田澤東 徐燕

摘要：本文通過對深圳德保所處營銷環(huán)境的分析，運用SWOT分析、4P理論等方法對深圳德保營銷過程中存在的問題進行分析，針對其現(xiàn)有營銷策略問題提出品牌提升、產(chǎn)品定價、渠道建設(shè)等方面優(yōu)化方案。

關(guān)鍵詞：團膳行業(yè);深圳德保;營銷策略;優(yōu)化方案

2018年我國團膳市場規(guī)模已達到10500億元，從細分品類來看，受飲食習(xí)慣、烹飪方式、價位水平等諸多因素的影響，目前國內(nèi)以中式團膳為主。據(jù)2018年度調(diào)查顯示，廣東省的人口為1億余人，GDP為89879余億元。在生活的時間需要加快時，就對團膳的需要越來越多，對于團膳業(yè)發(fā)展比較有利。

但是，快速發(fā)展往往會伴隨著許多制約發(fā)展的核心問題，故在餐飲業(yè)發(fā)展的過程中，要在發(fā)展的基礎(chǔ)上完善制度，健全和維護自己的體系，這樣才可以進一步擴大自己的優(yōu)勢，長遠發(fā)展。

一、公司簡介及發(fā)展現(xiàn)狀分析

公司成立于2006年，注冊資金1.3億元。它擁有3000多名專業(yè)員工，為268位合作客戶提供專業(yè)團體餐。日均用餐50多萬人，年營業(yè)收入10億余元。德保集團是廣東省團膳行業(yè)第一大集團公司。德保擁有自己的智能化央廚，通過引進進口設(shè)備、聘請經(jīng)驗豐富人員，打造食品工業(yè)4.0，以食品加工流水線實現(xiàn)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。在管理上，德保擁有十字型管理系統(tǒng)，通過將食堂管理的項目量化成指標(biāo)，打造科學(xué)管理體系2.0，以在線稽核+飛行檢查實現(xiàn)食堂標(biāo)準(zhǔn)化。

公司為企業(yè)，學(xué)校，醫(yī)院和機構(gòu)提供食堂承包服務(wù)，團膳咨詢，廚房設(shè)計，餐飲環(huán)境升級，人力資源交付和托管服務(wù)等特殊服務(wù)。在具體產(chǎn)品方面，公司可提供凈菜的配送、加工、菜肴熱加工標(biāo)準(zhǔn)化、成品提供、半成品菜肴、食品包裝生產(chǎn)，加工和盒飯配送。公司服務(wù)區(qū)域涵蓋珠三角地區(qū)，長三角地區(qū)，西南地區(qū)，兩湖市場，并已擴展到東南亞國際市場。

在行業(yè)內(nèi)企業(yè)中，千喜鵲、好來客、康熙樂嘉、以及一些國外的品牌，如索迪斯集團等等?？梢哉f，行業(yè)內(nèi)的競爭是十分激烈的。對于團膳行業(yè)而言，在前期食堂準(zhǔn)備階段，主要受到的上游供應(yīng)商的影響有食堂建筑材料、場地情況和食材采購配送方面的事項。這些在很大的程度影響之后食堂或配餐等服務(wù)的展開和進行。在團膳行業(yè)中，后向一體化的發(fā)展情況好壞對于一個企業(yè)來說是十分重要和必要的。

二、深圳德保膳食管理有限公司營銷策略中存在的問題

（一）缺乏主打知名產(chǎn)品

公司現(xiàn)階段涵蓋的業(yè)務(wù)范圍非常多，包括食堂承包、專業(yè)升級、食材配送、盒飯配送、料理包、食堂建筑等等一系列的服務(wù)。但是各個方面的側(cè)重點較為多元，缺乏知名主打產(chǎn)品。

（二）沒有按地域?qū)嵤┎顒e定價

每個城市都有自己的消費水平和不同的人均可支配收入，這就導(dǎo)致了在不同的城市中，需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況進行價格的確定工作。如果在所有的城市中都采取一樣的價格，就會導(dǎo)致很多地方人們心里的預(yù)期價格過高或者是過低，最終的結(jié)果就會導(dǎo)致經(jīng)營不善，甚至失去這一部分客戶。

