孫曄

摘要：近幾年來，不斷增大的金融危機，使社會中的各行企業(yè)開始面臨著嚴峻的發(fā)展趨勢。當今社會，煤炭是一種非常重要的能源資源，也是中國的主要能源之一，煤炭的使用遍及了社會的各個方面。最近，受環(huán)保政策影響國家對于煤炭行業(yè)也加大了調(diào)控力度，同時在不斷地開發(fā)新能源，這些情況的出現(xiàn)，也為煤炭行業(yè)的發(fā)展造成了一定的阻礙。因此，在當前的市場環(huán)境下，煤炭企業(yè)還必須要加強銷售管理。

關(guān)鍵詞：市場環(huán)境 煤炭企業(yè) 銷售管理

在經(jīng)濟發(fā)展的過程中，煤炭行業(yè)占據(jù)著非常重要的地位。而且，煤炭企業(yè)是國民經(jīng)濟中的一項重要組成部分，在推動國民經(jīng)濟增長的過程中發(fā)揮著非常重要的作用。但是，近幾年來，在經(jīng)濟體制不斷變化、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整的過程中，煤炭在社會中的需求量開始下降。由此一來，煤炭行業(yè)的競爭也變得更加激烈，煤炭企業(yè)的發(fā)展變得更加嚴峻。因此，在這樣的市場環(huán)境中，企業(yè)就必須要積極地完善銷售管理策略，為企業(yè)的發(fā)展提供保障。

一、當前市場環(huán)境下煤炭企業(yè)在銷售管理方面所存在的問題

（一）煤炭企業(yè)的銷售結(jié)構(gòu)比較落后。目前，從煤炭行業(yè)的實際情況來看，某些煤炭企業(yè)還在沿用傳統(tǒng)的銷售模式，其所涉及到的銷售結(jié)構(gòu)也比較簡單，也就是將煤炭直接對客戶進行直銷的模式，沒有獨立的市場管理部門。這樣一來，煤炭企業(yè)也就沒有對整個煤炭市場進行有效地調(diào)查和研究，缺乏對煤炭產(chǎn)品的推銷與介紹。這種信息相對閉塞、管理結(jié)構(gòu)比較粗放的銷售模式無疑是不合理的，是無法滿足當前煤炭市場網(wǎng)絡化和信息化的要求的。而且，這種銷售模式往往只注重銷售的結(jié)果，卻沒有注重銷售過程，從而導致煤炭企業(yè)的銷售與實際市場脫軌，企業(yè)與客戶之間也缺乏有效的溝通和交流，久而久之，企業(yè)的銷售市場也將會變得越來越狹窄。如果沒有及時改進，甚至還有可能會出現(xiàn)銷售停滯的情況。

（二）負責煤炭產(chǎn)品銷售的工作人員整體素質(zhì)較低。銷售，在任何一個行業(yè)中都是需要的。在煤炭企業(yè)中，也是如此。而且，大部分企業(yè)在銷售人才方面的要求并沒有過高的門檻，導致銷售隊伍的素質(zhì)參差不齊，整體素質(zhì)較低，銷售意識和能力也比較有限，導致煤炭企業(yè)的銷售量無法得到有效的提高。另外，與其他企業(yè)不一樣的是，煤炭企業(yè)的性質(zhì)比較特殊，工作地點比較臟，工作也比較累。所以，煤炭企業(yè)內(nèi)部本身所具有的專業(yè)人員就比較少。再加上“安全生產(chǎn)”的要求，大部分的煤炭企業(yè)都會將重點放在安全生產(chǎn)方面，從而忽視了銷售管理。

（三）煤炭企業(yè)在銷售理念比較陳舊，所使用的銷售方式也比較單一化。由于計劃體制的影響，煤炭企業(yè)的銷售理念也受到了一定的制約。目前，某些煤炭企業(yè)在銷售方面依舊存在著“擴大產(chǎn)量、擴大產(chǎn)能”的銷售理念。在當前社會中，這種銷售理念無疑是非常落后的。而且，這種落后銷售理念，與現(xiàn)代化管理的要求也是無法有效契合的。

