蔣李 楊佑安

上海聯(lián)影醫(yī)療科技有限公司（以下簡稱“聯(lián)影”）創(chuàng)立僅8年，擴張速度卻極為驚人。

長城戰(zhàn)略咨詢發(fā)布的《2018年中國獨角獸企業(yè)研究報告》中，聯(lián)影以50億美元估值排名第17，該估值比目前95%湖北A股上市公司市值都要高。

聯(lián)影與湖北頗有淵源，公司董事長薛敏是湖北人，如今該公司更投資50億元，在武漢光谷布局“第二總部”。

聯(lián)影是家怎樣的公司？為何能迅速做大？在漢布局第二總部的原因是什么？支點財經記者近期前往聯(lián)影采訪，試圖剖析這家企業(yè)發(fā)展路徑。

掌舵人是湖北麻城人，為“連續(xù)創(chuàng)業(yè)者”

每個人的成功都離不開他的過去。這個道理，在薛敏身上表現(xiàn)得尤為突出。

薛敏1961年生于湖北麻城，曾在中國科學院武漢物理與數(shù)學研究所從事醫(yī)療影像研究工作，后又前往美國深造。

醫(yī)療影像對醫(yī)院有多重要？簡單說，大型醫(yī)院沒有哪個臨床科室離得開醫(yī)療影像，不少醫(yī)生看不到影像報告，就“不會看病”。

然而，國產醫(yī)療影像設備行業(yè)已落寞許久了。

醫(yī)療影像行業(yè)門檻較高，尤其在電子計算機斷層掃描（CT）、核磁共振成像（MR）、分子影像（PET-CT）等高端影像設備方面，通用電氣、飛利浦、西門子在全球長期占據(jù)壟斷地位。

由于這三家企業(yè)英語首字母為“GPS”，業(yè)內將該格局稱為“GPS神話”。因“人無我有”，“GPS”掌握了定價權，毛利率極高。

當然，看上這塊蛋糕的國內企業(yè)并不少，譬如東軟集團（600718）1998年便成立子公司東軟醫(yī)療，主攻CT領域。

東軟醫(yī)療成立那一年，薛敏與一班早年留學歐美的核心團隊回國，創(chuàng)辦深圳邁迪特儀器有限公司（以下簡稱“邁迪特”）。

“當時資源有限，尤其是資金，主推產品是‘1.5T MK成像系統(tǒng)?！毖γ艚衲?月出席武漢大健康博覽會時說。

T代表磁場強度，高磁場優(yōu)點是能帶來更高成像分辨率。當時，1.5T產品已能滿足大部分醫(yī)院用戶的需求。

《中國風險投資年鑒2003年》提及，2000年邁迪特產品已達國際同類產品技術水平，價格卻只有后者的60%左右。

2002年，邁迪特被西門子看中，雙方合資組建西門子邁迪特磁共振有限公司（下簡稱“西門子邁迪特”），西門子擁有75%股份。

上海，醫(yī)療器械展會6上，聯(lián)影的展臺。

上述《年鑒》表示，這是西門子首次投資深圳企業(yè)，而且“西門子從未有過接受小股方合資后，依然出現(xiàn)原公司名的先例”。

合資后，薛敏從創(chuàng)業(yè)者變?yōu)榱寺殬I(yè)經理人的角色。

從2009年開始，西門子通過后續(xù)收購，使西門子邁迪特成為其獨資公司，并將其更名為“西門子磁共振有限公司”，“邁迪特”三字不復存在。

次年，薛敏選擇從該公司離職，并組織了一批團隊籌劃二次創(chuàng)業(yè)。2011年3月，聯(lián)影正式在上海成立。

與首次創(chuàng)業(yè)頗為不同，薛敏這次的做法是“高舉高打”。

其一，實現(xiàn)CT、MR、PET-CT、X射線（XR）全線產品覆蓋，還涉及放療設備及相關醫(yī)療信息化產品；其二，拒絕“拿來主義”，越是要害技術越要全面占領。

追趕邏輯：抓住“后發(fā)優(yōu)勢”

2011年，我國醫(yī)院的中低端醫(yī)療設備（如X光機）等已基本配全，并誕生了大批中小企業(yè)。然而，“GPS”在高端醫(yī)療影像設備的地位依然無人能撼動。