（三）渠道建設(shè)不完善

德保膳食管理有限公司負責(zé)渠道方面的主要的部門是加工中心、配送中心、和綜合業(yè)務(wù)部。但是，根據(jù)實際情況而言，加工中心和配送中心存在的部門功能重疊、管理混亂、甚至有中空地帶的存在。

在渠道成員管理上，要處理好上游供應(yīng)商的關(guān)系和公司員工的管理。團膳公司是典型的人力密集型企業(yè)。由于需要為廣泛的客戶進行集體餐飲服務(wù)，所以也需要廣泛部署人員，因此在人力資源方面肯定會出現(xiàn)很多情況。企業(yè)發(fā)展的新時代，對精準(zhǔn)管理的新要求，通過安排員工履行職責(zé)，加強管理和執(zhí)行制度性要求也是必然。

（四）缺乏有效的促銷方法和手段

在公司的管理方面，不重視促銷策略，沒有明確有效的促銷方法和手段。針對食堂承包這方面，沒有合理的促銷方法來促進人們的就餐，缺少長期的促銷和推廣活動來促進食堂的經(jīng)營。針對盒飯派送這方面，也是缺少促銷的手段，這與團膳這個特殊的餐飲性質(zhì)有一些關(guān)系。

三、深圳市德保膳食管理有限公司經(jīng)營完善措施

（一）增加產(chǎn)品推廣的側(cè)重點打造知名主打產(chǎn)品

進行客戶的愛好收集，將收集到的信息進行整合，整理成DIY的菜品，可以根據(jù)自已的想法和口味進行自由的組合搭配，讓客戶在快樂中就餐。

在實際的推廣過程中，現(xiàn)階段主推的是料理包，拿紅燒肉的料理包為例，定價是30元/250g，它采取密封化的封閉措施，可以滿足一個人1-2頓的需求。這里面的配料包括大蒜、豆泡、肥瘦相間的豬肉，它的保質(zhì)期為一周。綜上，一袋料理包的保存時間較短、價格較貴、大眾接受程度較低成為了制約料理包發(fā)展的幾大因素。在實際的推廣過程中，要在加強自身料理包技術(shù)水平的前提下，提倡料理包的方便、簡單、健康、未來化的優(yōu)勢，重點推廣的方向是具有一定的社會地位（白領(lǐng)及以上的工薪階層），主要抓住這群人自由時間較少、廚藝較差、生活節(jié)奏較快。利用這個方向為突破口，進行料理包的推廣。

（二）結(jié)合地域因素靈活定價

利用調(diào)查得來的數(shù)據(jù)進行對原有定價的重新衡量和改善，建立起新的定價方案，達到在這個固定的區(qū)域當(dāng)中最合理的定價水準(zhǔn)。

具體而言，按照地區(qū)劃分：分為經(jīng)濟發(fā)達區(qū)域（廣州、深圳、成都等城市）、經(jīng)濟較發(fā)達區(qū)域（東莞、合肥、珠海等城市）、經(jīng)濟一般區(qū)域（大部分二線和部分三線城市等）和其它這幾個部分。按照類型劃分：分別為工廠型價格、寫字樓型價格、公司型價格、機關(guān)型價格和其它型價格。

在實際的定價中，可以采用尾數(shù)定價，還可以利用產(chǎn)品新奇的外形等方式進行價格的確定。在菜品的美觀方面，葷素方面，營養(yǎng)方面這些消費者可以直觀感受的方面進行定價。在消費者可以明顯感覺到可以接受的方面制定較高的價格。利用包裝定價。在某些菜品上，進行較好的包裝來獲得較高的價格增長空間。

（三）完善渠道建設(shè)

針對現(xiàn)有市場過于集中的問題，要選擇在適當(dāng)?shù)臅r機選擇適當(dāng)?shù)姆椒▉磉x擇適當(dāng)?shù)牡攸c進行新市場的開拓。爭取做到以廣東省為資本，以南方市場為基礎(chǔ)，向北方開拓市場。只有開拓市場，充分的占有市場資源，才有以后發(fā)展的可能性和可行性。

