龍昭穎

安富寶結(jié)合人工智能技術(shù)，精選出高性價比的保險組合，用白紙黑字和直觀透明的形式呈現(xiàn)給平臺用戶，并以B2B打包銷售給用人單位，鼓勵企業(yè)主動擔負社會責任，給員工一份扎實的保障。

隨著水滴互助和輕松籌的興起，在網(wǎng)上眾籌醫(yī)療費的患者越來越多，朋友圈里經(jīng)常涌現(xiàn)他們向社會求助的呼聲。然而人們對傳統(tǒng)保險公司的線下直銷模式和營銷誤導心存芥蒂，認為保險易買不易賠。

為打消這種偏見，擁有十余年保險行業(yè)經(jīng)驗的付麗娟想要實現(xiàn)行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化，用白紙黑字和直觀透明的形式將保險產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶。同時，她結(jié)合人工智能技術(shù)，為平臺用戶精選出高性價比的保險組合，并以B2B的形式打包銷售給用人單位，鼓勵企業(yè)主動擔負社會責任，給員工一份扎實的保障。

從B2F到B2B

付麗娟最早是在保險公司就職，一干就是10年，職位從行政、核保、市場，一直做到高層。之后又分別在外企互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)工作5年，國企互聯(lián)網(wǎng)金融工作2年。她本來沒想要創(chuàng)業(yè)。后來有投資人看重了她十余年來在保險和互聯(lián)網(wǎng)金融的全鏈條管理經(jīng)驗，以1000萬啟動資金為“誘餌”三番五次“慫恿”。

思慮良久，她決定辭職創(chuàng)業(yè)，希望用更加透明和便捷的方式推廣保險產(chǎn)品，讓用戶通過互聯(lián)網(wǎng)擁有更多自主選擇權(quán)。2016年4月，她帶著充足的資金啟動了安富寶科技。當年年底，團隊又進駐了一批來自BAT、新浪的保險和互聯(lián)網(wǎng)專家，不僅依靠技術(shù)入股，還提供了百萬級的眾籌資金。

安富寶科技定位為B2B2C模式的保險精選電商平臺。付麗娟說，她最初的策略是針對F端（Family）銷售保險產(chǎn)品，因為家庭作為一個整體比個體市場更具有針對性。但由于中國家庭對保險行業(yè)一直心存芥蒂，對保險產(chǎn)品很排斥，也很難輕易信任一個新興的平臺，導致安富寶科技的F端用戶轉(zhuǎn)化周期長，轉(zhuǎn)化率也很低。

2017下半年，安富寶科技決定將商業(yè)模式從B2F轉(zhuǎn)型成B2B，直接和用人單位談合作，推薦公司為員工購買平臺精選的保險組合，價格更優(yōu)惠、險種覆蓋面更廣。

打造保險精選電商平臺

安富寶科技主要有兩方面業(yè)務(wù)。一是給中小型保險經(jīng)紀公司提供SaaS服務(wù)，主要包括保險商城平臺、客戶自助理賠平臺、產(chǎn)品管理和分銷平臺等保險業(yè)全流程軟件產(chǎn)品，這是目前支撐整個公司的盈利項目。二是給保險產(chǎn)品提供兩款交易平臺，分別是企福保和安富保。前者是員工健康風險管理平臺，后者是保險產(chǎn)品精選平臺。它們才是付麗娟希望實現(xiàn)保險互聯(lián)網(wǎng)化的核心主營業(yè)務(wù)。

企福保的功能是為中小企業(yè)提供一站式的健康風險管理服務(wù)，企業(yè)作為投保人給員工購買。這個平臺主要服務(wù)于知識密集型行業(yè)，比如金融、互聯(lián)網(wǎng)和文化傳媒。企福保為企業(yè)提供包含健康體檢、基因檢測、社保和補充醫(yī)療等一條龍服務(wù)，企業(yè)可根據(jù)自身需求靈活組合。平臺提供給B端的保險組合主要分為399元、699元、999元三個檔次，對重疾險、意外險和補充醫(yī)療均有覆蓋，基本滿足員工保險需求。

