● 李 爽

一、證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀

（一）傭金惡性競(jìng)爭(zhēng)

自從2002年實(shí)行傭金費(fèi)率浮動(dòng)制以來，傭金下滑，新設(shè)營(yíng)業(yè)部激增，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的唯一手段就是價(jià)格戰(zhàn)，加之社會(huì)輿論、媒體報(bào)道、網(wǎng)絡(luò)傳播等影響客戶對(duì)高傭金、低服務(wù)的不滿情緒，使?fàn)I業(yè)部之間傭金戰(zhàn)白熱化。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)金融也在發(fā)起沖擊，用低傭金拉客戶占市場(chǎng)，使得本已不平靜的市場(chǎng)更顯激烈。表一是中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的證券公司2014年至2018年度經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，該數(shù)據(jù)是近年來證券公司各項(xiàng)收入占總收入的比例，代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入占營(yíng)業(yè)收入的比例較大，且呈逐年下降趨勢(shì)；資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)凈收入占業(yè)務(wù)凈收入的比例呈逐年上升趨勢(shì)；財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)凈收入占總收入的比例呈逐年上升趨勢(shì)。

表一 中國(guó)證券業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布證券公司年度經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)單位：億元

圖一 近年證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占營(yíng)業(yè)收入比

圖一可見，2014年、2015年證券公司代理買賣業(yè)務(wù)凈收入占總營(yíng)業(yè)收入比為57%左右，2016年為43%、2017年為37%、2018年為31%，呈逐年下降趨勢(shì)，傭金的惡性競(jìng)爭(zhēng)成為了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入下降的最大殺手之一。

圖二 2017年國(guó)內(nèi)券商收入結(jié)構(gòu)圖

圖二是2017年國(guó)內(nèi)券商的收入結(jié)構(gòu)，從圖二可見經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占營(yíng)業(yè)收入的比例為37.5%；證券投資收益占營(yíng)業(yè)收入的比例為27.7%；證券承銷與保薦業(yè)務(wù)凈收入占營(yíng)業(yè)收入的比例為12.3%；資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)凈收入占營(yíng)業(yè)收入的比例為10%；財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)凈收入占營(yíng)業(yè)收入的比例為4%；其他業(yè)務(wù)收入占營(yíng)業(yè)收入的比例為7.4%。

圖三 2017年國(guó)內(nèi)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)圖

圖三是2017年國(guó)內(nèi)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)圖，從圖三可見傭金收入占經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的41%；兩融業(yè)務(wù)收入占經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的37%，財(cái)富管理收入占經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的11%；保證金利息凈收入占經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的11%。

圖二、圖三說明經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)目前在券商中還占有比較大的收入份額，傭金收入占經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入的比例較大，財(cái)富管理業(yè)務(wù)尚未形成規(guī)模；依照國(guó)外先進(jìn)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的經(jīng)驗(yàn)，傭金戰(zhàn)后以財(cái)富管理為核心的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型可以取得成功。

（二）產(chǎn)品與服務(wù)的同質(zhì)化

傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)部基本上是以通道業(yè)務(wù)為主，輔助以產(chǎn)品代銷、“兩融”業(yè)務(wù)、咨詢產(chǎn)品的銷售及少部分簽約投顧服務(wù)等，尚未實(shí)現(xiàn)以客戶為中心、為適當(dāng)?shù)目蛻籼峁┻m當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。

（三）對(duì)高端客戶的服務(wù)能力較弱

高端客戶的知識(shí)面及自己對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求非常高，投資顧問和客戶經(jīng)理基本上滿足不了高端客戶的需求，只在表面上以人文關(guān)懷為主，但高端客戶的需求是在資產(chǎn)保值的前提下實(shí)現(xiàn)收益的最大化。這樣對(duì)高端客戶的服務(wù)離財(cái)富管理的個(gè)性化、定制化、特色化等服務(wù)還有較大差距，亟待提高。

二、證券公司財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)

證券公司財(cái)富管理轉(zhuǎn)型要從投資顧問服務(wù)、產(chǎn)品配置、以客戶為中心等方面轉(zhuǎn)型。證券公司應(yīng)以互聯(lián)網(wǎng)金融為依托，以公司研究院為抓手，培養(yǎng)足夠的投資顧問人才，達(dá)到真正的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。下面從投資顧問的培養(yǎng)、服務(wù)、考核等最基礎(chǔ)的方面來論述財(cái)富管理的轉(zhuǎn)型。

（一）投資顧問的培養(yǎng)

隨著傭金率下滑、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)亟待轉(zhuǎn)型，不少券商將財(cái)富管理業(yè)務(wù)作為轉(zhuǎn)型目標(biāo)，投資顧問人才的培養(yǎng)和投資顧問團(tuán)隊(duì)的搭建成為轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)內(nèi)容之一。各券商總部紛紛成立財(cái)富管理中心，負(fù)責(zé)公司各分支機(jī)構(gòu)財(cái)富管理中心組織管理、業(yè)務(wù)管理和投資顧問隊(duì)伍建設(shè)。

