溫龍 陳洋波

作為媒體廣告人，從事廣告銷售工作，與客戶進行有效的溝通，引導(dǎo)客戶投放廣告，為媒體創(chuàng)收，溝通這項技能必不可少。有效溝通，可以分為溝通前和溝通中兩個環(huán)節(jié)。溝通前要做充分的準(zhǔn)備工作，溝通中要注意細(xì)節(jié)。

一、溝通前充分準(zhǔn)備

廣告人只有在見客戶前做好充分準(zhǔn)備，與客戶溝通時才會自如，溝通效果才會佳。

1.著裝的準(zhǔn)備，衣著得體。與客戶溝通時，得體大方的著裝打扮，是對客戶的尊重，也能給客戶留下良好的第一印象。良好的第一印象，會給溝通效果加分。相反，衣著不整潔，搭配不得體，客戶會感覺是和一個沒品位的人交談，產(chǎn)生輕視或不滿。此時，就算你巧舌如簧也很難達到最佳的溝通效果。

2.客戶分析，準(zhǔn)備資料。第一次拜訪，則要了解客戶的大致情況，如，公司地址，經(jīng)營情況，聯(lián)系人的職位等。媒體能為客戶提供的資料，如樣報、報價單等。熟悉的客戶，則要了解公司的動態(tài)，人員變動，公司大事件，公司活動等。

3.基本語言的準(zhǔn)備。如重點問題如何闡述，利用什么字眼，對于某種性格的客戶用什么語言更容易交流等。提前組織好了語言，溝通時就輕松容易了。

4.溝通時間的選擇。選合適的溝通時間，會讓溝通更有效。比如，客戶剛上班需要打理基本的事情，可能就沒時間溝通;客戶快下班了，也沒太多時間和精力去溝通。所以，應(yīng)選擇客戶相對空閑的時間進行溝通。

二、溝通中注意的細(xì)節(jié)

1.舉止大方，態(tài)度沉穩(wěn)。如果說，得體的衣著打扮體現(xiàn)了媒體廣告人的外在美，那么大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度體現(xiàn)出的，就是媒體廣告人的內(nèi)在素質(zhì)了。媒體廣告人的內(nèi)在素質(zhì)實際上就相當(dāng)于商品的質(zhì)地和檔次，他們的一舉一動都會在客戶心目中形成一個印象，這種印象最終會影響客戶對媒體平臺以及對單位整體形象的看法。

2.做一個好的“傾聽者”。傾聽會讓你明白客戶的想法，知道客戶的興趣點，然后再圍繞興趣點進行深人溝通，成交合作的機率就大很多。

3.保持自信，不卑不亢，解決客戶的疑慮。溝通的過程有時候就像是買賣雙方的較量。溝通時，客戶肯定會有這樣那樣的疑慮，此時，要保持自信，不卑不亢，不回避問題，找解決方法。若采用語言搪塞，一旦被客戶察覺，就知道你底氣不足，不能解決他的疑慮，也就不會和你再深人溝通，更談不上合作。敢于面對客戶的疑慮是一種認(rèn)真的態(tài)度，即使你解決不了的問題，可以告知客戶請示后再做回答，他們也會理解。

4.語言有序，吐字清晰，聲音頓挫。溝通時講話要頓挫得當(dāng)，既不能像機關(guān)槍那樣叨叨不停、氣勢逼人，也不能像老牛吃草那樣慢慢悠悠、消停自在。最好用平穩(wěn)語速交流，這樣能夠?qū)⒅攸c內(nèi)容清晰準(zhǔn)確地傳達給客戶，又讓客戶有一定的思考反應(yīng)時間。

5.根據(jù)不同的溝通場景，采用合適的溝通策略。在與客戶溝通過程中，經(jīng)常會有突發(fā)狀況，此時，媒體廣告人要能隨機應(yīng)變，采取比較合適的溝通策略，以保持溝通，這就要求廣告人要有眼力勁，思想靈活，方法多變。

6.溝通要直奔主題，控制好時間?！皶r間就是金錢”，溝通盡可能簡單明了，簡單寒暄后，要開門見山，直奔主題，讓對方明白你的意圖，避免造成對方理解的偏差。相關(guān)研究表明，成年人的有效注意力時間大概是15-25分鐘，交流溝通的時間控制在20分鐘內(nèi)最好。交流到后期，客戶可能注意力分散了，不能夠聽進或是記住所談內(nèi)容，交流溝通就沒有價值。

有一個拜訪策略叫做“頻見短談”，經(jīng)常反復(fù)拜訪同一位客戶，但每次拜訪的時間都很短。也就是說經(jīng)常去見客戶，次數(shù)多了，與客戶越來越熟悉，溝通也就越來越深入，越有效。

三、專業(yè)學(xué)習(xí)和策劃能力

做到溝通有效，媒體廣告人除了掌握溝通前和溝通中的方法，，在日常學(xué)習(xí)，生活、工作中，還要注意兩點：

1.提高專業(yè)知識和學(xué)習(xí)能力。好的媒體廣告人要熟悉并具備與自己所負(fù)責(zé)領(lǐng)域的相關(guān)專業(yè)知識。有了良好的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識，可以使溝通言之有物，說服力強，讓客戶感到他在和一位業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士交流，從而使客戶信服，進而贏得客戶的信任。

媒體廣告人，要有不斷向上進取的學(xué)習(xí)能力，讓自己成為全才。

2.待人接物的能力和策劃能力。待人接物能力，需要生活的磨練和經(jīng)驗積累，只有在平常的生活中，多留心，多學(xué)習(xí)，懂得人情世故，才會在與不同喜好、不同性格的客戶溝通時，游刃有余。策劃能力，是我們?yōu)榭蛻粝朦c子、寫方案、做執(zhí)行的一種能力，要在不斷的抗摸索積累中去提高，讓客戶一直圍著你轉(zhuǎn)，離不開你，這也是最好的溝通效果。

總之，做到有效溝通，廣告人要有良好的禮儀，溝通前要做充分的準(zhǔn)備，溝通中要注意時間、語速等細(xì)節(jié)，將溝通做到不卑不亢，字斟句酌，清晰準(zhǔn)確，打動人心，才能達到合作共贏！