進行渠道系統(tǒng)配合，加強監(jiān)督體系。例如，在食品配送中，加工中心和配送中心具體負責(zé)什么樣的工作，時間安排，制定合理有效的渠道合作模式。為建立德保品牌，真正意義上的解決團膳標(biāo)準(zhǔn)化困難，德保將會在營業(yè)額≥200萬的區(qū)域內(nèi)均建設(shè)智能化央廚。具體而言，就是以深圳大本營完善的智能化加工配送中心為“母央廚”，向其他子央廚輸出成熟的管理體系、專門培養(yǎng)的廠長與骨干人才、以及成套的食品加工生產(chǎn)流水線設(shè)備。在行業(yè)尚未形成固定發(fā)展方向的時候制定屬于自己的一套管理和發(fā)展模式，努力爭取實現(xiàn)自己來制定行業(yè)的準(zhǔn)則和標(biāo)準(zhǔn)。

在團膳行業(yè)中，后向一體化的發(fā)展情況好壞對于一個企業(yè)來說是十分重要和必要的。同時注重科學(xué)改善渠道分配現(xiàn)狀，加強渠道管理人員素質(zhì)。

（四）增加促銷方法和手段

對于食堂承包和盒飯配送這兩個業(yè)務(wù)來說，促銷方法包括滿減，試吃，贈送，團體餐，個人定量餐等進行新產(chǎn)品或者是滯銷產(chǎn)品的促銷活動。對于外宴尾牙、食材配送、料理包售賣等公司的其它業(yè)務(wù)來說，主要的促銷方法就是贈送和滿減的優(yōu)惠。同時加強網(wǎng)上促銷模式。

四、結(jié)論

隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，團膳行業(yè)必然成為一個良好的利潤增長點。深圳德保在處理好自己的問題和缺陷的同時，要抓住機遇，提高行業(yè)知名度，打造高附加值產(chǎn)品，同時進一步擴大市場份額，提升競爭優(yōu)勢。

以下是深圳德保未來的發(fā)展戰(zhàn)略。

（一）走向標(biāo)準(zhǔn)的渠道

隨著技術(shù)的發(fā)展，深圳德保應(yīng)使用標(biāo)準(zhǔn)化方法。通過嚴(yán)格控制烹飪方法，減少了整個過程中的差異。對于非常需要團結(jié)和標(biāo)準(zhǔn)的團體餐業(yè)來說，情況尤其如此。因此，雖然標(biāo)準(zhǔn)化塑造需要一個相對較長的過程，但這是一個必然的趨勢。

（二）系統(tǒng)化趨勢

系統(tǒng)化的趨勢是有效地安排和完善團膳公司的各項工作任務(wù)，實現(xiàn)一站式服務(wù)水平。這種行為必然會對自身的經(jīng)營過程產(chǎn)生巨大的影響，改善經(jīng)營過程，實現(xiàn)統(tǒng)一的業(yè)績，增強自身的工作效率。通過系統(tǒng)建設(shè)，管理成本也會增加，但管理難度會相對降低。在確保自身改進的同時，也可以說對員工的素質(zhì)提出了更高的要求。

食品安全的重要性。由于團體餐業(yè)本身就是為集體餐飲服務(wù)，其服務(wù)效果將傳播到整個顧客群體，所以食品安全的重要性非常重要。一旦出現(xiàn)相對較小的安全問題，就會導(dǎo)致非常大的損失。因此，有必要開展最重要的食品安全管理。在從源頭生產(chǎn)到運輸使用的整個過程中，必須采取嚴(yán)格的監(jiān)控手段。實行責(zé)任原則，對疏忽行為實行最嚴(yán)格的監(jiān)督，保證避免因盡可能少的錯誤造成重大困難。

（三）管理嚴(yán)謹(jǐn)

由于該集團的服務(wù)需要一群客戶，因此相對必要的影響力會更大，并且其嚴(yán)重錯誤可能會導(dǎo)致非常不可接受的后果。另外，客戶本身相對固定，實際上擁有大量資源。因此，如果存在爭議摩擦或是其自身的管理問題，對自身的損害也可以說是顯而易見的。在這方面，要嚴(yán)格管理制度，保證內(nèi)部建設(shè)的完善，建立有效的內(nèi)部控制機制。

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作者簡介：

田澤東（1996.9-），遼寧工業(yè)大學(xué)，學(xué)生，專業(yè)：市場營銷。

徐燕（1975.4-），遼寧工業(yè)大學(xué)，講師，研究方向：營銷管理。