雷海霞

摘要：石油工程建設(shè)行業(yè)具備一定的特殊性，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的工作在石油工程建設(shè)中處于主導(dǎo)地位。以市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為核心，在完成不同形式的基礎(chǔ)管理工作的前提下不僅要注重市場(chǎng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的前期工作，及時(shí)溝通，也要重視在投標(biāo)期間管理層的工作。對(duì)于豐富市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作中所需要的手段和方法，需要相關(guān)人員有一定的認(rèn)知，并在此基礎(chǔ)上不斷完善和豐富，為此為自身企業(yè)獲取更廣闊的市場(chǎng)空間。

關(guān)鍵詞：石油工程建設(shè);市場(chǎng)開(kāi)發(fā);實(shí)踐探索

引言：

石油工程建設(shè)的特殊性主要存在于通過(guò)由一系列常規(guī)的油氣資源所組成的經(jīng)過(guò)地面的站點(diǎn)、集中運(yùn)輸、儲(chǔ)運(yùn)工程三個(gè)步驟的建設(shè)工程。中石化江漢石油建工程有限公司正是市場(chǎng)上占據(jù)石油工程建設(shè)的主導(dǎo)力量。中石化江漢石油建工程有限公司經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，最終開(kāi)發(fā)出一套獨(dú)立的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)形式，根據(jù)現(xiàn)階段的工作有一份認(rèn)識(shí)。

一、占據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的主導(dǎo)地位

（一）以“市場(chǎng)為根”的理念為核心。

從公司方面來(lái)講，頂層設(shè)計(jì)的優(yōu)化和思想高度的形成工作期間以市場(chǎng)為核心的體制機(jī)制使市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中形成濃厚的氛圍。行動(dòng)為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的一切先導(dǎo)者，首要任務(wù)是將觀念轉(zhuǎn)變成行動(dòng)，只有領(lǐng)導(dǎo)階層首先增強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的意識(shí)，通過(guò)引導(dǎo)讓企業(yè)全部員工整體認(rèn)識(shí)到意識(shí)的重要性。市場(chǎng)的主動(dòng)決定著后續(xù)工作的完成度，后期工作的經(jīng)營(yíng)和隊(duì)伍的走向才會(huì)穩(wěn)定。

（二）設(shè)立全面的開(kāi)發(fā)體系

公司關(guān)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的工作分布要清晰，市場(chǎng)的宏觀策劃主要為執(zhí)行政策的研究、企業(yè)內(nèi)部相關(guān)項(xiàng)目之間的協(xié)調(diào)和對(duì)新興市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。二級(jí)體系主要以服務(wù)為主，調(diào)整市場(chǎng)部的機(jī)構(gòu)和人員。三級(jí)體系作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的主體機(jī)制通過(guò)所得業(yè)績(jī)換取市場(chǎng)。這樣整體有層次的工作體制形成了一套完善的流程規(guī)劃。

（三）后期完善監(jiān)測(cè)運(yùn)作體系

即將公司的領(lǐng)導(dǎo)階層分為三個(gè)等級(jí)，第一等級(jí)為企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)，帶領(lǐng)員工進(jìn)入市場(chǎng)。第二等級(jí)為管理市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)，為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的組織者。第三等級(jí)為其他協(xié)管部門(mén)，負(fù)責(zé)組織不同等級(jí)領(lǐng)導(dǎo)完成自身任務(wù)，將市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作放在第一位置，促使市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的更完善。

二、完成基礎(chǔ)的任務(wù)

（一）挖掘了解客戶，完善信息網(wǎng)絡(luò)

國(guó)內(nèi)的石油化市場(chǎng)通過(guò)整體體系、行政部分、專業(yè)性能的分類進(jìn)行詳細(xì)分析，優(yōu)化市場(chǎng)的局域分布，在其開(kāi)發(fā)區(qū)域中確定重點(diǎn)。最后將完善的全年規(guī)劃下發(fā)到相關(guān)的部門(mén)，推進(jìn)中石化、中石油的市場(chǎng)獲取辦理資格，對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目要加以注重。

（二）利用優(yōu)勢(shì)在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作中起引領(lǐng)作用

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)極強(qiáng)的過(guò)程，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)這方面公司對(duì)此的規(guī)劃很重要。除在標(biāo)書(shū)建設(shè)和工作上要不斷完善更新外，重點(diǎn)關(guān)注公司創(chuàng)新技術(shù)的成果，將所獲專利技術(shù)和成果作為重點(diǎn)融入市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的工作需求中。

（三）優(yōu)化企業(yè)員工業(yè)務(wù)能力，注重對(duì)外溝通

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員的業(yè)務(wù)能力決定著企業(yè)的外部定位。公司對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)員工的培訓(xùn)很重要，要以內(nèi)部和外圍雙重培訓(xùn)的方式提高相關(guān)人員的業(yè)務(wù)能力。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)對(duì)員工業(yè)務(wù)水平的要求很高，一方面要掌握公司不同領(lǐng)域的業(yè)績(jī)、技術(shù)和施工具備能力，另一方面對(duì)所要開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的價(jià)格體系、項(xiàng)目實(shí)施細(xì)節(jié)都要有準(zhǔn)確的把握。

（四）做好投標(biāo)后期數(shù)據(jù)工作

投標(biāo)后期的項(xiàng)目報(bào)價(jià)等相關(guān)數(shù)據(jù)整理工作，為了在此類數(shù)據(jù)信息中準(zhǔn)確分析出市場(chǎng)關(guān)于此類別項(xiàng)目報(bào)價(jià)的規(guī)律。同時(shí)快速整理出報(bào)價(jià)的計(jì)算模板，從市場(chǎng)、業(yè)主、評(píng)分的不同針對(duì)性的模擬計(jì)算。綜合在投標(biāo)前的規(guī)劃進(jìn)行分析，制定出一份合理的規(guī)劃確定報(bào)價(jià)。