由于優(yōu)質(zhì)投顧難以招聘，許多券商在幾年前就要求全體員工轉(zhuǎn)型為營(yíng)銷型投資顧問。營(yíng)銷型投資顧問的基本條件是：本科及以上學(xué)歷，通過證券投資咨詢資格和證券投資基金資格考試，在證券公司工作兩年以上。對(duì)這些取得了投資顧問和證券投資基金資格的員工全面培訓(xùn)，建立內(nèi)部培訓(xùn)體系，編制內(nèi)部培訓(xùn)教材。

（二）投資顧問的服務(wù)

財(cái)富管理轉(zhuǎn)型之后，投資顧問應(yīng)按照中國(guó)證券監(jiān)督管理委員會(huì)頒布的《證券投資顧問業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》的相關(guān)規(guī)定，向客戶提供證券及證券相關(guān)產(chǎn)品投資建議；公司總部財(cái)富管理中心負(fù)責(zé)公司標(biāo)準(zhǔn)投顧產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制作和推廣；專門為投資顧問提供標(biāo)準(zhǔn)化的投顧產(chǎn)品。投資顧問應(yīng)在合規(guī)執(zhí)業(yè)的前提下為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的投資品種選擇、投資組合以及理財(cái)規(guī)劃建議等。給客戶推薦的產(chǎn)品從“研究股票+服務(wù)客戶”轉(zhuǎn)變成“資產(chǎn)配置咨詢+產(chǎn)品銷售”。公司網(wǎng)絡(luò)金融方面也應(yīng)積極配合，提供線上APP財(cái)富管理服務(wù)，優(yōu)化非現(xiàn)場(chǎng)客戶體驗(yàn)；公司財(cái)富管理中心還應(yīng)積極依托公司研究院、資管部、固定收益部、投行部等其他相關(guān)部門，優(yōu)化財(cái)富管理相關(guān)資訊與產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品類型，不斷推出切合營(yíng)業(yè)部實(shí)際情況的各項(xiàng)產(chǎn)品。

（三）投資顧問的考核

公司每月對(duì)投資顧問進(jìn)行考核，投資顧問的收入分為：基本工資、績(jī)效工資、營(yíng)銷提成、服務(wù)提成、產(chǎn)品銷售提成等。用公式表示為：

投資顧問薪酬=基本工資+績(jī)效工資+營(yíng)銷提成+服務(wù)提成+產(chǎn)品銷售提成?；竟べY是投資顧問所在崗位標(biāo)準(zhǔn)工資的60%，當(dāng)月發(fā)放；績(jī)效工資是投資顧問所在崗位標(biāo)準(zhǔn)工資的40%，績(jī)效工資是根據(jù)投資顧問當(dāng)月考核結(jié)果，次月發(fā)放。

投資顧問的考核包括投資顧問名下的客戶新增開戶數(shù)、新增資產(chǎn)、凈增資產(chǎn)、凈傭金收入、產(chǎn)品銷售收入等指標(biāo)的考核。投資顧問名下客戶包括營(yíng)銷關(guān)系客戶和服務(wù)關(guān)系客戶。營(yíng)銷關(guān)系客戶是投資顧問營(yíng)銷開發(fā)的客戶；服務(wù)關(guān)系客戶是分配至投資顧問名下服務(wù)的、達(dá)到一定資產(chǎn)規(guī)模的分支機(jī)構(gòu)存量客戶。新增開戶數(shù)是指投資顧問通過營(yíng)銷開發(fā)的客戶數(shù)量；新增資產(chǎn)客戶是指投資顧問當(dāng)年?duì)I銷關(guān)系客戶凈新增金額（流入減流出）；凈增資產(chǎn)是指投資顧問服務(wù)關(guān)系客戶較上一考核期凈增加（流入減流出）的資產(chǎn)金額，其中包括投資顧問往年的營(yíng)銷關(guān)系客戶；凈傭金收入是指投資顧問名下的營(yíng)銷客戶和服務(wù)客戶交易創(chuàng)造的凈傭金收入；產(chǎn)品銷售收入是投資顧問代銷的公募基金、公司資管產(chǎn)品、私募基金及其他金融產(chǎn)品的首發(fā)銷售和持續(xù)營(yíng)銷產(chǎn)生的收入；

1.營(yíng)銷關(guān)系客戶提成。投資顧問營(yíng)銷新增客戶后，可按照營(yíng)銷關(guān)系客戶凈創(chuàng)收的3%～15%提取營(yíng)銷提成，次月發(fā)放。

營(yíng)銷關(guān)系客戶凈創(chuàng)收=營(yíng)銷關(guān)系客戶凈傭金-增值稅及附加-投?；?/p>

營(yíng)銷提成=營(yíng)銷關(guān)系客戶凈創(chuàng)收*提成比例（3%～15%）

注：增值稅及附加按國(guó)家稅務(wù)總局規(guī)定；投保基金繳納比例按《證券投資者保護(hù)基金管理辦法》的規(guī)定，證券公司應(yīng)當(dāng)按其營(yíng)業(yè)收入的0.5～5%向保護(hù)基金公司繳納保護(hù)基金，繳納比例是根據(jù)證券公司評(píng)級(jí)逐年變化。