中國醫(yī)學裝備協(xié)會原秘書長白知明表示，這一方面與行業(yè)發(fā)展時間較短有關，一方面則是“自己不爭氣”。

上世紀六七十年代，“GPS”便在高端醫(yī)療影像領域取得了長足發(fā)展，而我國改革開放后才陸續(xù)引進這些機器，近30年才自主研發(fā)，基礎頗為不足。

白知明指出，國內企業(yè)原先往往“只求有，不求好”，導致口碑不佳，“樣子不夠美觀，指標沒有優(yōu)勢，后續(xù)服務也跟不上?！?/p>

國產口碑下滑，也給聯(lián)影的創(chuàng)業(yè)帶來負面影響。

公司成立初期，一位銷售人員拜訪一家三甲醫(yī)院院長時直接吃了閉門羹：“姑娘，還是干點正事兒吧，在國產公司做‘沒有前途。”

“GPS”整體優(yōu)勢毋庸置疑，但也并非不可挑戰(zhàn)。

其一是產品線分布全球，協(xié)同難度較大。

在數(shù)十年發(fā)展歷程中，“GPS”擴充產品線的模式是在全球范圍內進行并購，導致不少產品線分布在不同國家、不同團隊之中，協(xié)同難度較大。

舉個很細節(jié)的案例，影像設備大都要用到可進出的“病床”。按理說，這類設施有很強共通性，完全能由某個專設部門統(tǒng)一開發(fā)。但由于產品線的分散，跨國企業(yè)大部分產品線都得設置獨立的病床開發(fā)小組。

聯(lián)影研發(fā)的高端醫(yī)療設備。

此外，“GPS”不少產品線的軟件系統(tǒng)大都要獨立開發(fā)，這也導致了資源的浪費與效率的降低。

其二是底層系統(tǒng)日漸臃腫。

“GPS”上世紀90年代之前就已完成底層軟件系統(tǒng)構建，并積累了大量數(shù)據(jù)、代碼。若要基于新需求、新技術對系統(tǒng)作出重大優(yōu)化，是相當困難的一件事。

其三，任何行業(yè)競爭度不夠，就很容易出現(xiàn)壟斷巨頭對客戶需求“不幫助、不理會、不跟進”等現(xiàn)象，高端醫(yī)療影像設備領域也是如此。

以上幾點問題，都是聯(lián)影能發(fā)揮“后發(fā)優(yōu)勢”的地方。

聯(lián)影成立之初就設立了“公共部件事業(yè)部”，為所有產品線軟硬件提供后臺支持。

以病床為例，聯(lián)影組建了近二十人的“病床小組”，這些人對X光、CT、MR、PET-CT等的病床需求都十分了解，能賦能所有產品線。

由于在數(shù)據(jù)方面沒有“歷史負擔”，聯(lián)影打造了能滿足全產品線需要的底層軟件系統(tǒng)。此外，薛敏還定了個鐵律：一定要真正以客戶為中心，用最快速度響應用戶科研及臨床需求。

核心指標必須優(yōu)人一等

即便有后發(fā)優(yōu)勢，但作為后來者，聯(lián)影只有在核心指標上優(yōu)人一等才有生存可能，這就需要真金白銀的投入。

薛敏曾公開表示，公司累計投入已突破100億元，相當于每年投入超過12.5億元。那么，這些錢從哪里來？

“現(xiàn)在的資本都是追著人才、技術走的，聯(lián)影創(chuàng)立時便具備這兩種優(yōu)勢，自然吸引了關注?！甭?lián)影聯(lián)席總裁張強對支點財經記者說。

2017年，聯(lián)影完成A輪融資，融資金額達33.33億元人民幣，投后估值50億美元，這是目前中國醫(yī)療設備行業(yè)最大的單筆私募融資。

在人才、資金支持下，聯(lián)影目標是達到世界一流軟硬件技術水準，且全線產品都要有獨特亮點。

以PET/MR為例，這是國際上最尖端醫(yī)療影像診斷設備之一。過去，全球只有2家跨國公司具有研發(fā)、生產一體化能力。

擁有該設備的國內醫(yī)院也屈指可數(shù)，中華醫(yī)學會核醫(yī)學分會發(fā)布的《2018年中國核醫(yī)學發(fā)展現(xiàn)狀普查結果》顯示，全國核醫(yī)學科擁有量僅9臺。

研發(fā)這一產品的過程中，聯(lián)影PET/MR研發(fā)總監(jiān)胡凌志一度陷入瓶頸。為此，他甚至做了次逼近“絕望”的嘗試：把線纜部件切開，放置于X光設備下，仔細研究每根銅線的直徑、材質，直到看到瑕疵，從而找到提升空間。

