摘 要：由于商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展前景好，拓展空間廣，贏利效果佳，在銀行業(yè)務(wù)中占據(jù)的比重越來(lái)越大，許多發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)銀行紛紛以個(gè)人金融業(yè)務(wù)作為銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)。隨著中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，國(guó)內(nèi)各大商業(yè)銀行也在個(gè)人金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)。個(gè)人金融業(yè)務(wù)實(shí)際上已成為商業(yè)銀行的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，成為銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重。由于起步晚加上外部因素的阻礙，個(gè)人金融業(yè)務(wù)在中國(guó)的發(fā)展緩慢，不足之處尚多。特別是入世之后，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。在這樣內(nèi)憂外患的環(huán)境下，迫切需要完善我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)。

關(guān)鍵詞：個(gè)人金融業(yè)務(wù)，制約因素，發(fā)展策略

一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

（一）商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)的概念及分類

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，又稱財(cái)富管理業(yè)務(wù)，是目前發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)銀行利潤(rùn)的重要來(lái)源之一。商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行根據(jù)客戶所確定的階段性的生活與投資目標(biāo)，結(jié)合客戶的資產(chǎn)狀況和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力，為客戶提供專業(yè)的投資建議，幫助客戶科學(xué)地實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對(duì)投資回報(bào)與風(fēng)險(xiǎn)的不同需求，實(shí)現(xiàn)客戶利益最大化。它具有全方位、分層次、個(gè)性化、風(fēng)險(xiǎn)低、綜合性強(qiáng)等特點(diǎn)。商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的分類商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)按照慣例運(yùn)作方式不同，分為理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)兩大類。

（二）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)業(yè)務(wù)

與發(fā)達(dá)國(guó)家的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展歷史相比，我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史比較短暫。隨著個(gè)人業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的種類也越來(lái)越豐富，目前，我國(guó)商業(yè)銀行的主要個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品主要包括以下幾種：

1.貨幣型理財(cái)產(chǎn)品

貨幣型理財(cái)產(chǎn)品是投資于貨幣市場(chǎng)的銀行理財(cái)產(chǎn)品。它主要投資于信用級(jí)別較高、流動(dòng)性較好的金融工具，包括國(guó)債、金融債、中央銀行票據(jù)、債券回購(gòu)以及高信用級(jí)別的企業(yè)債、公司債、短期融資債券，以及法律法規(guī)允許投資的其他金融工具。貨幣型理財(cái)產(chǎn)品具有投資期短，資金贖回靈活，本金、收益安全性高等主要特點(diǎn)。

2.債券型理財(cái)產(chǎn)品

債券型理財(cái)產(chǎn)品是以國(guó)債、金融債和中央銀行票據(jù)為主要投資對(duì)象的銀行理財(cái)產(chǎn)品。它的特點(diǎn)是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、投資風(fēng)險(xiǎn)小、客戶預(yù)期收益穩(wěn)定。債券型理財(cái)產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)知度高，客戶容易理解。

3.結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品

結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品是運(yùn)用金融工程技術(shù)，將存款、零息債券等固定收益產(chǎn)品與金融衍生產(chǎn)品組合在一起而形成的新型金融產(chǎn)品。

二.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)

（一）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品形式上將會(huì)多樣化

理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模不斷擴(kuò)大，種類不斷增多，成為常規(guī)投資產(chǎn)品。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，經(jīng)濟(jì)體制改革的逐步深入，我國(guó)經(jīng)濟(jì)在每年10%左右的增長(zhǎng)速度下，城鄉(xiāng)居民收入穩(wěn)定提高，投資者短時(shí)期內(nèi)財(cái)富顯著增加，投資者通過(guò)專業(yè)理財(cái)增加財(cái)富的需求不斷增強(qiáng)，因此，今后一段時(shí)期內(nèi)，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品還將以較高的速度增長(zhǎng);同時(shí)，隨著商業(yè)銀行戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型的推進(jìn)，商業(yè)銀行將建立起健全的理財(cái)業(yè)務(wù)管理體系，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品將步入健康軌道，屆時(shí)將會(huì)有各種類型的理財(cái)產(chǎn)品來(lái)適應(yīng)不同層次的人群的需要。

（二）理財(cái)產(chǎn)品地位將不斷提高

隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展及人們理財(cái)意識(shí)的提高，商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的地位勢(shì)必會(huì)提高，且管理體系將進(jìn)一步完善。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，無(wú)論在投資范圍還是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，理財(cái)產(chǎn)品都將進(jìn)行創(chuàng)新。商業(yè)銀行必將在引入市場(chǎng)細(xì)分理念的基礎(chǔ)上，確立以客戶為中心的服務(wù)理念，根據(jù)客戶需求，開(kāi)發(fā)新信息。使我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向著品種多樣化、服務(wù)全面化、管理體系化方向發(fā)展。