2.服務(wù)提成。投資顧問可按照服務(wù)關(guān)系客戶交易凈創(chuàng)收的0%～6%比例提取服務(wù)提成，次月發(fā)放。

服務(wù)關(guān)系客戶凈創(chuàng)收=營(yíng)銷關(guān)系客戶凈傭金-增值稅及附加-投?；?/p>

服務(wù)提成=服務(wù)關(guān)系客戶凈創(chuàng)收*服務(wù)提成比例（0%～6%）

3.產(chǎn)品銷售提成。投資顧問可按照不同產(chǎn)品銷售凈收入的0%～100%的比例提取服務(wù)提成，次月發(fā)放。

產(chǎn)品銷售提成=產(chǎn)品銷售凈收入*銷售提成比例（0%～100%）

證券投資顧問應(yīng)當(dāng)遵守法律、法規(guī)，根據(jù)行業(yè)協(xié)會(huì)和監(jiān)管部門《證券業(yè)從業(yè)人員執(zhí)業(yè)行為準(zhǔn)則》《證券投資顧問業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》及公司相關(guān)的規(guī)定執(zhí)業(yè)，并遵照適當(dāng)性管理原則，向客戶提供證券投資顧問服務(wù)，一旦觸及合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)投資顧問的考核將一票否決。

建設(shè)和培養(yǎng)過硬的投顧團(tuán)隊(duì)，是未來財(cái)富管理的基礎(chǔ)，以客戶為中心，把“資產(chǎn)配置+產(chǎn)品銷售”做到位是財(cái)富管理的方向。

三、證券公司財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的方向

2017年以來，廣發(fā)證券、華泰證券、中信證券、銀河證券、興業(yè)證券、中原證券等多家券商將經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部改名或新設(shè)立了財(cái)富管理總部，財(cái)富管理成為行業(yè)專項(xiàng)的新風(fēng)向標(biāo)，主要內(nèi)容是：客戶分類、投顧分級(jí)、服務(wù)分層、科技支撐、注重移動(dòng)端、線上線下一體化。

華泰證券的手機(jī)APP下載和活躍人數(shù)行業(yè)占比第一，做到了線上線下一體化，財(cái)富管理工作平臺(tái)化；廣發(fā)證券貝塔牛投資顧問累計(jì)服務(wù)客戶業(yè)內(nèi)排名第一，銷售額穩(wěn)居行情頭籌，自主研發(fā)了云服務(wù)、微服務(wù)、機(jī)器人投顧等科技金融平臺(tái)；中信建投證券業(yè)內(nèi)投顧服務(wù)第二，樹立“找好投顧，到中信建投”的線上服務(wù)品牌，提供“優(yōu)問”互聯(lián)網(wǎng)證券在線咨詢服務(wù)平臺(tái)，開發(fā)了股票、基金、債券、期權(quán)、兩融直播、社交音頻、診斷類、資產(chǎn)配置類、投教類等付費(fèi)產(chǎn)品。

隨著傭金率下滑、新增投資者規(guī)模萎縮，證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)亟待向財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。轉(zhuǎn)型中，投顧團(tuán)隊(duì)的搭建與培訓(xùn)成為一大重點(diǎn)。頭部券商中，廣發(fā)證券已經(jīng)建立了內(nèi)部培訓(xùn)體系，中信證券也提高了招聘門檻。發(fā)掘客戶需求、量化考核，都是轉(zhuǎn)型中的難點(diǎn)。

此前，已有證券公司通過組織架構(gòu)調(diào)整來推進(jìn)財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。2018年12月，中信證券宣布公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展與管理委員會(huì)更名為財(cái)富管理委員會(huì)，并進(jìn)行相應(yīng)組織架構(gòu)調(diào)整。中原證券今年1月宣布撤銷經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型為發(fā)展管理委員會(huì)、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部等7個(gè)部門，設(shè)立了財(cái)富管理委員會(huì)、經(jīng)紀(jì)運(yùn)營(yíng)管理總部等8個(gè)部門。山西證券宣布其董事會(huì)同意公司新設(shè)財(cái)富中心，為公司一級(jí)部門，專注為高端客戶提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)，探索和固化超高凈值客戶服務(wù)內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)。

四、結(jié)論

證券公司財(cái)富管理的轉(zhuǎn)型是繼傭金下滑后的必然趨勢(shì)，證券公司應(yīng)從最基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)金融服務(wù)、投資顧問服務(wù)、資產(chǎn)產(chǎn)品配置服務(wù)等，來滿足不同層次客戶的需求，誰(shuí)贏得了客戶，誰(shuí)就贏得市場(chǎng)；誰(shuí)贏得市場(chǎng)，誰(shuí)就是最終的贏家。