陳 賢 本刊記者

王林先生于2015年1月加入同方全球人壽保險有限公司，擔(dān)任董事長，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌戰(zhàn)略資源，協(xié)調(diào)股東關(guān)系。此前，他曾先后擔(dān)任中國石油天然氣集團(tuán)奧伊爾投資管理有限責(zé)任公司董事長兼總經(jīng)理、中意產(chǎn)險董事長，以及中意人壽董事長。

在今年六月召開的第十一屆陸家嘴論壇上，中國銀保監(jiān)會主席郭樹清提到，在養(yǎng)老方面可借鑒其他國家經(jīng)驗，構(gòu)建三大支柱，努力爭取養(yǎng)老基金在資本市場中占比達(dá)到市場平均水平。這種前提下，中國的養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)所催生出的巨型市場引得保險公司紛紛加速布局。值得注意的是，作為一家外資保險公司，同方全球人壽保險有限公司（以下簡稱“同方全球人壽”）憑借對養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)完善的本地化理解，輔之先進(jìn)的國際理念，在行業(yè)內(nèi)異軍突起。從近幾年聯(lián)合清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院中國保險與風(fēng)險管理研究中心發(fā)布中國居民退休準(zhǔn)備指數(shù)，到落地滬上“自得會”醫(yī)養(yǎng)解決方案，同方全球人壽不但對于國內(nèi)養(yǎng)老市場的問題與發(fā)展有不俗見解，更是在探索嘗試新模式方面走到行業(yè)前列。近日，本刊記者就此采訪了同方全球人壽董事長王林先生。

堅持價值經(jīng)營聚焦業(yè)務(wù)增長

發(fā)軔于2003年的同方全球人壽，由荷蘭全球人壽保險集團(tuán)和同方股份有限公司共同出資組建而成，外方股東荷蘭全球人壽創(chuàng)始于19世紀(jì)上半葉，它的經(jīng)營規(guī)模已經(jīng)遍布全球20多個國家。王林介紹道，“同方全球人壽的外方股東‘世界500強(qiáng)’荷蘭全球人壽擁有近200年的壽險經(jīng)驗，致力于為客戶提供跨越整個生命周期的全面保障和服務(wù)；而中方股東同方股份則是清華大學(xué)出資建立的高科技上市公司,以科技服務(wù)社會的國內(nèi)‘500強(qiáng)’上市企業(yè)，始終倡導(dǎo)‘價值與責(zé)任等同’。中外股東在公司經(jīng)營及發(fā)展理念上‘合志同方’，對‘價值成長’理念不謀而合。股東價值觀的和諧，為同方全球人壽的成長提供了充足的正能量，使其得以在‘價值成長’的競跑中追求應(yīng)有的市場地位。”

保險行業(yè)經(jīng)歷過去多年的快速發(fā)展后增速放緩，2018年壽險業(yè)由“量”向“質(zhì)”轉(zhuǎn)型，壽險業(yè)原保險保費(fèi)收入26260.87億元，同比增長0.85%。在壽險轉(zhuǎn)型、行業(yè)保費(fèi)增速下降的大背景下，同方全球人壽繼續(xù)保持良好經(jīng)營態(tài)勢。公開數(shù)據(jù)顯示，截至2018年年底，同方全球人壽總資產(chǎn)為123.99億元，市場規(guī)模穩(wěn)步擴(kuò)大。營業(yè)收入39.59億元，同比增長32.52%；利潤總額為3.46億元，同比增長了102%；其中期交標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)占比持續(xù)提升，新單業(yè)務(wù)保障類占比超過60%。業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)更加合理，價值彈性凸顯。報告期內(nèi)，其內(nèi)含價值35.08億元，同比增長42.9%；市場一致性業(yè)務(wù)價值7.46億元，同比增長34%。

如今的同方全球人壽，業(yè)務(wù)版圖已經(jīng)擴(kuò)展至上海、北京、江蘇、山東、浙江、廣東、天津、青島、河北、湖北、福建、四川、深圳等十三個省市。累計客戶逾50萬，綜合償付能力充足率達(dá)183%（截至2018年末）。

