張杰民 中國(guó)人壽上海區(qū)域?qū)徲?jì)中心

壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道的增員是隊(duì)伍建設(shè)的常規(guī)性工作，但“無效增員”不僅催生隊(duì)伍規(guī)模泡沫，而且浪費(fèi)公司費(fèi)用資源。本文闡述了個(gè)險(xiǎn)渠道“無效增員”的主要表現(xiàn)形式，分析了產(chǎn)生問題的原因及造成的影響，并從審計(jì)的視角提出了相應(yīng)的管理對(duì)策。

一、問題的提出

近年來，壽險(xiǎn)行業(yè)各保險(xiǎn)公司大力發(fā)展個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍，促進(jìn)其成為壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)的有力抓手。憑借代理人資格考試取消的政策紅利，各公司加大了個(gè)險(xiǎn)渠道的增員投入，隊(duì)伍規(guī)?？焖贁U(kuò)張。然而，部分公司出現(xiàn)的“無效增員”現(xiàn)象，催生了隊(duì)伍規(guī)模泡沫，浪費(fèi)了公司寶貴資源，應(yīng)該引起壽險(xiǎn)行業(yè)各保險(xiǎn)公司管理層的高度警惕。

二、“無效增員”的表現(xiàn)形式

隨著個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)的不斷投入，其人力規(guī)模發(fā)展迅速，但增員的質(zhì)量、隊(duì)伍的質(zhì)態(tài)不容樂觀。以某公司（下稱A公司）為例：2017年，該公司個(gè)險(xiǎn)渠道隊(duì)伍建設(shè)投入1.3億余元，同比增加36.2%；當(dāng)年末個(gè)險(xiǎn)渠道銷售人力達(dá)63000余人，同比增長(zhǎng)22.2%。但與此同時(shí)，該公司新人13個(gè)月留存率持續(xù)走低，由上年的35%下滑至24%，下降了11個(gè)百分點(diǎn)；其季均有效人力指標(biāo)當(dāng)年未達(dá)成預(yù)算目標(biāo)?？梢姡摴驹趥€(gè)險(xiǎn)渠道銷售隊(duì)伍的建設(shè)上盡管投入較大，但隊(duì)伍的質(zhì)態(tài)發(fā)展與預(yù)期存在較大落差。

進(jìn)一步分析發(fā)現(xiàn)，該公司個(gè)險(xiǎn)渠道在隊(duì)伍規(guī)模的擴(kuò)張方面，存在著較為嚴(yán)重的“無效增員”的現(xiàn)象，具體表現(xiàn)有以下四種形式（本文對(duì)“無效增員”的分析，僅局限于有數(shù)據(jù)支撐的四種表現(xiàn)形式，其他如營(yíng)銷主管以親屬名義進(jìn)行人頭增員等，因相應(yīng)數(shù)據(jù)獲取困難，在此不作展開分析）：

第一，新人在司期間零業(yè)績(jī)零參會(huì)。即新人在司期間，既無任何銷售業(yè)績(jī)，也無任何參會(huì)記錄。也即該部分人員實(shí)際未參與公司的任何活動(dòng)，屬于零活動(dòng)量人力，僅僅是在公司的人力架構(gòu)上顯示存在這一部分人員。

第二，新人在司期間零業(yè)績(jī)但有參會(huì)記錄。即新人在司期間，雖偶有參加公司活動(dòng)，但實(shí)際無任何銷售業(yè)績(jī)。也即該部分人員在公司的人力架構(gòu)上顯示存在，且有一定的活動(dòng)量，但對(duì)公司無任何實(shí)質(zhì)性的保費(fèi)收入貢獻(xiàn)。

第三，新人在司期間僅有短期險(xiǎn)業(yè)績(jī)而無壽險(xiǎn)長(zhǎng)期險(xiǎn)業(yè)績(jī)。即新人在司期間，僅銷售極少量的卡折類短期險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但無任何壽險(xiǎn)長(zhǎng)期險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保費(fèi)收入。也即該部分人員雖正常參會(huì)，也有少量短期險(xiǎn)業(yè)績(jī)，但未銷售壽險(xiǎn)長(zhǎng)期險(xiǎn)產(chǎn)品，不屬于嚴(yán)格意義上的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員。

第四，新人在司期間以自購或掛單為唯一長(zhǎng)期險(xiǎn)業(yè)績(jī)，且在司期間零參會(huì)。即新人在司期間，自己出資購買長(zhǎng)期壽險(xiǎn)保單，或由其他營(yíng)銷員出資購買但掛靠在其名下，并以此作為唯一長(zhǎng)期險(xiǎn)業(yè)績(jī)，且在司期間無參會(huì)記錄。該部分人員實(shí)際上是通過非拓展方式產(chǎn)生了唯一的長(zhǎng)期險(xiǎn)業(yè)績(jī)，且對(duì)公司僅有一次性貢獻(xiàn)。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，A公司個(gè)險(xiǎn)渠道2017年上述四類“無效增員”共計(jì)25700余人，占該公司當(dāng)年新增人員的比例超過35%?？梢?，“無效增員”對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道銷售隊(duì)伍的建設(shè)和發(fā)展造成了較大影響。

