梅天笑

保險(xiǎn)企業(yè)大多意識到，傳統(tǒng)的鋪攤子、擴(kuò)機(jī)構(gòu)、廣招人等外延式擴(kuò)張策略已經(jīng)很難奏效，必須更為聚焦高效高質(zhì)人才隊(duì)伍的打造，配合產(chǎn)品價(jià)值轉(zhuǎn)型，從單純追求保費(fèi)規(guī)模逐步轉(zhuǎn)向追求持續(xù)健康發(fā)展。

伴隨著我國經(jīng)濟(jì)由高速增長向高質(zhì)量發(fā)展的轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)業(yè)邁向高質(zhì)量發(fā)展勢在必行。保險(xiǎn)企業(yè)大多早已意識到，傳統(tǒng)的鋪攤子、擴(kuò)機(jī)構(gòu)、廣招人等外延式擴(kuò)張策略已經(jīng)很難奏效，必須更為聚焦高效高質(zhì)人才隊(duì)伍的打造，配合產(chǎn)品價(jià)值轉(zhuǎn)型，從單純追求保費(fèi)規(guī)模逐步轉(zhuǎn)向追求持續(xù)健康發(fā)展。

精兵提質(zhì)，才能在下一階段的競爭中突圍而出。

由增員走向提質(zhì)

由增員向提質(zhì)轉(zhuǎn)變，已成為每一家壽險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略導(dǎo)向。

2018年，中國人壽、中國平安、新華保險(xiǎn)、中國太保、中國太平、人保集團(tuán)等6大上市險(xiǎn)企的銷售隊(duì)伍約為481萬人，相比2017年的486萬人，總體來說保持平穩(wěn)略有下降。與此同時(shí)，營銷員的人均產(chǎn)能均由明顯提升。

其中，在個險(xiǎn)渠道代理人隊(duì)伍方面：中國平安為141.7萬人，較上一年增加3.1萬人;中國太平超過50萬人，同比增長33.5%;新華保險(xiǎn)為37萬人，較上一年增加2.2萬人;中國人壽為143.9萬人，較上一年下降14.9萬人;中國太保為84.2萬人，較上一年減少3.2萬人;中國人保為24.56萬人，較上一年減少近1萬人。

從單個險(xiǎn)企來看，2018年中國人壽的銷售隊(duì)伍已實(shí)現(xiàn)“擴(kuò)量提質(zhì)”，其中個險(xiǎn)渠道的保費(fèi)收入占總保費(fèi)的76.2%，同比提升了7.1%。續(xù)期拉動作用效果明顯，續(xù)期保費(fèi)達(dá)到了3169.3億元，同比增長了25%。個險(xiǎn)渠道月均有效銷售能力同比增長2.6%。

與中國人壽相比，中國平安的統(tǒng)計(jì)指標(biāo)略有不同，不過也表現(xiàn)出“提質(zhì)”的潛力。中國平安的壽險(xiǎn)及健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)價(jià)值722.94億元，同比增長7.3%;代理人渠道新業(yè)務(wù)價(jià)值率57.1%，同比提升7.2個百分點(diǎn)，13個月留存代理人的識別率達(dá)95.4%。

太平人壽的個險(xiǎn)營銷也表現(xiàn)出強(qiáng)勁勢頭。2018年太平人壽的個險(xiǎn)渠道首年期繳保費(fèi)同比增長11.15%，代理人數(shù)量更是同比增長33.52%，其中高產(chǎn)能人力同比增長3.2%。

太平洋人壽代理人渠道在總保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入中的占比為90.3%，同比提升了2.5個百分點(diǎn)，月均健康人力和績優(yōu)人力分別為31.2萬人和14.9萬人，分別同比增長25.8%和14.6%。

此前，新華保險(xiǎn)就曾率先提出“風(fēng)險(xiǎn)管理師”的理念，促使銷售隊(duì)伍在“質(zhì)”“量”方面同步提升，同時(shí)個險(xiǎn)渠道聚焦健康險(xiǎn)業(yè)務(wù)，采取“以附促主”的銷售策略，2018年該渠道實(shí)現(xiàn)短期險(xiǎn)保費(fèi)32.8億元，同比增長71%。

戰(zhàn)略布局精兵路線

營銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)換動能，走精兵路線，被納入眾多險(xiǎn)企戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的發(fā)展規(guī)劃之中。