王林表示，“雖然同方全球人壽目前的體量還不大，但自從2015年開始‘二次創(chuàng)業(yè)’后，經(jīng)過我們四年的不懈努力，同方全球人壽已經(jīng)‘脫胎換骨’，進(jìn)入了高價值業(yè)務(wù)規(guī)?；l(fā)展的可持續(xù)盈利階段?！睌?shù)據(jù)顯示，同方全球人壽2017年實現(xiàn)稅后可持續(xù)盈利。從高價值業(yè)務(wù)占比和增幅看，同方全球人壽都遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平；從2018年凈利潤增速來看，同方全球人壽位居外資第一。

站在二次創(chuàng)業(yè)首戰(zhàn)告捷后的新起點上，王林表示：“中國保險市場潛力巨大，增長迅猛。如何能更好地通過精準(zhǔn)的產(chǎn)品投放和服務(wù)滿足客戶需求，以效益為前提上規(guī)模，以規(guī)模為基礎(chǔ)上效益，把同方全球人壽打造成中國最值得推薦的壽險公司，是我們的愿景。規(guī)模是外在的，效益是內(nèi)在的，有效益的規(guī)模才是扎扎實實的規(guī)模，有規(guī)模的效益才是我們追求的目標(biāo)?！?/p>

那么，如何實現(xiàn)規(guī)模與效益平衡？王林認(rèn)為這對于同方全球人壽而言需要從內(nèi)部管理、產(chǎn)品體系、銷售和服務(wù)團(tuán)隊、核心系統(tǒng)及資產(chǎn)負(fù)債配置等各方面協(xié)同提升、相互助力。2015年以來，同方全球人壽內(nèi)部管理結(jié)構(gòu)進(jìn)行了大規(guī)模的調(diào)整，分步推行總分矩陣式管理，實施分公司負(fù)責(zé)制，將責(zé)任和風(fēng)控賦予直接接觸客戶和市場的分支機(jī)構(gòu)。將業(yè)務(wù)經(jīng)營重心與風(fēng)險職能前置，同時逐步開創(chuàng)從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻粜枨鬄橹行膭?chuàng)造價值的經(jīng)營思維，在提升各地市場業(yè)務(wù)敏感度的同時，也實現(xiàn)了總部更高效的管理輸出，推動了業(yè)務(wù)的快速健康發(fā)展。

在銷售服務(wù)團(tuán)隊組建方面，考慮到業(yè)務(wù)增長和發(fā)展的需求，公司在人才方面從管理為主的架構(gòu)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐凿N售服務(wù)為主，同時以重啟代理人業(yè)務(wù)為重心，強(qiáng)化經(jīng)代渠道、團(tuán)險渠道，調(diào)整銀保渠道、直銷營銷渠道和創(chuàng)新業(yè)務(wù)渠道的布局管理。王林強(qiáng)調(diào)，未來公司要實現(xiàn)銷售服務(wù)隊伍人數(shù)占公司總?cè)藬?shù)60%—70%，穩(wěn)步擴(kuò)大銷售服務(wù)隊伍的規(guī)模，穩(wěn)步提升銷售服務(wù)的質(zhì)量。

與此同時，同方全球人壽積極推行數(shù)字化核心戰(zhàn)略，投入了大量的費(fèi)用和人力進(jìn)行核心系統(tǒng)更換。據(jù)悉，新的核心系統(tǒng)涵蓋互聯(lián)網(wǎng)核心、團(tuán)險核心及個險核心的全面升級換代，以支持公司業(yè)務(wù)的快速增長，重新梳理和優(yōu)化流程，同時全面提升效率并接駁未來，為客戶、合作伙伴及員工提供更好的服務(wù)和體驗。王林坦言：“公司下氣力更換的新的核心系統(tǒng)，是同方全球人壽提升經(jīng)營能力和水平，在未來市場上與主流公司同場競技的基礎(chǔ)和動力。”