三、問題產(chǎn)生的原因及影響

（一）產(chǎn)生的原因

壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道隊(duì)伍建設(shè)中“無效增員”現(xiàn)象，其產(chǎn)生的原因主要有以下幾個(gè)方面：

一是增員指標(biāo)的考核驅(qū)動(dòng)。為了促進(jìn)銷售隊(duì)伍的擴(kuò)張，各壽險(xiǎn)公司在年初下達(dá)個(gè)險(xiǎn)渠道的職能考核指標(biāo)中，一般均會(huì)設(shè)置有增員類的專項(xiàng)指標(biāo)，其作為個(gè)險(xiǎn)渠道重要職能指標(biāo)之一，考核權(quán)重占比也會(huì)較大。因此，為達(dá)成增員類指標(biāo)的考核目標(biāo)，基層單位主觀上往往對(duì)增員的有效性重視不夠；加之上級(jí)公司在設(shè)置該類考核指標(biāo)時(shí)，某些約束性條件的設(shè)定不很嚴(yán)謹(jǐn)，也給“無效增員”留有空間。如：A公司2017年年初下達(dá)的個(gè)險(xiǎn)渠道職能考核指標(biāo)中設(shè)置有月均增員率指標(biāo)，且考核權(quán)重占比達(dá)10%，其考核約束條件中缺少有效增員要求，未與壽險(xiǎn)長(zhǎng)險(xiǎn)業(yè)績(jī)掛鉤，且統(tǒng)計(jì)口徑未剔除低零人力，給無效增員開出了較大“口子”。

二是經(jīng)濟(jì)利益的激勵(lì)驅(qū)動(dòng)。部分公司在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型發(fā)展中遇到了一定困難，而個(gè)險(xiǎn)渠道是以發(fā)展分散型個(gè)人壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)為主，在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中無疑要承擔(dān)扛“大旗”的重任。因此，“得營(yíng)銷員者得天下”已經(jīng)成為各壽險(xiǎn)公司的共同理念，故而均加大了對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道隊(duì)伍建設(shè)的戰(zhàn)略投入。在具體增員工作中，經(jīng)營(yíng)單位往往會(huì)投入增員推動(dòng)專項(xiàng)資金，通過加大增員獎(jiǎng)勵(lì)的力度，促進(jìn)隊(duì)伍規(guī)模的快速擴(kuò)張。由于部分基層單位及主管人員缺乏有效增員的意識(shí)，為獲取增員獎(jiǎng)勵(lì)，放松對(duì)增員質(zhì)量的審核把關(guān)。有的單位甚至在個(gè)險(xiǎn)“基本法”之外單獨(dú)設(shè)獎(jiǎng)，僅憑新增開設(shè)工號(hào)即可獲得高額增員獎(jiǎng)勵(lì)。

三是突擊增員的成效不佳。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，也給一些公司的經(jīng)營(yíng)管理者帶來較大壓力。為追求隊(duì)伍建設(shè)的短期效果，部分公司會(huì)出臺(tái)專項(xiàng)推動(dòng)方案進(jìn)行突擊增員。但由于對(duì)專項(xiàng)推動(dòng)方案缺乏科學(xué)合理的評(píng)估，突擊增員的成效往往很難保證，“無效增員”的現(xiàn)象比較突出。如：A公司2017年年初出臺(tái)的《個(gè)險(xiǎn)開門紅人力發(fā)展推動(dòng)方案》，專門設(shè)置了“首爆日（1月1—3日）增員達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)”。其首爆日期間共新增人員5800余人，但截至2018年1月底，該部分新增人員僅留存900余人，新人13個(gè)月留存率不到16%。如若再剔除應(yīng)清退未清退人員350余人，實(shí)際留存率不到10%?？梢姡粨粼鰡T的成效著實(shí)不佳。

（二）造成的影響

“無效增員”現(xiàn)象的存在，給壽險(xiǎn)行業(yè)個(gè)險(xiǎn)渠道的隊(duì)伍建設(shè)帶來了負(fù)面影響。

一是考核指標(biāo)結(jié)果虛高。如：2017年，A公司個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍月均增員率考核結(jié)果值為10.1%，月均增員率預(yù)算完成率考核結(jié)果值達(dá)100.7%。若剔除上述25700余人的無效增員，則其個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍月均增員率實(shí)際應(yīng)為6.9%，較考核結(jié)果值下降了3.2個(gè)百分點(diǎn)；月均增員率預(yù)算完成率實(shí)際應(yīng)為68.9%，較考核結(jié)果值下降了31.8個(gè)百分點(diǎn)。月均增員率的虛高，使得隊(duì)伍規(guī)模形成了泡沫式增長(zhǎng)。

