陳哲

面對“人海戰(zhàn)術(shù)”為特征的保險(xiǎn)營銷模式及隨之而來的一些亂象，監(jiān)管部門大力引導(dǎo)保險(xiǎn)產(chǎn)品向“回歸本源”方向轉(zhuǎn)型的同時(shí)，也不斷促進(jìn)保險(xiǎn)公司改革保險(xiǎn)營銷模式，加強(qiáng)對保險(xiǎn)營銷員的管控力度。

近幾年，保險(xiǎn)營銷大軍以年均近百萬人力之增幅疾速擴(kuò)張，問題亦越積越多，行業(yè)之高脫落率痼疾愈發(fā)嚴(yán)峻。巨大的行業(yè)貢獻(xiàn)、行業(yè)利益與極度不匹配的社會地位、收入間強(qiáng)烈的矛盾沖突，令871萬保險(xiǎn)營銷員的治理、整頓、改革，成為保險(xiǎn)市場深化改革最難啃的骨頭。

讓保險(xiǎn)行業(yè)回歸保障本源，是保險(xiǎn)行業(yè)的內(nèi)在驅(qū)動力。面對“人海戰(zhàn)術(shù)”為特征的保險(xiǎn)營銷模式及隨之而來的一些亂象，監(jiān)管部門在大力引導(dǎo)保險(xiǎn)產(chǎn)品向“保險(xiǎn)姓保、回歸本源”方向轉(zhuǎn)型的同時(shí)，也不斷促進(jìn)保險(xiǎn)公司改革保險(xiǎn)營銷模式，加強(qiáng)對保險(xiǎn)營銷員的管控力度。

監(jiān)管力度持續(xù)加碼

對于保險(xiǎn)營銷員的監(jiān)管要求經(jīng)歷了三個(gè)主要階段，分別是2006年、2013年以及2015年之后。

2006年7月1日起實(shí)施的《保險(xiǎn)營銷員管理規(guī)定》規(guī)定：“從事保險(xiǎn)營銷活動的人員，應(yīng)當(dāng)通過中國保監(jiān)會組織的保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格考試”“參加資格考試的人員，應(yīng)當(dāng)具有初中以上文化程度”，初中以上文化程度的門檻非常低。

2013年7月1日起實(shí)施的《保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》，全面規(guī)范保險(xiǎn)營銷員的營銷活動，并明確將其學(xué)歷要求提高到大專。隨著形勢的變化，原保監(jiān)會2015年8月下發(fā)《關(guān)于保險(xiǎn)中介從業(yè)人員管理有關(guān)問題的通知》，取消保險(xiǎn)營銷員的行政審批，保險(xiǎn)營銷員準(zhǔn)入由保險(xiǎn)公司自己把關(guān)，取消保險(xiǎn)從業(yè)資格考試，降低了保險(xiǎn)營銷員準(zhǔn)入門檻，保險(xiǎn)營銷員人數(shù)自2015年起出現(xiàn)激增。

2018年7月，銀保監(jiān)會對《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定（征求意見稿）》公開征求意見，從市場準(zhǔn)入、任職資格、從業(yè)人員、經(jīng)營規(guī)則、市場退出、行業(yè)自律、監(jiān)督檢查等方面，規(guī)范保險(xiǎn)代理人經(jīng)營行為，維護(hù)市場秩序。征求意見稿重申了保險(xiǎn)代理人的概念，將專業(yè)代理機(jī)構(gòu)、兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)以及保險(xiǎn)銷售從業(yè)人員的監(jiān)管要求融合為一個(gè)綜合的要求，對代理人的監(jiān)管更加統(tǒng)一;對代理人的門檻進(jìn)行調(diào)整，首提“品行良好”要求，還首次明確“獨(dú)立代理人”模式的展業(yè)方式;強(qiáng)調(diào)對于代理人的崗前培訓(xùn)和后續(xù)教育。該征求意見稿會在今年開始落地實(shí)施，新規(guī)定實(shí)施后，預(yù)計(jì)行業(yè)的代理人數(shù)量有望得以調(diào)整，后續(xù)各家公司將更加注重代理人產(chǎn)能的提升，在“提質(zhì)”上做文章。