具體到公司業(yè)務(wù)經(jīng)營管理方面，王林認(rèn)為還是要靠“兩條腿”走路，一條腿是為客戶提供好的保障和服務(wù)，提升業(yè)務(wù)的質(zhì)量和有效規(guī)模；另一條腿則是做好投資，做好資產(chǎn)負(fù)債匹配，在保證安全性、流動性的前提下，追求收益最大化。這方面，公司要努力做到專業(yè)化管理，在有條件的情況下，爭取設(shè)立保險資產(chǎn)管理公司。只有公司資產(chǎn)端這條腿邁開了、走好了，公司保險產(chǎn)品和銷售才能有競爭力，才能合理布局，才能有效地上規(guī)模，保險業(yè)務(wù)這條腿才能真正邁開、走好。王林進(jìn)一步表示，站在長期戰(zhàn)略發(fā)展的角度，公司必須從單一的產(chǎn)品模式向產(chǎn)品多元化模式轉(zhuǎn)型，在不斷提升長期保障類的重疾險業(yè)務(wù)質(zhì)量、爭取高端客戶的同時，還需配置一定規(guī)模的終身壽險或年金產(chǎn)品，打造全面合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，追求低風(fēng)險、有規(guī)模的長期價值。

王林強(qiáng)調(diào)：“我們十分注重發(fā)展關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)來推動助力公司業(yè)務(wù)板塊的差異化經(jīng)營。養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的開拓和落地，是我們在現(xiàn)有投資條件下，完善產(chǎn)品多元化模式、發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)、提升銷售能力的一個有力抓手。并且，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)和保險同在一個生態(tài)鏈上，我們具備著明顯的先發(fā)優(yōu)勢及經(jīng)驗?！?/p>

創(chuàng)新養(yǎng)老服務(wù) 突破模式掣肘

截至2018年末，我國60歲及以上人口達(dá)2.49億人，占總?cè)丝诘?7.9%。同期，受到長期計劃生育政策的影響，2018年中國婦女的生育率徘徊在1.6的低位，“老齡化”與“少子化”雙重趨勢的疊加，老年撫養(yǎng)系數(shù)預(yù)計將由2000年的9.9下跌至2020年的5.8。這就意味著傳統(tǒng)的中國家庭養(yǎng)老模式將難以為繼。

隨著改革的推進(jìn)，中國商業(yè)養(yǎng)老行業(yè)發(fā)展迅速。各類商業(yè)機(jī)構(gòu)已通過不同的角色切入商業(yè)養(yǎng)老金融市場。麥肯錫報告指出，保險公司具有先發(fā)優(yōu)勢，有望成為商業(yè)養(yǎng)老險的“端到端服務(wù)商”。這與王林的想法不謀而合：“在商業(yè)養(yǎng)老方面，保險行業(yè)具有其他行業(yè)所不具備的天然優(yōu)勢。一方面險企擁有海量的客戶資源，整個保險行業(yè)有近10億客戶；另一方面保險行業(yè)擁有一個巨大的銷售平臺，能夠把整個養(yǎng)老體系的參與者鏈接起來。而且保險公司可通過專業(yè)的養(yǎng)老和健康保險產(chǎn)品設(shè)計，為客戶提供財務(wù)解決方案，幫助客戶解決養(yǎng)老服務(wù)的支付問題解決困擾整個養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)的痛點。不管是養(yǎng)老的第一支柱、第二支柱還是第三支柱，險企都是重要的參與者和提供者。在這方面許多險企已經(jīng)走在前面?！?/p>

據(jù)不完全統(tǒng)計，目前全國共有中國人壽、泰康人壽、太平人壽、合眾人壽、幸福人壽、陽光保險等8家機(jī)構(gòu)投資29個養(yǎng)老社區(qū)項目，分布于北京、天津、河北、上海、江蘇海南等東部沿海的近20個省區(qū)，占地面積超過1200萬平方米，計劃投資金額678.2億元床位數(shù)超過4萬個，一些項目已投入運(yùn)營與此同時，還有更多保險公司正在摩拳擦掌進(jìn)入養(yǎng)老市場。