安富保則是企福保的一種戰(zhàn)略補充。員工可以在企福保的基礎(chǔ)上根據(jù)自身需求來補充更高端、更完善的保險產(chǎn)品。非公司團購的個人也可以自行購買安富保的產(chǎn)品，只是價格沒有公司團購優(yōu)惠。

目前，安富寶科技已對接20多家主流保險公司。團隊會根據(jù)專業(yè)判斷和人工智能，從每個同類險種中精選出2～3款產(chǎn)品進行推廣，減輕用戶的篩選成本。公司C端用戶累計16萬，轉(zhuǎn)化率約0.2%;B端用戶2000～3000，其中B端客戶100多家，公司員工的客單價約800～900元。

用互聯(lián)網(wǎng)扭轉(zhuǎn)大眾偏見

大眾普遍認為，小型保險公司賠付能力低，萬一倒閉怎么辦，不如大型保險公司實力雄厚，付麗娟表示這是重大誤區(qū)。她表示，無論買哪家公司的保險產(chǎn)品，是不會出現(xiàn)公司倒閉從而不能賠付的情況。因為中國銀行保險監(jiān)督管理委員會成立了保險保障基金，凡是合法經(jīng)營的保險公司每賣出一筆保單都必須向該基金上繳一定比例的費用。全行業(yè)基金總額已累積超千億。如果保險公司倒閉，基金將負責后期賠付，或者直接入股經(jīng)營出現(xiàn)風險的保險公司，將其國有化。

購買保險卻出現(xiàn)不能賠付的情況，往往是因為客戶忽視了免責條款和除外責任，導致買錯或少買了險種，而傳統(tǒng)保險的銷售誤導難辭其咎。雖然不同保險產(chǎn)品的覆蓋范圍都不同，起付線和理賠要求也不盡相同，但一些銷售人員往往避而不談。這主要是因為保險公司依靠現(xiàn)金流投資盈利，為了充實資金池和爭奪客戶，部分保險公司的營銷人員往往給客戶推薦“性價比高”的產(chǎn)品，砍掉那些覆蓋免責條款和除外責任的附加險種。如果客戶在不清楚條款的情況下簽約，那么一旦遭遇意外，就有可能得不到理賠。長此以往，大眾對保險行業(yè)難免形成偏見。

市場上水滴互助的眾籌模式和康愛公社的眾保模式發(fā)展勢頭迅猛。付麗娟認為，雖然眾籌和眾保模式當下很流行，繳納的費用少，但它在國內(nèi)還沒有頂層設(shè)計支持，法律邊界不明確，也缺乏監(jiān)管，存在風險性和不確定性，關(guān)鍵是沒有國家基金作保障。而安富寶科技是為國內(nèi)依法合規(guī)經(jīng)營的保險公司提供交易平臺，并從中挑選出最優(yōu)質(zhì)的組合和單品，產(chǎn)品本身不存在風險，理賠有保障。付麗娟自信地表示，平臺利潤率預計在10%～30%，即便出現(xiàn)競品也不擔心，因為保險市場足夠大，賽道夠?qū)?，同行的共同目標就是通過保險的互聯(lián)網(wǎng)化打消人們對保險的偏見。

目前安富寶科技并沒有在宣傳上大肆投入，主要通過網(wǎng)站、微信服務(wù)號和H5界面進行客戶維護。下一步，付麗娟打算融資1500～2000萬招攬人才，進一步拓展B端渠道，主要通過入駐科技產(chǎn)業(yè)園、參加中小型企業(yè)商會、人力資源峰會和媒體來獲取更多B端客戶。

附文：

眾保模式

互助平臺原本屬于民間公益組織的一種，小額分散的資金聚集在一起救助危難，類似于公眾捐助的變種。每人只需要出很少一部分錢，在他人或者自己發(fā)生重大疾病事故時這筆錢將會對于受難人進行幫助，也有人稱這種小型圈子式的互助模式為“眾保模式”。創(chuàng)立于2011年的康愛公社是國內(nèi)首家大病醫(yī)療費互助平臺，目前已有169萬人加入康愛公社。