三.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)發(fā)展中存在的問(wèn)題

（一）營(yíng)銷體系不健全

在營(yíng)銷渠道上，國(guó)內(nèi)銀行的個(gè)人金融業(yè)務(wù)還是以營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為主營(yíng)銷渠道，主要依靠有形的網(wǎng)點(diǎn)拓展來(lái)達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額，這樣的分銷體系，既受空間限制又受時(shí)間限制，讓銀行無(wú)法與客戶實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接，這讓客戶得到的服務(wù)十分不完善。而在國(guó)外的商業(yè)銀行，使用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，憑借完全無(wú)形的營(yíng)銷渠道（網(wǎng)上銀行、電話銀行等）和有形的營(yíng)銷渠道（網(wǎng)點(diǎn)），組成“交互式”的營(yíng)銷渠道延伸到最終客戶，由此，客戶可以在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)實(shí)現(xiàn)與銀行的互動(dòng)式無(wú)縫對(duì)接。

（二）缺乏高素質(zhì)的專業(yè)金融人才

長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)銀行在業(yè)務(wù)發(fā)展上，存在著“重批發(fā)、輕零售”的現(xiàn)象，在對(duì)公和個(gè)人金融業(yè)務(wù)上的人力資源配置存在畸重畸輕的現(xiàn)象。由于個(gè)人金融業(yè)務(wù)部門采用的全是體內(nèi)循環(huán)的方式，導(dǎo)致人力資源更新緩慢，人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)與現(xiàn)有的個(gè)人金融業(yè)務(wù)高智能的員工素質(zhì)要求形成了巨大的反差。由于個(gè)人金融業(yè)務(wù)是一項(xiàng)全新的綜合性的業(yè)務(wù)，尤其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不僅僅限于各種投資品種的投資規(guī)劃組合，還包括幫客戶進(jìn)行住房規(guī)劃、稅務(wù)籌劃、風(fēng)險(xiǎn)管理、教育規(guī)劃、退休規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃等等，這使得銀行迫切需要專業(yè)的金融理財(cái)師。我國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的個(gè)人理財(cái)師近年來(lái)雖然人員有所增加，但從比例上來(lái)講依舊較低。國(guó)內(nèi)銀行對(duì)人員培養(yǎng)仍需加大力度。

四.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

（一）缺乏專業(yè)的理財(cái)人員

銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合業(yè)務(wù)，涉及到銀行、保險(xiǎn)、證券、會(huì)計(jì)、財(cái)務(wù)、稅收、投資、法律等方面的知識(shí)，因此對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求相當(dāng)嚴(yán)格，它不僅要求理財(cái)人員要有淵博的專業(yè)知識(shí)、嫻熟的投資技能、豐富的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，要求理財(cái)人員應(yīng)掌握資本、證券、保險(xiǎn)、房地產(chǎn)等方面的金融知識(shí)，而在國(guó)內(nèi)，傳統(tǒng)的商業(yè)銀行業(yè)務(wù)人員由于內(nèi)部職能分工的限制，往往只注重于提供傳統(tǒng)的銀行信貸信物，他們大多數(shù)只能知道客戶填寫(xiě)存取單或者提些理財(cái)?shù)暮?jiǎn)單建議，而對(duì)保險(xiǎn)、股票、期貨等業(yè)務(wù)較陌生，大多數(shù)人不具備全面規(guī)范的財(cái)務(wù)分析能力。

（二）個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化問(wèn)題突出

我國(guó)商業(yè)銀行現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品的種類與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，品種和數(shù)量仍顯匱乏，并不能為投資者提供較為廣闊的產(chǎn)品集合。從時(shí)下流行的各類結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品看，幾乎都是股票、外匯、股指等投資產(chǎn)品的組合，理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。雖然不同機(jī)構(gòu)的銷售側(cè)重不同，但無(wú)論實(shí)在期限安排、銷售目標(biāo)群體，還是在產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)上都有著很強(qiáng)的相似性。

（三）理財(cái)產(chǎn)品信息不對(duì)稱，風(fēng)險(xiǎn)披露不充分

部分銀行理財(cái)營(yíng)銷側(cè)重于收益的宣傳，沒(méi)有嚴(yán)格履行風(fēng)險(xiǎn)提示義務(wù)，使個(gè)人理財(cái)金融產(chǎn)品的預(yù)計(jì)收益率與顧客的實(shí)際收益率差距很遠(yuǎn)，這就容易導(dǎo)致客戶的不滿，對(duì)銀行聲譽(yù)造成負(fù)面影響。此外，許多商業(yè)銀行的產(chǎn)品售后服務(wù)跟不上，信息披露工作也不到位，其結(jié)果是絕大多數(shù)客戶不在銀行開(kāi)辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