因此，關(guān)于模式與產(chǎn)品，王林有自己的思考：“國內(nèi)壽險公司實力差異較大，目前來說大部分公司都是重資產(chǎn)模式。也就是說通過自身構(gòu)建養(yǎng)老金融和產(chǎn)業(yè)閉環(huán)的重資產(chǎn)經(jīng)營，提供養(yǎng)老金融產(chǎn)品、養(yǎng)老地產(chǎn)銷售及養(yǎng)老照護(hù)和醫(yī)療的一攬子解決方案。這與險資資產(chǎn)長期配置的特點‘一脈相承’，但投資整合養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈成本太高，并且保險公司的主營業(yè)務(wù)與養(yǎng)老運(yùn)營區(qū)別太大不適合中小壽險公司復(fù)制。保險公司與專業(yè)的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)合作，專業(yè)的人做專業(yè)的事優(yōu)勢互補(bǔ)，可能是更好的選擇?！?/p>

▲中國保險行業(yè)協(xié)會秘書長商敬國先生（中），清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院金融系教授、清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院中國保險與風(fēng)險管理研究中心主任陳秉正先生（左），同方全球人壽保險有限公司董事長王林先生（右）共同揭曉2018中國居民退休準(zhǔn)備指數(shù)

▲同方全球人壽滬上養(yǎng)老項目“自得公寓”

早在2012年，同方全球人壽就開始積極探索養(yǎng)老藍(lán)海，并希望能夠提供真正符合中國居民實際養(yǎng)老需求的保險產(chǎn)品。為此，基于外方股東荷蘭全球人壽的全球居民退休準(zhǔn)備指數(shù)調(diào)研，同方全球人壽連續(xù)六年聯(lián)手清華大學(xué)經(jīng)管學(xué)院中國保險與風(fēng)險管理研究中心開展針對中國居民退休準(zhǔn)備情況的調(diào)研，發(fā)布中國居民退休準(zhǔn)備指數(shù)調(diào)研報告，深入了解我國養(yǎng)老市場及需求?；趯鴥?nèi)養(yǎng)老市場多年的調(diào)研和了解，同方全球人壽不僅注重在養(yǎng)老金融產(chǎn)品上的創(chuàng)新開發(fā)，還致力于打造一個全方位的養(yǎng)老模式解決方案，通過整合保險資金、養(yǎng)老物業(yè)、養(yǎng)老護(hù)理及醫(yī)療資源，形成可持續(xù)發(fā)展的養(yǎng)老生態(tài)圈。

最新一期的《2018中國居民退休準(zhǔn)備指數(shù)調(diào)研報告》結(jié)果顯示，2018年，中國居民退休準(zhǔn)備指數(shù)為6.65，自2016年以來連續(xù)兩年上升。從國際范圍來看，我國居民退休準(zhǔn)備指數(shù)從2017年的第4名提升至2018年的第2名。該報告顯示，在獲得退休收入的方式選擇上，我國居民選擇儲蓄的比例首次出現(xiàn)較大幅度的下降，這也在某種程度上意味著我國居民已經(jīng)開始關(guān)注到可以通過更多形式進(jìn)行退休養(yǎng)老財務(wù)上的準(zhǔn)備。在此背景下，作為養(yǎng)老保障體系第三支柱的商業(yè)養(yǎng)老保險理應(yīng)加快發(fā)展腳步，把握機(jī)遇。

王林介紹，今年3月，同方全球人壽推出融合保險保障和醫(yī)療養(yǎng)老服務(wù)于一體的“自得會”醫(yī)養(yǎng)解決方案，落下其養(yǎng)老布局的第一枚棋子。此次推出的“自得會”醫(yī)養(yǎng)解決方案與“同根同源”的上海天地健康城合作，即天地健康城面向同方全球人壽的高端客戶推出定制的“自得會”會籍資格，根據(jù)客戶的需求提供自得公寓養(yǎng)老服務(wù)和醫(yī)療服務(wù)。同方全球人壽在幫助老人們實現(xiàn)保險保障的同時，根據(jù)其需求聯(lián)合合作方提供養(yǎng)老公寓、健康護(hù)理等醫(yī)養(yǎng)服務(wù)，給予老年人更專業(yè)周到的照料，免除子女的后顧之憂。