臨床測試期間，復旦大學附屬中山醫(yī)院核醫(yī)學科室技術人員從臨床工作角度提出了系列建議，均被聯(lián)影采納并進行了產業(yè)轉化。

去年10月28日，聯(lián)影研發(fā)的我國首臺一體化PET/MR系統(tǒng)獲國家藥品監(jiān)督管理局認證，進駐中山醫(yī)院。中山醫(yī)院最多的一天掃描了18例PET/MR患者，掃描效率遠遠高于國際通常的10例/日的平均水平。

高標準還體現(xiàn)在聯(lián)影對工業(yè)設計的重視。

為刷新用戶對國產設備外貌丑陋的負面印象，聯(lián)影創(chuàng)立初期即成立設計創(chuàng)新中心。至今，公司已有11款產品獲得紅點設計大獎。

該打法也起到了“鯰魚效應”，目前本土醫(yī)療設備廠商都不約而同地開始升級設計標準。

此外，聯(lián)影隨時了解客戶的特殊需求、痛點，為其提供量身定制的解決方案。

信者歌頌、不信者抨擊、多數(shù)半信半疑，這是中醫(yī)目前現(xiàn)狀。為此，聯(lián)影與上海中醫(yī)藥大學附屬曙光醫(yī)院合作，開發(fā)了一套中醫(yī)磁共振系統(tǒng)，可用于全身針灸、推拿等中醫(yī)治療手段的療效評估及機理研究。

該系統(tǒng)進行過全球首次頭部電針針灸的腦功能實時成像實驗，當針灸刺向百會穴，系統(tǒng)捕捉到了大腦某個功能區(qū)被激活的信號。據(jù)了解，曙光醫(yī)院正基于這一系統(tǒng)進行相關研究，以現(xiàn)代技術闡明中醫(yī)作用的科學原理。

在售后服務方面，2018年上海醫(yī)工協(xié)會服務滿意度調查中，聯(lián)影X線類設備售后服務滿意度排名第一，CT類設備則蟬聯(lián)第二名。

國際化之路是必然選擇

如今，聯(lián)影、東軟集團、萬東醫(yī)療（600055）、理邦儀器（300206）、開立醫(yī)療（300633）等均布局醫(yī)療影像設備領域。這些企業(yè)聚焦的細分領域有所差異，但“眾人拾柴火焰高”，讓醫(yī)院對國產設備印象大大改觀。

2018年，聯(lián)影PET-CT、中高端x射線影像系統(tǒng)國內新增市場占有率已連續(xù)三年位列第一，MR、CT則位居前三。

獲得這一成績，除性能外，性價比也是聯(lián)影一大優(yōu)勢。

PET-CT價格動輒數(shù)千萬元，因采購價格昂貴，中國每百萬人擁有PET-CT的數(shù)量僅0.2臺，與美國5.1臺、日本4.3臺的水平相去甚遠。

武漢大學中南醫(yī)院相關工作人員告訴支點財經記者，由于高端醫(yī)療設備價格昂貴，檢測費用也較高，患者要做個全身檢查得8000多元。

與國外品牌同類產品相比，聯(lián)影產品、后續(xù)服務的總價整體下降了三成左右，一定程度上促使部分同類進口產品主動降價。

不過，薛敏目標是未來聯(lián)影要做到世界前三，也就是銷售額至少200億美元以上。目前，國內市場還不足以支撐這一目標。那么，對聯(lián)影而言，國際化是必然選擇。

2016年，美國分子影像團隊“探索者聯(lián)盟”在全球招標，希望尋找合作伙伴打造一款能全身掃描的PET-CT。經三輪競爭，聯(lián)影成為該聯(lián)盟全球唯一研發(fā)和產業(yè)化合作伙伴，歷時兩年完成了“探索者PET-CT”的自主研發(fā)。

該設備讓人類首次能以肉眼觀測藥物注射后在血管內流動、擴散，最終被組織器官攝取、代謝的過程，突破了傳統(tǒng)設備只能提供不同器官在不同時間成像的局限，被英國物理學會《physics world》評為“2018年十大科學突破之一”。

如今探索者PET-CT已在復旦大學附屬中山醫(yī)院裝機，進入臨床測試階段。4月，薛敏在武漢參加大健康博覽會時表示，不少海外醫(yī)院都在跟聯(lián)影洽談探索者PET-CT訂單，今年計劃發(fā)往市場8-10臺。