三、注意項(xiàng)目前期的溝通工作

提前一步進(jìn)行對(duì)項(xiàng)目的規(guī)劃，不同等級(jí)工作人員在完成相應(yīng)工作中學(xué)會(huì)利用現(xiàn)有的政策條件，創(chuàng)新項(xiàng)目規(guī)劃思路，在企業(yè)文化的對(duì)應(yīng)下分析投標(biāo)的方式，合理化的全面開(kāi)展企業(yè)的項(xiàng)目投標(biāo)工作。在提前接觸的優(yōu)勢(shì)條件上充分準(zhǔn)備對(duì)客戶的訴求和及時(shí)掌握工程的現(xiàn)場(chǎng)，提前了解客戶的想法，告知客戶目前規(guī)劃的主體思想，超前規(guī)劃將所思所想提前編制，為中標(biāo)創(chuàng)造有利的條件。

四、項(xiàng)目投標(biāo)階段管理作為重點(diǎn)

（一）完成項(xiàng)目投標(biāo)書(shū)的編制

公開(kāi)招標(biāo)的方式體現(xiàn)了不同企業(yè)的實(shí)力，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作中依靠高質(zhì)量的投標(biāo)文件贏得市場(chǎng)也是存在的。

投標(biāo)書(shū)的編制要以大眾為立場(chǎng)。投標(biāo)書(shū)的編制不是復(fù)制粘貼完成的，需要有針對(duì)性和立場(chǎng)。針對(duì)項(xiàng)目本身打造合理的標(biāo)書(shū)，以招標(biāo)人為立場(chǎng)，還有相關(guān)投標(biāo)文件的編制按要求完成。

投標(biāo)書(shū)語(yǔ)言具有豐富性。由中石化率先進(jìn)行的電子投標(biāo)為當(dāng)前投標(biāo)的主要形式，而對(duì)其他相關(guān)企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一場(chǎng)挑戰(zhàn)。電子投標(biāo)和紙板投標(biāo)本質(zhì)上也存在諸多差異。

（二）加強(qiáng)電子投標(biāo)能力

電子投標(biāo)統(tǒng)一管理。電子招標(biāo)中關(guān)于方案和操作人員的不同對(duì)其招標(biāo)工作有一定影響，電子化的投標(biāo)方式在最終階段會(huì)出現(xiàn)許多問(wèn)題，比如上傳過(guò)程中的問(wèn)題、簽章的錯(cuò)誤，嚴(yán)重者會(huì)影響到投標(biāo)文件的上交。

項(xiàng)目投標(biāo)后的開(kāi)始為了防止運(yùn)行過(guò)程出現(xiàn)失誤，需由市場(chǎng)開(kāi)發(fā)部門(mén)和基層操作員進(jìn)行一對(duì)一的交接。協(xié)助具體的相關(guān)人員熟悉流程，完成項(xiàng)目的執(zhí)行過(guò)程。

注意電子投標(biāo)過(guò)程的細(xì)節(jié)問(wèn)題。根據(jù)項(xiàng)目主題的不同對(duì)電子投標(biāo)書(shū)的細(xì)節(jié)描述會(huì)有區(qū)別。因此，根據(jù)不同的電子投標(biāo)書(shū)仔細(xì)核對(duì)，在簽章格式方面要更加注意。

以防串標(biāo)陷進(jìn)。電子招標(biāo)的優(yōu)勢(shì)在于可以自動(dòng)檢測(cè)出電子投標(biāo)書(shū)是否由同一臺(tái)計(jì)算機(jī)完成，再將各項(xiàng)的評(píng)分進(jìn)行綜合，協(xié)助評(píng)審的專家診斷有無(wú)串標(biāo)的可能性。計(jì)算機(jī)將電子投標(biāo)書(shū)進(jìn)行歸檔，投標(biāo)操作員在操作過(guò)程中謹(jǐn)慎應(yīng)對(duì)，以防出現(xiàn)意外狀況。

（三）做到項(xiàng)目投標(biāo)前期分析，加強(qiáng)報(bào)價(jià)的決策

在項(xiàng)目投標(biāo)前的分析是保證后期啟動(dòng)階段的實(shí)施安全和質(zhì)量過(guò)關(guān)的基礎(chǔ)上預(yù)想規(guī)劃的施工流程和對(duì)整個(gè)項(xiàng)目實(shí)施所需費(fèi)用進(jìn)行精準(zhǔn)分析。關(guān)于項(xiàng)目成本所采用的“三位一體”的形式，即項(xiàng)目的投標(biāo)團(tuán)隊(duì)根據(jù)三位（技術(shù)成本、市場(chǎng)成本和預(yù)算成本）對(duì)項(xiàng)目的成本進(jìn)行預(yù)算，對(duì)中標(biāo)前后的報(bào)價(jià)和數(shù)據(jù)分析提供支持。

五、結(jié)束語(yǔ)

明確市場(chǎng)在企業(yè)發(fā)展歷程所占據(jù)的地位，根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)自身的規(guī)律判斷市場(chǎng)的良性運(yùn)行。良好的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)環(huán)境是企業(yè)獲取巨大效益和后續(xù)長(zhǎng)期發(fā)展的重要因素，通過(guò)對(duì)其市場(chǎng)環(huán)境的認(rèn)識(shí)進(jìn)行準(zhǔn)確的分析、體系的完善和后續(xù)發(fā)展的豐富，更好促進(jìn)公司的全面發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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