2019年是中國人壽實(shí)施“重振”戰(zhàn)略的首年，該公司明確提出把銷售轉(zhuǎn)型作為公司轉(zhuǎn)型的首要任務(wù)，并提出進(jìn)一步整合個險(xiǎn)、銀保、團(tuán)險(xiǎn)各渠道銷售隊(duì)伍的優(yōu)勢，建立“大個險(xiǎn)”的銷售體系，通過個險(xiǎn)銷售團(tuán)隊(duì)自主化經(jīng)營，做大做強(qiáng)月均有效人力隊(duì)伍。

新華保險(xiǎn)正在積極建設(shè)的“風(fēng)險(xiǎn)管理師”隊(duì)伍，專注于為客戶提供生、老、病、死、殘等方面的風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃，做客戶全生命周期美好生活的見證者和守護(hù)者。在平時(shí)，做好客戶的風(fēng)險(xiǎn)顧問，全面評估客戶每一個階段不同的風(fēng)險(xiǎn)保障需求，為他們提供全生命周期的風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃;在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)，做好客戶的理賠顧問，幫助客戶尋找理賠的理由，最大限度的維護(hù)客戶的利益。截至目前，新華保險(xiǎn)已培訓(xùn)41446名營銷員獲得初級風(fēng)險(xiǎn)管理師資格。

2018年12月，泰康保險(xiǎn)宣布推出“健康財(cái)富規(guī)劃師”這一新職業(yè)。他們不僅具有壽險(xiǎn)領(lǐng)域的專業(yè)知識，同時(shí)具備理財(cái)、醫(yī)療、養(yǎng)老等方面綜合知識背景，旨在為客戶提供保險(xiǎn)咨詢、財(cái)富規(guī)劃和健康管理一整套的服務(wù)。

平安人壽應(yīng)用AI技術(shù)賦能代理人，在代理人的增員、培訓(xùn)、隊(duì)伍管理、銷售模式等場景中有效應(yīng)用AI技術(shù)，開創(chuàng)性地搭建了一整套提升代理人留存和產(chǎn)能的解決方案。AI甄選和AI面談在代理人渠道全面上線，應(yīng)用于1100多萬準(zhǔn)增員對象;通過AI甄選模型對歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行分析驗(yàn)證，13個月留存代理人的識別率達(dá)95.4%。

外資保險(xiǎn)公司更是注重培訓(xùn)高素質(zhì)營銷人員，如友邦保險(xiǎn)、中美聯(lián)泰大都會人壽、中宏人壽等多家險(xiǎn)企，也都明確提出了精兵戰(zhàn)略。友邦保險(xiǎn)作為國內(nèi)個險(xiǎn)代理人制度的引入者，在2018年4月提出友邦營銷員3.0轉(zhuǎn)型方案，對于營銷員渠道的考核，不僅包括產(chǎn)能和活動率這類“硬指標(biāo)”，更將客戶體驗(yàn)作為衡量渠道品質(zhì)的重要標(biāo)準(zhǔn)。目前友邦營銷員的本科率近40%，遠(yuǎn)高于市場平均水平的13%。中美聯(lián)泰大都會人壽推行的顧問行銷模式中，每一位壽險(xiǎn)規(guī)劃師都是經(jīng)過200小時(shí)的嚴(yán)格培訓(xùn)、角色扮演演練和通關(guān)考試合格以后頒發(fā)結(jié)業(yè)證書，才能有資格去為客戶服務(wù)。

附文：

營銷隊(duì)伍四大轉(zhuǎn)型路徑

在營銷員隊(duì)伍規(guī)模見頂?shù)那闆r下，依賴“人海戰(zhàn)術(shù)”的銷售模式亟待轉(zhuǎn)型，走精兵提質(zhì)之路將成為個險(xiǎn)渠道競爭的關(guān)鍵。

《2018中國壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展成果回顧與未來發(fā)展趨勢研判》認(rèn)為，首先，應(yīng)設(shè)計(jì)更為合理的代理人組織結(jié)構(gòu)，探索營銷員扁平化管理以及獨(dú)立代理人制度;其次，營銷員的職能要逐漸發(fā)生轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變“為賣而賣”的傳統(tǒng)銷售思維，更多要站在消費(fèi)者的角度，成為他們咨詢風(fēng)險(xiǎn)保障的專業(yè)顧問，建立與消費(fèi)者之間的信任;再次，個險(xiǎn)渠道還要跳出過度依賴“人”來發(fā)展的思路，加強(qiáng)各渠道之間的互通合作，例如與網(wǎng)銷、電銷緊密結(jié)合等;最后，借力科技等手段為營銷員賦能，提供更好的客戶細(xì)分和專業(yè)技能提升，改善銷售效率以及提升留存率。