開啟清虛整頓序幕

進(jìn)入2019年，對于保險(xiǎn)營銷員的管控力度在繼續(xù)加碼。2019年3月，銀保監(jiān)會下發(fā)了《關(guān)于開展保險(xiǎn)公司銷售從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作的通知》（以下簡稱“《通知》”），《通知》以“加急”文件的形式下發(fā)至各地銀保監(jiān)局及各保險(xiǎn)公司。繼對中介機(jī)構(gòu)從業(yè)人員開始清虛整頓后，面向保險(xiǎn)公司銷售人員的清虛整頓也正式啟幕。

《通知》中直言，部分保險(xiǎn)公司執(zhí)業(yè)登記者責(zé)任虛化，執(zhí)業(yè)管理有名無實(shí)，登記上口徑把握不準(zhǔn)，信息填報(bào)不全，維護(hù)上不及時(shí)登記新進(jìn)人員、不及時(shí)清理離職人員，導(dǎo)致從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記人數(shù)和實(shí)際人數(shù)出現(xiàn)較大偏差，嚴(yán)重影響行業(yè)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的真實(shí)、準(zhǔn)確和完整性。

銀保監(jiān)會在本次《通知》中對清核工作提出了三條標(biāo)準(zhǔn)：一是全面登記無遺漏。保險(xiǎn)公司從事保險(xiǎn)銷售的所有人員均應(yīng)按規(guī)定格式在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)—執(zhí)業(yè)管理子系統(tǒng)進(jìn)行執(zhí)業(yè)登記。二是全面填準(zhǔn)無差錯(cuò)。每名從業(yè)人員名下的各項(xiàng)信息填全填準(zhǔn)，確保真實(shí)、完整、準(zhǔn)確。三是全面核對無差異。在同口徑統(tǒng)計(jì)前提下，保險(xiǎn)公司應(yīng)確保其在執(zhí)業(yè)管理子系統(tǒng)、中國銀保監(jiān)會統(tǒng)計(jì)信息系統(tǒng)、保險(xiǎn)公司自身人員管理系統(tǒng)以及對外公開披露這四個(gè)方面的從業(yè)人員數(shù)據(jù)基本一致。

《通知》將清核步驟分為兩個(gè)階段：第一個(gè)階段為保險(xiǎn)公司自查整改，要求保險(xiǎn)公司在4月30日前完成自查任務(wù)的50%以上，5月31日前完成全部自查清核工作，6月15日前保險(xiǎn)總公司向銀保監(jiān)會、保險(xiǎn)省級分公司向所在地銀保監(jiān)局分別報(bào)送;第二個(gè)階段為監(jiān)管部門重點(diǎn)檢查，9月30日前銀保監(jiān)會及各銀保監(jiān)局分別選取部分保險(xiǎn)總公司、保險(xiǎn)省級分公司開展重點(diǎn)檢查。

銀保監(jiān)會要求，各銀保監(jiān)局選取轄內(nèi)相關(guān)保險(xiǎn)省級分公司開展重點(diǎn)檢查：以6月30日時(shí)點(diǎn)數(shù)為對象，檢查“四個(gè)數(shù)據(jù)”是否存在差異、從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記信息是否真實(shí)完整準(zhǔn)確;對檢查中發(fā)現(xiàn)的問題是否整改;手續(xù)執(zhí)業(yè)登記制度是否有效。同時(shí)銀保監(jiān)會要求，檢查機(jī)構(gòu)數(shù)量由各銀保監(jiān)局自定，抽取從業(yè)人員數(shù)量應(yīng)不低于被檢查公司從業(yè)人員總數(shù)的10%。而銀保監(jiān)會將根據(jù)保險(xiǎn)總公司從業(yè)人員清核結(jié)果，對“四個(gè)數(shù)據(jù)”差異較大或者所屬省級分公司自查質(zhì)量普遍較差的保險(xiǎn)總公司進(jìn)行行業(yè)內(nèi)通報(bào)，并對相關(guān)保險(xiǎn)總公司開展現(xiàn)場檢查。

此次清核對象針對保險(xiǎn)公司從事保險(xiǎn)銷售的所有人員，涵蓋個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)、銀保等所有渠道的代理制從業(yè)人員，此外還涉及從事保險(xiǎn)銷售的員工、勞務(wù)派遣人員、非全日制用工人員等。