此前，2017年8月，聯(lián)影的一款96環(huán)PET-CT產品已進入日本最大單體醫(yī)院藤田保健衛(wèi)生大學醫(yī)院，這是首臺進入日本的中國高端影像設備。

由于涉及商業(yè)機密，支點財經記者未獲取到聯(lián)影營收、利潤、訂單規(guī)模等數(shù)據(jù)。對于上市話題，張強則表示“尚無具體時間計劃”。

客觀而言，聯(lián)影與“GPS”相比仍處于弱勢。不過，只要是良性競爭，最終受益者都將是患者及醫(yī)院。

看好湖北，看好武漢

如今，聯(lián)影還在試圖改變國內醫(yī)療資源總量不足、區(qū)域分布不均的窘境。

金融數(shù)據(jù)服務平臺鯨準研究院2018年出具的報告中指出，中國醫(yī)療影像數(shù)據(jù)年增長率達到30%，但放射科醫(yī)師年增長率只有4.1%。人才供給不足的結果就是，中國醫(yī)療影像誤診人數(shù)高達5700萬人/年。

治“未”病，需要以協(xié)同方式普及疾病的早篩查、早治療。在此次背景下，聯(lián)影投資建設“智慧醫(yī)療云”，部分功能直指國家分級診療體系建設。

用一個案例來說明這朵“云”的效果。

因急性腹痛，湖北省當陽市玉泉鎮(zhèn)的一位患者被送往社區(qū)衛(wèi)生院進行超聲檢查。為不延誤病情，當?shù)蒯t(yī)生通過音視頻系統(tǒng)，呼叫遠在當陽市人民醫(yī)院的超聲科醫(yī)生，一起合力完成診斷。

這得益于當陽市人民醫(yī)院與聯(lián)影共同搭建的“精準醫(yī)學分級診斷中心”。據(jù)了解，以前碰到不太確定的病癥，社區(qū)衛(wèi)生院會建議患者去市里大醫(yī)院檢查，現(xiàn)在則能以遠程合作形式為患者提供服務。

如今，這朵“云”已連接了全國19個省市的1700多家醫(yī)療機構，覆蓋人群超過1億。在湖北，聯(lián)影助力當陽、襄陽、石首進行分級診療體系建設，已連接上百家醫(yī)療機構，存儲病例達1000多萬。

AI也已成為運用于智慧醫(yī)療云的重要技術。聯(lián)影的計劃是通過全線覆蓋的產品與覆蓋全國的用戶去獲得海量數(shù)據(jù)“哺育”人工智能算法。舉個例子，聯(lián)影AI依靠人工智能、圖像識別，能幫助醫(yī)生將“看片”效率大幅提升。

“需要強調的是，AI是種工具，絕對不是完全替代醫(yī)生，但未來懂AI的醫(yī)生一定會代替不懂AI的醫(yī)生。”張強說。

如今，投資50億元、總面積20萬平方米的聯(lián)影武漢總部已落戶光谷，儼然已成的聯(lián)影第二總部。未來，該基地將承接聯(lián)影智慧醫(yī)療云的總部功能。

除醫(yī)療云功能外，聯(lián)影武漢總部正在建設一個智能工廠，開展包括高端醫(yī)療影像核心部件與整機、智能手術機器人、全智能超聲設備、醫(yī)療級可穿戴設備、3D打印等一系列創(chuàng)新產品的研發(fā)制造業(yè)務。

“這些產業(yè)不僅能帶來數(shù)百億元的產業(yè)規(guī)模，更將帶動整個上下游產業(yè)鏈、數(shù)百家企業(yè)的集聚?！毖γ羧缡钦f。

譬如，僅某款核心部件的本地研發(fā)生產，就涉及1800多種、近3萬個底層元件，能帶動近百家供應商發(fā)展，進而推動芯片、傳感器等相關產業(yè)升級。

選擇在武漢建立第二總部，既有薛敏對湖北有特殊感情的因素，但更重要的則是戰(zhàn)略考慮。

“武漢不僅地理優(yōu)勢顯著、市場潛力巨大，是國內三甲醫(yī)院資源和高校人才資源最豐富的城市之一。”薛敏說。

根據(jù)聯(lián)影計劃，武漢基地建成后，將成為中國醫(yī)療設備整機系統(tǒng)、醫(yī)療設備核心部件、醫(yī)療級可穿戴智能設備、醫(yī)療大數(shù)據(jù)人工智能等領域規(guī)模最大、最具特色的研發(fā)、生產和運營中心。