（四）科技支撐力度不足

根據(jù)國(guó)外先進(jìn)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)，客戶經(jīng)理和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)是商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中最重要的兩個(gè)因素。網(wǎng)絡(luò)銀行作為21世紀(jì)世界金融業(yè)的新模式，以其廣闊的前景和低廉的成本，而越來(lái)越得到商業(yè)銀行和投資者的重視。我國(guó)也出現(xiàn)了如POS系統(tǒng)、ATM、手機(jī)銀行、電話銀行等理財(cái)工具，但仍然不夠完善，大多數(shù)商業(yè)銀行還以圖表資料及計(jì)算器等簡(jiǎn)單工具為主，為客戶設(shè)計(jì)的專門的理財(cái)軟件還非常缺少，甚至必要的市場(chǎng)資訊等服務(wù)也難以得到滿足，難以為客戶量身定做理財(cái)規(guī)劃和制定理財(cái)目標(biāo)。

五.我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展對(duì)策

（一）提高理財(cái)人員的整體素質(zhì)

對(duì)于我國(guó)商業(yè)銀行而言，要想在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上形成特色和品牌，必須積極創(chuàng)造條件，實(shí)施選拔和培養(yǎng)人才的戰(zhàn)略，包括：第一，選拔一批理財(cái)專家作為培養(yǎng)對(duì)象，在選拔上要堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)，高起點(diǎn)，將一批具有熟悉金融專業(yè)知識(shí)、具有投資意識(shí)和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)骨干選拔到理財(cái)崗位上來(lái)。第二，強(qiáng)化專業(yè)性的系統(tǒng)培訓(xùn)，重點(diǎn)加強(qiáng)投資理財(cái)知識(shí)、客戶營(yíng)銷技巧、理財(cái)方案設(shè)計(jì)的培訓(xùn)?？梢酝ㄟ^(guò)與證券、保險(xiǎn)等行業(yè)的橫向交流使理財(cái)人員全面掌握各類投資市場(chǎng)知識(shí)。第三，實(shí)行資格準(zhǔn)入制。統(tǒng)一對(duì)理財(cái)人員進(jìn)行資格認(rèn)證和考核管理，做到持證上崗，從而提高社會(huì)公信度。第四，對(duì)理財(cái)人員在待遇上給予一定傾斜，并制定相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制，在增強(qiáng)理財(cái)崗位的競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力。

（二）加快理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新，樹(shù)立品牌意識(shí)

產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新是商業(yè)銀行取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并贏得目標(biāo)客戶的重要途徑和關(guān)鍵所在，因此商業(yè)銀行要敏銳的把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，時(shí)刻關(guān)注個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)的發(fā)展，在國(guó)家政策和法律允許的范圍內(nèi)，不斷開(kāi)發(fā)并推出符合居民需求的理財(cái)產(chǎn)品。要在眾多的品牌中脫穎而出，必須實(shí)現(xiàn)品牌的差異性，突出自身的特點(diǎn)。外資銀行的品牌意識(shí)同中資銀行相比要強(qiáng)得多，用花旗銀行中國(guó)區(qū)首席執(zhí)行官施瑞德的話來(lái)概括，集中力量建立私人銀行品牌、認(rèn)清目標(biāo)客戶和培養(yǎng)客戶關(guān)系、組織市場(chǎng)研究、并擬定業(yè)務(wù)策略。因此，商業(yè)銀行需重新審視現(xiàn)有業(yè)務(wù)品種，重點(diǎn)考慮廣度、深度、關(guān)聯(lián)度三要素，通過(guò)應(yīng)用現(xiàn)代化的業(yè)務(wù)新品，輔之以精美的包裝，廣泛的宣傳、良好的服務(wù)，吸引更多的客戶。

（三）建立完善信息披露機(jī)制

從事理財(cái)業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行在發(fā)售產(chǎn)品時(shí)，應(yīng)向投資者全面詳細(xì)告知投資計(jì)劃、產(chǎn)品特征及相關(guān)風(fēng)險(xiǎn);商業(yè)銀行要定期向投資者披露投資狀況、投資表現(xiàn)、風(fēng)險(xiǎn)狀況等信息。發(fā)生重大收益波動(dòng)、異常風(fēng)險(xiǎn)事件、重大產(chǎn)品贖回、意外提前終止和客戶集中投訴等情況，各商業(yè)銀行要及時(shí)報(bào)告銀監(jiān)會(huì)或其派出機(jī)構(gòu)。

（四）進(jìn)行營(yíng)銷理念創(chuàng)新

要能將潛在的需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的利益，就必須能夠滿足客戶的需要，通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值滿足客戶的需要，銀行要細(xì)分市場(chǎng)，不斷研究不同層次客戶的訴求，推出有差別度的產(chǎn)品和服務(wù)，引導(dǎo)市場(chǎng)，挖掘潛在客戶，積極創(chuàng)造市場(chǎng)需求。

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作者簡(jiǎn)介：

宋張婷（1992-）女，學(xué)歷：本科，籍貫：江蘇 張家港，研究方向：金融學(xué)。單位：江蘇銀行股份有限公司張家港支行。