎn)品，要了解什么對于女性是重要的，我們要懂得她們想要什么，想聽什么。瑞銀常常對職員做培訓(xùn)，教她們怎樣去跟女性客戶溝通。比如傳承、流動性和長期性這樣的財富管理理念，就是女性非常感興趣的話題?？赡芤驗榧彝サ年P(guān)系，女性的風(fēng)險意識比較強(qiáng)，常常會去考慮下一步可能有的風(fēng)險，我們會建議她們永遠(yuǎn)多準(zhǔn)備一些流動性的資產(chǎn)在身邊，我的母親也是這么教我的。別的財富管理培訓(xùn)可能是培訓(xùn)產(chǎn)品或者服務(wù)，而我們會去培訓(xùn)財富管理理念。這也是我們的財富管理跟別人不一樣的地方。

其實我們的產(chǎn)品線是很豐富的，有很多產(chǎn)品，女性也好，男性也好，都可以參與。只是女性不知道原來我們有這些對她們很重要的東西。如何去把這些產(chǎn)品或者服務(wù)帶給她們，這是我們的責(zé)任，是要去繼續(xù)努力的工作。