《通知》表示，此次清核的目的是：提高從業(yè)人員源頭數(shù)據(jù)質(zhì)量，夯實(shí)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，加強(qiáng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理;摸清從業(yè)人員隊(duì)伍狀況，掌握從業(yè)人員隊(duì)伍實(shí)情，分析從業(yè)人員隊(duì)伍結(jié)構(gòu)和特點(diǎn);落實(shí)保險(xiǎn)公司對從業(yè)人員的管控責(zé)任，強(qiáng)化從業(yè)人員執(zhí)業(yè)管理。

督促企業(yè)精兵提質(zhì)

不難解讀出，此次清核是從數(shù)據(jù)源頭入手，通過排查擠出保險(xiǎn)銷售體系的“水分”，開啟對最大的保險(xiǎn)從業(yè)人員群體—保險(xiǎn)銷售大軍的整頓治理，從而督促與引領(lǐng)保險(xiǎn)公司真正跳出“人海大戰(zhàn)”，致力打造品質(zhì)化的銷售精兵。

在執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核之后，監(jiān)管部門還將祭出一系列的招數(shù)。近期，銀保監(jiān)會有關(guān)負(fù)責(zé)人在媒體上就表明，《保險(xiǎn)代理人監(jiān)管規(guī)定》預(yù)計(jì)2019年內(nèi)出臺，將組織開展從業(yè)人員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核工作，研究完善執(zhí)業(yè)管理制度、加強(qiáng)執(zhí)業(yè)管理，研究評估指標(biāo)問題、壓實(shí)保險(xiǎn)公司的管控責(zé)任，持續(xù)推進(jìn)專屬獨(dú)立保險(xiǎn)代理人制度，支持更多市場主體試點(diǎn)。

在中國保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會主辦的“2018中國保險(xiǎn)營銷峰會”上，銀保監(jiān)會有關(guān)負(fù)責(zé)人也闡述了對保險(xiǎn)營銷員群體未來的監(jiān)管思路：

一是全面強(qiáng)化保險(xiǎn)公司管控責(zé)任。雖然從法律關(guān)系上來講，營銷員與保險(xiǎn)公司屬于代理關(guān)系，而非隸屬關(guān)系，但實(shí)際上保險(xiǎn)公司與營銷員之間已然形成了一套完善的溝通管理機(jī)制，監(jiān)管抓住保險(xiǎn)公司，把壓力加在保險(xiǎn)公司管控上，才算是抓住了保險(xiǎn)營銷監(jiān)管的牛鼻子。銀保監(jiān)會將一如既往地查處保險(xiǎn)公司管控中的違法違規(guī)和失職失責(zé)行為，將采取禁止招新、停業(yè)等系列強(qiáng)有力的懲處措施。

二是切實(shí)實(shí)行行業(yè)性執(zhí)業(yè)管理。取消了職業(yè)資格考試，執(zhí)業(yè)登記又不夠剛性，其結(jié)果就是保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍大注水，所謂“在冊人力”“不在冊人力”成了行業(yè)的潛規(guī)則，尤其是隨著各種第三方互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)平臺的出現(xiàn)，一個(gè)營銷員在多個(gè)平臺注冊的現(xiàn)象更是司空見慣，大大加劇了執(zhí)業(yè)管理的難度。銀保監(jiān)會除了組織開展全行業(yè)保險(xiǎn)營銷員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清理清查工作，還將支持成立全國性保險(xiǎn)中介行業(yè)組織，支持由行業(yè)組織建立保險(xiǎn)營銷員水平評價(jià)類測試制度，支持行業(yè)組織開展繼續(xù)教育與培訓(xùn);探索建立執(zhí)業(yè)評估體系，構(gòu)建執(zhí)業(yè)獎(jiǎng)懲機(jī)制。

三是有序推動保險(xiǎn)營銷改革。實(shí)施保險(xiǎn)營銷體制改革在監(jiān)管部門看來是實(shí)現(xiàn)“鳳凰涅槃”最根本的一種方式。保險(xiǎn)營銷體制改革的基本方向是：鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司縮減管理團(tuán)隊(duì)層級，完善以業(yè)務(wù)品質(zhì)為導(dǎo)向的傭金制度和考核機(jī)制。