二、關(guān)于在當前市場環(huán)境下加強銷售管理的對策

（一）根據(jù)企業(yè)的實際情況來合理地優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)。在當前的市場環(huán)境下，根據(jù)煤炭企業(yè)的實際情況來合理地優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，是加強銷售管理的重要前提。為此，煤炭企業(yè)若是想要得到健康的發(fā)展，就必須要對此予以高度的重視。如今，社會已經(jīng)逐漸具有更加明顯的網(wǎng)絡化和信息化的特征，因此，煤炭企業(yè)就需要正視這一點，將銷售結(jié)構(gòu)的建立與信息化、網(wǎng)絡化進行有效結(jié)合，將銷售結(jié)構(gòu)合理地分為電子商務部、市場部、營銷部等幾個不同的部門，而且，這幾個不同的部門也需要具有不同的工作。比方說，電子商務部的工作人員主要負責在網(wǎng)上銷售和推廣產(chǎn)品，而市場部則負責直接在市場中去推廣和銷售，營銷部主要負責籌劃銷售方案、策劃推廣計劃等。當然，根據(jù)實際情況，企業(yè)還可以設置售后服務部門來進行跟蹤管理等。這樣一來，整個銷售結(jié)構(gòu)就會變得更加科學和合理，而這，也是促進企業(yè)健康發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展的重要基礎。只有優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu)，才能夠促使各個銷售部門之間具有相互合作、相互制約的作用，從而真正地提高企業(yè)的銷售水平。

（二）加強對銷售人員的培訓。從本質(zhì)上來說，銷售人員的技能，與煤炭企業(yè)的銷售情況之間也是具有著非常密切的聯(lián)系。因此，煤炭企業(yè)就應該加強對銷售人員的培養(yǎng)，注重提高他們的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)水平。并且，為了調(diào)動銷售人員的學習積極性，企業(yè)也可以根據(jù)實際情況設置相關(guān)的獎勵制度和懲罰制度，以此來鞭策銷售人員努力提高自己的業(yè)務水平，為煤炭企業(yè)的銷售管理打下良好的基礎。

（三）轉(zhuǎn)變銷售理念，積極地采取多樣化的銷售方式。在當前的市場環(huán)境中，為了實現(xiàn)有效銷售，煤炭企業(yè)就必須要注重對市場的調(diào)研。一般來說，科學的銷售方式，必須要以市場的實際情況為導向，而這，也是企業(yè)積極地適應市場、提高銷售量的有效方式。只有煤炭企業(yè)充分地了解市場形勢，并且合理地去揣摩市場，那么煤炭企業(yè)才能夠采取有效對策去真正地適應市場。因此，為了實現(xiàn)科學銷售，企業(yè)在銷售之前，就應該先派遣專人深入市場，針對需求進行全面、周密的調(diào)查和研究，并且記錄相關(guān)的信息。之后，企業(yè)便需要根據(jù)市場調(diào)查的實際情況來進行科學、合理地分析，以分析的結(jié)果作為依據(jù)，從企業(yè)的實際情況出發(fā)，制定出最恰當?shù)拿禾夸N售策略。另外，當企業(yè)具有穩(wěn)定的用戶時，企業(yè)還可借助020營銷、網(wǎng)絡營銷等多種新型的銷售模式來進行銷售。

結(jié)束語：總而言之，企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，離不開強而有力的銷售管理作為支撐。在中國，煤炭產(chǎn)業(yè)是非常重要的行業(yè)，而煤炭的銷售情況，也會影響到整個國民經(jīng)濟的發(fā)展。因此，對于煤炭企業(yè)而言，“安全生產(chǎn)”不容忽視，銷售管理也必須要予以重視。在當前的市場環(huán)境中，煤炭企業(yè)若是想要得到健康、可持續(xù)的發(fā)展，那么就必須要加強銷售管理。