二是低零人員占比高。大量的無效增員，將導(dǎo)致個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍低零業(yè)績(jī)?nèi)藛T占比較高。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2017年，A公司新增的72900余人中，低零業(yè)績(jī)?nèi)藛T有22500余人，占比超過30%。新增人員中低零業(yè)績(jī)?nèi)藛T占比較高，不僅浪費(fèi)了公司寶貴的費(fèi)用資源，也給銷售隊(duì)伍整體質(zhì)態(tài)的提升造成嚴(yán)重影響。

三是展業(yè)氛圍受影響。無效增員使得個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍整體參會(huì)率降低，影響了銷售團(tuán)隊(duì)的職場(chǎng)展業(yè)氛圍。部分經(jīng)營(yíng)單位為提升銷售人員的參會(huì)意愿，不惜增加公司經(jīng)營(yíng)成本對(duì)參會(huì)人員予以額外獎(jiǎng)勵(lì)。如，A公司所轄的某營(yíng)銷職場(chǎng)為提高參會(huì)率，每人按日發(fā)放100至300元不等的出勤津貼，增加了公司成本支出。

總之，壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道銷售隊(duì)伍的“無效增員”，不僅浪費(fèi)了公司資源，更是一種泡沫式的隊(duì)伍規(guī)模增長(zhǎng)，形成了一種隊(duì)伍發(fā)展繁榮的假象。其不僅不能真實(shí)反映隊(duì)伍發(fā)展的實(shí)際狀態(tài)，而且也不利于個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的健康、持續(xù)發(fā)展。

四、對(duì)策及建議

據(jù)筆者近年來對(duì)有關(guān)壽險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)渠道隊(duì)伍發(fā)展情況的了解，A公司個(gè)險(xiǎn)渠道隊(duì)伍建設(shè)中“無效增員”的現(xiàn)象并非個(gè)例，在壽險(xiǎn)行業(yè)中有著一定的普遍性。因此，這一問題應(yīng)該引起各壽險(xiǎn)公司的重視和警惕。為此，筆者建議：

一是完善指標(biāo)考核的約束條件。各壽險(xiǎn)公司管理層應(yīng)科學(xué)設(shè)置個(gè)險(xiǎn)渠道隊(duì)伍發(fā)展的增員類考核指標(biāo)，并合理設(shè)置考核指標(biāo)的約束條件。如：A公司的個(gè)險(xiǎn)月均增員率指標(biāo)，應(yīng)完善其達(dá)成目標(biāo)的約束條件，加入有效增員的相關(guān)內(nèi)容，將其與新人入司后的長(zhǎng)險(xiǎn)業(yè)績(jī)表現(xiàn)掛鉤，提高認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)，以促進(jìn)各基層單位的個(gè)險(xiǎn)隊(duì)伍建設(shè)實(shí)現(xiàn)由規(guī)模取向到價(jià)值取向的轉(zhuǎn)型。

二是加強(qiáng)四類人員的監(jiān)控分析。對(duì)于前述四類“無效增員”的有關(guān)情況，公司相關(guān)職能管理部門應(yīng)建立定期監(jiān)控監(jiān)督機(jī)制，跟蹤分析新人入司后的活動(dòng)狀態(tài)和業(yè)績(jī)特點(diǎn)及時(shí)掌握新人隊(duì)伍動(dòng)態(tài)，適時(shí)對(duì)相關(guān)單位提出預(yù)警。要結(jié)合隊(duì)伍建設(shè)的實(shí)際情況，針對(duì)四類人員采取不同的跟進(jìn)措施，強(qiáng)化新人的培訓(xùn)育成，有效管控“無效增員”現(xiàn)象。

三是注重費(fèi)用投入的合理規(guī)劃。應(yīng)遵循個(gè)險(xiǎn)人力發(fā)展規(guī)律，合理規(guī)劃隊(duì)伍建設(shè)費(fèi)用投向，在重視對(duì)新增人員投入的同時(shí)，注重對(duì)老業(yè)務(wù)員的投入，加強(qiáng)銷售技能培訓(xùn)方面的投入。通過強(qiáng)化技能訓(xùn)練、以老帶新等方式，促進(jìn)低零業(yè)績(jī)?nèi)藛T的轉(zhuǎn)化，提升新人育成效果，推進(jìn)隊(duì)伍規(guī)模的有效擴(kuò)張。

四是約束或限制突擊增員行為。要借鑒國(guó)內(nèi)外同業(yè)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，完善并堅(jiān)持常態(tài)化增員機(jī)制，防止個(gè)險(xiǎn)銷售隊(duì)伍的大進(jìn)大出。同時(shí)，要科學(xué)制定增員推動(dòng)方案，有效約束或限制突擊增員行為，加強(qiáng)對(duì)有效增員的正向激勵(lì)，實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍建設(shè)向高質(zhì)量發(fā)展。