同方全球人壽與天地健康城的合作是“養(yǎng)老+醫(yī)療+保險”的典范，滿足了高端客戶養(yǎng)老的一攬子需求。天地健康城是典型的CCRC模式（持續(xù)照料型退休養(yǎng)老社區(qū)），建有適老化公寓、服務(wù)式公寓和護(hù)理院，配備有完善的適老化設(shè)施，養(yǎng)老社區(qū)內(nèi)的德頤護(hù)理院不僅有針對失能、失智老人的專業(yè)護(hù)理，還有臨終關(guān)懷照護(hù)，覆蓋了老人全生命周期的大部分需求。

王林進(jìn)一步補(bǔ)充道：“目前我們的養(yǎng)老解決方案經(jīng)過前期的探索和準(zhǔn)備工作已經(jīng)基本完成，整合了專業(yè)養(yǎng)老團(tuán)隊和資源，開展以醫(yī)養(yǎng)項目為抓手促銷保險產(chǎn)品的模式，且建立了初步的銷售模式?？梢哉f醫(yī)養(yǎng)項目是解決目前產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的一個抓手，此外通過這一抓手吸引和聚集高客群體，與‘高客’營銷策略有效結(jié)合，并將‘自得會’醫(yī)養(yǎng)解決方案打造成公司營銷的成功案例，提升市場競爭力，實現(xiàn)銷售模式的創(chuàng)新，促進(jìn)產(chǎn)品的多元化發(fā)展，達(dá)到既有效益上規(guī)模的戰(zhàn)略。”

值得期待的是，王林透露，同方全球人壽正在與南京同仁醫(yī)院探討開展戰(zhàn)略合作，旨在加強(qiáng)商業(yè)保險與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的深度合作，進(jìn)一步提升醫(yī)療服務(wù)水平，提高保險服務(wù)質(zhì)量。雙方將在共同的股東同方股份的推動下，就客戶服務(wù)、產(chǎn)品資源、信息科技等方面展開全方位合作。據(jù)了解，同方全球人壽計劃在南京同仁醫(yī)院率先落地專屬綠色通道及VIP專屬體檢服務(wù)通道，為同方全球人壽的客戶提供優(yōu)質(zhì)、高效的健康醫(yī)療服務(wù)。此外，雙方還計劃就人才培訓(xùn)、產(chǎn)品合作、項目推動等方面展開合作，并不斷完善拓寬雙方的合作廣度和深度。

王林認(rèn)為，“把專業(yè)的事情交給專業(yè)的人來做”是中小保險機(jī)構(gòu)介入養(yǎng)老服務(wù)的有效切入點。他說：“目前，我們與專業(yè)的第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)合作，為我們現(xiàn)有客戶提供保險保障的同時，讓他們享受到專業(yè)機(jī)構(gòu)帶來的優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老服務(wù)。未來我們將對養(yǎng)老服務(wù)和養(yǎng)老資產(chǎn)進(jìn)行投資，構(gòu)建同方全球人壽的醫(yī)養(yǎng)生態(tài)圈，從而促進(jìn)公司長遠(yuǎn)有利發(fā)展，穩(wěn)定提高收益，積累長期價值。”經(jīng)過近五年的養(yǎng)老服務(wù)探索，同方全球人壽已經(jīng)鍛煉出一支精于養(yǎng)老服務(wù)的隊伍，具備了與專業(yè)機(jī)構(gòu)高效合作、打造養(yǎng)老服務(wù)品牌、助力保險業(yè)務(wù)的能力。

在過去十六年間，同方全球人壽堅持追求長期價值，不斷實現(xiàn)產(chǎn)品服務(wù)升級，釋放數(shù)字科技勢能，踐行社會公益責(zé)任，重視企業(yè)永續(xù)經(jīng)營，公司價值得到迅速成長。因此，王林堅信那些讓公司得到飛速發(fā)展的精神要義和戰(zhàn)略方法：“保持初心和情懷，把握需求和趨勢，用專業(yè)去贏得消費(fèi)者，市場也必將賦予回報。我們有信心，憑借內(nèi)部優(yōu)化與外部拓展，將實現(xiàn)效益與規(guī)模平衡，用創(chuàng)新驅(qū)動，加上養(yǎng)老醫(yī)療專業(yè)合作護(hù)航，同方全球人壽一定會站得更高走得更遠(yuǎn)?！?/p>