附文：

營銷員未來規(guī)模猜想

我國到底需要多少保險(xiǎn)營銷員？

在此次保險(xiǎn)營銷員執(zhí)業(yè)登記數(shù)據(jù)清核之前，在人員高流失率下，很多已經(jīng)流失的人力在執(zhí)業(yè)登記和相關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)表上卻依然存在，導(dǎo)致全行業(yè)營銷員數(shù)據(jù)虛高。因此，清核工作完成之后，必然將有大量的虛假人力被清退，使得營銷員數(shù)據(jù)在執(zhí)業(yè)登記的形式上回歸真實(shí)性。至于會有多少，這就取決于現(xiàn)有各公司的營銷員數(shù)據(jù)真實(shí)性占比了。此前曾有報(bào)道指出，某保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)虛掛營銷人力達(dá)15%。如果這是行業(yè)平均水平，那么871萬保險(xiǎn)營銷員將清退出130多萬人力，剩下約740萬人。

目前我國871萬保險(xiǎn)營銷員，服務(wù)的人均客戶數(shù)量并不算多，能夠提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的數(shù)量存在一個(gè)臨界點(diǎn)。在一些保險(xiǎn)公司里，很多非常優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員一個(gè)人要服務(wù)上千客戶，其力量有限，覆蓋度不夠，以中國目前強(qiáng)大的人口基數(shù)來看，800多萬銷售人員看起來并不算多。但是這800多萬銷售人員中，專業(yè)能力達(dá)到真正保險(xiǎn)營銷員水準(zhǔn)的，卻并不太多?！?018中國保險(xiǎn)代理人基本生態(tài)調(diào)查》顯示，有近80%的營銷員感覺自己專業(yè)水平不夠。2017年一項(xiàng)面向保險(xiǎn)消費(fèi)者的調(diào)查顯示，61.6%的消費(fèi)者表示“看不懂保險(xiǎn)合同條款，業(yè)務(wù)員也說不清楚”。

如果將那些專業(yè)水平不足的人力從保險(xiǎn)營銷員隊(duì)伍里淘汰出去，專家估算871萬營銷員中真正合格的人員大約只有335萬人。如果按照數(shù)據(jù)清核后大約740萬營銷員計(jì)算，則剩下合格的人員大約為284萬人。

根據(jù)284萬合格人員計(jì)算，我國的保險(xiǎn)營銷員密度實(shí)際上在20人/萬人左右，而美國的水平則是33人/萬人左右。能夠提供專業(yè)服務(wù)的營銷員才是真實(shí)的保險(xiǎn)營銷人力，在“量質(zhì)齊升”的人力戰(zhàn)略下，保險(xiǎn)公司將逐漸意識到營銷數(shù)據(jù)真實(shí)性與保險(xiǎn)營銷員專業(yè)水平之間的相關(guān)性。因此，在現(xiàn)階段而言，理想的狀態(tài)是通過提高執(zhí)業(yè)門檻開始進(jìn)行“良幣驅(qū)逐劣幣”，在清退不合格人員的同時(shí)，引入高素質(zhì)保險(xiǎn)專業(yè)人士。最終，當(dāng)我國保險(xiǎn)營銷員密度也達(dá)到與美國相當(dāng)?shù)?3人/萬人水平時(shí)，總規(guī)?？蛇_(dá)到約460萬人。

2018年3月，麥肯錫咨詢公司發(fā)布報(bào)告《保險(xiǎn)2030，人工智能對未來保險(xiǎn)的影響》。其中提到：到2030年，保險(xiǎn)代理人的角色已經(jīng)完全改變。隨著目前活躍的代理群體退休，剩余的代理們將嚴(yán)重依賴于技術(shù)來提高生產(chǎn)力，代理的數(shù)量將大大減少，代理的角色轉(zhuǎn)換為保險(xiǎn)流程協(xié)調(diào)者和保險(xiǎn)產(chǎn)品教育者。

2018年5月，中國保險(xiǎn)學(xué)會發(fā)布《人工智能保險(xiǎn)行業(yè)運(yùn)用路線圖》。其中人工智能在保險(xiǎn)行業(yè)各領(lǐng)域運(yùn)用時(shí)間軸上顯示，在產(chǎn)品銷售方面，到2024年能實(shí)現(xiàn)25%的替代率，2030年達(dá)到50%，2035年達(dá)到75%。單純從這一數(shù)據(jù)來說，未來4年內(nèi)，就將有25%的營銷員人力被人工智能替代。

所以，保險(xiǎn)營銷員想保持在460萬人水平將成為奢望。

當(dāng)時(shí)間來到2035年，人工智能對營銷員的替代率達(dá)到75%時(shí)，460萬營銷員中將淘汰345萬人，最終留下113萬人。